商场经营理念和管理

1、编辑ppt1现代通路发展趋势及经营理念现代通路发展趋势及经营理念特贩特贩部部2004/52004/5月月编辑ppt2統一對統一對 KA 通路的通路的定義定義qKA客户之定义：具有高知名度和销售客户之定义：具有高知名度和销售量大或销售潜力极大之重要客户。包括量大或销售潜力极大之重要客户。包括世界知名零售商和国内知名零售企业，世界知名零售商和国内知名零售企业，以及区域性重点客户。以及区域性重点客户。qKA客户之类型：量贩店、大卖场、连客户之类型：量贩店、大卖场、连锁超市、连锁便利店（含油站）、自动锁超市、连锁便利店（含油站）、自动售贩机。售贩机。编辑ppt3变化中的零售业变化中的零售业q沃尔玛沃尔

2、玛/ /家乐福家乐福/ /麦德龙，加快开店抢先机麦德龙，加快开店抢先机 q许多境外零售业者，伺机大举进入中国许多境外零售业者，伺机大举进入中国q政府当局不再用政策影响零售业经营政府当局不再用政策影响零售业经营 q本土超市自行竞争、合并或被并购本土超市自行竞争、合并或被并购 1.1.青岛利群、海滨火拼（青岛利群、海滨火拼（加盟金、供货价、物流、加盟金、供货价、物流、SPSP及辅导管理）及辅导管理） 2. 2.上海华联、联华合并上海华联、联华合并 3. 3.华润并购华润并购0101年全国营业额第年全国营业额第8 8的南京苏果超市的南京苏果超市 4. 4.天津劝业被家乐福并购天津劝业被家乐福并购编辑

3、ppt4現代現代通路的类型通路的类型q量贩店量贩店q超级市场超级市场q便利店便利店q百货公司百货公司q杂货店杂货店q售货亭售货亭q药店药店q即饮即饮: : 餐饮餐饮q交通工具交通工具q学校学校q娱乐场所娱乐场所q企业，公共场所企业，公共场所q自贩机自贩机编辑ppt5現代現代通路的类型通路的类型q量贩店量贩店q超级市场超级市场q便利店便利店q百货公司百货公司q杂货店杂货店q售货亭售货亭q药店药店q即饮即饮: : 餐饮餐饮q交通交通工具工具q学校学校q娱乐场所娱乐场所q企业，公共场所企业，公共场所q自贩机自贩机编辑ppt6拥有国际背景且跨省拥有多个门店，影响力较大的大型连锁零售机构。拥有国际背景且

4、跨省拥有多个门店，影响力较大的大型连锁零售机构。 如：家乐福、麦德龙、沃尔玛、欧尚、易初莲花、万客隆、如：家乐福、麦德龙、沃尔玛、欧尚、易初莲花、万客隆、7-ELVEN等。等。 跨省发展、拥有多个门店、影响力较大的大型连锁零售机构。跨省发展、拥有多个门店、影响力较大的大型连锁零售机构。 如：上海华联、上海联华、农工商、物美、大润发、好又多、乐购、如：上海华联、上海联华、农工商、物美、大润发、好又多、乐购、 苏果、万佳、新一佳、快客、可的等苏果、万佳、新一佳、快客、可的等在区域市场内拥有多个门店，影响力较大的大型连锁零售机构。在区域市场内拥有多个门店，影响力较大的大型连锁零售机构。 如：杭州家友

5、、步步高、三江、小白羊、京客隆等等。如：杭州家友、步步高、三江、小白羊、京客隆等等。编辑ppt7 编辑ppt8编辑ppt9编辑ppt10编辑ppt11编辑ppt12配送中心：配送中心： distribution center（DC）编辑ppt13编辑ppt14编辑ppt15店内码：店内码： in-store bar code仅供商店自行印贴、店内使用，不能对外流通的条码，适用于非大量规格化的产仅供商店自行印贴、店内使用，不能对外流通的条码，适用于非大量规格化的产品。品。编辑ppt16编辑ppt17量贩店（量贩店（WAREHOUSEWAREHOUSE）n定义：定义： 即仓储式商场，是指经营生活资

