精英营业部运作模式

1、精英营业部运作模式1. 拟定和执行年度经营计划2. 营业部经营绩效分析资料的建立与完善；3. 增员与选择4. 直辖组织的管理5. 目标市场的开拓与建立6. 业务员的教育训练 营业部经理的职责营业部经理的职责营业部经理的职责营业部经理的职责7.营业部各项会议管理8.建立与各方面的良好公共关系9.业务员的晋升、淘汰的考核10.契约继续率的管理11.职场布置及设备的维护与利用 策划第二天早会与主管的单独面谈个别人员的激励与关心 追踪公文的处理陪同每天要促成的业务员面谈接受业务员的咨询学习与思考经理的日常工作经理的日常工作每日工作重点每日工作重点经理的日常工作经理的日常工作1. 每周召开一次主管业务会

2、议2. 拟定与督导周工作计划3. 安排本人及主管的家庭拜访4. 夕会的安排与实施5. 队伍现状分析6. 组织发展计划制订与实施每周工作重点每周工作重点1.召开月经营绩效分析会（主管）2.营业部工作月会（全体人员）3.召开各组周目标业绩进度追踪会4.月经营主题与行事历表5.参与的社会大型活动6.目标市场开拓7.每月两次全程演练的组织与实施8.回顾与反省经理的日常工作经理的日常工作每月工作重点每月工作重点营业部经理应具备的条件营业部经理应具备的条件讨论题讨论题精英营业部经营哲学精英营业部经营哲学中的四大责任中的四大责任对客户 使我的客户都能够充分的了解到人寿保险对他的帮助，并通过我得到完善的保障和

3、良好的服务。对业务同仁使每一位同仁在最短的时间内达到理想的收入。使每一位同仁设定明确的生涯规划。使每一位同仁拥有帮助别人和施予的心。使每一位同仁成为自己环境中最有影响的人。中的四大责任中的四大责任对社会 提高个人人际交往能力成为受人尊重的人用真诚的爱心和行动去帮助需要帮助的人用自己的理念去影响身边的每一个人对公司与业界为了已经为寿险奋斗并取得的成绩为了自己正在争取的更大发展为了未来寿险精英的生存空间 维护公司和部门的名誉与利益精英营业部经营哲学精英营业部经营哲学一、初创期: 统一思想、树立共同目标、选拔人才二、成长期: 培养人才、加速发展、市场拓展三、成熟期: 调配资源、团队协作、业务推动四、

4、衰退期: 创造理念、选才、育才、留才、激励营业部的必经阶段，什么最重要？营业部的必经阶段，什么最重要？1. 总保费、人均保费；2. 总件数、人均件数；3. 人均佣金；4. 佣金增长率；5. 人力净增长率；6. SA占比；7. 各阶主管数量及比例；8. 人力结构分布；营业部经营的绩效指标9、增员率与脱落率；10、件均保费；11、出勤率；12、破零率；13、5000p占比；14、10000p占比；15、转正率；16、活动率与新人陪访率；17、代理人持证率；18、保单继续率；19、12个月定着率、24个月定着率；20、总拜访量21、总客户数量22、总准主顾数量23、各层级人员结构的比例24、目标达成

5、率25、费用的使用率26、3个月、六个月、一年的定着率27、出勤率28、投保单填写的合格率29、新人留存率30、正式人员的留存率31、业务主任的留存率32、人均职场面积的占有率关键绩效指标：营业部经营的绩效指标营业部经营的绩效指标主要绩效指标：营业部经营的绩效指标次要绩效指标： 、诚实与寿险职业伦理的理念 、面对各种压力的自我调控能力 、对内与对外的公关能力 、有效率而正确分配自己时间和业务管理时间 、辅导能力 、销售技巧 、主动寻求外部及他人的协助营业部经理应具备的营业部经理应具备的知识、技巧和能力知识、技巧和能力 、业务管理能力 、解决问题技巧 、口头与文字沟通技巧 、过人精力，超强毅力

6、、执行政策水平 、规划的技巧与能力 、对外部环境的调节能力营业部经理应具备的营业部经理应具备的知识、技巧和能力知识、技巧和能力营业部经营活动的支持系统营业部经营活动的支持系统 A什么人留存率比较高 B成本分析 C话术、工具 D增员日及计划 E.营业部组织架构的目标设定及搭建 F.干部养成 G.增员方法的改进 H.全面提升正式以上层级人员的晋升意愿 I.营业部组人力发展的分析增员系统增员系统营业部经营活动的支持系统营业部经营活动的支持系统 1. 绩优氛围的塑造2. 绩优业绩的提示3. 绩优人员的沟通与研讨4. 绩优激励活动绩优系统 A选择客户的标准； B适合个人的推销流程； C转正前市场的确定；

