市场店面分析报告

1、2016-10-12 Marketing Report杭州小卡科技有限公司典典市场店面分析报告前言Introduction回顾这些年的汽车后市场，风雨同舟，风云四起. 汽车后市场，一起在面临着不同的竞争和洗牌的强压；我们的终端店老板和商家、还有我们厂家，都在不断的改变自己的模式，改变自己的运营体系。 汽车后市场走到现在，很多商家和终端店也改变的传统的运作方式，连接互联网+的运作思维模式，共同打造不一样的线下运作体系，从而创利。1234CONTENTS目录Product 产品Client 客户Salesman 人员Supplier 供应商Market Trend 市场动态Summary 总结56

2、l 产品定位l 服务定位l 形象定位l 流程定位01Product 产品维保洗美其他产品的全线，包括产品的展示及销售道具等洗美产品定位保险，定损，其他利润点的产品（如：好车升级等）附加效益功能。其他附加产品定位维保产品品牌效益，技术评估及处理功能。维保产品定位Product 产品定位店面形象定位：给到客户的不同氛围，可以提高销售的感染力。管理及人员定位：人员在个人素质上可以加以培训及考核，并可纳入晋升标准中。企业文化定位：可将客户消费所有方案纳入文化中，选取优品做文化氛围的特色亮点。店面形象设计定位管理及其他人员定位文化氛围及特色定位形象定位的重要性Product 形象定位销售礼仪的基本方式，

3、从客户接待到介绍产品到成交。销售人员的服务标准：您好，请，不客户，您慢走，欢迎下次光临等用语，可纳入晋升考核。技术人员的服务标准也是同样，从接到车辆施工到客户询问；标准常用语：您好，请，不客户，您慢走，欢迎下次光临等用语，可纳入晋升考核。Product 服务定位车辆进入洗车库车辆进入车库存时，一定要指挥进入，并提醒客户带好贵重物品等。检查车辆表面状况车辆进入车库存时，一定要做一遍车辆检查，可避免一定不必要的麻烦，同时也会让客户认为更专业。冲洗车辆冲洗时，一定要做好流程步骤。一遍一遍进行。擦干、指挥欢送车辆擦干时，一定要进行检查。指挥车辆出车库存，并欢送车辆。Product 流程定位如：洗车。其

4、他技术操作流程也是一样不可，每一道流程都要做到标准化。l 店面客户分类l 客户月年消费统计l 客户来源分析l 客户服务要求分析02Client 客户01A类客户分类统计，做这一类客户形成一个客户圈或车友会等根椐不同的区域做不同的分类计划，把客户进行全面的统计和分析，做到客户消费无死角。根椐不同的区域做不同的分类计划，把客户进行全面的统计和分析，做到客户消费无死角。02B类客户分类统计，此类客户用很大的消费潜力，可以大力开发或是诱惑等。03C类客户分类统计，可以对此类客户进行筛选，进行分析删除制。Client 客户分类1 老客户老客户一定要良好的进行维护，做好后续维护计划。2 平台消费客户平台客

5、户要好好的利用，加强开发。利用一切可利用资源，进行销售开发。3 口碑宣传客户口碑客户要好好的进行维护，并进行全方位的标准来获得更好的二次口碑宣传。Client 客户来源分析产品销售额占比1月月12月月销量, 1, 14销量, 2, 7销量, 3, 8销量, 4, 5销售额, 1, 31销售额, 2, 15销售额, 3, 18销售额, 4, 11020406080万万销量销量销售额销售额9-10月销量销售额86%7%4%1%1%CF1006CF1007CF1008CF1009CF1010Client 客户销售分析待定Client 客户服务要求稳定客户的要求稳定客户的要求可能会比较简单，对店面人员

6、的熟悉度，包括其他都比较随意。42%非稳定客户的要求非稳定客户的要求，可能会比较高些，对店面的熟悉度和人员的了解度都不够。58%l 技术人员定位l 销售人员定位l 管理人员定位03Salesman 人员总经理技术主管维保组长美、装组长店长前台接待销售人员售后人员美容人员装饰人员洗车人员销售主管01.管理人员从行业人员，有一定的从行业工作经验。做过主管或店长，有一定的素质和管理团队能力。02.销售人员销售人员的专业知识，专业素质，话术等技巧，都必须经过考核标准后方可上岗，同时也可纳入晋升考核中。03.技术人员技术人员考核标准，从洗车到大工的标准流程都必须进入考核，每一个步骤都必须严格，同时每一道

7、工序都必须考核。Salesman 人员定位l 厂商统计分类l 厂商营销计划分析l 厂商模式运作动向l 厂商服务标准分析04Supplier 供应商Supplier 供应商忽略l 周边人群、车辆分析l 服务要求标准分析l 竞争对手的动作分析l 各项流程要求分析05Market Trend 市场动态小区酒店娱乐商超Market Trend 人群车辆分析店面分析了解周边终端店的定位标准，结构布局等。产品分析了解周边店的产品链及产品的销售定价及产品的销售的支持方案等。运营方案分析了解周边店的运作计划方案及促销手段。010203Market Trend 竞争对手分析开创期 01制定好企业制度规章，制度化

8、的方式进行管理，同时进行优劣淘汰制。做好一系列口碑宣传，做技术，服务，店面管理等一切精细化为标准的模式。02成长期 03成熟期把服务做到最大化，同时做一些行业无可替代的商业运行模式。（如：爱车交流沙龙、车友聚会自驾等模式。）04衰退期注重产品及项目的衍生，开发不同的项目，并满足不同的消费需要。做到不漏替代。Market Trend 服务要求标准分析管理技术售后销售财务店面管理系统，标准考核晋升体系。流程樯准化，每一道工序都是按标准流程进行。3、7、15的售后计划方案，让消费者开心消费，满意口碑。销售业绩目标定及销售技巧考核晋升制定。成本制控，核算所有产品及用料数量及成本。从而利润最大化。Mar

9、ket Trend 各项流程要求分析l swot分析l 问题解决方法分析06Summary 总结店面形成，没有做到最大的市场分析调研，从周边的市场分析，分析竞争对手的优劣势；对于现有的平台易，如何让所有的线下或线上的客户都达到放心或是到店等交易。现在的汽车后市场发展越来越明显，不是单纯的价格就能留住消费者的心，而是要全面的兼顾，才能让消费者更好去了解一个连锁品牌的优势，从这方面去看，店面的机会在于服务和素质，加上标准流程的结合。从市场的总体发展方向来看，目前的模式是我们最大的优势，通过平台引流到店，大大减少了店家自行开发创造的时间，同时对店面的管理及管理培训也有先大的帮助。现在很多问题还是在于店面的管理上，从人员管理到店面的技术流程管理，没有体现出明显的优势，从而算不到最大的开展；不管是店面的管理还是人员管理，都要纳入考核晋升中来，不要盲目的纳入人员，或是新的人员等。Summary 总结市场店面发展之“我”见售后续工作进阶0401推进各项流程的规范化，强化后期追踪执行力度把各项目标体系建立全面，并执行到位。人员培训的加强，从员工工作意识上去培训，加强员工对企业的素质并进行考核。技术流程标准化，并实行技术流程考核机制。店长，主管人员进行员工学习培训考核机制，合格后方可上岗。03确保各部门顺畅沟通例会注重效率与侧重点，会后协同各部门迅速响应销售疑难点做好团