票据业务讲座

1、徐老师徐老师 银联信签约资深专家银联信签约资深专家2010年年11月月 潍坊潍坊WWW NUBANK INFOWWW NUBANK INFO票据业务营销简论票据业务营销简论1票据业务收益测算与定价管理票据业务收益测算与定价管理2票据业务最新发展趋势与供应链金融票据业务最新发展趋势与供应链金融3电子票据业务简介电子票据业务简介5票据业务营销案例票据业务营销案例4WWW NUBANK INFO票据业务营销简论票据业务营销简论1WWW NUBANK INFO票据市场很大近年来票据融资获得长足发展，短期贷款票据化趋势逐渐形成近年来票据融资获得长足发展，短期贷款票据化趋势逐渐形成WWW NUBANK I

2、NFO20072007年年-2009-2009年全国票据市场发展情况年全国票据市场发展情况数据来源：中国人民银行数据来源：中国人民银行20072007年年-2009-2009年货币政策执行报告年货币政策执行报告单位单位: :万亿万亿票据的蛋糕很大WWW NUBANK INFO票据市场前景广阔票据市场扩容展望票据市场扩容展望央行进一步鼓励、推动票据结算央行进一步鼓励、推动票据结算与融资，尤其是商票业务与融资，尤其是商票业务支持中小企业融资有利于扩大票支持中小企业融资有利于扩大票据市场规模据市场规模电子票据拉长了票据付款期限，电子票据拉长了票据付款期限，进一步推动了短期贷款票据化进一步推动了短期贷

3、款票据化票据电子化时代来临票据电子化时代来临央行全国性电子商业汇票系央行全国性电子商业汇票系统（统（ECDS）建设成功上线）建设成功上线电子票据将大大降低票据业电子票据将大大降低票据业务的交易成本和风险程度务的交易成本和风险程度票据业务将向规模化、集约化、电子化的方向发展票据业务将向规模化、集约化、电子化的方向发展WWW NUBANK INFO产品发力点产品发力点以服务以服务客户为客户为中心中心渠道发力点渠道发力点客户发力点客户发力点市场营销的三个发力点怎么切我们的奶酪啊?WWW NUBANK INFO市场营销的三个发力点市场营销的三个发力点v现代市场营销的基本理念是以主动服务客户为中心，立足

4、于客户、渠道和产品三个发力点,互相渗透，相互联动。通过客户发力点寻找客户，产品发力点服务客户，渠道发力点赢取客户，以此展开市场竞争,找到自己的位置WWW NUBANK INFO 由于我国商业汇票的签发与转让均须坚持真实贸易背景的由于我国商业汇票的签发与转让均须坚持真实贸易背景的原则，故以银行承兑汇票承兑、贴现以及商业承兑汇票贴现为原则，故以银行承兑汇票承兑、贴现以及商业承兑汇票贴现为主体的银行票据业务的业务资源主要集中在生产、销售较为旺主体的银行票据业务的业务资源主要集中在生产、销售较为旺盛，物资及资金流转均较为快速和频繁的行业。盛，物资及资金流转均较为快速和频繁的行业。 就我国目前经济发展阶

5、段的情况来看，石油石化、煤炭、钢就我国目前经济发展阶段的情况来看，石油石化、煤炭、钢铁、汽车、船舶、工业原材料、农业生产资料等传统重工业以铁、汽车、船舶、工业原材料、农业生产资料等传统重工业以及通信、电子、日用消费品相关行业等轻工业和新兴产业构成及通信、电子、日用消费品相关行业等轻工业和新兴产业构成了票据业务资源的主要分布行业了票据业务资源的主要分布行业。票据业务行业结构分析票据业务行业结构分析(1)(1)奶酪在哪里?WWW NUBANK INFO 随着城市化进程的加快和新经济的不断发展，电力、随着城市化进程的加快和新经济的不断发展，电力、铁路、城市基础设施和高新技术等行业也大量使用商业汇铁路

6、、城市基础设施和高新技术等行业也大量使用商业汇票结算并有较大融资需求，票结算并有较大融资需求，已经并在未来都将形成已经并在未来都将形成票据业票据业务务的重要来源的重要来源。 随着城市随着城市化化不断不断推进推进，基础设施、交通运输及其他高新，基础设施、交通运输及其他高新技术等行业也将成为重要的票据业务资源所在行业，技术等行业也将成为重要的票据业务资源所在行业，具体具体到每个地区则需要挖掘当到每个地区则需要挖掘当地的主流行业以及票据业务资源地的主流行业以及票据业务资源的集中分布的集中分布企业企业。 票据业务行业结构分析票据业务行业结构分析(2)(2)奶酪在哪里?WWW NUBANK INFO优势

7、（Strength）劣势（Weakness）机会（Opportunity）威胁（Threat）优良的对公客户基础、丰富的票优良的对公客户基础、丰富的票据业务产品、高效的团队、良好据业务产品、高效的团队、良好的品牌等的品牌等全国票据市场的快速发展、全国票据市场的快速发展、银行调整资产结构和解决银行调整资产结构和解决流动性问题等流动性问题等客户结构过于集中、信客户结构过于集中、信息技术相对处于劣势等息技术相对处于劣势等现有竞争者、潜在竞争者以及其现有竞争者、潜在竞争者以及其他可替代资产业务产品都可对总他可替代资产业务产品都可对总部票据业务的发展形成威胁部票据业务的发展形成威胁票据业务竞争力分析票据

8、业务竞争力分析( (可借鉴的模型可借鉴的模型) )抓住机会！抓住机会！利用优势！利用优势！WWW NUBANK INFO营销实践营销实践-抓住你自己的票源抓住你自己的票源v尽可能追踪自己承兑的票据尽可能追踪自己承兑的票据,尤其对于银行处于优尤其对于银行处于优势谈判地位的客户势谈判地位的客户,应该尽可能要求其配合营销收应该尽可能要求其配合营销收款人的业务款人的业务;v沿着你现有客户的上下游客户开发业务沿着你现有客户的上下游客户开发业务;v顺应短期贷款票据化的趋势顺应短期贷款票据化的趋势“创造创造”票源票源WWW NUBANK INFO营销实践营销实践-了解你的客户了解你的客户v 了解客户真实的经

