商务谈判02商务谈判相关理论

1、.v知识目标知识目标 了解需要层次理论、实质利益谈判论、谈判力理论以及博弈谈判论等基本谈判理论内容 掌握基础理论与商务谈判实践的关系 熟悉商务谈判相关理论的谈判实践应用v能力目标能力目标 通过商务谈判基本理论的学习，培养利用交叉学科的相关理论解决实际问题的能力，并能运用各种理论解决实际谈判案例。 .3.13.23.3 3.4.3.1.1需要的含义和特点3.1.2需要层次理论内容 3.1.3谈判需要的构成3.1.4需要层次理论在谈判中的应用 .3.1.1 需要的含义和特点需要的含义和特点 1需要需要 v需要是人对客观事物的某种欲望，同人的活动联系紧密，需要与行为互为基础，互相影响v根据谈判类型的

2、不同，谈判需要也各有不同，需要对谈判起着一定的支配作用。 2特点特点 （1）需要具有针对性（2）需要具有选择性（3）需要具有承接性（4）需要具有相对满足性.3.1.2 需要层次理论内容需要层次理论内容 1生理需要生理需要v生理需要是人最基本的需要，也是最低层次的需要，指维持生存、延续生命的基本物质需要v在商务谈判中虽然谈判事项往往与生理需要无直接关联，但是洽商活动中的就餐、住宿、娱乐等事宜却是谈判的必要环节，有利于维持和建立谈判各方未来的业务联系。2安全需要安全需要 v安全需要是在基本生理需要满足的前提下，出于对自身的安全与健康或是经济财物的保护的需要，同属较低层次需要。v在谈判中，满足对手和

3、自身的安全需要也是促成谈判顺利进行的保障，即以诚信的态度谈及每个谈判议题，以小心谨慎的态度对待对方提出的谈判方案等。.3.1.2 需要层次理论内容需要层次理论内容 3友爱与归属需要友爱与归属需要 v友爱与归属的需要也称社交需要，是指一个人的低层次需要满足后，继而追求爱与归属，属于中等层次的需要v谈判中如能关注对手的社交需要，则会激发对手的合作欲望，促成谈判目标的实现。v4尊重需要尊重需要 v尊重需要是指人的社交需要被满足后，希望自己拥有稳定的社会地位，其个人的能力和成就得到社会的承认。v实际业务活动中，尊重需要也不容忽视，即要关注谈判对手的类型，是立场型、进取型还是虚荣型，针对不同类型的谈判对

4、手采取不同的谈判方式以满足对方的尊重需要。.3.1.2 需要层次理论内容需要层次理论内容 5自我实现的需要自我实现的需要v自我实现的需要是在上述需要都被满足的前提下对更高层次需要的追求，是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大程度，完成与自己的能力相称的一切事情的需要。v谈判中的领导者可以通过合理分配谈判职责激发谈判小组成员的个人能力的发挥，实现每个人的自我价值，从而使谈判活动取得理想的结果。6求知和求美需要求知和求美需要 v求知和求美需要是人类行为的最高层次需要，是人不断增添学识与智慧、探索未知领域的要求以及追求美好事物、寻求美的感受的欲望，v谈判中的谈判人员也可以通过不断的谈判实践领悟

5、之前的教训与经验，修正谈判行为，为成为真正的谈判专家奠定基础。.3.1.3 谈判需要的构成谈判需要的构成 1国家需要国家需要v国家需要即国家利益需要，一般来说，谈判团队出于维护国家需要即国家利益需要，一般来说，谈判团队出于维护国家尊严、保护国家利益的目的与别国进行磋商时，应将国家尊严、保护国家利益的目的与别国进行磋商时，应将国家利益置于首位，所以谈判中应将国家需要纳入考虑范国家利益置于首位，所以谈判中应将国家需要纳入考虑范畴。畴。2. 组织或企业需要组织或企业需要 v组织或企业需要即在谈判中以组织利益或企业利益为重，谈判团队往往代表某企业或组织进行磋商，谈判的结果将对不同组织或企业未来的进一步

6、合作有重要的影响。3. 个人需要个人需要 v个人需要即谈判者个人利益的最求，由于谈判是由不同的谈判个体组成，所以个人需要与上述两种需要有交叉。但谈判中如果某个特定的个人需要被满足，也有利于谈判的进行， .3.1.4 需要层次理论在谈判中的应用需要层次理论在谈判中的应用 1善于发现潜在需要善于发现潜在需要 v 潜在需要是人们的一种下意识的欲望，一般来说并不直接表达出来，但就是在某种不确定的情况之下，对谈判者的行为产生重要的影响。v由于潜在需求的隐蔽性，要求谈判者具有洞悉事物的能力，及时抓住谈判中的各个细节，辅之以必要的谈判策略，将谈判结果朝预期的结果推进。2关注需要的心理基础关注需要的心理基础

