一汽大众-奥迪经销商销售顾问基本销售技巧培训（流程、初次接触)

1、奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训 奥迪奥迪培训培训/Audi Training欢迎大家参加奥迪经销商培训欢迎大家参加奥迪经销商培训 奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训 奥迪奥迪培训培训/Audi Training奥迪经销商销售顾问奥迪经销商销售顾问基本销售技巧培训基本销售技巧培训（流程、初次接触（流程、初次接触)奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训 奥迪奥迪培训培训/Audi Training时间安排：时间安排：上午上午 9：0011：00下午下午 13：0016：00课堂要求：课堂要求：准时、认真、积极参与准时、认真、积极参与奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训 奥迪奥

2、迪培训培训/Audi Training流程保证了质量，流程保证了质量，而且使对照比较成而且使对照比较成为可能。为可能。奥迪销售流程奥迪销售流程奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训 奥迪奥迪培训培训/Audi Training2确立潜在确立潜在客户个性客户个性化的需求化的需求新车新车展示展示3试乘试乘试驾试驾4制定提案制定提案提供提供融资服务融资服务旧车置换旧车置换最终成交最终成交提案到成交提案到成交5现实客户现实客户的跟踪的跟踪7潜在客户的跟踪潜在客户的跟踪8交车交车6在经销商处在经销商处在客户处在客户处初次接触初次接触1主动出击主动出击网上联系网上联系电话联系电话联系- 潜在客户的来电-

3、与销售顾问 的初次电话联系- 电话营销潜在客户到访展厅潜在客户到访展厅奥迪销售流程奥迪销售流程奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训 奥迪奥迪培训培训/Audi Training销售销售是一件是一件面对不断变化面对不断变化的工作的工作为什么要有流程？为什么要有流程？奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训 奥迪奥迪培训培训/Audi Training流程的作用：流程的作用：将复杂的销售过程分解为将复杂的销售过程分解为易于理解和清晰的易于理解和清晰的阶段目标和步骤阶段目标和步骤奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训 奥迪奥迪培训培训/Audi Training流程的意义：流程的意义：q 提高

4、销售成功率提高销售成功率q 提升品牌形象提升品牌形象q 便于网络、团队内互相借便于网络、团队内互相借鉴、经验共享鉴、经验共享q 利于自我检查工作质量利于自我检查工作质量q 便于规范记录和团队合作便于规范记录和团队合作q 使管理层和销售顾问之间使管理层和销售顾问之间的沟通更准确、清楚的沟通更准确、清楚奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训 奥迪奥迪培训培训/Audi Training客户情绪客户情绪流程流程初次初次接触接触弄清弄清需求需求新车新车展示展示试乘试乘试驾试驾报价成交报价成交奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训 奥迪奥迪培训培训/Audi Training销售过程是由团队来完成的

5、！销售过程是由团队来完成的！细节决定成败！细节决定成败！奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训 奥迪奥迪培训培训/Audi Training销售流程销售流程实际工作实际工作(个性化个性化)奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训 奥迪奥迪培训培训/Audi Training标准销售过程第一步：初次接触标准销售过程第一步：初次接触你如何理解客户的概念呢？你如何理解客户的概念呢？我们的客户在哪里？我们的客户在哪里？我们在何时何地、会以什么方式与客户发生接触呢？我们在何时何地、会以什么方式与客户发生接触呢？奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训 奥迪奥迪培训培训/Audi Training现实客

6、户现实客户潜在客户潜在客户未知客户未知客户客户分类客户分类客户的演变客户的演变发展趋势发展趋势竞争、合作竞争、合作奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训 奥迪奥迪培训培训/Audi Training初次接触初次接触 我们在这一阶段的行动目标是什么？我们在这一阶段的行动目标是什么？初次接触阶段初次接触阶段建立正面的关系！建立正面的关系！关系：人与人之间相互作用、相互影响的状态关系：人与人之间相互作用、相互影响的状态奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训 奥迪奥迪培训培训/Audi Training初次接触初次接触1.1 电话接触11.1.1客户打来的电话1.1.2与销售顾问初次电话接触1.1

7、.3电话营销1.2“主动出击”1.3在展厅内与客户接触初次接触初次接触阶段目标：阶段目标：v 约定销售约会约定销售约会 接触的特点：接触的特点：v 客户不重视试探性客户不重视试探性v 我们要重视吸引力我们要重视吸引力奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训 奥迪奥迪培训培训/Audi Training要有要有“约定约定”：时间、地点的信息时间、地点的信息“定定”下来下来准备工作：准备工作：“脚本脚本”疑难问题的准备疑难问题的准备日常练习：日常练习：团队内练习团队内练习配合型异议型完全价格型配合型异议型完全价格型奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训 奥迪奥迪培训培训/Audi Trainin

