基于成本分析的采购管理供应商谈判技巧培训课程大纲

1、 基于成本分析的采购管理-供应商谈判技巧培训课程大纲课程背景：CPI始终保持高位，物价普遍上涨，您是否发现越来越难以完成降价任务？大宗原料，原油，钢材等材料价格行情捉摸不定，时涨时跌，您是否对于完成降价忐忑不安？供应商变得越来越难对付？变化的市场越来越难捉摸？公司内日益增大的成本控制压力使得团队间的合作越来越充满了火药味。与此同时，供应商对企业的重要性与日俱增，单从材料成本的角度来看，您通常有50% 到85% 的成本是支付给供应商的。采购在企业中越来越多地扮演着重要角色。由此，谈判技巧已成为招聘和培训采购人员的一项必要内容。通常采购人员将60% 的时间用于各种采购谈判，诸如供应商筛选，新产品开

2、发，技术变更及定期的降价活动等等。但是不可忽视的隐性层面，如与供应商正式或非正式的沟通中，都蕴涵了采购谈判的较量。如何进行公司内部团队的无缝隙合作，以取得更好的博弈结果？ 本课程由资深采购谈判专家主讲，老师结合自身十几年的采购从业经验，充分将成本分析、价格分析的方法与各种各样的采购谈判技巧结合在一起，大大增加了课程的实用性，是复哲咨询采购课程中深受广大采购同仁欢迎的经典课程。课程收益：学习了本课程，您将快速了解以下内容：如何分析与确认采购的需求？学习结合采购成本分析知识与供应商谈判了解采购谈判的6项原则谈判的3 C模型采购成本分析的方法学习使用重要的原则：80/20法则学习建立并运用采购谈判的

3、策略采购成本降低的方案设计执行跟踪课程大纲：一、采购需求分析采购核心流程功能规格的明确采购需求分析物料分析采购金三角规则团队制定技术规范供应商选择-标杆法二、了解供应商的报价供应商如何定价内部因素与外部因素对采购价格的影响定价方法如何利用学习曲线三、采购价格分析市场结构与产品价格价格分析的基本原则从客户的角度看供应商的报价从供应商的角度看自己的报价成本与价格的关系供应商报价分析方法四、采购成本分析理想供应商报价结构如何获得供应商报价细分材料成本计算方法机械加工费用计算方法人工费用计算方法影响直接成本的因素案例分析：阀门价格谈判案例成本结构-财务角度完全成本调价理由五、降低采购价格/成本的方法成

4、本降低战略计划降低采购成本的途径降低成本的15种方法降低采购成本的十大手法E-Sourcing六、认识谈判与谈判准备谈判的过程：谈判前、谈判中、谈判后谈判的问题清单 谈判准备与策略了解采购的背景获取价格与成本的市场信息供应市场的环境公司的采购战略供应方-采购方关系了解供应商的组织供应商感知模型了解所涉及人员五种性格的人优劣势分析及应对措施七、采购谈判的策略和原则谈判的3C模型压倒性合作性双赢性制定谈判策略设定目标谈判团队组建 谈判原则八、采购谈判的经验总结自身置于有利地位设置高期望对信息管理收发自如对自身的强势胸有成竹透过欲望满足需求有计划地折衷九、采购谈判的基本流程与谈判技巧采购谈判的几个阶

5、段：开始、试探、建议、讨价还价、协议提问的艺术积极倾听的艺术肢体语言同其他国家的人进行谈判文化不同导致误解的例子电话谈判形成正式协议采购合同常见问题评价谈判绩效案例分享和模拟谈判 出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先

6、帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。 亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也