终端拓展培训教材

1、终端拓展培训教材终端拓展培训教材对拓展人员的基本要求市场规划能力 语言及文字表达能力 分析能力 测量及绘图能力熟悉目标市场的经济情况及当地的行业竞争态势营运的损益分析（经营分析、装修费用分析等）拓展人员的工作细节： 城市分析/商圈分析 画商圈图 拍街道照片 有选择地拜访 交换名片 沟通 整理资料 分析拓展结果 第一章、市场分析与经销渠道的选择 第二章、如何选择经销商 第三章、经销商的服务与管理市场布局的主要方针市场布局的主要方针 基本方针基本方针: :广泛布局广泛布局重点布局重点布局分片布局分片布局 主要策略：主要策略：同步推进同步推进梯度推进梯度推进跳跃式跳跃式布局决策的主要依据布局决策的主

2、要依据 产品定位 区域性质 人口与购买力 竞争状况 发展趋势建立高效率的分销渠道 基本对策q选择扩张地点q确定战略，稳步发展 q完善手册：产品手册、陈列搭配手册、终端运营手册q定期沟通，交流培训 q信息共享无论你希望经销商做什么，最关键无论你希望经销商做什么，最关键的是他们能维护我们的品牌形象和专业信的是他们能维护我们的品牌形象和专业信誉。誉。谨记，对消费者来说并不能区分公谨记，对消费者来说并不能区分公司和经销商。司和经销商。思路决定出路选择经营思路与公司的理念相接近的经销商选择经销商的标准:1、经销商的经营理念能够跟公司的理念一致2、经销商拥有足够的资金3、较高的零售管理能力4、良好的社会公

3、关能力5、较高的信誉度6、代理其它品牌的情况7、是否有较好的现成店铺可用（自有房产更佳） 公司与经销商的日常关系处理：1、目标一致 ：双赢！2、互为欣赏、互为勉励 3、容忍对方，用时间让对方去改进 4、换位思考，理解对方 工作重点工作重点网络的建设网络的建设网络的维护网络的维护新客户开发新客户开发良好的市场服务良好的市场服务全系列推广全系列推广有效的销售指导有效的销售指导 “服务服务”是公司产品的是公司产品的 “附加价值附加价值”良好的售后服务良好的售后服务我们能给经销商些什么？我们能给经销商些什么？ 服务服务 - 强大的市场支持 - 货品服务(蓄水池的作用,而非搬运工的作用) - 终端经营管

4、理的帮扶 - 陈列促销人员培训组织建设的优化 （制度、表单、流程）服务服务市场资讯服务市场资讯服务 及时收集区域内的各种市场信息，经过筛选后及时向经销商提供有助于满足其业务作业需求的资讯。 与经销商共同讨论所得到的信息是否能帮助经销商分析产品的某些销售表现；找出销售不佳的原因；明晰目前所销售的产品能否满足其销售区域的需要。服务销售培训服务 根据公司的销售策略，培训经销商的业务人员，注意选择正确的主题，抓住业务人员的兴趣。 拟定每次协同拜访的训练主题，并让经销商加以确认，以取得经销商的支持。 向经销商及其业务人员充分讲解销售策略的细节（目的、方法、操作、要求、注意事项，等等），监督、指导促销方案

5、的实施，达成促销活动的预期目标。管理管理销售状况销售状况重点在于：重点在于： 经销商的库存（进、销、存）一级代理的经销商（尤其是重点客户）的产品库存 销售信息1、只有我们的产品被穿在消费者的身上,销售才能算作完成2、通路上的库存（经销商的库存）也应视为我们的库存管理管理对经销商的数据管理对经销商的数据管理 要定期对经销数据进行统计分析，尤其要分析“进销存”数据。把握数据的规律，把握商品资源的流量流向与流速，减少盲目性。(经常性地到现场查看经销商仓库) 依靠对一线各环节统计数据的分析，以及各环节实际要货申请，确定订货补货的计划。(反应要快准狠) 通过要货补货，滚动式地调整品种结构，改善供货期量标

