商务礼仪洽谈会

1、1商务洽谈会礼仪商务洽谈会礼仪 2什么是商务什么是商务洽谈洽谈？又称商务又称商务贸易双方为了促成交易贸易双方为了促成交易解决双方的矛盾或争端解决双方的矛盾或争端取得或维护各自经济利益取得或维护各自经济利益一种双方信息传播的行为一种双方信息传播的行为定定义义3第一部分 第二部分 第三部分 41、仪表修饰仪表修饰2、洽谈地点洽谈地点3、洽谈座次洽谈座次第一部分第一部分5 男士男士：理发、剃须、吹头发，不准蓬头乱发、留胡子或留大鬓角。 传统、简约、高雅、规范的正式礼仪服装。可能的话，男士应穿深色三件套三件套西装西装和白衬衫、打素色或条纹式领带、配深色袜子和黑色系带皮鞋。6 女士女士：端庄、素雅的发型

2、，化淡妆淡妆，不做过于摩登或超前的发型，不染彩色头发，不化艳妆或使用香气过于浓烈的化妆品。穿深色西装套裙深色西装套裙和白衬衫，配肉色长筒或连裤式丝袜和黑色高跟或半高跟皮鞋。7 （1）洽谈，安排在洽谈对手所在地进行的洽谈。 （2）洽谈，即安排在己方所在地进行的洽谈。 （3）洽谈，即在洽谈双方所在地轮流进行的洽谈。 （4）洽谈，即安排在不属于洽谈双方任何一方的地点所进行的洽谈。8 洽谈会座次的大致原则为、。具体而言之，若桌子横放，则面对正门的一方为上，应属于客方；背对正门的一方为下，应属于主方。洽谈时，各方主谈人员应在自己一方居中而坐。其余人员则应遵循右高左低的原则，依照职务的高低自近而远分别在主

3、谈人员的两侧就坐。如需译员，则安排其就座于仅次主谈人员位置，即主谈人员之右。 9 （1）、横桌式）、横桌式主方主方谈谈 判判 桌桌36421357751246客方客方3正门正门10 谈谈判判桌桌客客方方人人员员4正门正门（2 2）、竖桌式）、竖桌式 ：主主方方人人员员213553124111、开局阶段、开局阶段2、明示阶段、明示阶段3、较量与协议阶段、较量与协议阶段第第二二部分部分1213 （1）、 双方人员见面，先要互相介绍互相介绍。介绍要大方得体，遵守礼仪规则。 注意谈吐举止谈吐举止。谈吐要轻松自如，举止要文雅大方。略事寒暄，进入主题。轻松轻松、自然自然14 进入明示阶段，出现分歧不可避免

4、。 平等商讨的三要素三要素：坦诚相见、心平气和、正确而灵活地使用语言。 （1）、这样能获得对方的理解和信赖。 （2）、在商讨中要做到：15（3）、正确而灵活地使用语言。正确而灵活地使用语言。 洽谈用语坚持文明礼貌文明礼貌原则，符合商界的特点和职业道德要求。戒粗鲁、污秽的语言或攻击性的语言。 用词清晰易懂清晰易懂，口语尽可能标准化，不用方言或黑话、俗语。 注意抑扬顿挫抑扬顿挫，轻重缓急，避免嗓音微弱或大吼大叫等。语言准确、严谨准确、严谨。如确定需要使用某些专业术语，应以简明易懂的惯用语加以解释。16案例一：案例一： 美国大富豪霍华休斯是一位成功的企业家，但他也是个脾气暴躁、性格执拗的人。一次他要

5、购买一批飞机，由于数额巨大，对飞机制造商来说是一笔好买卖。但霍华休斯提出要在协议上写明他的具体要求，内容多达三十四项。而其中十一项要求必须得到满足。由于他态度飞扬跋扈，立场强硬，方式简单，拒不考虑对方的面子，也激起了飞机制造商的愤怒，对方也拒不相让。谈判始终冲突激烈。最后，飞机制造商宣布不与他进行谈判。霍华休斯不得不派他的私人代表出面洽商，条件是只要能满足他们要求的是一项基本条件，就可以达成他认为十分满意的协议。该代表与飞机制造商洽谈后，竟然取得了霍华休斯希望载入协议三十四项要求中的三十项，当然那十一项目标也全部达到了。当霍华休斯问他的私人代表如何取得这样辉煌的战果时，他的代表说：“那很简单，