8、g初次接触初次接触 接到客户打进来的接到客户打进来的 时，时，我们应该采取什么样的我们应该采取什么样的行动呢？行动呢？ 请看讲义后的练习题请看讲义后的练习题姿态？姿态？记录？记录？时间？时间？语言？语言？奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训 奥迪奥迪培训培训/Audi Training1.1 电话接触11.1.1客户打来的电话1.1.2与销售顾问初次电话接触1.1.3电话营销1.2“主动出击”1.3在展厅内与客户接触初次接触初次接触阶段目标：阶段目标：v 赢得潜在客户赢得潜在客户“主动出击主动出击”的特点：的特点：v 对经销商和销售人员能力的要对经销商和销售人员能力的要求较高求较高v 要充

9、分准备要充分准备奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训 奥迪奥迪培训培训/Audi Training准备阶段准备阶段 接触过程接触过程 跟踪追击跟踪追击 争取预约争取预约内部演练内部演练组织策划组织策划团团队队领领导导销销售售顾顾问问市市场场情情报报成功准备机会成功准备机会道别道别争取约定争取约定交流交流开场白开场白登门（见面）登门（见面）留下兴趣，带走关系留下兴趣，带走关系感兴趣的感兴趣的潜在客户潜在客户不感兴趣的不感兴趣的潜在客户潜在客户分类，评估分类，评估整理，纪录整理，纪录导入销售流程导入销售流程“主动出击主动出击”流程模板流程模板奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训 奥迪奥迪培

10、训培训/Audi Training初次接触初次接触1.1 电话接触11.1.1客户打来的电话1.1.2与销售顾问初次电话接触1.1.3电话营销1.2“主动出击”1.3在展厅内与客户接触初次接触初次接触阶段目标：阶段目标：v 形成良好的第一印象形成良好的第一印象展厅接触的特点：展厅接触的特点：v 客户较重视亲历过程客户较重视亲历过程v 我们更重视感染力我们更重视感染力奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训 奥迪奥迪培训培训/Audi Training前台的作用（根据实际）前台的作用（根据实际）v 情绪过渡情绪过渡v 初步识别客户初步识别客户v “托起托起”销售顾问销售顾问奥迪基本销售技巧培训奥

11、迪基本销售技巧培训 奥迪奥迪培训培训/Audi Training初次接触初次接触实践重点：实践重点：v 3030秒内示意，以示关注秒内示意，以示关注v 当顾客想交谈，或三分钟当顾客想交谈，或三分钟内趋前介绍自己，并询问内趋前介绍自己，并询问来意来意v 让顾客了解展厅内提供的让顾客了解展厅内提供的便利便利v 顾客感兴趣的话题顾客感兴趣的话题v 推动会谈推动会谈v 在顾客离店前，留下姓名、在顾客离店前，留下姓名、地址和地址和 v 达成约定达成约定奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训 奥迪奥迪培训培训/Audi Training初次接触初次接触接触客户时的几点注意接触客户时的几点注意v 与客户开

12、始攀谈的话与客户开始攀谈的话题的选择：没有侵略题的选择：没有侵略性的话题（公共话题）性的话题（公共话题）v 微笑是使气氛融洽的微笑是使气氛融洽的润滑剂润滑剂v 不要直接把客户当做不要直接把客户当做朋友朋友v 不响、不听、不走不响、不听、不走开听为你关机开听为你关机v 自尊当先自尊当先奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训 奥迪奥迪培训培训/Audi Training如何与客户沟通如何与客户沟通?肢体语言肢体语言 55%语音、语调语音、语调 38%语言语言 7%初次接触时，客户对我们的初次接触时，客户对我们的哪些方面表现很重视？哪些方面表现很重视？奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训 奥迪

13、奥迪培训培训/Audi Training“随机应变随机应变” 不足以成功不足以成功充分准备才是第一要务充分准备才是第一要务提示：提示：奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训 奥迪奥迪培训培训/Audi Training初次接触初次接触如何应对下列情况？如何应对下列情况？ v客户不理睬销售人员，客户不理睬销售人员，自己看车自己看车v客户进来直接问价格，客户进来直接问价格，并索要最低价并索要最低价v客户说他刚去过另一品客户说他刚去过另一品牌店，并大力夸奖该品牌店，并大力夸奖该品牌的车如何之好牌的车如何之好奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训 奥迪奥迪培训培训/Audi Training初次接触初次接触如何应对下列情况？如何应对下列情况？ v客户不理睬销售人员，客户不理睬销售人员，自己看车自己看车v客户进来直接问价格，客户进来直接问价格，并