6、准，加快商品货物的周转，降低各环节的存货。 通过我们的业务人员，教会经销商对“进销存”数据进行采集、整理与传递。教会经销商怎样做销售预测，怎样保持合理的安全库存，从而使公司价值链在“存货管理”上具有核心竞争能力。管理销售计划数据分析数据分析 利用并分析以往的销售数据或上期的销售资 料，做好销售预估。计划分解计划分解 将公司的销售目标分解后分配给经销商，在此之前必须了解经销商的销售状况，以及与计划间的差距，以便采取相应有效的对策。计划落实和追踪计划落实和追踪 将销售计划传达给经销商的每一个相关人员；让经销商了解每一个阶段的销售重点，以期共同提升销售业绩。定期与经销商就上述计划工作进行检讨,找出差

7、距，拟定解决措施。 管理对公司标准的形象维护对公司标准的形象维护对顾客的服务质量对顾客的服务质量对企业理念的宣导力度对企业理念的宣导力度管理经销商分级评估销量通常是重要的指标，但若把它作为唯一指标则并不全面和可靠销量通常是重要的指标，但若把它作为唯一指标则并不全面和可靠对销售额的贡献对销售额的贡献对利润的贡献对利润的贡献顾客满意程度（服务水平）顾客满意程度（服务水平）对市场稳定的贡献对市场稳定的贡献综合营销能力综合营销能力店铺的选址店铺的选址核心思路: 小地方开大店 大地方开多店商圈评估流程商圈评估流程1、调查商圈要素、调查商圈要素2、划定商圈范围、划定商圈范围固定人口数、人口密度、日夜人口数

8、、职业、年龄、教固定人口数、人口密度、日夜人口数、职业、年龄、教育程度、收入、交通、消费习性、生活习惯育程度、收入、交通、消费习性、生活习惯因行业不同而不同，主商圈为因行业不同而不同，主商圈为50米，次商圈为米，次商圈为50 -150米，辅米，辅助商圈为助商圈为150 -250米；以选购生活用品为主的大型店，米；以选购生活用品为主的大型店，则用车程来计算。则用车程来计算。商圈评估流程商圈评估流程3、商圈特征与竞争分析、商圈特征与竞争分析专卖店特色及分布：建筑形态、行业形态、分布家数；住专卖店特色及分布：建筑形态、行业形态、分布家数；住宅特色：建物形态、分布情况；集会场所：场所类型、人宅特色：建

9、物形态、分布情况；集会场所：场所类型、人潮流动路线方向；竞争分析：营业年数、卖场气氛、来客潮流动路线方向；竞争分析：营业年数、卖场气氛、来客数、平均消费额、营业额数、平均消费额、营业额4、人潮与交通状况的测定、人潮与交通状况的测定平日及假日人潮状况：每两小时为一个小段，以平日及假日人潮状况：每两小时为一个小段，以15分钟分钟为抽样时段的样本，计算抽样点实际经过人数（青少为抽样时段的样本，计算抽样点实际经过人数（青少年、上班族、家庭主妇）与车辆数量。人口、住家户年、上班族、家庭主妇）与车辆数量。人口、住家户数推算：户数数推算：户数3人人=当地预估人口数。交通状况：公当地预估人口数。交通状况：公共

10、车的往返方向、下车后的走向、未来交通运输影响。共车的往返方向、下车后的走向、未来交通运输影响。商圈评估流程商圈评估流程5、未来效益评估、未来效益评估6、建议地点的确定、建议地点的确定7、评估结论、评估结论调查抽样点的实际平方米数与调查抽样点的实际平方米数与租金、预估每次消费金额、每日来店客人数预估、每月营租金、预估每次消费金额、每日来店客人数预估、每月营业额、固定费用（薪资与折旧）、变动成本、净利、损益业额、固定费用（薪资与折旧）、变动成本、净利、损益平衡。平衡。根据抽样人潮与抽样地点所得的可能净利及分析可能的未来发展根据抽样人潮与抽样地点所得的可能净利及分析可能的未来发展情况，将可供本企业开

