推销实务推销模式公开课教案

1、精选优质文档-倾情为你奉上推销模式教学目标：【知识与技能】准确表述两种推销模式（内涵、操作流程等）；掌握两种推销模式各自特点，结合不同应用领域，灵活运用推销模式。【过程与方法】整个教学活动以学生探究、合作互动的形式完成，教师从旁引导，最后做出分析、点评与总结。【情感、态度与价值观】让学生体验合作的欢乐,培养团队精神，鼓励学生充分发挥想象力与创造力，提高学员分析问题、解决问题及综合表达的能力，锻炼学生创新思维。教学重点：通过引出推销案例，抛出问题激发学生积极思考，区分并掌握两种推销模式的区别及各自技巧。教学难点：推销模式实际应用。教学过程：教学环节教学过程一、选取经典案例，导入新课题1上节回顾复

2、习推销方格理论。u 师:推销方格理论的构成？及意义？u 生：分为推销员方格理论及顾客方格理论。u 师：总结。2.引入案例案例一：视频观看（赵本山卖拐）案例二：视频观看（马云推销中国黄页）二、通过案例抛出问题，引出新知识1、抛出问题u 师：问题1：赵本山是如何推销自己的“拐”的？问题2：卖拐属于哪种推销模式？问题3：马云是如何推销中国黄页的？作了哪些工作？问题4：马云推销中国黄页属于哪种推销模式？u 生：带着思考学习新知。教学环节教学过程二、通过案例抛出问题，引出新知识推销模式推销模式的含义定义：根据推销活动的特点和对顾客购买活动各阶段心理演变的分析以及推销员应采用的策略等进行系统归纳，总结出一

3、套程序化的标准公式。一、爱达模式“爱达”模式（AIDA模式）：国际成功的推销公式。“爱达”是四个英文字母AIDA的译音，也是四个英文单词的首字母：A为Attention，即引起注意（通过推销活动刺激顾客的感官）；I为Interest，即诱发兴趣（示范表演法和情感沟通法。 ）；D为Desire，即刺激欲望（具备丰富的产品知识和了解顾客的行业规矩及作业方式）；A为Action，即促成购买（临门一脚）。u 师：呈现案例。u 生：分别扮演推销员及顾客。u 师：结合概念解析。案例内容：某推销员敲开了一家顾客门。推销员：“您好,我是喜乐公司的王涛,我带来了一种新型的调料盒,您看,就是这种。”顾客：“调料盒

4、？我家有，不买！”推销员：“那您的调料盒一定有好几件喽？”顾客：“那当然。您看，这是花椒盒，这是”推销员：“真不少，看来您对烹调很内行啊，光调料盒就排了这么一大溜儿，挺占地方吧？”顾客：“为了吃得可口，没办法。”推销员：（开始示范产品）“您看，这种调料盒，能分装10种调料，可以挂起来，对，就挂这儿。您看，既卫生，又好看，不占地方，用着特别方便，如果用它，您的厨房就更利索了。”顾客：“是不错，多少钱？”推销员：“5元钱，一种调料盒仅5元钱，挺便宜的。”顾客：“确实不贵。”推销员：“那就把套给您留下吧？”顾客：“好。给你钱。”二、迪伯达模式迪伯达模式（DIPADA）：迪伯达公式是海因兹·

5、姆·戈德曼根据自身推销经验总结出来的新公式，被认为是一种创造性的推销方法。“迪伯达”是六个英文字母DIPADA 的译音。D准确发现顾客有哪些需要和愿望（Definition）I产品和顾客需要与愿望相结合（Identification）P证实推销品符合顾客的需要和愿望（Proof）A刺激顾客的购买欲望（Desire)D促使顾客接受推销产品（Acceptance) A促使顾客采取购买行为（Action)。教学环节教学过程二、通过案例抛出问题，引出新知识适用于：生产资料（资本）的推销；对老顾客及熟悉顾客的推销；保险、技术服务、咨询服务、信息情报等无形产品的推销；适用于单位（或集团）购买者的

6、推销。u 师：呈现案例。u 生：分别扮演推销员及顾客。u 师：结合概念解析。某手表生产商对一些手表零售商店的销售状况进行了调查，发现商店的售货员对推销该厂的手表不感兴趣，手表零售商的销售策略也有问题。厂方决定开办一所推销技术学校，并派出厂里的推销代表，到各手表零售商店进行说服工作，目的是使他们对开办推销技术学校产生兴趣和积极配合，如，安排人员参加学习等。推销员来到了一家钟表店，运用迪伯达公式对表店的负责人进行了成功地推销。下面是推销员与表店负责人李经理的对话：推销员：“李经理先生，我这次来这里的主要目的是想向你了解一下商店的销售情况。我能向你提几个简短的问题吗?”李经理：“可以。你想了解哪方面

7、的情况?”推销员：“你本人是一位出色的推销员”李经理：“谢谢你的夸奖。”推销员：“我说的是实话。只要看一看商店的经营状况，就知道你是一位出色的推销员。不过你的职员怎样?他们的销售业绩与你一样吗?”李经理：“我看还差一点，他们的销售成绩不太理想。”推销员：“完全可以进一步提高他们的销售量，你说呢?”李经理：“对!他们的经验还不丰富，而且他们当中的一些人现在还很年轻。”推销员：“李经理先生，我们厂为你们这些零售商店的职员开办了一所推销技术学校，其目的就是训练这些职员掌握你希望他们掌握的技能。我们特别聘请了一些全国有名的推销学导师和高级推销工程师负责学校的培训工作。”李经理：“听起来很不错。但我怎样

8、知道他们所学的东西正是我希望他们学的呢?”推销员：“给，李经理先生，这是一份课程安排计划。我们把准备怎样为你培训更好的销售人员的一些设想都写在这份材料上了。你是否把材料看一下?”李经理：“好吧，把材料交给我吧。”(推销员向李经理介绍了计划)推销员：“你只需要负担受训职员的交通、伙食、住宿费用。其他费用，包括教员的聘金、教学费用、教学工具等等，统统由我们包了。李经理：“这是实话。可是”推销员：“假如受训职员的推销水平只是你的一半”李经理：“那就很不错了。”李经理：“我初步考虑派，不过，我还不能最后决定。需要我马上做出决定吗?”推销员：“不，你先考虑一下，下周一告诉我，好吗?我给你留两个名额。”李

9、经理：“行，就这么办吧!”教学环节教学过程三、教师点评，总结归纳1、总结迪伯达模式与爱达模式的区别第一步骤：爱达模式引起顾客注意 迪伯达模式发现顾客的需求与愿望适用对象：爱达模式陌生顾客 迪伯达模式熟悉顾客适应产品：爱达模式生活、办公用品 迪伯达模式生产资料，理智型购买2讨论：本山大叔如何创造需求，成功推销拐杖？第一步： 和潜在客户建立关系 吆喝 “卖拐”“拐卖”吸引别人注意第二步： 取得潜在客户的信任 通过猜对职业，诱发范伟兴趣第三步： 创造客户对产品的需求 创造需求（病情），引导范伟主动解决问题（刺激欲望）第四步： 趁热打铁，达成交易 成功推销拐杖给范伟第五步： 关系营销和销售促进 感情投入，赢得“谢谢”u 师：属于哪一种模式？u 生：爱达模式。四、反 思 延 伸u 师：通过这节课你有哪些收获？u 生：畅所欲言五、作 业布置1、课堂实训“爱达模式 ”“迪伯达（DIPADA）