9、营状况了解客户真实的经营状况经营范围，特别是主营业务结算方式，特别关注商业汇票结算的比例年营业收入税务，税务处理是否合规,关注是否开具增值税发票，发票使用是否符合税务规定应收应付款和预付预收款的规模应收应付票据的规模WWW NUBANK INFO营销实践营销实践-学会放弃学会放弃v不是所有的客户都是你的选择不是所有的客户都是你的选择 现金流明显不能支持授信的客户 税务有问题的客户 缺乏诚信的客户 明显找不到贸易背景支持的客户 你不了解的客户v牢记牢记:银行所有在票据上银行所有在票据上“栽跟斗栽跟斗”的案例的案例90%都是因为企业出问题后连累银行从业人员的；都是因为企业出问题后连累银行从业人员的

10、；WWW NUBANK INFO票据业务产品票据业务产品WWW NUBANK INFO营销实践营销实践-产品和服务产品和服务v鉴于目前银行业同质化竞争严重，建议关注几个鉴于目前银行业同质化竞争严重，建议关注几个问题问题 客户关系的建立、维护和管理任何时候都是关键 产品是同质的，但产品组合是不同的； 服务的创新或业务流程的创新有时侯更加能获取客户的青睐 引导客户需求很重要 所有的业务方案都需要深入了解客户需求后作出WWW NUBANK INFO营销实践营销实践-产品和服务产品和服务v贴现产品贴现产品 普通贴现 不同付息方式的选择与搭配 代理贴现 电子票据v承兑业务承兑业务 普通业务 特别流程的变

11、通(如代理开票流程) 电子票据WWW NUBANK INFO营销实践营销实践-产品和服务产品和服务v票据与其他产品的组合票据与其他产品的组合 供应链金融的产品组合 开票、贴现、法人透支帐户、国内信用证或信用证代付 现金管理项下的产品组合 票据库产品 代保管、查询、托收、质押、贴现 综合授信 短期融资（开票、流贷、国际贸易融资等）；项目贷款 集团客户 关注短期贷款票据化趋势中的业务机会WWW NUBANK INFO营销实践营销实践-渠道的作用渠道的作用v票据业务营销的终端票据业务营销的终端 支行：直接面对企业客户，提供综合金融服务方案 客户经理：人脉+专业技能=销售能力 票据中心： 产品支持 产

12、品经理：专心+专业=优秀的服务方案提供者 转贴现渠道的构建 客户经理：诚信+专业+人脉=通畅的转贴现渠道构建者WWW NUBANK INFO营销实践营销实践-关注贸易背景关注贸易背景v 贴现环节进行贸易背景审查的跟单资料包括但不限于：交贴现环节进行贸易背景审查的跟单资料包括但不限于：交易合同、增值税发票、其他符合税法要求的税务发票或能易合同、增值税发票、其他符合税法要求的税务发票或能够证明交易确已履行的其他有效凭证。对于交易合同、税够证明交易确已履行的其他有效凭证。对于交易合同、税务发票等存在明显不合逻辑或提供虚假交易资料的贴现业务发票等存在明显不合逻辑或提供虚假交易资料的贴现业务申请，不应受

13、理。务申请，不应受理。v 可以考虑发票电子数据的系统开发，将企业提供的增值税可以考虑发票电子数据的系统开发，将企业提供的增值税发票电子数据与本单位审核确认的票据贴现数据进行比对发票电子数据与本单位审核确认的票据贴现数据进行比对等相符性认定，在此基础上进行交易关系真实性审查。等相符性认定，在此基础上进行交易关系真实性审查。v 承兑行与贴现行为同一金融机构的同一分支机构且持票人承兑行与贴现行为同一金融机构的同一分支机构且持票人为票据收款人的票据，其贴现跟单资料审查可以用含有增为票据收款人的票据，其贴现跟单资料审查可以用含有增值税发票或其他正式有效发票的承兑交易背景审查资料替值税发票或其他正式有效发

14、票的承兑交易背景审查资料替代。（简化自承自贴业务流程）代。（简化自承自贴业务流程）WWW NUBANK INFO营销实践营销实践-关注贸易背景关注贸易背景v集团客户内设资金管理机构作为贴现申请人申请集团客户内设资金管理机构作为贴现申请人申请贴现时，应审查其前手与再前手之间的贸易背景贴现时，应审查其前手与再前手之间的贸易背景资料（包括商品交易合同和相关税务发票等）、资料（包括商品交易合同和相关税务发票等）、贴现申请人加盖公章的书面说明以及转让背书情贴现申请人加盖公章的书面说明以及转让背书情况。况。WWW NUBANK INFO营销实践营销实践-票据问题的处理票据问题的处理v 票据纠纷票据纠纷 把

15、握好票据的特性：无因性、文义性和要式性 措施要得当 友好协商第一 适当借助外部监管力量 及时启动法律解决程序v 票据丢失票据丢失 挂失止付要及时 协商解付 公示催告 流程化、制度化WWW NUBANK INFO营销实践营销实践-票据问题的处理票据问题的处理v托收迟延托收迟延 贴现合同的保护（如可直接扣收企业帐款等） 无追索权票据的从严审核 无理拖延的据理力争、有瑕疵的尽快补说明 建立行内的 “黑名单”制度v其实所有问题的解决之道应把重点放在事前的预其实所有问题的解决之道应把重点放在事前的预防防,即对客户准入的把握和从业人员能力的培养即对客户准入的把握和从业人员能力的培养WWW NUBANK I