11、设专卖店的地段或区间一一列明。情况，将可供本企业开设专卖店的地段或区间一一列明。重点说明店铺应设在何处，何时合适开店；适宜经营何种商品组重点说明店铺应设在何处，何时合适开店；适宜经营何种商品组合；顾客的形态；租金状况合；顾客的形态；租金状况 “一条街效应一条街效应”成行成市成行成市 绝对优势效应绝对优势效应人流动线人流动线意向店铺的评估要素意向店铺的评估要素: 具体包括：周边的竞争店数、场地条件（店铺面积、形状、地基、倾斜度、高低、具体包括：周边的竞争店数、场地条件（店铺面积、形状、地基、倾斜度、高低、方位、日照条件、道路衔接状况等）、法律条件、租金、必要的停车方位、日照条件、道路衔接状况等）

12、、法律条件、租金、必要的停车条件及进出货空间条件及进出货空间立地评估立地评估偏重于店铺本身及视线所及的周围环境偏重于店铺本身及视线所及的周围环境 车流为主车流为主?/?/人流为主人流为主? ?立地点所在立地点所在街道评估街道评估1 1、道路性质评估、道路性质评估2 2、接近度评估、接近度评估 评估消费者是否容易接近专卖店，防止障碍人潮评估消费者是否容易接近专卖店，防止障碍人潮 通行阻隔物。考评标准：店前道路的宽度通行阻隔物。考评标准：店前道路的宽度? ? 公车站、公车站、斑马线斑马线 红绿灯、近期是否有道路拓宽工程进行、红绿灯、近期是否有道路拓宽工程进行、是否处于进入或离去动线。是否处于进入或

13、离去动线。立地指店铺的所在地点。通立地指店铺的所在地点。通过立地评估能了解店铺本身过立地评估能了解店铺本身的特性，人车的动线与流量、的特性，人车的动线与流量、接近性及视觉效果等。接近性及视觉效果等。立地评估立地评估偏重于店铺本身及视线所及的周围环境偏重于店铺本身及视线所及的周围环境 立地点所在立地点所在街道评估街道评估3 3、邻居特性评估、邻居特性评估 业态定位是否一致业态定位是否一致? ? “傍大款傍大款”4 4、列出利于设店的设施、列出利于设店的设施周边有大中小型企业、周边有大中小型企业、 中大型医院、学校、工厂、中大型医院、学校、工厂、机关团体、公园及广场、车站附近、大型集中住宅区等机关

14、团体、公园及广场、车站附近、大型集中住宅区等立地评估立地评估针对要开店建筑物内外结构及法律问题评估针对要开店建筑物内外结构及法律问题评估立地点评估立地点评估的项目的项目1、建筑物本身的评鉴、建筑物本身的评鉴-违章建筑？屋龄？违章建筑？屋龄？2、明确所有权明确所有权确认真正拥有房产所有权的业主确认真正拥有房产所有权的业主3、齐全性、齐全性建筑物内设施愈齐备，愈节省开店装潢成本建筑物内设施愈齐备，愈节省开店装潢成本(改装成本改装成本)4、清白性清白性查清所租贷房屋是否有被抵押或查封，避免房东有财务纠纷查清所租贷房屋是否有被抵押或查封，避免房东有财务纠纷5、完整性完整性通过执照再次确认承租屋主店面法

15、律上的使用权通过执照再次确认承租屋主店面法律上的使用权6、明显度、明显度指可架设广告招牌的可见度，招牌愈明显愈好指可架设广告招牌的可见度，招牌愈明显愈好(店铺展示面店铺展示面)7、地形、地形台阶、淹水、日晒、采光度台阶、淹水、日晒、采光度(阴阳面阴阳面)等等8、积率积率：指预定点本身的形状与面积，通常愈方正愈好：指预定点本身的形状与面积，通常愈方正愈好9、面积面积：指内部测量后的实际有效面积，其中门面宽度是首要条件：指内部测量后的实际有效面积，其中门面宽度是首要条件10、押金、租金押金、租金：价格高低直接到租金成本，租金注意房租高低及付款：价格高低直接到租金成本，租金注意房租高低及付款 方式，