7、 D寿险行业发展的预测； E各级人员的留存率。营业部经营活动的支持系统营业部经营活动的支持系统 客户的开发客户的开发 A公司提供的培训是否符合实际需要 B预警系统的建立 C运作是否流畅 D培训目标的确定及科学性 E培训需求的诊断能力 F兼职讲师的建立及待遇营业部经营活动的支持系统营业部经营活动的支持系统 教育训练教育训练 A系统是否流畅 B报表管理 C目标市场的建立及条件 D区域市场、系统市场、网络市场的 建立与维护 E潜在市场的预测 F主顾开拓方法的实际有效率 G成功的销售环节分析营业部经营活动的支持系统营业部经营活动的支持系统 营销战略营销战略 A全面的辅导功能 B业务督导是否符合实际 C

8、市场与产品推广策划 D服务管理、服务种类与品质 E激励方法与效果分析营业部经营活动的支持系统营业部经营活动的支持系统 支援系统支援系统 1.辅导小组的建立、建档、评定、提高2.营业部内部诊断评估：按照部状况分析并确定解 决方案3.培训教案的研发：有预见性的、按共性的及分层级 的进 行研发4.培训资源的整合紧扣自己、接合其他系统营业部经营活动的支持系统营业部经营活动的支持系统 新人辅导系统1.定时炒作:内外部环境分析2.营业部组业务策动方案的订定 (激励性、可操作性、可达成性)3.组织扩大信息的宣导 (抵御信息传递的递减)4.职场的策划营业部经营活动的支持系统营业部经营活动的支持系统 企划系统

9、A新契约实务流程 B两核的环节处理 C会报管理 D职场布置与维护 E秘书的工作效率营业部经营活动的支持系统营业部经营活动的支持系统 实务支持实务支持营业部经营活动的支持系统营业部经营活动的支持系统 早（夕）会应分三个阶段进行规范早（夕）会应分三个阶段进行规范 第一阶段：模式化早（夕）会 第二阶段：规范化早（夕）会 第三阶段：成熟化早（夕）会营业部经营活动的支持系统营业部经营活动的支持系统 第一阶段可能出现的问题第一阶段可能出现的问题:问题1 员工不接受方法： 1、最重要的是主管认同，以身作责 2、轮换组织 3、设计导向 问题2 内容不吸引人方法： 1、万事开头难，多做一些，自己设计早会 2、手

10、把手教给主持人 3、让他体会成功喜悦，影响他人 第二阶段可能出现的问题第二阶段可能出现的问题:问题1 职能小组负责人的积极性方法： 1、和他交成朋友，帮他定生涯规划，你不是 派任务，而是给他锻炼的机会 2、非工作场合更易沟通 3、最重要的是帮他解决问题，提高他的能力问题2 主管之间不互相配合方法： 1、首先，这不一定是坏事。 2、以你为核心掌控全局 3、不要指责批评 早会中应注意的问题早会中应注意的问题:1、四性、六声（激励性、互助性、参与性、实用性）（欢呼声、掌声、笑声、赞美声、 喝彩声、鼓励声）2、系统性（按行事例执行）3、有能力的人都应有机会展示4、外援的使用5、准备最重要、早会时间的掌

11、握早会时间的掌握早夕会的针对性早夕会的针对性:1、早会解决的是士气问题 2、二级早会解决的是当天计划问题 3、夕会解决的是心态和技能问题 考勤 业绩通报 今日之星 经验分享 激励故事 实例讲述 基本法 学习 技巧提升知识积累5 2 10 5 15 8 15 0 激励歌曲 轻松一刻时间内容星期五大夕会流程星期五大夕会流程真心英雄感恩的心个人业绩情况本单位业绩情况游戏聚餐会生日会本日之星本周之星本月之星激励故事熟悉基本法话术学习演练条款学习研讨个案研讨同业对比展业高手谈经验相关知识学习企业文化介绍 A计划目标、实际保费、达成率、成长率 B人力净增长率 C险种销售均衡率 D续保率 E团队优点、弱点

12、F培训质量 G职业代理人持证率制式分析内容制式分析内容营业部内部营业部内部 公司险种在市场上优势 公共培训内容与品质 公司在当地市场的美誉度 尚未开发的潜在市场制式分析内容制式分析内容营业部外部营业部外部建立营业部的档案与分析资料建立营业部的档案与分析资料正确记录而详细分析资料有助于我们的管理工作，使得简单明朗化，且能使管理者快速分析出本部的问题所在，同时迅速着手解决。A 内容：成员、责任额、 预收保费、交费方式B 作用：营销考核与季度考核， 故避免因考核计算失误而脱落 建立营业部的档案与分析资料建立营业部的档案与分析资料1、营业部各组每季度绩效追踪表、营业部各组每季度绩效追踪表 A内容：新契