6、料为即仓储式商场，是指经营生活资料为主体的，主体的，储销一体储销一体、低价销售低价销售、提供、提供有限服务有限服务的零售业态（其中有的采取会员制形式，只为的零售业态（其中有的采取会员制形式，只为会员服务）。会员服务）。1 1、选址：、选址：城乡结合部、交通要道城乡结合部、交通要道；2 2、营业面积：、营业面积：一般一般1000010000平方米左右平方米左右；3 3、目标消费群：、目标消费群：中小零售商、餐饮店、集团购中小零售商、餐饮店、集团购买和有交通工具的消费者为主；买和有交通工具的消费者为主；编辑ppt18量贩店（量贩店（WAREHOUSEWAREHOUSE）4、商品结构：商品结构：主要

7、以食品（有部分生鲜）、主要以食品（有部分生鲜）、家庭用品、体育用品、服装、文具、家用电器、家庭用品、体育用品、服装、文具、家用电器、汽车用品、室内用品为主汽车用品、室内用品为主；5、品项数：品项数：3000-120003000-12000种种6、毛利：毛利：5-10%5-10%7、陈列：陈列：采取仓储式陈列；采取仓储式陈列；8、其他、其他：（：（1）店堂设施简朴、实用；）店堂设施简朴、实用； （2）设有较大规模的停车场）设有较大规模的停车场。编辑ppt19大卖场（大卖场（HYPERHYPER）n定义：定义： 即大型综合超市，是指采取自选销售即大型综合超市，是指采取自选销售方式，以销售方式，以销

8、售大众化实用品大众化实用品为主，满足顾客为主，满足顾客一一次性购足需求次性购足需求的零售业态的零售业态。1 1、选址：、选址：城乡结合部、住宅区、交通要道城乡结合部、住宅区、交通要道；2 2、营业面积：、营业面积：4000-300004000-30000平方米平方米；（；（25002500以上以上）3 3、商品构成：、商品构成：衣、食、用品齐全，重视本衣、食、用品齐全，重视本 企业的品牌开发；企业的品牌开发；4 4、品项数、品项数1.2-101.2-10万种，万种，毛利毛利5-20%5-20%5 5、设与商店营业面积相适应的停车场、设与商店营业面积相适应的停车场。编辑ppt20量贩店和大卖场之

9、特性量贩店和大卖场之特性 n经营特性经营特性 :大量进货大量进货,降低进价降低进价n 降低毛利、增加营业额降低毛利、增加营业额n 高回转，减少库存高回转，减少库存n 规模规模 - 量量- 制价制价n商品策略：商品策略： 百货创造利润百货创造利润n 食品带动百货食品带动百货n 生鲜带动食品生鲜带动食品n蔬菜带动生鲜蔬菜带动生鲜编辑ppt21大卖场大卖场.购买者消费金额购买者消费金额主要家庭用品购买者比例RMB25以下 RMB26-100 RMB101-200 RMB200以上 平均购买金额在平均购买金额在RMB26-200元之间元之间5 36 38 21深圳8 49 29 14南京18 60 1

10、7 5哈尔滨8 47 33 12 成都 1 33 44 20 上海6 40 43 12 广州2 35 51 11 北京4 37 43 15主要城市平均编辑ppt22连锁生鲜超市连锁生鲜超市n定义：定义：是指采取自选销售方式，以销售食是指采取自选销售方式，以销售食品、生鲜食品、副食品和生活用品为主，品、生鲜食品、副食品和生活用品为主，满满足顾客每日生活需求足顾客每日生活需求的零售业态的零售业态。1 1、选址：、选址：居民区、交通要道、商用区居民区、交通要道、商用区；2 2、以居民为主要销售对象，、以居民为主要销售对象，1010分钟左右分钟左右 可到达；可到达；3 3、营业面积：、营业面积：100

11、01000平方米左右平方米左右；编辑ppt23连锁生鲜超市连锁生鲜超市4 4、商品构成：、商品构成：以购买频率高的商品为主；以购买频率高的商品为主； 蔬菜蔬菜18%18%、生鲜、生鲜12%12%、食品、食品40%40%、冷冻、冷冻 冷藏冷藏16%16%、日用品五金、清洁品、日用品五金、清洁品14%14%5 5、品项数、品项数: :约约1000010000个个 毛利毛利: :15-20%15-20%6 6、营业时间：、营业时间：每天不低于每天不低于1111小时；小时；7 7、停车场：、停车场：基本无或小型面积；基本无或小型面积；8 8、经营策略：、经营策略：EDLPEDLP，天天售价低，样样都省