16、而押金需对附近房租行情进行调研（三年以上一签为宜）方式，而押金需对附近房租行情进行调研（三年以上一签为宜） 有台阶的店 “死”巷的商业街 “活”巷的商业街 行进动线与视觉动线行进动线与视觉动线 不通机动车的商业街 通机动车的商业街(道路的宽度) 特价店的选址-主要考虑行进动线 (随机购买为主) 正价店的选址-主要考虑视觉动线 (目的购买为主)拓展的损益分析工作拓展的损益分析工作-(零售店投资评估零售店投资评估) -(店铺经营利润预算表店铺经营利润预算表) -(预评分析表预评分析表) 街道图(商场平面图) ;店铺相片 ;其它(如商场有特殊要求，还需附商场装修规定) . 相片包含：1.店内场景：楼

17、梯、消防栓、管道、拐角、店内门等店内特殊的地方和店内全局图； 2.店外场景：门面、竞争对手相片、街道相片等 店铺的空间规划 空间规划三大原则： 易进入、易走动、易拿到空间规划的五大目标1、增加进店人流量趋光性（照度、色温度、灯光射向） -通透性（橱窗背板、立模站位密度） -可窥性（视觉动线引入、制造悬念）2、延长留店时间（别让客人无立足之地、等侯区、销售甜 蜜区的“空净亮”原则） -平面配置 客流引导 人员站位 3、强化视觉导购 -商品布局 货架配置 陈列方案4、营造卖场氛围-业态属性 时节因应 舒适便利5、辅助销售提升-操作简单 灵活多变 效益直观 营业人员主导 销货组合 空间规划优先考虑-

18、动线规划硬件规划部分：由外到内，从大到小，可从建筑物及周边附属设施（如门口停车场等）一直到货架设计的具体细节均包括在内软件规划部分：主要如客流引导（通过货架配置进行），休息等候、视觉导购、商品与货架配置、行进与视觉动线、灯光设计、商品陈列、人力布署动线规划考虑的内容：行进动线交通流向、流量（店外） -行进路线、空间（店内，人体工学） 小注：收银台的负作用视觉动线 Visual merehangising 视觉导购 A 注意 I 兴趣 D 欲求 C确信 A行动（Attention）（Interest) （Desire) （Conviction) （Action) 开业策划与实施开业策划与实施开业

19、策划开业策划选择适合的开店时机选择适合的开店时机1 1、可依过往业绩选择旺季、可依过往业绩选择旺季/ /淡季开业淡季开业2 2、尽量择假期或周末、尽量择假期或周末3 3、依民间习俗，请专家选择最佳的开店日期、依民间习俗，请专家选择最佳的开店日期新店开业进度安排表 延伸部份：延伸部份：执行原因（执行原因（why) why) 执行地点执行地点(where)(where) 执行成本执行成本 (how much) (how much) 执行方式执行方式(how)(how)新店开业组织筹备新店开业组织筹备BOM表表按城市按城市/地段地段/面积面积/人流量人流量按招聘地点按招聘地点/招聘方式招聘方式基本导

20、购基本导购/收银仓管收银仓管/组长店长组长店长人力编制/人（省会：1822 地级：2226 县级：2630）招聘渠道的选择_推荐店招市场老店异动工作流程解释_开店销售商品客户投诉接待选人的标准_年龄性别经验外型表达能力工作职责安排_导购收银仓管组长店长职责商品基础知识_编码面料尺码基本陈列技巧员工上班不培训有如军人上战场不训练最终结果都是死路一条！物流配送物流配送环境清场环境清场陈列调整陈列调整货品准备货品准备终端布置终端布置人力筹备人力筹备商品规划商品规划物料采购物料采购营业准备营业准备展销规划展销规划财务支援财务支援装修复尺装修复尺图纸设计图纸设计家俱下单家俱下单合同签订合同签订装修执行装修执行施工进场施工进场员工宿舍安排员工宿舍安排中转仓库租赁中转仓库租赁地域关系协调地域关系协调证照登记办理证照登记办理后勤支援后勤支援人员安排工作职责拓展 专员设计 专员工程 专员市场 专员开店选址60%20%10%10%设计规划20%60%10%10%施工监理10%10%60%20%开业筹备10%10%20%60%陈列量、销货量、仓储量陈列量、销货量、仓储量价位、款式、颜色占比价位