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文档简介

1、娃哈哈：中国成功企业的典范 一 娃哈哈是中国企业成功的典范，娃哈哈的成功是中国外乡文化与市场 经济有机结合的成功，业外人士是很难理解的，它的成功决非偶然。 本文通过对娃哈哈的销售模式、产品与品牌、决策与执行、组织与管 理以及其它方面的系统阐述，说明娃哈哈的成功是中国外乡文化与市 场经济有机结合的成功，它的成功决非偶然。分析中国饮料行业的不同营销风格，一是以旭日升、农夫为代表的 “广 告派 ；二是以一些地方杂牌为代表的 “功利派、游击派 ；三是以乐百 氏、统一等企业为代表的 “技巧派；四是以娃哈哈等为代表的 “稳健派 ； 五是以可口可乐等为代表的 “标准派 。这五种流派，只是风格不同而已， 无所

2、谓好坏， 市场竞争导向就是以 “成者为王，败者为寇 为标准，关键 是看企业如何扬长抑短，适应国情、民情和市场需求的变化。娃哈哈 的成功就是中国外乡文化与市场经济有机结合的成功。销售模式娃哈哈拥有的销售网络，正是适应于中国国情的最科学、最成功的销 售模式。如果现在，你同时派人去东北的长白山天池，西北的阿尔泰山山麓，东南的海南岛丛林，西南的青藏高原，你随便走进一间鸡毛小杂店， 然后把所有的商品目录都抄下来，你会发现，重复出现的品牌不会超 过三种，而恰巧娃哈哈就可能是其中的一个；在过去的 15 年里，让每 个中国人都掏钱买过的品牌不会超过三种，而娃哈哈也可能是其中的 一个。这种“恰巧却绝非巧合、偶然。娃哈哈产品几乎覆盖了中国的每 一个乡镇。在剧烈的市场竞争中，与娃哈哈交过手的品牌有无数个，其一一溃败 的原因并非因为娃哈哈有多强大， 而正是因为娃哈哈这遍布全国城乡、 无以匹敌的强势销售网络。可以说为消费者提供便利是娃哈哈品牌竞 争制胜的关键之所在。品牌企业与经销商结成利益共同体的支撑点是什么？怎样完成 “最后 一公里的销售？娃哈哈的体会是：利益的有序分配，让经销商有利可 图，只有双赢，他才会帮你用力吆

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