12、钱，天天售价低，样样都省钱， 周周有促销，周周有促销，n 低的进价低的进价-低的营运成本低的营运成本-低的售价低的售价编辑ppt24连锁超市连锁超市.购买者消费金额购买者消费金额主要家庭用品购买者比例RMB25以下 RMB26-100 RMB101-200 RMB200以上 平均购买金额在平均购买金额在RMB26-100元之间元之间深圳南京哈尔滨 成都 上海 广州 北京主要城市平均22 62 15 113 64 21 216 62 20 328 62 9 115 60 22 224 66 8 2 34 56 1021 54 19 7编辑ppt25便利店便利店n定义：定义：是是满足顾客便利性需求

13、满足顾客便利性需求为主要的目的为主要的目的 的零售业态的零售业态。1 1、选址：、选址：居民住宅区、主干线公路边（油站），居民住宅区、主干线公路边（油站），以及车站、医院、娱乐场所、机关、团体、企业以及车站、医院、娱乐场所、机关、团体、企业事业所在地；事业所在地；2 2、居民徒步购物、居民徒步购物5-75-7分钟可到达，分钟可到达，80%80%的顾客的顾客为有目的购买为有目的购买；3 3、营业面积：、营业面积：100100平方米左右，营业面积利用率高；平方米左右，营业面积利用率高；编辑ppt26便利店便利店4 4、商品构成：、商品构成：以速成食品、饮料、小百货为以速成食品、饮料、小百货为主，有

14、即时消费性、小容量应急性等特点；主，有即时消费性、小容量应急性等特点； 营业构成比营业构成比: :食品食品75%75%、杂志和日用品、杂志和日用品25%25%5 5、品项数、品项数: :约约30003000个个 毛利毛利: :20-30%20-30%6 6、营业时间长、营业时间长，一般在，一般在1010小时以上，甚至小时以上，甚至2424小小时，终年无休日；时，终年无休日；7 7、经营策略、经营策略：n经营品项经常更换，以适应市场变化经营品项经常更换，以适应市场变化n便利，热衷于公益事业。便利，热衷于公益事业。编辑ppt27零售经营形式划分的依据零售经营形式划分的依据产品规格产品规格顾客服务顾

15、客服务硬件设施硬件设施价格策略价格策略SKU数量数量营业面积营业面积消费者消费者的不同需求的不同需求编辑ppt28华南华南KA分布图分布图-整体整体26/34616/1825/2014/4285/1711/524/375/744/185/194/66/231/263/28梧州梧州1/1注：注：1、“广州广州26/346”代代表表 26个客户个客户346家分店；家分店； 2、华南合计、华南合计61个客户个客户 1288家分店。家分店。编辑ppt29通路通路面臨的問題面臨的問題n店數增加n毛利下降n競爭點有限 , 營運成本提高n異業競爭加劇n店頭同質化日益嚴重n配送系統落後编辑ppt30编辑ppt

16、31编辑ppt32编辑ppt33n排名位居世界零售业首位的沃尔玛2001年的销售收入达到2198亿美元，占美国零售总额的6.29%，2002年销售总额更高达2445亿美元。与之相比，中国最大的超市连锁公司联华2001年的销售额为140.6亿人民币，仅占中国零售总额的0.375%，2002的销售规模也只有183.3亿元；而2002年中国主要的九十家连锁超市企业总计实现销售额1622.9628亿元人民币，全部超市零售企业的消费品零售总额才约占全社会消费品零售总额的6%。 编辑ppt34编辑ppt35n与国外比较，我国销售额前10名超市的毛利率平均水平是12.8%，而国外零售企业的平均水平为20.5

17、6%；我国销售额前10名超市的净利润率水平为1.77%，而国外零售企业的平均水平为2.3%，差别明显。对比8家国外著名超市企业（沃尔玛、家乐福、麦德龙、阿霍德、克罗格、塔格特、泰斯科、伊藤洋华堂）和3家排名前列的国内超市企业（联华超市、华联超市、北京华联），中国的三大超市企业的毛利率几乎排在最末 编辑ppt36编辑ppt37资料来源：顾国建：关于连锁超市向供应商收取通道费用的研究报告 编辑ppt38沃尔玛介绍沃尔玛介绍 q世界最大零售商，前世界最大零售商，前500500大。大。 91 91年在墨西哥开第一家海外店年在墨西哥开第一家海外店q近年以并购方式加速拓展。近年以并购方式加速拓展。0101

