店长---你是整个店铺成败的关键

1、店长店长-你是整个店铺成败的关键你是整个店铺成败的关键李德群李德群2015年年5月月 一、店长的身份l1、公司营业店的代表人l 从你成为店长的一刻起，你不再是一名普通的员工，你代表了公司整体的形象，是公司营业店的代表，你必须站在公司的立场上，强化管理，达到公司经营效益之目标。l2、营业额目标的实现者l 你所管理的店面，必须有盈利才能证明你的价值，而在实现目标的过程中，你的管理和以身作则，将是极其重要的，所以，营业额目标的实现，50%是依赖你的个人的优异表现。l3、营业店的指挥者l 一个小的营业店也是一个集体，必须要有一个指挥者，那就是你，你不但要发挥自己的才能，还要负担指挥其他员工的责任 帮助

2、每一个员工都能发挥才能，你必须用自己的行动、思想来影响员工，而不是让员工影响你的判断和思维。l1、指导的能力l 是指能扭转陈旧观念，并使其发挥最大的才能，从而使营业额得以提高。l2、教育的能力l 能发现员工的不足，并帮助员工提高能力和素质l3、数据计算能力l 掌握、学会、分析报表、数据从而知道自己店面成绩的好坏l4、目标达成能力l 指为达成目标。而须拥有的组织能力和凝聚力，以及掌握员工的能力l5、良好的判断力l 面对问题有正确的判断，并能迅速解决二、店长应有的能力l6、专业知识的能力l 对于你所卖产品的了解和营业服务时所必备的知识和技能l7、营业店的经营能力l 指营业店经营所必备的管理技能l8

3、、管理人员和时间的能力l9、改善服务品质的能力l 指让服务更加合理化，让顾客有亲切感，方便感，信任感和舒适感l10、自我训练的能力l 要跟上时代提升自己，和公司一起快乐成长l11、诚实和忠诚二、店长应有的能力l1、 越级汇报，自作主张（指突发性的问题）l2、 推卸责任，逃避责任l3、 私下批评公司，抱怨公司现状l4、 不设立目标，不相信自己和手下员工可以创造营业奇迹l5、 有功劳时，独自享受l6、 不擅长运用店员的长处，只看到店员的短处l7、 不愿训练手下，不愿手下员工超越自己l8、 对上级或公司，报喜不报忧专挑好听的讲l9、 不愿严格管理店面，只想做老好人三、店长不能有的坏品质l1、早晨开门

4、的准备（开店前半小时）l 手下员工的确认，出勤和休假的情况，以及人员的精神状况。l 营业店面的检查：存货的复核、新货的盘点、物品的陈列、店面的清洁、灯光、价格、设备、零钱等状况l 昨日营业额的分析：具体的数目，是降是升（找出原因）、寻找提高营业额的方l 宣布当日营业目标四、店长一天的活动l2、开店后到中午l 今日工作重点的确认、 今日营业额要做多少、今日全力促销哪样产品l 营业问题的追踪（设备修理、灯光、产品排列等）l 营业店近期产品品类进行销售量/额比较l 今天的营业高峰是什么时候？四、店长一天的活动l3、中午轮班午餐l4、下午（1：003：00）l 对员工进行培训和交谈、鼓舞士气l 对发现

5、的问题进行处理和上报l 四周同行店的调查（生意和我们比较如何）l5、傍晚（3：006：00）l 确认营业额的完成情况l 检查店面的整体情况l 指示接班人员或代理人员的注意事项l 进行订货工作，和总部协调四、店长一天的活动l6、晚间（6：00关门）l 推销产品，尽力完成当日目标l 盘点物品、收银l 制作日报表l 打烊工作的完成l 做好离店的工作（保障店面晚间的安全）四、店长一天的活动l1、从业人员的管理l 出勤的管理：严禁迟到、早退、严格遵守纪律l 服务的管理：以优质的服务吸引回头客l 工作效率管理：不断提高每个员工的工作速度和工作的质量l 对不合格的管理。一般分两种情况：*对不合格的员工进行再

6、培训*对无药可救的员工进行辞退工作l2、缺货的管理l 缺货是造成营业额无法提升的直接原因，所以，在下订单时，必须考虑营业的具体情况。每隔一段时间，应有意识的增加订货数量，以避免营业额原地不动或不断滑坡五、店长的权限l3、损耗的管理l 损耗分为内部损耗和外部损耗l 店长必须明白损耗对于盈利的影响是极其严重的，在滞销和临期产品的经营中，每损耗一元钱，就必须多卖出35元的物品才能弥补损失，所以控制损耗，就是在增加盈利。五、店长的权限l内部损耗l营业店主要以收取现金为主，是店面的主要收入。如果在收银的环节上，由于人为的因素而造成损耗，将直接影响你所管理店面的营业额，其中最大的人为因素是偷窃现金或更为隐