6、在每次谈不拢时，我就问对方，你到底是希望与我一起解决这个问题，还是留待与霍华休斯来解决。”结果对方自然愿意与他协商，条款就这样逐项地谈妥了。 该案例说明洽谈中该案例说明洽谈中态度诚恳态度诚恳，心平气和心平气和，用语文明礼貌用语文明礼貌是是非常重要的非常重要的17该阶段是、的阶段。洽谈人员需要做到：、； 、。18 （1）理智争辩理智争辩 坚持“和为贵和为贵”原则 坚持就事论事就事论事、对事不对人对事不对人的原则 （2） 辩论中做到：条理清楚条理清楚，表达严密表达严密，言辞简洁言辞简洁，以据论理以据论理，善用善用逻辑逻辑，突出主题突出主题。 恰到好处恰到好处的提问可以启发对方思维、激发对方兴奋点、

7、控制交谈言路的方向、表达自己的感受，帮助自己获得新的信息和资料。19 a.提问的方式方式要适当 问话的方式要委婉，语气要亲委婉，语气要亲切平和。切平和。 提问的内容和角度要慎重慎重选择 做好所提问题的准备准备 b.提问的要适当 在对方发言完毕发言完毕之后提问 在对方发言停顿、间歇时提问 在自己发言前后提问 在议程规定的辩论时间提问 c.20 （3）用语谨慎用语谨慎 注意： 1）忌鼓动性和煽动性 2）忌无理纠缠 3）忌抓辫子、戴帽子和打棍子 4）忌挖苦讽刺 5）忌已知的不说，新知的穷说，不知的瞎说 6）忌手舞足蹈，动作不检点 7）忌尖声喊叫 8）忌不顾事实狡辩或诡辩 9）忌鲁莽轻率21 （4）紧

8、扣紧扣“死线死线” 洽谈结束的时间称为“死线”。让步往往在这个时刻发生。 紧扣“死线”的招数：一是强忍等待强忍等待。二是装糊涂装糊涂。22案例二：案例二： 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年，中方公司根据国际市场行情将价格从前一年的成交价每吨下调了120美元（前一年为1200美元/吨）。韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约。 中方人员一行二人到了首尔该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价格，两天以后再谈。”中方人员回到饭店后有一种被戏弄的感觉，很生气。中方公司的进口量是占份额较大的一家。中方公司的给价是目前世界市场最低的。 为什么韩国人

9、员还这么说？中方人员分析，对手以为中方人员既然来了首尔，就肯定急于拿合同回国。可以借此机会再压中方一手。根据这个分析，中方人员决定在价格条件上做文章。总之，态度应强硬紧扣死线（因为在来之前对方已表示同意中方报价），不怕空手而归。再者，不必用几天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。 这个时候需要做的就是耐心等待，果然经过几回合的讨论，双方同意按中方来首尔前的报价成交。这样，中方成功地使韩方放弃了压价的要求，按计划拿回合同。23案例分析：案例分析： 中方谈判人员面对压力表现出充足的耐心，沉着应战，在调研韩国市场的基础上分析韩方提出继续降价的真正原因。在此基础上中方采取反抬价的策略提前进行

10、回击，打了韩方一个措手不及。最终，双方相互让步，按照最初中方提出的降价方案达成了协议。 的重要性。24 1、 2、 3、第第三三部分部分签约的礼仪签约的礼仪25 在具体签署合同之际，往往会依例举行一些程式化的活动，即。签约仪式分为草拟阶段和签署阶段。26 布置的总原则：庄重庄重、整洁整洁、清净清净。 签字厅有专用专用的，也有临时以会议厅、会客室来替代的。 标准的签字厅：室内满铺地毯、必要的签字桌椅 正规的签字桌：长桌长桌，其上最好铺设深绿色深绿色的台呢。（1）布置好签字厅布置好签字厅27 签字时各方代表的座次，由主方主方先期排定。（2）安排好签字的座次安排好签字的座次28负责准备待签合同文本。 在决定正式签署时，应当是的，不再进行任何更改的标准文本。