18、年全球年全球 有有400400家新店开张家新店开张q用用6767亿美金并购英国第三亿美金并购英国第三AsdaAsda超市超市q4 4个一策略：天上一颗星、地上一条龙个一策略：天上一颗星、地上一条龙 内部一系统、客户一条心内部一系统、客户一条心 编辑ppt39沃尔玛介绍沃尔玛介绍4 4个特色：个特色：q每天低价每天低价q较大的价差较大的价差q物流战略物流战略q合作伙伴关系合作伙伴关系编辑ppt40沃尔玛介绍沃尔玛介绍q控制各项费用，取得成本优势控制各项费用，取得成本优势q竞争者竞争者50-10050-100次广告次广告/ /年年，沃尔玛沃尔玛12-1312-13次次q减少广告成本，以减少广告成本

19、，以“每天低价每天低价”使顾客受益使顾客受益编辑ppt41沃尔玛低价哲学沃尔玛低价哲学q假设以￥假设以￥1.81.8元买进某物，发现以￥元买进某物，发现以￥2 2元元的价格售出，将比以￥的价格售出，将比以￥2.32.3元售出带来元售出带来3 3倍的销量倍的销量q每件物品仅获得￥每件物品仅获得￥0.20.2元的利润。但，元的利润。但，多售出多售出3 3倍的数量，增加了整体利润倍的数量，增加了整体利润编辑ppt42沃尔玛介绍沃尔玛介绍q开店战略与开店战略与家乐福不同家乐福不同 q沃尔玛进入空间有限、地价昂贵的城市沃尔玛进入空间有限、地价昂贵的城市前，先在便宜的周边城市建立连锁商场前，先在便宜的周边

20、城市建立连锁商场q建立区域性分销中心建立区域性分销中心编辑ppt43沃尔玛物流战略沃尔玛物流战略q沃尔玛物流费用占销售成本沃尔玛物流费用占销售成本1.31.3% % K-MartK-Mart（已倒闭）占已倒闭）占3.5%, 3.5%, SearsSears占占5%5%q比竞争者多出比竞争者多出2%2%以上额外利润以上额外利润q平均两天补货一次，竞争者平均两天补货一次，竞争者5 5天以上天以上q少缺货，增加消费者满意度和销售收入少缺货，增加消费者满意度和销售收入编辑ppt44沃尔玛与客户关系沃尔玛与客户关系q进货员以上管理层不与客户接触进货员以上管理层不与客户接触q威胁客户提供理想的供货价威胁客

21、户提供理想的供货价q客户不满足，则客户不满足，则q产品陈列在货架不佳处产品陈列在货架不佳处q将其竞品以较低价格，端头陈列促销将其竞品以较低价格，端头陈列促销编辑ppt45沃尔玛与客户关系沃尔玛与客户关系q采双赢的策略，为所有关系人谋利采双赢的策略，为所有关系人谋利q双方高层，建立合作关系双方高层，建立合作关系q高层以下，建立多层次合作关系高层以下，建立多层次合作关系q与供应商在业务运作方式沟通、协调与供应商在业务运作方式沟通、协调编辑ppt46沃尔玛与客户关系沃尔玛与客户关系q提前提前6-126-12个月，拟订生产和运输计划个月，拟订生产和运输计划q有效降低供货商成本有效降低供货商成本q共享节

22、余后的成本共享节余后的成本q缺货和低利润现象改善缺货和低利润现象改善编辑ppt47沃尔玛与客户关系沃尔玛与客户关系q与供应商共商成本、营业额及各项计划与供应商共商成本、营业额及各项计划q不只双赢不只双赢, , 重要的是重要的是, , 消费者也能获利消费者也能获利q整个过程产生的效益，降低进货及零售整个过程产生的效益，降低进货及零售价格价格编辑ppt48家乐福介绍家乐福介绍q2727个国家，有个国家，有90009000多家店，前多家店，前500500大大q销售收入，仅为沃尔玛销售收入，仅为沃尔玛20%20%q西欧之外，有西欧之外，有745 745 家店家店q亚洲区的发展快于沃尔玛亚洲区的发展快于