13、约、续期、底薪； B作用：是否全心投入，评估该员工 在寿险业的长久性及前程规划。建立营业部的档案与分析资料建立营业部的档案与分析资料2、营业部全年、营业部全年F/C统计表统计表 A内容：进度比例、实收保费、 件数 B作用：了解业务员工作习惯， 以便安排适应的培训 建立营业部的档案与分析资料建立营业部的档案与分析资料3、营业部每月周业绩进度表、营业部每月周业绩进度表 A内容：主题、专题、 主持人、主讲人等 B作用：以计划来规范业务员的 工作习惯的建立。建立营业部的档案与分析资料建立营业部的档案与分析资料4、营业部每月重要行事历、营业部每月重要行事历 A内容：推荐人与被推荐人 B作用：适时推动组织

14、发展建立营业部的档案与分析资料建立营业部的档案与分析资料5、营业部人力结构表、营业部人力结构表增员习惯的养成是团队组织扩大的基础人力发展人力发展 1、增员习惯：增员日、增员工具 、增员技 巧、新人教育训练大纲。 2、直辖组织管理：保证管理实效、业绩过 度集中、永续经营。 3、中阶主管管理：眼睛永远盯住下一级。人力发展的建议人力发展的建议原则：原则： 把每个人自己干的事，变成大家一起努力的事把每个人自己干的事，变成大家一起努力的事新人职能小组具体操作新人职能小组具体操作一、职能小组框架新人职能小组共由五部分构成，其分别为：（一）部门各小组增员监督组 组长：（二）部门招聘说明会操作组 组长：（三）

15、区面试，通关结果通报的组 组长：（四）新人培训期间追踪组 组长：（五）新人上岗后追踪激励组 组长：二、各小组的工作职能 （一）部门小组增员监督组（二）部门招聘说明会执行小组（三）区里面试、通关结果通报组 （四）新人培训期间追踪组 （五）新人上岗后追踪、激励组三、职能小组的固定时间安排 （一）每月一号，新人队长竞选 （二）每月十五号，部门招聘说明会（9：30） （三）每月十六号，公布部门面试结果新人小组规章制度新人小组规章制度一、小组组员热爱本职工作，尽心完成小组交给的各项工作。二、组员之间互相尊重，互相帮助，团结一心，愿意为使工作顺利进行 下去而多付出一分力。三、严格按照月初行事历规定时间完成

16、工作。为确保工作的顺利进行， 增强责任心，特规定以下： 1、小组会议迟到者罚款5元，无故不到者10元。 2、规定时间没有到岗者，罚款50元。 3、追踪工作没有落实者，罚款10元/次。 4、报告没有按时上交者罚款10元。月份新人小组行事历（上）月份新人小组行事历（上） 时间 参加人员 工作内容 会议人员 负责人 备注8日9:30-10:30 新人小组全体成员 1、新人小组各个职责范围 *主讲 * 2、宣布规章制度 3、准备招聘说明会10日9：30-11：30 新人 1、招聘说明会 主持：*主讲：* * 2、面试 面试：* * 记录：*12日9：00-9：30 组长 汇报工作 15日18：00-1

17、8：30 参加学习的新人 1、新人沟通 * * 考勤由* 2、写入司感受 * 追踪， *负责18日17：30-18：30 参加学习的新人 1、放松心情 * * 2、通关演练19日9：00-9：30 组长 汇报工作 9：30-10：00 各小组新人负责人 1、了解本组上岗新人状况 2、报告负责人月份新人小组行事历（下）月份新人小组行事历（下） 时间 参加人员 工作内容 会议人员 负责人 备注20日9：30-10：00 新人小组成员 准备招聘说明会21日9:30-11:30 新人小组成员 1、招聘说明会 同上次 * 2、面试 26日9：00-9：30 组长 汇报工作27日18：00-18：30 新

18、人 1、新人沟通 * * 2、写入司感受 *28日9：00-9：30 组长 报下月行事历30日17：30-18：30 新人 1、放松心情 * * 2、通关演练11月1日9：30-10：00 秘书 上交上岗新人档案 * *建立培训体系建立培训体系是在职能小组运作相对成熟的时候是在职能小组运作相对成熟的时候1 、从最基本的开始2 、最重要的是讲师的队伍建立3 、运用多种训练手段、用制度维护培训的尊严和讲师的威信 、小组实施专人负责、效果追踪 、注重实用性、连贯性培训最重要的是培训最重要的是 资源的充分使用资源的充分使用1 、经理一定要教给主任怎么做 2 、主任一定要能训练业务员 3、业务员一定学到