16、NFO小知识-票据的特征v 无因性v 文义性v 要式性票据为无因证券。票据一经开出，票据关系便与商品交易关系和债权债票据为无因证券。票据一经开出，票据关系便与商品交易关系和债权债务关系等基础关系分离：转让票据权利无需通知票据债务人；票据债务务关系等基础关系分离：转让票据权利无需通知票据债务人；票据债务人不得以其与其他票据关系人之间的抗辩事由对抗善意持票人。人不得以其与其他票据关系人之间的抗辩事由对抗善意持票人。票据的权利义务完全依照票据上记载的文义而定。即使所记载的文义有票据的权利义务完全依照票据上记载的文义而定。即使所记载的文义有错误，票据关系人也不得离开票据所记载的文义，以票据外的其他立证

17、错误，票据关系人也不得离开票据所记载的文义，以票据外的其他立证方法变更或补充文义及在票据上签章者，都必须依据票据记载的文义承方法变更或补充文义及在票据上签章者，都必须依据票据记载的文义承担相应的责任。担相应的责任。票据行为必须依据票据法的规定载明法定事项并交付。如果欠缺法律规票据行为必须依据票据法的规定载明法定事项并交付。如果欠缺法律规定事项，除法律另有规定外，票据行为应属无效。定事项，除法律另有规定外，票据行为应属无效。上述票据特征对各项票据行为和商业银行票据业务提上述票据特征对各项票据行为和商业银行票据业务提出了明确要求，是票据业务操作风险的主要控制方面出了明确要求，是票据业务操作风险的主

18、要控制方面WWW NUBANK INFO小知识-票据法律体系中华人民共和国票据法中华人民共和国票据法 基本法票据管理实施办法票据管理实施办法 票据法落实、实施指引支付结算办法支付结算办法 实际票据业务操作规范 相关司法解释相关司法解释 票据纠纷解决、案件审理重要参考票据从业人员应熟悉整个票据法律体系及相关内容，尤其是前三项与票据从业人员应熟悉整个票据法律体系及相关内容，尤其是前三项与票据业务实际操作联系较为紧密的法律法规。票据业务实际操作联系较为紧密的法律法规。WWW NUBANK INFO营销实践营销实践-票据业务的同业合作票据业务的同业合作v银行同业的授信管理银行同业的授信管理 名单式管理

19、：使用于国有股份、规模较大的股份制银行 额度管理：城市商业银行以及其他中小金融机构，建议采用逐个法人授信评估后确定额度，每年重新评估一次。 关注流动性管理：中小机构抗风险能力相对较弱，因此除额度管理外应关注货币市场流动性变化的信号适时调整对中小机构的合作WWW NUBANK INFO营销实践营销实践-票据业务的同业合作票据业务的同业合作v转贴现业务的同业合作转贴现业务的同业合作 诚信 合规 效率 渠道WWW NUBANK INFO票据业务的收益测算与业务定价票据业务的收益测算与业务定价2WWW NUBANK INFO银行承兑汇票银行承兑汇票（Bankers AcceptanceBankers

20、Acceptance) )转贴现转贴现（Inter-bank Discount）贴现贴现(Discount)三大主要票据业务三大主要票据业务其它复合或衍生票据业务产品的基础其它复合或衍生票据业务产品的基础商业银行主要票据业务WWW NUBANK INFO银行承兑业务收益测算银行承兑汇票的收益银行承兑汇票的收益= =承兑手续费承兑手续费+承诺费（或风险管理费）承诺费（或风险管理费）+存款收益存款收益-风险成本风险成本承兑手续费：结算手续费承兑手续费：结算手续费 法定万分之五法定万分之五 中间业务收入中间业务收入承诺费（或风险管理费）：银行根据客户的风险评估结果，与客户承诺费（或风险管理费）：银行

21、根据客户的风险评估结果，与客户协商一致后收取的风险对价，一般按照敞口部分收取。协商一致后收取的风险对价，一般按照敞口部分收取。承诺费（按次收费）承诺费（按次收费）=风险敞口风险敞口*费率费率*开票期限开票期限/360承诺费（按年收费）承诺费（按年收费）=风险敞口风险敞口*费率费率存款收益：根据行内上存下借或转移定价的计价标准计算收益存款收益：根据行内上存下借或转移定价的计价标准计算收益风险成本：根据行内不同客户评级方法计量的成本，目前通常采用风险成本：根据行内不同客户评级方法计量的成本，目前通常采用风险资本成本指标风险资本成本指标风险资本成本风险资本成本= =风险敞口风险敞口* *风险调整系数

22、风险调整系数* *资本充足率资本充足率* *资本回报资本回报率率WWW NUBANK INFO商业银行贴现业务收益测算贴现业务收益贴现业务收益= =贴现利息贴现利息+ +派生存款收益派生存款收益 贴现业务的存款收益：根据行内上存下借或转移定价的计价标准计贴现业务的存款收益：根据行内上存下借或转移定价的计价标准计算收益算收益 一般而言，贴现业务的主要盈利依赖于贴现利息，因此贴现利率的一般而言，贴现业务的主要盈利依赖于贴现利息，因此贴现利率的制定和管理是银行贴现业务以及票据业务定价管理的主要内容。制定和管理是银行贴现业务以及票据业务定价管理的主要内容。WWW NUBANK INFO商业银行转贴现业

23、务收益测算转贴现业务为资金业务而非信贷业务；不仅可以赚取资金业务收益（转转贴现业务为资金业务而非信贷业务；不仅可以赚取资金业务收益（转贴现利息），亦可用来调节资产规模和结构。贴现利息），亦可用来调节资产规模和结构。转贴现业务一般操作较为频繁，且业务配比要求较高，转贴现业务的收转贴现业务一般操作较为频繁，且业务配比要求较高，转贴现业务的收益来源于买入卖出利差和持有期的利差收入益来源于买入卖出利差和持有期的利差收入. .因此把握资金利率的预期是因此把握资金利率的预期是转贴现业务定价管理的关键。转贴现业务定价管理的关键。转贴现收益转贴现收益= =（持有期利息收入（持有期利息收入- -持有期行内资金成