23、沃尔玛q国内胃纳有限，很早开拓海外市场国内胃纳有限，很早开拓海外市场编辑ppt49家乐福介绍家乐福介绍q法式管理法式管理q比沃尔玛更勇于冒险比沃尔玛更勇于冒险q在美、英、香港，经营失败，退出市场在美、英、香港，经营失败，退出市场q亚洲开店合计：亚洲开店合计：102102 （台湾台湾2424、马来西亚、马来西亚6 6、泰国、泰国1111、韩国、韩国2020、新加坡、新加坡1 1 印尼印尼7 7、日本、日本3 3、中国、中国30)30)编辑ppt50家乐福介绍家乐福介绍q拒绝合作伙伴的观念拒绝合作伙伴的观念q不考虑供应商立场，尽力压低其进价不考虑供应商立场，尽力压低其进价q进口产品，达到低价的目的

24、进口产品，达到低价的目的q定期投资新的贸易项目定期投资新的贸易项目q强硬的谈判立场强硬的谈判立场编辑ppt51家乐福介绍家乐福介绍q中国设立中国设立3030家店家店 （华北（华北6 6、东北、东北3 3、华中、华中2 2、华东、华东1010、西南、西南4 4、华南、华南5 5）q0000年销售额约￥年销售额约￥8080亿亿, , 国内排名第国内排名第3 3q0101年销售额约年销售额约110110亿，但，不合法开店遭整改亿，但，不合法开店遭整改q已落幕，开店速度会加快已落幕，开店速度会加快 编辑ppt524 主要客戶的特性成長快速成長快速 店數快速增加店數快速增加多以連鎖型態出現多以連鎖型態出

25、現 國際連鎖國際連鎖( (直營或加盟直營或加盟) )企業形象鮮明統一企業形象鮮明統一 店面招牌、內部規劃、職員制服、店面招牌、內部規劃、職員制服、 商品陳列、零售價格、服務態度商品陳列、零售價格、服務態度编辑ppt53主要客戶的特性總部權限極大總部權限極大 新產品採購、促銷活動、商品陳列新產品採購、促銷活動、商品陳列對國際行銷資訊靈通對國際行銷資訊靈通 新產品、新設備、促銷活動、競爭者新產品、新設備、促銷活動、競爭者 活動、與總部及各國密切聯繫活動、與總部及各國密切聯繫對市場之衝擊極大對市場之衝擊極大 價格、衛生、技術、服務態度、飲食習慣價格、衛生、技術、服務態度、飲食習慣编辑ppt54主要客

26、戶的特性談判力量強談判力量強 以連鎖量大做後盾以連鎖量大做後盾 競爭者虎視眈眈競爭者虎視眈眈 總部人員為談判高手總部人員為談判高手 了解廠商心理了解廠商心理 訓練有素：時時談判訓練有素：時時談判 總部訂下明確原則：總部訂下明確原則： 利潤利潤 期限期限 编辑ppt55主要客戶的特性需求無止盡需求無止盡 價格價格 促銷活動贊助促銷活動贊助 廣告費用、產品價格、陳列位廣告費用、產品價格、陳列位 員工活動贊助員工活動贊助 郊遊、晚會、尾牙、運動會郊遊、晚會、尾牙、運動會 需求不斷提出需求不斷提出 稍不留意，公司損失慘重稍不留意，公司損失慘重编辑ppt56KAKA获利方式获利方式的演变的演变 商业毛利

27、最大化策略商业毛利最大化策略 新进供应商费用新进供应商费用 新进产品费用新进产品费用 产品组织费用产品组织费用 产品陈列费用产品陈列费用 产品推广费用产品推广费用 新店开张费用新店开张费用 储运费用储运费用 节日赞助费用节日赞助费用产品毛利最大化策略产品毛利最大化策略低买高卖低买高卖独特的产品独特的产品自有发展产品自有发展产品新产品新产品业务延展性收入策略业务延展性收入策略 各类银行业务各类银行业务 房地产业务房地产业务 综合商务中心综合商务中心 汽车美容服务汽车美容服务 保险服务保险服务从提供“全面”服务中赚取利润从“产品买入和卖出”中赚取利润从提供“不同的业务” 中赚取利润编辑ppt57对

28、价值链影响对价值链影响q大型零售商，对经销商没有好感大型零售商，对经销商没有好感q希望与厂商直接交易希望与厂商直接交易q希望有更高质的服务和效益希望有更高质的服务和效益q要求延长帐款期限要求延长帐款期限编辑ppt58对价值链影响对价值链影响q要求低价，供应商利润，下降要求低价，供应商利润，下降15-30%15-30%q各品类仅各品类仅3-53-5种及其自有品牌可以上种及其自有品牌可以上架架q非广告产品，不准上架非广告产品，不准上架q为强势品牌带来销量和高回转为强势品牌带来销量和高回转编辑ppt59对价值链影响对价值链影响q50-70%50-70%产品销售，由现代通路完成产品销售，由现代通路完成