7、在谈判中，需要的心理基础主要表现在以下几方面：v第一，权力的支配。v第二，联谊的渴望。v第三，成就的追逐。.3.1.4 需要层次理论在谈判中的应用需要层次理论在谈判中的应用 3采用适当的方法对待己方和对方的需要采用适当的方法对待己方和对方的需要 尼尔伦伯格在他的著作谈判的艺术一书中提及的六组需要的不同使用方法，它们是：v第一，顺从对方的需要。第二，使对方服从己方的需要。v第三，从各自共同利益出发，为满足双方的共同需要进行谈判，达到双赢。v第四，违背自己的需要。v第五，损害对方的需要。v第六，不顾己方和对方的需要。.3.2.1 实质利益谈判论内容 3.2.2 实质利益谈判过程 3.2.3 如何在

8、谈判中获取实质利益 .3.2.1 实质利益谈判论内容 1实质利益谈判论的含义实质利益谈判论的含义 v实质利益是指在谈判过程中谈判者通过谈判所取得的最大化利益，实质利益谈判表现为谈判者可能抛弃坚持立场的原则，而是适时改变策略，找出双方的实质利益所在。v既不是软式谈判法，也不是硬式谈判法，似乎是介于两者之间的第三种谈判法。 2实质利益谈判的原则实质利益谈判的原则 v第一，将人与问题分开。v第二，注重利益，而非立场。v第三，创造各种选择方案。v第四，坚持使用客观标准。.3.2.2实质利益谈判过程实质利益谈判过程 实质利益谈判过程主要分为如下三个阶段：v第一阶段：分析阶段（Analysis Stage

9、），即谈判人员对谈判双方的整体情况进行分析，达到知己知彼。v第二阶段：策划阶段（Planning Stage），即谈判人员在分析谈判形势的基础上，进行进一步周密策划阶段，主要指谈判人员利用创造性思维，策划如何实施谈判。v第三阶段：磋商阶段（Discussion Stage），也就是谈判双方讨论交流阶段，此阶段要求谈判人员各方应充分交流，努力达成协议，同样还要考虑以上四个原则。.3.2.3如何在谈判中获取实质利益如何在谈判中获取实质利益 在谈判中获取实际利益就是通过谈判来主张价值或通过已有的价值来创造更大的价值，具体可以通过辨别对手和己方的如下分歧来获取实质利益。v1利益分歧：利益分歧：找出不同

10、利益的共同性就是在解除谈判困境的最关键因素。v2判断未来的分歧：判断未来的分歧：每个人的世界观不同，对未来的预期也有很大不同。v3风险规避的分歧：风险规避的分歧：如能分析谈判各方风险规避分歧的原因，则有可能选择恰当的方法促成谈判。v4时间偏好的分歧：时间偏好的分歧：谈判各方的时间观念的差异使得各方有了谈判的前提，并为了不断满足各自的需要和达成各自的利益而创造价值。.3.3.1谈判力理论内容 3.3.2 谈判力策略的应用 .3.3.1谈判力理论内容 v谈判力含义谈判力含义 v罗杰道森（Roger Dawson）提出的优势谈判论（Advantage Negotiation theory）v爱默森（

11、Emerson）的“权力依存理论”（power-dependence theory）1.虽然关于“谈判力”还没有统一、明确定义，但从现有的定义中可得到很多共同点：谈判力是个体、团队、组织所拥有，藉此影响其它人的能力；它不是改变它他人态度或行为的动作，而是潜在能力；不是绝对的，会根据宏观环境以及对手实力的变化而变化；一个拥有谈判力的人或团体，常常是具备某些让其他人必须去依赖的价值等。.3.3.1谈判力理论内容 2. 谈判力来源谈判力来源 要获得谈判力以取得在谈判中的绝对优势就要掌握谈判力的来源要素，主要包括：（1）信息来源（2）个体差异（3）资源控制差异（4）在组织或非正式组织中所处的位置差异

12、谈判力的来源要素还包括耐心、资产专用性、风险态度等，由于上述不同要素都可以被归结在前文提到的动机、依赖、替代中去，所以在部分教材中也简要的提出谈判力的来源要素或影响要素就是动机、依赖、替代等三个方面。 .3.3.1谈判力理论内容 3. 谈判力度量谈判力度量 v实践中主要依据权利依赖理论对谈判力进行定性分析，由于影响谈判力增加与减少的三个基本因素是动机、依赖和替代，它们与谈判力之间的关系可以用下面的公式来表示： P(AB)=MB v一方谈判力的上升伴随着他的谈判动机的下降，反之，当一方的动机越强烈时，他的谈判力就越弱；一方如果表现出对另一方强烈的依赖程度，则他的谈判力就弱，反之，如果依赖程度降低