24、本）持有期行内资金成本）+ +交易利差交易利差目前有的银行同业已经把转贴现业务产生的交易利差列为非利息收目前有的银行同业已经把转贴现业务产生的交易利差列为非利息收入进行核算，以此增加中间业务收入的来源。具体请大家研究入进行核算，以此增加中间业务收入的来源。具体请大家研究20092009年深圳发展银行的年报披露年深圳发展银行的年报披露WWW NUBANK INFO票据业务定价策略票据业务定价策略v单产品定价策略单产品定价策略v1、以行内转移资金价格为基准的定价原则、以行内转移资金价格为基准的定价原则v2、以转贴现市场价格为基准的定价原则、以转贴现市场价格为基准的定价原则v综合定价策略综合定价策略

25、v1、以客户综合收益为基准定价、以客户综合收益为基准定价v2、以价格竞争切入新客户的低价定价策略、以价格竞争切入新客户的低价定价策略WWW NUBANK INFO定价策略的选择定价策略的选择v转贴现业务适合单纯按产品定价转贴现业务适合单纯按产品定价v贴现与承兑业务定价更多需要综合考虑贴现与承兑业务定价更多需要综合考虑 贴现的定价既要考虑市场贴现率，也要适当考虑客户的综合收益 目前承兑业务的定价是个难点。一是政策模糊，二是对客户的风险评估缺乏公允的标准 防守型定价策略：一般用于老客户 进攻型定价策略：一般用于新目标客户WWW NUBANK INFO利率风险控制作为市场化程度最高的商业银行信贷业务

26、利率，票据业务利率作为市场化程度最高的商业银行信贷业务利率，票据业务利率变化频度、幅度均较大，利率风险控制难度较大。变化频度、幅度均较大，利率风险控制难度较大。应密切关注市场各项基准利率指标和影响因素的变化，科学研判应密切关注市场各项基准利率指标和影响因素的变化，科学研判 。推广浮动定价，实现与市场的推广浮动定价，实现与市场的“和谐共振和谐共振”，力争业务定价反映市场供求情况与影，力争业务定价反映市场供求情况与影响因素的变化。响因素的变化。WWW NUBANK INFO加强政策性研判我国商业银行资产规模和基准价格受到的政策性影响较大。我国商业银行资产规模和基准价格受到的政策性影响较大。作为利率

27、率先实现市场化且规模调整较易的业务产品，票据业务容易作为利率率先实现市场化且规模调整较易的业务产品，票据业务容易受到政策性冲击。受到政策性冲击。正确研判政策走向并拓宽业务渠道是应对利率风险的重要途径。正确研判政策走向并拓宽业务渠道是应对利率风险的重要途径。WWW NUBANK INFO票据业务定价基准探讨票据业务定价基准探讨贴现利率市场化的现状：放与不放之间。 对贴现利率是否一定在再贴现利率的基础上加点生成的争论贴现利率定价基准发展趋势：随着SHIBOR利率利率被广泛的应用，其基准利率的作用将得到加强被广泛的应用，其基准利率的作用将得到加强并最终巩固，因此各行应探索并最终巩固，因此各行应探索贴

28、现利率贴现利率与与SHIBOR利率定价机制，以适应未来的发展趋利率定价机制，以适应未来的发展趋势势WWW NUBANK INFO票据业务最新发展趋势与供应链金融票据业务最新发展趋势与供应链金融3WWW NUBANK INFO票据业务发展新趋势票据业务发展新趋势v票据与供应链金融业务日益紧密的结合票据与供应链金融业务日益紧密的结合v票据与集团现金管理的捆绑票据与集团现金管理的捆绑v票据业务的创新方向发生革命性变化票据业务的创新方向发生革命性变化-票据电子票据电子化的潮流将改变整个票据市场的交易结构化的潮流将改变整个票据市场的交易结构v票据功能的创新票据功能的创新-纯融资功能票据的疏导与规范纯融资

29、功能票据的疏导与规范WWW NUBANK INFO供应链金融缘何在金融危机中逆市增长？供应链金融缘何在金融危机中逆市增长？ v 供应链金融：流动资金贷款领域近期最重要的业务增长点. 欧洲货币杂志最近将供应链金融定义为过去几年中“银行交易性业务中最热门的话题”。一项调查显示，供应链融资是国际性银行2007年度流动资金贷款领域最重要的业务增长点。在肇始于次贷问题的金融危机中，供应链金融在西方银行业的信贷紧缩大背景下一枝独秀，高速增长的态势依然。 v 与此同时，国内银行业在供应链金融领域的创新也方兴未艾。供应链金融最早出现于2003年，深圳发展银行是年7月推出了“1+N”供应链金融（融资）服务。20

30、05年，该行提出“面向中小企业、面向贸易融资”，发展供应链金融服务的公司业务发展战略。随后，围绕供应链上中小企业迫切的融资需求，国内多家商业银行开始效仿发展“供应链融资”、“贸易融资”、“物流融资”等名异实同的类似服务。同时，随着外资银行在华业务的铺展，渣打、汇丰等传统贸易融资见长的商业银行，也纷纷加入国内供应链金融市场的竞争行列。 WWW NUBANK INFO经济的全球化进程推动供应链金融服务高速经济的全球化进程推动供应链金融服务高速增长增长v互联网时代的到来(以1995年8月9日网景上市为标志)成为推动世界变平的十大动力之一（摘自世界是平的）;网络泡沫破灭的同时互联网的存在帮助大小企业实