19、东西并且运用它营业部的培训体系营业部的培训体系:1、基础知识、基础知识2、各产能层级的应试训练、各产能层级的应试训练,技巧提技巧提升升3、组织发展、组织发展4、早夕会运作、早夕会运作,二次早会二次早会/夕会的运夕会的运作和内容提示作和内容提示5、新人教育、辅导小组、新人教育、辅导小组6、新人训练、陪同小组、新人训练、陪同小组7、衔接训练、衔接训练(辅导辅导/工作日志辅导工作日志辅导案例研究培训辅导角案例研究培训辅导角色扮演问题研讨色扮演问题研讨个别沟通个别沟通/商品及实务技巧商品及实务技巧)8、讲师团、讲师团(专题、话术小组、绩优、专题、话术小组、绩优、险种组合、市场开拓、促成等险种组合、市场

20、开拓、促成等)9、代理人考试辅导、代理人考试辅导10、态度、职业素质、销售能力、态度、职业素质、销售能力、人格训练等其它人格训练等其它营业部培训体系的两次失败分析营业部培训体系的两次失败分析 一、衔接教育 原因：只是学别人，无人去督导，顾此失彼二、五大职能小组运作 原因：用人不当， 意愿不强 第三次打造培训体系第三次打造培训体系讲师团的确立精英俱乐部的成立功能小组责任制的推行培训向训练转变、向辅导延伸把衔接培训定位为管理动作推行每月两次全程演练 时间 内容 主持人 主讲人 参加人员10月6日9：30-11：30 如何做好教练 * * 讲师及职能小组10月14日9：30-11：30 课程的点评及

21、工作追踪 * 座谈 讲师及职能小组10月26日9：30-11：30 课程的修改及课程安排 * 座谈 讲师及职能小组 培训小组行事例培训小组行事例一、讲师例会（每月二次）一、讲师例会（每月二次）时间 内容 主持人 参加人员每周六上午 职能小组的工作安排（本月） * 职能小组成员 9：30-10：30 职能小组的工作总结（个人展示） 职能小组与内勤的沟通 职能小组的自由活动（娱乐）培训小组行事例培训小组行事例二、职能小组例会二、职能小组例会培训小组行事例培训小组行事例三、组长的例会三、组长的例会 时间 内容 汇报人 负责人 每周三上午9：30 日前的问题以及任务、重点 * * 每月28日 下月的工

22、作行事例 * *二二00年四季度早夕会行事例年四季度早夕会行事例具体表现 拟达效果 责任人 检查追踪 奖惩每月28日前上交早会行事例，细化到邀请函与内容内容主题一致，合理调配资源，独立操作每周一次追踪检讨会每周每组夕会，时间分开使部门早会资源有效使用继续发扬早会优势使部门更多员工有施展舞台部门职能架构更完善每周二上午9：00-9：30报告每月28日早会行事例上报每半月主管会检讨改进报告每晚交一天，扣责任人10元每周未做报告扣5元例会未召开扣50元公开通报表扬、批评*二二00年四季度衔接教育培训行事例年四季度衔接教育培训行事例具体表现 拟达效果 责任人 检查追踪 奖惩每天1小时的训练（7-8：0

23、0）分两班运作，讲师统一调配两个讲师一组演练分班运作（打乱营业组）每周一次讲师检讨会，课程预演每节课回收观察表，主管会检讨讲师教案拟定每半月员工回馈讲师资源共享半年内新员工基础知识巩固技巧提升，信心竖立讲师授课，辅导训练能力提升主管熟悉掌握了（训练）部门讲师团的形成与规范讲师俱乐部成立每周三上午9：00-9：30报告每月28日培训行事例上报每半月主管会检讨改进每周一次员工建议书报告每晚交一天，扣责任人10元每周未做报告扣5元例会未召开扣50元*二二00年四季度增员选择行事例年四季度增员选择行事例具体表现 拟达效果 责任人 检查追踪 奖惩两周一次招聘会，15号、29号暂定培训期间考勤沟通会通关前

24、统一辅导通关后追踪，与主管交接建立每期新人档案（求职表、性向测验、培训考评）移交部门配合早会小组竞选新人队长制式化增员流程建立加入选择新人上岗前体会规范辅助各组养成增员习惯培养招聘会人才每周四上午9：00-9：30报告每月28日早会行事例上报每半月主管会检讨改进每月一次流程改进会招聘会及通关后递交新人分析报告报告每晚交一天，扣责任人10元每周未做报告扣5元例会未召开扣50元* A知识的传授 B基础知识 C晋升教育 D职业道德 E职场伦理教育与训练教育与训练教育内容教育内容 A学且用 B教育课程的准备及课后追踪 C不断演练、实际操作、改进， 以最后养成职业习惯 D主管是最理想的训练者教育与训练教育与训练训练内容训练内容 A人寿保险的意义与功用 B保险历史 C公司历史 D商品与特色 E推销流程 F表格填写 G职业道德及伦理 H目的：三个认同，销售第一张保单教育与训练教育与训练新人教育内容新人教育内容衔接教育培训课程安排（上）衔接教育