7、蔽的盗窃公司财物。五、店长的权限l当店员发生下列情况时，店长应提高警觉，观察店员是否有损耗动机l 员工没有请假就擅自离开门店l 店员无证据却怀疑他人不诚实l 收银机内零钱过多（或当天收银不进银行）l 店员的工作态度异常l 店员抱怨报表难以和现金收支核对起来l 店员抱怨收银机有问题l当发生以上问题时，店长应及时调查，知道发现问题的根本原因，并迅速解决。五、店长的权限l店员误入歧途时，有几种表现l 先进短溢，所收现金总是少于报表数额，甚至为了配合现金收入制作虚假报表。l 产品短缺，所收数目或结算核查数目时总和报表数目不符和l 员工自己购物，通常将高价物以低价方式购入l 员工给顾客找零时，故意少给l

8、 店员监守自盗l 开门和关门时偷窃产品l 下班或轮休时，偷窃产品或现金l当发生以上情况时，第一要抓住有利证据，第二要坚决开除（上报公司后执行）五、店长的权限l作业疏忽产生损耗l 价格牌放置或标识错误l 账目检查错误l 店门没锁好l 物品有效期已过五、店长的权限l一个店长要管理的内容：形象、陈列、服务、士气、能力、业绩；l店长=教练；店长不要总站在收银台，店长不是收银员；店长不要仅做销售，店长不是导购员；l店长与员工的区别：店长是教练，店长负有教导与指导员工成长的职责；l客人不进店：是橱窗、头档有问题；方法调整橱窗与头档；l客人进店不买：是陈列、货品有问题；方法是调整陈列与货品；l客人试了不买：

9、是导购员服务有问题，还是差临门一脚。l店长在卖场：要观察员工、观察顾客、随时跟进。优秀店长如何实现营业利润现场管理优秀店长如何实现营业利润团队沟通l在一个团队，每个人的性格都和其成长经历和环境有关；l 为人计较沟通，原来是家庭困难理解；l 做人不自信沟通，父母批评教育理解；l员工不听你的指导、意见或建议时，是因为双方没有建立信任，彼此的心没有打开，让员工接受你的建议，请先让员工接受你的人；l沟通多了了解背后的原因包容心打开了心更近了方便管理降低管理难度；l员工离职，80%是因为直接上司，就是店长的责任；l漫不经心的管理，失去一位员工； 用心的管理，留住一位员工；l如果店长不合格，意味着向公司其

10、他人表明，这就是我们用人的标准，所以不能容忍不合格的店长；l店长：如果有错，是我的错，如果有业绩，是大家的功劳，店长是员工的“天”，你在员工面前，就代表公司。l晨会原则：回顾昨日，布置当天的任务，激励员工士气；给方法，调整员工状态；l晨会内容：目标设定、生意回顾、今日工作安排、学习产品知识、交流销售技巧；l成功的晨会：多多的表扬与鼓励，店长的作用是帮助员工如何销售，员工遇到问题我们的任务是帮助他解决问题，解决员工的问题就是解决店铺的问题；l晨会是每天的小培训，提高员工业绩的能力，解决他们遇到的问题；l执行力：令结果发生才叫真正的执行力。l开完晨会后开“时段跟进会”，目 的：追生意、追目标；方法

11、：会后要给员工方法；l给员工分工。委派不同的任务（小组长），让每位员工感觉自己很重要。l晨会是安排任务、给方法、激励；晚会是对办法的总结和检讨；优秀店长如何实现营业利润如何召开晨会如何召开晨会l无目标，四面八方；有目标，上下一致；l店长就是店铺的负责人和领导，是一店之长。那么，店长的具体工作是什么呢？今天，在这里，优秀店长指的是能够实现目标营业利润的人。营业利润包括：每天的营业利润，每周的营业利润，每月的营业利润以及一个季度。半年，一年的营业利润。通过一天直至一年的经营，能够按照原市计划实现利润的店长才能称之为优秀店长优秀店长如何实现营业利润目标管理l店长实现营业利润的首要手段是按照“利润-经

12、费-毛利-营业收入”的先后顺序的经营。可是，店长不是一朝一夕就能成为经营者的，有很多不容忽视的系列。不重视这些细节，会对经营产生负面影响。l没有把利润放在第一位；没有深刻领会“成本和收益”两个对立面；很多情况是“赔了又赔”；满足于“每天的营业收入”。l成为优秀店长并不是一件容易的事情，要追求“营业收入x毛利率”的最佳平衡点，通过“营业收入x毛利率”的算法，随时随地不断寻求使顾客和店铺双赢的方法，追求毛利第一。优秀店长如何实现营业利润实现实现“利润利润-经费经费-毛利毛利-营业收入营业收入”l对于任何一家店铺来讲，确定目标利润以后，接下来就要寻求相应的营业收入，有店长认为，销售目标是可望而不可及