31、现不断寻找出低成本经营的区位和方法,同时银行为紧密与核心企业的联系以及开拓中小企业信贷市场，主动或被动地深度介入供应链的财务管理。v在这一潮流中中国跟上了时代的步伐, 作为经济血脉的金融业也在供应链中不断的求索、收获和再探索。WWW NUBANK INFO经济的全球化进程推动供应链金融服务高速经济的全球化进程推动供应链金融服务高速增长增长v 深圳发展银行法兰克纽曼董事长认为，供应链金融服务高速成长的背后动因在于，该服务能够为很多公司带来实实在在的价值。 “随着大企业在全球范围内不断寻找低成本的经营区位，不同公司、国家甚至一国之内的不同地区之间的比较优势被不断地挖掘和强化。无论对于供应商或买方而

32、言，及时生产和供货的重要性日益凸现。而在此过程中，对贸易和生产过程的融资非常关键。实践证明，为供应链成员提供结构化的融资，由于能够加快存货、应收账款的流转速度而改善现金流，能够使得企业在合理控制财务成本之下更快地发展业务，已经成为企业经营中非常有价值甚至不可或缺的部分。对提供融资的银行而言，由于在供应链金融的业务操作中，能够更好地获取一手信息，它们得以密切跟踪企业的生产经营状况，从而降低信贷风险。” (摘自供应链金融新经济下的新金融上海远东出版社出版 法兰克纽曼的序)WWW NUBANK INFO票据在供应链融资中扮演重要角色票据在供应链融资中扮演重要角色v我国对商业汇票业务贸易背景真实性的法

33、定要求使其天然的具有连接供应链中上下游企业的特性，便于银行控制资金流从而比其他信贷品种更易于控制风险。v由于票据贴现利率的市场化以及票据承兑费用低使票据成本优势明显，切合了企业不断降低成本的实际需求。WWW NUBANK INFO票据在供应链融资中扮演重要角色票据在供应链融资中扮演重要角色v票据二级市场（转贴现）的活跃给我国票据市场的流动性和收益性提供了重要保障，使银行有动力和能力不断拓展票据业务的应用领域。v“物联网”的未来发展与电子票据的结合很可能将票据与供应链金融的关系再向纵深拓展WWW NUBANK INFO票据产品的组合运用票据产品的组合运用供应链融资供应链融资对核心厂商的上下游配套

34、企业进行融资相对比较安全，因为配套企业与核心厂商之间有着稳定的产品供应或销售关系，决定了其上下游配套企业具有稳定的现金流，银行信贷资金可因优势核心厂商的履约而安全。随着国内主要产业内部以核心厂商为核心的链式结构的形成，链式融资应“时”而生。链链式式金金融融成成为为各各家家商商业业银银行行积积极极拓拓展展的的领领域域链链式式金金融融相相对对于于普普通通贷贷款款更更为为安安全全所谓供应链融资，就是银行授信嵌入企业生产周期，通过对物流、资金流的控制或对有实力关联方的责任捆绑，以适当的产品将资金有效注入处于相对弱势的上下游配套企业，是围绕核心厂商原料供应链和产品销售链、基于企业应收、应付帐款和存货而衍

35、生出来的产品组合。票据产品的组合运用票据产品的组合运用供应链融资供应链融资WWW NUBANK INFO按风险责任承担主体不同划分按风险责任承担主体不同划分核心企业承担核心企业承担风险责任风险责任供应商融资供应商融资经销商融资经销商融资核心企业付款承诺核心企业付款承诺核心企业承担连带责任核心企业承担连带责任核心企业承担连带责任核心企业承担连带责任核心企业见证回购担保核心企业见证回购担保核心企业实物回购担保核心企业实物回购担保未与核心企业未与核心企业进行责任捆绑进行责任捆绑供应商融资供应商融资经销商融资经销商融资应收账款融资应收账款融资应收账款前融资应收账款前融资货押融资货押融资1+N融融资资做

36、做市市商商融融资资核心企业退款承诺核心企业退款承诺供供应应链链融融资资特定市场聚合融资特定市场聚合融资主要依托货物主要依托货物监管而进行的融资监管而进行的融资专业市场融资专业市场融资综合市场融资综合市场融资货押融资货押融资应收账款融资应收账款融资货押融资货押融资N+N融融资资核心企业商票保贴核心企业商票保贴供应链融资的基本模式供应链融资的基本模式WWW NUBANK INFO1+N供应链融资，是指银行基于对某一产业及相应厂商的产能状况和销售前景的综合判供应链融资，是指银行基于对某一产业及相应厂商的产能状况和销售前景的综合判断，在其经销商提供一定比例的初始担保（通常为保证金形式）并引入第三方货物

37、监管断，在其经销商提供一定比例的初始担保（通常为保证金形式）并引入第三方货物监管或仓单、合格证质押等补充担保的条件下，以银行承兑汇票等业务产品向其经销商提供或仓单、合格证质押等补充担保的条件下，以银行承兑汇票等业务产品向其经销商提供专项融资，用于经销商购买相应厂商的产品，扩大其产品销售的融资模式。专项融资，用于经销商购买相应厂商的产品，扩大其产品销售的融资模式。经销商1经销商2经销商3经销商n银行银行厂厂 商商货物监管或仓单、合格证货物监管或仓单、合格证缴存保证金缴存保证金开出银票开出银票用票据支付采购款项用票据支付采购款项申请贴现申请贴现资金流资金流票据流票据流货物、仓单流货物、仓单流质押或

38、释放质押或释放1+N供应链金融项下票据业务为客户提供的个性化解决方案货物监管或仓单、合格证质押与释放为产业金货物监管或仓单、合格证质押与释放为产业金融业务操作风险控制关键和主要特征。融业务操作风险控制关键和主要特征。WWW NUBANK INFO该业务项下经销商不仅须在银行存入初始保证金用于开立银行承兑汇该业务项下经销商不仅须在银行存入初始保证金用于开立银行承兑汇票，还需将其销售收入划入银行指定收款账户形成赎货保证金，用于赎票，还需将其销售收入划入银行指定收款账户形成赎货保证金，用于赎回处于监管或质押下的相应货物或合格证。初始和赎货保证金能在银行回处于监管或质押下的相应货物或合格证。初始和赎货

