拜访前的准备工作

1、 拜访前的准备工作拜访前的准备工作 （帝雕洋服培训资料）（帝雕洋服培训资料）本单元的目的本单元的目的 让业务员了解在进行一次业务拜访前应该如何做准备, 以提高销售拜访的质量本单元的内容本单元的内容 销售前准备工作的好处 准备工作的优先次序 准备工作的具体内容拜访前准备工作的好处销售的步骤销售的步骤搜集搜集信息信息确认确认需求需求提供提供建议建议接触接触要求要求签约签约介绍介绍产品产品成功销售的步骤成功销售的步骤搜集搜集信息信息确认确认需求需求提供提供建议建议接触接触要求要求签约签约介绍介绍产品产品跟进跟进 服务服务准备准备销售前准备工作的好处销售前准备工作的好处 让自己更具有专业性、介绍更有说

2、服力、更容易引起客户的好感 不会浪费时间、不会犯错, 第一次拜访就能获得客户的信任 销售中做到有的放矢, 更容易抓住成功机会准备工作的优先次序1.了解客户状况了解客户状况3.准备销售准备销售 资料资料4.电话电话 预约预约5.拟定销拟定销 售策略售策略准备工作的优先次序准备工作的优先次序2.设定拜访目标设定拜访目标6.拜访拜访前确认前确认准备工作的具体内容 新客户: 检查客户档案 老客户：过去是否有 AE拜访- 上次的拜访时间及拜访记录- 以往的联系人是谁?- 没有合作的原因何在? 新开发：电话了解基本信息- 背景；关键人或决策人；保险记录；风险记录；抱怨点，可能需求点；1. 了解客户状况了解

3、客户状况1. 了解客户状况了解客户状况 回访老客户: 事先查看 客户跟进记录CSC:- 上次的拜访状况- 主要的反对意见- 留待解决的问题- 潜在的销售机会- 上次承诺的服务- 跟进拜访的时间安排- 2. 设立拜访目标设立拜访目标 新客户:- 了解基本信息, 建立关系- 介绍公司及全面解决方案- 如果有购买需求, 争取完成签约2. 设立拜访目标设立拜访目标 潜在客户:- 提供信息、解决疑难问题- 跟进拜访、争取签订合同 合作客户:- 加深了解客户的竞争优势提供售后服务- 介绍新产品/服务, 要求购买- 了解客户新的需求, 争取扩大合同3. 整理销售资料整理销售资料1. 配合销售的资料2. 留给

4、客户的资料 配合销售的资料配合销售的资料 安邦的简要介绍 主要保险产品的介绍 相关的市场资料，数据 收集、整理客户的成功故事 相关事故案例 保单等单据模板注: 资料应在完全销售手册里有序排放，根据需要进行展示。留给客户的资料留给客户的资料 安邦宣传资料 有关险种的资料（公共的） 客户方案（根据需要，简易/详细方案） 你的名片 其他可以促进展业的资料注: 准备留给客户的资料, 可以预先整理另外夹放4. 电话预约电话预约 最好在 23 天前与客户电话约定, 并告知你拜访的目的与所需的时间 在 CSC中记录约定的拜访时间 合理安排一天的拜访计划及路线5. 拟订销售策略拟订销售策略 用什么方法(或内容

5、)开场 问哪些问题 从客户的哪个需求点切入 重点介绍哪个产品或服务 主要反对意见的解答方案保险方案（口头，书面）如何切入 要求签约的方法 先找谁, 再拜访谁6. 拜访前的确认拜访前的确认 与客户电话确认 检查销售资料及工具的完好- AB打印资料- 完全销售手册及相关资料- 价目表、保单模板、计算器- 笔、名片、白纸- 电脑（可选）拜访前的自我确认拜访前的自我确认: “我的行装专业吗? 整齐吗?” “我的精神充沛吗?” 我的目标明确吗？ 一切都令你满意 充满信心地出发!销售过程销售过程 开场白 了解他的客户 了解他的竞争对手 了解他保险记录及可能需求 整理和确认 双向结合 要求合作记住记住 只有当你准备好要与客户签约, 客户才会与你签约!回顾回顾:1.在拜访