29、 q客户结构变化，许多老顾客消失客户结构变化，许多老顾客消失q利润下降，由下方式补偿利润下降，由下方式补偿: :q增加产品销量增加产品销量q减少生产成本减少生产成本编辑ppt60对价值链影响对价值链影响q效率的提高效率的提高q合理的产品品类合理的产品品类q推出真正的新产品推出真正的新产品q更多的选择更多的选择 - - 自有品牌自有品牌q实惠的价格实惠的价格 零售商之间的竞零售商之间的竞争争q好的服务及环境好的服务及环境编辑ppt61未来零售业展望未来零售业展望q前前100100个城市个城市 1. 1.KAKA占当地零售总额占当地零售总额70% 70% 2. 2.有有80-12080-120个量

30、贩个量贩/ /城市城市q前前4 4名名KAKA系统系统 1. 1.占全国占全国50%50%零售额零售额 2. 2.有有400-600400-600个量贩、个量贩、10001000个超市个超市/ /系统系统编辑ppt62未来零售业展望未来零售业展望q外资并购或参与经营，在主要城市有影响外资并购或参与经营，在主要城市有影响力的连锁系统力的连锁系统q次次100100个城市个城市: : KAKA占当地零售额占当地零售额40%40%q全国全国1010万个烟杂店关闭万个烟杂店关闭q全国全国50%50%批发关闭批发关闭, , 其余在乡镇生存或转其余在乡镇生存或转型为城市分销商（邮差）型为城市分销商（邮差）

31、编辑ppt63未来零售业展望未来零售业展望q了解主要零售商的战略和计划，这了解主要零售商的战略和计划，这些零售商将成为我们的竞争者些零售商将成为我们的竞争者q了解主要零售商，做好充分准备，了解主要零售商，做好充分准备，从容面对未来更竞争的市场从容面对未来更竞争的市场编辑ppt64逐步调整业务组织逐步调整业务组织q增加直营贡献度增加直营贡献度q减低分销商主控权减低分销商主控权q建立物流中心建立物流中心q成立特贩单位或部门成立特贩单位或部门q建立有效率、效益商流系统建立有效率、效益商流系统编辑ppt65重点客户管理重点客户管理q成立专属团队成立专属团队q特贩及常规的业务系统，能充分结合特贩及常规的

32、业务系统，能充分结合q熟悉现代通路熟悉现代通路q电脑化、懂得数字管理电脑化、懂得数字管理q勤快、肯干，知进取、愿意协调勤快、肯干，知进取、愿意协调q能真正独立作业能真正独立作业编辑ppt66重点客户管理重点客户管理q深入了解重点客户深入了解重点客户q有效、可执行的年度计划有效、可执行的年度计划q落实执行年度计划落实执行年度计划q费用控管、帐款回收、风险控制费用控管、帐款回收、风险控制编辑ppt67重点客户管理重点客户管理q年度计划年度计划 - - 月、季度检讨月、季度检讨q多层次的互动多层次的互动编辑ppt68重点客户管理重点客户管理q不当决策，影响销量、利润及市场不当决策，影响销量、利润及市

33、场q明智决策，皆大欢喜明智决策，皆大欢喜q不断的培训和实战，从而：不断的培训和实战，从而：q累积经验累积经验q改善谈判技巧改善谈判技巧q灵活品类管理灵活品类管理q扩大产品占有扩大产品占有编辑ppt69新的结构新的结构- - 超市以外超市以外q消费品，以传统零售渠道为主消费品，以传统零售渠道为主q饮料是冲动性产品，市场基础很广饮料是冲动性产品，市场基础很广q“重点客户管理方式重点客户管理方式”，运用到其，运用到其它通路它通路编辑ppt70通路管理面临的挑战通路管理面临的挑战q如何提高商流效益？如何提高商流效益？q如何满足通路需求？如何满足通路需求？q如何提升通路竞争力如何提升通路竞争力? ?编辑ppt71通路管理面临的挑战通路管理面临的挑战为什么要通路管理为什么要通路管理? ? q消费特性不同消费特性不同q销售动机不同销售动机不同q财务目标、业务运作方式不同财务目标、业务运作方式不同q语