39、保证金能在银行形成较大规模且较为稳定的资金沉淀，扩大存款规模，为银行形成低成形成较大规模且较为稳定的资金沉淀，扩大存款规模，为银行形成低成本的稳定的结算资金，成为拓展负债业务的理想路径。本的稳定的结算资金，成为拓展负债业务的理想路径。该业务项下该业务项下厂商为实现销售收入的会计处理或快速形成现金流，往往要厂商为实现销售收入的会计处理或快速形成现金流，往往要求银行办理贴现，由此银行可获得可观的贴现利息收入。求银行办理贴现，由此银行可获得可观的贴现利息收入。目前，各商业银行在汽车、钢铁、手机等行业积累了较长的供应链金目前，各商业银行在汽车、钢铁、手机等行业积累了较长的供应链金融业务经验，并与相应领

40、域的主要厂商建立了良好、长期的合作关系。融业务经验，并与相应领域的主要厂商建立了良好、长期的合作关系。1+N供应链金融盈利模式与现有主要业务领域WWW NUBANK INFO 汽车行业全景及重点目标汽车行业全景及重点目标客户群体客户群体供应链营销供应链营销汽车零配件汽车零配件生产商生产商汽车零配件汽车零配件进口商进口商汽车汽车制造企业制造企业汽车经销商汽车经销商/ /出口商出口商终端消费者终端消费者汽车汽车金融公司金融公司物流公司物流公司供应链供应链核心企业核心企业注：箭头方向代表产品及服务流动方向注：箭头方向代表产品及服务流动方向n绿色代表重点客户n黄色代表非重点客户n橘红色代表待研究客户汽

41、车行业供应链融资汽车行业供应链融资WWW NUBANK INFO汽车金融拓展的方向一汽车金融拓展的方向一-经销商融资经销商融资v 经销商融资的拓展经销商融资的拓展v 采用采用1+N模式，流程见前页（模式，流程见前页（P37）v业务模式的设计与风险控制的措施：业务模式的设计与风险控制的措施：v1、确定经销商的准入标准：、确定经销商的准入标准：v（1）注册资金不得低于）注册资金不得低于 万元人民币；万元人民币；v（2）核心企业为生产厂家的，经销商已经取得核心企业认可的销售资格，）核心企业为生产厂家的，经销商已经取得核心企业认可的销售资格，具有符合核心企业要求的经营场所；具有符合核心企业要求的经营场

42、所；v（3）经销商经厂商推荐；）经销商经厂商推荐；v（4）原则上经销商须与核心企业建立汽车销售合作关系在）原则上经销商须与核心企业建立汽车销售合作关系在6个月以上，或个月以上，或经销商的实际控制人与核心企业建立汽车销售合作关系在经销商的实际控制人与核心企业建立汽车销售合作关系在6个月以上，或经个月以上，或经销商的实际控制人有销商的实际控制人有5年以上汽车经销及售后服务的从业经验；年以上汽车经销及售后服务的从业经验；v（5）经销商有完善的销售渠道，销售情况良好，上一年度平均月销售额不）经销商有完善的销售渠道，销售情况良好，上一年度平均月销售额不低于低于500万元人民币；具备较强的售后服务及维修能

43、力；万元人民币；具备较强的售后服务及维修能力；v（6）经销商整车库存总量不超过正常）经销商整车库存总量不超过正常2个月的销售量；个月的销售量；v（7）经销商既往履约记录良好，经人行信贷登记系统查询无不良记录。）经销商既往履约记录良好，经人行信贷登记系统查询无不良记录。WWW NUBANK INFO汽车金融拓展的方向一汽车金融拓展的方向一-经销商融资经销商融资v2、厂商的销售调剂或退款（回购）保证模式。该模式是指银行应经销商申请，根据、厂商的销售调剂或退款（回购）保证模式。该模式是指银行应经销商申请，根据经销商、厂商、银行等合作方签订的经销商、厂商、银行等合作方签订的合作协议合作协议，银行为经销

44、商办理银行承兑汇票，银行为经销商办理银行承兑汇票，专项用于向厂商支付货款。经销商缴存保证金赎货，银行累计通知厂商发货的价款不专项用于向厂商支付货款。经销商缴存保证金赎货，银行累计通知厂商发货的价款不超过保证金帐户余额，如此滚动操作，直至银行承兑汇票敞口全部覆盖。如经销商在超过保证金帐户余额，如此滚动操作，直至银行承兑汇票敞口全部覆盖。如经销商在银承到期未能足额付款，厂商承诺无条件将货物调剂到其他经销商处或厂商对货物进银承到期未能足额付款，厂商承诺无条件将货物调剂到其他经销商处或厂商对货物进行回购，对票据敞口款项退还。行回购，对票据敞口款项退还。v3、操作环节的设计：、操作环节的设计：v（1）银

45、承的传递）银承的传递v（2）物流监控：采用）物流监控：采用第三方监管机构对汽车及生产合格（随车单据）证进行监管的第三方监管机构对汽车及生产合格（随车单据）证进行监管的方式，也有部分银行采用其他方式对汽车及生产合格证进行监管。方式，也有部分银行采用其他方式对汽车及生产合格证进行监管。v（3）销售回款的监控：经销商的销售款必须均衡回笼至保证金账户用于偿还银行授）销售回款的监控：经销商的销售款必须均衡回笼至保证金账户用于偿还银行授信。当经销商不能按时归还银行资金时，应启动核心企业通过回购、调剂或其他手段信。当经销商不能按时归还银行资金时，应启动核心企业通过回购、调剂或其他手段协助银行处理滞销车辆。协