13、，其谈判力就自然而然上升；一方的替代策略越多，其谈判力就越大，反之，如果只制定单一策略，则其谈判力表现为较弱。ABAABABSDMSD:.3.3.2谈判力策略的应用谈判力策略的应用 若取得谈判成功，就要增加己方谈判力，削弱对手谈判力，即运用各种策略来影响谈判力的各个要素动机、依赖和替代，具体来说，策略如下：1. 降低己方谈判动机的策略降低己方谈判动机的策略（1）诱导谈判对手或对手的支持者（2）向对方展示你所提供方案的诱人之处（3）获取第三方对所提供的具有诱惑力的方案的支持。.3.3.2谈判力策略的应用谈判力策略的应用2降低己方对对手依赖程度的策略降低己方对对手依赖程度的策略（1）削弱、延迟或抑

14、制对方希望获得的服务或资源（2）削弱对方独立工作的能力。（3）说服对方的支持者阻止对方的行动。 （4）使对方放弃继续坚持下去的希望。3增加己方替代的策略增加己方替代的策略（1）谈判一方具有不需要依赖对方独自维持下去的替代选择（2）谈判一方有能力承受不断升级的冲突成本。（3）谈判一方在对方向自己的支持者施加不利影响时仍然能够独自坚持下去。（4）谈判一方有能力使用专家意见、其他人的说服和关系以及法律的、历史的或者道德的先例获得其他的出路。 .3.4.1博弈论的基本内容博弈论的基本内容 3.4.2博弈论在谈判中的应用博弈论在谈判中的应用 .3.4.1博弈论的基本内容博弈论的基本内容 1. 博弈论的含

15、义博弈论的含义 （1）博弈 博弈即一些个人、团队或组织, 在一定的环境中和一定的规则约束下, 依据所掌握的信息, 同时或先后, 一次或多次, 从各自允许选择的行为或策略进行选择并加以实施, 从中各自取得相应结果或收益的过程。 （2）博弈论 博弈论是研究决策主体在给定信息结构下如何决策以最大化自己的效用，以及不同决策主体之间决策的均衡。.3.4.1博弈论的基本内容博弈论的基本内容 2博弈论的构成要素博弈论的构成要素 （1）参与者（players）（2）策略或行为（strategy）（3）信息（information）（4）支付函数（Payoff）（5）均衡（balance）.3.4.1博弈论的基

16、本内容博弈论的基本内容 3.博弈的分类博弈的分类 （1）按照参与者行动的先后顺序划分:静态博弈和动态博弈（2）按照参与人是否掌握其他参与人的行动策略划分:完全信息博弈和不完全信息博弈（3）按照参与人是否合作来划分:合作博弈与非合作博弈.3.4.2博弈论在谈判中的应用博弈论在谈判中的应用 博弈论的思维方式为我们解决谈判中的问题提供了强有力的分析工具，它使我们更加关注另一方的想法和可能采取的策略上，帮助我们考虑另一方对己方的行动将做何反应，以及己方的行为将产生哪些意想不到的效果。1囚徒困境在商务谈判中的解释囚徒困境在商务谈判中的解释 谈判双方首次合作,互不了解,都以谋求已方最大利益为目标,缺乏相互

17、信任, 在策略选择上可能合作, 也可能欺骗对方,谈判双方面临策略选择。 .3.4.2博弈论在谈判中的应用博弈论在谈判中的应用 2. 博弈谈判论的具体实施博弈谈判论的具体实施 v第一，充分调查对手的各种信息以获取完美信息。v第二，清晰判断己方的谈判目标。v第三，要不断关注对手在谈判策略中的决策变化。v第四，关注长远合作。.v谈判需要包含哪些内容？ v需要层次理论在谈判中应用时应注意哪些方面？v实质性谈判论的内容是什么？举例说明它在商务谈判中的应用？v什么是谈判力？影响谈判力的因素有哪些？v什么是“囚徒困境”？如何用商务谈判的案例举例说明？ .谈判背景谈判背景v谈判A方：KLL工厂（卖方）v谈判B方：FLP工厂（买方）vKLL工厂与FLP工厂是两个长期的合作伙伴，KLL是FLP的模具供应商，他的模具供给量占FLP工厂使用模具的80%。但是，KLL的模具最近一直有质量问题，给FLP工厂造成了大量的额外损失，如生产出的产品合格率低、客户投诉量大、销路不好等。当初两厂签订的协议中规定：KLL提供的模具合格率达到95%以上即可，但此协议有歧义，既可理解为每