13、的，永远完成不了。但这并不能说明任何人都实现不了毛利。作为店长，必须了解完成计划营业收入中非常重要的一点-盈亏平衡点的营业收入，而且无论如何也要做到这一点。l盈亏平衡点营业收入指的是：正好能够弥补店里所有必要成本费用的营业收入，即收支相等，盈亏平衡，营业利润为零时的营业收入。l我们来计算一下盈亏平衡点的营业收入。l 假定：X=盈亏平衡点销售量F=期间固定费用V=促销等变动费用S=单价l 则SX=VX+Fl 得到盈亏平衡点销售量X=F/(S-V)，所以盈亏平衡点的营业额是SF=(S-V)=F/(1-V/S)。l作为店长，首先必须确保业务量要超过盈亏平衡点的业务量。l那么，怎么做才能有效呢？店长的

14、工作就是详细的掌握计划营业收入并进行有效利用l 1. 掌握年度计划营业收入；l 2.掌握上半年和下半年的计划营业收入；l 3.链接每个月的计划营业收入；l 4.落实到每周、每天、甚至每时。优秀店长如何实现营业利润了解盈亏平衡点营业收入了解盈亏平衡点营业收入l只要营业收入稍微超过盈亏平衡点，则超出部分就全部变为利润。根据上节的计算方法，我们把目标利润(P)看作是“固定费用”，那么“固定费用”=F+P，放到盈亏平衡点营业收入公式的分子的位置，就能得到实现目标利润的计划营业收入。l按照不同商品制定各自的营业收入计划是完成计划的必要条件。商品一般分为：主打商品，完成营业收入的核心商品，多数情况下由店长

15、负责；准主打商品；，差于主打商品，是将来的主打商品，其他商品。在营业收入中所占的比例较小，但不可缺少。其中，“保证主打商品畅销”是店长必须要做到的一件事。如果主打商品失败，实现计划营业收入将变得非常困难。l作为店里的最高领导，店长应对主打商品彻底负责，保证主打商品畅销，最终完成计划营业收入，应当：l亲自负责主打商品；亲临现场专心致力于销售；每天，每周，每月比较计划营业收入和实际营业收入的数据；计划营业收入完成不了时，同员工一起寻找相应对策；如果所采取的措施没有达到预期的效果，店长不能气馁；公开以上流程，做好员工们的榜样。l店长必须按“SEE（检查数据）PLAN（考虑对策）DO（率先示范）”流程

16、，敞开心扉做好榜样，只有如此才能鼓励和带动员工，任何组织的成功99%取决于领导者的能力，店铺也是如此。店长要确保主打商品的畅销，以保证完成销售预算，店长必须身兼两职，即员工和店长。l主打商品畅销还要和确保毛利率相一致。营业收入好的同时可能会出现“毛利率低”，“促销费高”等问题。经营效率低，也是店长失职，为了确保主打商品毛利率，店长必须贯彻以下策略；完成主打商品的高利润单品的销售计划；通过核心商品吸引广大顾客；把第一主打商品中招揽顾客的商品和高利润商品组合，创造利润。优秀店长如何实现营业利润主打商品实现计划收益主打商品实现计划收益l直接人工费用率=直接人工费/毛率l25%以下合格；30%以下还算

17、不错；35%以下不理想；35%以上太差，肯定亏损。l仅仅根据直接人工费率就能判断经营的好坏。因为只有人才能创造营业收入和毛利，其他要素只要创造营业收入和毛利的条件。l用于创造价值的员工工资费用，尤其是直接人工费是最重要的经费，店长是人工费中最高的，同时他也创造了相应的毛利。店长必须以身作则参与经营和销售，并在实践当中把人工费控制在毛利的一定比率内。l有句店长名言：“可以通过控制人工费比率锻炼自己。”店长肩负重担，除对经营指标要有较强的综合分析能力之外，还要在实践中培养出经营人才。对于店长来说，无论是对自己还是对他人，“把自己所做的一切的工作和自己能做的一切工作传授到他人。”l完成“营业利润”的关键在于人。在实践中培养人才要注意：l 让人工掌握人工费和毛利；l 让员工掌握直接人工费用率；l 计算直接人工费比率，看其是否在25%以内来掌握生产率。l 可能大部分员工的直接人工费用比率在25%以上，通过指导和帮助让其比率不断的接近25%，这是人才培养的目标。l 对于直接人工费用比率在25%以内的员工，要进行富有挑战性的指导和帮助，这