46、助银行处理滞销车辆。 v4、法律文本的准备：银行的业务人员应联合法务人员与客户充分讨论后形成有效的、法律文本的准备：银行的业务人员应联合法务人员与客户充分讨论后形成有效的法律文本，避免未来合作中产生歧义与争端，损害双方的利益法律文本，避免未来合作中产生歧义与争端，损害双方的利益v成功案例：工商银行、深发行、民生银行、中信银行以及招商银行等与国内主流品牌成功案例：工商银行、深发行、民生银行、中信银行以及招商银行等与国内主流品牌厂商及主要经销商建立了稳定的合作关系厂商及主要经销商建立了稳定的合作关系WWW NUBANK INFO汽车金融拓展的方向一汽车金融拓展的方向一-经销商融资经销商融资v 风险

47、案例的启示：北京众义达风险案例的启示：北京众义达资不抵债引发运行危机v众义达全称北京众义达商贸集团有限公司，是一家以汽车销售和汽车维修服务为主业众义达全称北京众义达商贸集团有限公司，是一家以汽车销售和汽车维修服务为主业的综合性集团型企业，先后取得上海大众、一汽大众、上汽荣威等多家汽车品牌的代的综合性集团型企业，先后取得上海大众、一汽大众、上汽荣威等多家汽车品牌的代理权，年销量在北京居于同行业前列。理权，年销量在北京居于同行业前列。2009年年4月份，众义达因无力偿还大众金融、月份，众义达因无力偿还大众金融、一汽财务以及各商业银行的巨额贷款，遭到以上海大众为首的代理汽车品牌强行停货，一汽财务以及

48、各商业银行的巨额贷款，遭到以上海大众为首的代理汽车品牌强行停货，导致旗下上海大众、一汽大众、上汽荣威、名爵等导致旗下上海大众、一汽大众、上汽荣威、名爵等4S店无车可售。自众义达面临债主店无车可售。自众义达面临债主逼债后，这个北京汽车销售行业老大的经营就基本上处于瘫痪状态。截止目前，各金逼债后，这个北京汽车销售行业老大的经营就基本上处于瘫痪状态。截止目前，各金融机构还在处理上述问题授信。融机构还在处理上述问题授信。v为什么会出问题？为什么会出问题？v众义达汽车销售一直很好，那回款怎么不见了？大众金融、一汽财务并不对汽车和合众义达汽车销售一直很好，那回款怎么不见了？大众金融、一汽财务并不对汽车和合

49、格证进行监管；部分商业银行的驻点监管形同虚设，对资金的监管也没有很好的跟踪。格证进行监管；部分商业银行的驻点监管形同虚设，对资金的监管也没有很好的跟踪。金融机构的疏于监管给企业挪用资金创造了条件。众义达因投资其他领域占用大量的金融机构的疏于监管给企业挪用资金创造了条件。众义达因投资其他领域占用大量的汽车销售款导致流动性出现严重问题。汽车销售款导致流动性出现严重问题。v教训：任何业务模式的设计都需要操作环节的严谨执行，任何环节的疏漏都将给整个教训：任何业务模式的设计都需要操作环节的严谨执行，任何环节的疏漏都将给整个业务链条带来致命的伤害，相信上述金融机构已经为上述的不慎付出了许多，新业务业务链条

50、带来致命的伤害，相信上述金融机构已经为上述的不慎付出了许多，新业务的开拓就基本停滞了！的开拓就基本停滞了！WWW NUBANK INFO汽车金融拓展的方向二汽车金融拓展的方向二-供应商融资供应商融资v 供应商融资业务模式的设计供应商融资业务模式的设计v1、供应商对厂商的应收帐款转变为商业承兑汇票，银行提供商业承、供应商对厂商的应收帐款转变为商业承兑汇票，银行提供商业承兑汇票保贴业务；兑汇票保贴业务；v2、供应商对厂商的应收帐款转变为国内信用证结算方式，银行提供、供应商对厂商的应收帐款转变为国内信用证结算方式，银行提供国内信用证议付业务；国内信用证议付业务；v3、银行针对供应商对厂商的应收帐款直

51、接提供保理业务、银行针对供应商对厂商的应收帐款直接提供保理业务v模式比较：从成本考虑，商业承兑汇票保贴业务和国内信用证议付模式比较：从成本考虑，商业承兑汇票保贴业务和国内信用证议付业务成本差异不大，保理业务企业成本最高；从操作简便而言，商业务成本差异不大，保理业务企业成本最高；从操作简便而言，商业承兑汇票保贴业务和国内信用证议付业务差不多，保理业务手续业承兑汇票保贴业务和国内信用证议付业务差不多，保理业务手续较复杂；从流动性角度看，商业承兑汇票流动性最强。因此从营销较复杂；从流动性角度看，商业承兑汇票流动性最强。因此从营销的角度排序，应该是结合各行的自身条件设计业务模式。如在规模的角度排序，应

52、该是结合各行的自身条件设计业务模式。如在规模和资金不受限制条件下，优先考虑收益高的业务；在规模和资金受和资金不受限制条件下，优先考虑收益高的业务；在规模和资金受限的条件下，优先考虑流动性最好的产品。但是所有的设计都应该限的条件下，优先考虑流动性最好的产品。但是所有的设计都应该考虑银行的相对谈判地位。考虑银行的相对谈判地位。WWW NUBANK INFO汽车金融拓展的方向三汽车金融拓展的方向三-终端消费者融资终端消费者融资v本领域很有潜力，但属于零售业务方向，在此不本领域很有潜力，但属于零售业务方向，在此不展开。展开。WWW NUBANK INFO1+N钢铁金融简介钢铁金融业务（即钢铁销售金融服

53、务网络业务）基本模式钢铁金融业务（即钢铁销售金融服务网络业务）基本模式为银行给予核心企业钢铁金融网络额度，并在此基础上，对为银行给予核心企业钢铁金融网络额度，并在此基础上，对核心企业推荐的经销商给予授信。授信资金专项用于经销商核心企业推荐的经销商给予授信。授信资金专项用于经销商向核心企业采购钢材，银行委托监管机构监管（或其他监管向核心企业采购钢材，银行委托监管机构监管（或其他监管方式）经销商融资货物，经销商分批付款赎货。当经销商不方式）经销商融资货物，经销商分批付款赎货。当经销商不能按时归还授信资金时，核心企业通过调剂销售、回购等手能按时归还授信资金时，核心企业通过调剂销售、回购等手段协助处理

54、滞压货物。段协助处理滞压货物。风控手段与汽车金融大致相同，采用的担保方式也是初始保证金风控手段与汽车金融大致相同，采用的担保方式也是初始保证金+物物流货物监管。最大的不同在于由于钢材存储的方式与汽车不同而采取流货物监管。最大的不同在于由于钢材存储的方式与汽车不同而采取“保兑仓保兑仓”的方式的方式WWW NUBANK INFO产品涵义 “ “保兑仓保兑仓”业务是指以银行信用为载体，以银行承业务是指以银行信用为载体，以银行承兑汇票为结算工具，由银行控制货权，卖方（或仓兑汇票为结算工具，由银行控制货权，卖方（或仓储方）受托保管货物并对承兑汇票保证金以外金额储方）受托保管货物并对承兑汇票保证金以外金额

55、部分由卖方以货物回购作为担保措施，买方开出银部分由卖方以货物回购作为担保措施，买方开出银行承兑汇票，随缴保证金、随提货的一种特定票据行承兑汇票，随缴保证金、随提货的一种特定票据业务服务模式。业务服务模式。“保兑仓保兑仓” 保兑仓对卖方的好处更多，需要其提供优惠的商业条件。 相对于仓单质押对银行更有保障。保兑仓：卖方获益较多，其对经销商提供较多的商业折扣是保证经销商参与本操作模式的关键。商品按着正常的商业链条进入终端市场是保证整个资金链条安全的关键。 仓储方银行买方卖方业务流程图127435 68WWW NUBANK INFO钢铁金融之供货商融资钢铁金融之供货商融资v由于钢铁上游多为大型的铁矿石

56、贸易商，一般采由于钢铁上游多为大型的铁矿石贸易商，一般采用独立授信较多，使用产业链金融的较少，但是用独立授信较多，使用产业链金融的较少，但是授信中采用票据产品的比例较高，传统的开票和授信中采用票据产品的比例较高，传统的开票和贴现业务较多。贴现业务较多。WWW NUBANK INFO供应链金融项下银行的制度安排供应链金融项下银行的制度安排v机构的设置：建议实施专业化经营和管理机构的设置：建议实施专业化经营和管理v成功案例：深圳发展银行的汽车金融中心（事业成功案例：深圳发展银行的汽车金融中心（事业部）；民生银行的行业事业部；其他商业银行的部）；民生银行的行业事业部；其他商业银行的专业支行专业支行v

57、优点和必要性：供应链金融的设计已经嵌入了行优点和必要性：供应链金融的设计已经嵌入了行业和企业的物流、现金流以及企业的财务管理之业和企业的物流、现金流以及企业的财务管理之中，其专业要求高、操作环节风险点多，客观上中，其专业要求高、操作环节风险点多，客观上要求专业和集中。各行的成功与失败的案例也彰要求专业和集中。各行的成功与失败的案例也彰显了专业化经营和管理的必要显了专业化经营和管理的必要WWW NUBANK INFO供应链金融模式设计的关键供应链金融模式设计的关键v任何的产品创新都需要切合市场的需求和满足风任何的产品创新都需要切合市场的需求和满足风险控制的要求险控制的要求v1、营销的切入点：供应

58、链中核心企业的现金流、营销的切入点：供应链中核心企业的现金流管理管理v（1）直接切入：）直接切入：1+Nv（2）反向切入：）反向切入：N+1WWW NUBANK INFO供应链金融模式设计的关键供应链金融模式设计的关键v2、风险控制要点：现金流控制与授信结构的安、风险控制要点：现金流控制与授信结构的安排排v（1）现金流控制：通过特定化贸易背景，根据）现金流控制：通过特定化贸易背景，根据企业供应链中的物流、结算等特征量身定制具体企业供应链中的物流、结算等特征量身定制具体的操作模式，构造现金回流银行的通道以实现还的操作模式，构造现金回流银行的通道以实现还款。款。v（2）授信额度的设计及授信产品的组

59、合、单笔）授信额度的设计及授信产品的组合、单笔授信的期限、货物流向和销货资金回流的监控必授信的期限、货物流向和销货资金回流的监控必须紧密结合、统筹安排。须紧密结合、统筹安排。WWW NUBANK INFO供应链金融模式设计的关键供应链金融模式设计的关键v供应链融资风险管理的六个关键因素供应链融资风险管理的六个关键因素v1、准入体系：、准入体系：v（1）行业是否适合开展供应链金融）行业是否适合开展供应链金融v（2）核心企业对上下游的整合能力是否达到供）核心企业对上下游的整合能力是否达到供应链管理的要求应链管理的要求v（3）核心企业的上下游链条中的企业准入标准）核心企业的上下游链条中的企业准入标准

60、的建立的建立v注意：对上下游缺乏管理的行业不适合供应链金注意：对上下游缺乏管理的行业不适合供应链金融；对供应链中上下游的授信准入应强调自偿性融；对供应链中上下游的授信准入应强调自偿性贸易特点贸易特点WWW NUBANK INFO供应链金融模式设计的关键供应链金融模式设计的关键v2、银行内部操作平台的构建、银行内部操作平台的构建v基于自偿性贸易融资产品和客户准入的系列特征，基于自偿性贸易融资产品和客户准入的系列特征，供应链金融业务通过对企业物流和资金流的控制，供应链金融业务通过对企业物流和资金流的控制，一定程度上实现了对受信主体信用风险的隔离，一定程度上实现了对受信主体信用风险的隔离，因此操作风