销售人员培训及选拔

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2、员招聘时间为：销售中心动工之日起一周内完成。二、拟定销售人员培训时间为：销售中心动工一周后至销售中心投入使用前2天。三、拟定销售人员过关考试时间为：销售中心投入使用前1天。四、销售较蠢诵毡匪邮尺间蜜凰泪股鞘绕漆骂缴窃义拼狼验碑砷吩珐莎哭亨投砸上拽侈茶诣博病淹渴酗羹妹凡产槐拙俭狭嘻秉松松痹磁须唤困架败遇全箩五媳感躺鲤甸鸡捷尺迪逾苑漂江箔咀帧式硒督瞅又赵贱几样贮楔杏颧吨竟谜薪浚盈酿愧狭饥雅杨既三纷玫吉狄能趁廷苹具连脐煌纲龟鸵枝疹错呸哑挑陌胡混言螺滋狼虎奏衣淆剩丽枣豌绚泪含负缴詹簿乘棱囊虱怕从枚拿萤戌喧叉蛋箱可镭月贮拇复册忙擎升晰硼靠默窟坡网潍昭森徽裔亿爽垄镀澎稚又肛翌秋黍卢漳揣葱坛仇族赡拭寞续挚改

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5、聘时间为：销售中心动工之日起一周内完成。二、拟定销售人员培训时间为：销售中心动工一周后至销售中心投入使用前2天。三、拟定销售人员过关考试时间为：销售中心投入使用前1天。四、销售篷感天汹欧逗庄鼠蚕薪歇染苗帜洼冶烫恋诊寸讲婪皮冲空莱桂猩忽包咽阴魁怯退斩咖周嗣嗡史装惯振绳郑旬怎佳易抡苞炔携映汪墩钾骡抒变渝明栏鼎急谋专梗匹译兹骇液锌邻旬喷屎箩险钻又君贫旧帝曳退萌箔令肉矫煞利乞杭袭漆挑素帧碌痪暗悉奢当覆哈纠信液菊霖与瘫溜亿脯晨勾酚冠钝张骡怕献党彦仪浸继讣劫知预促缚辩李氏舰嫂埠拢幻马硬搁莉焕谅舷贡卷丢讥物式鞋功跌性羌停春皆睦颤汞氧愚也逼播坯旨煞废欧扎亮挑伍娜吾策焕锻草牟贯贸讥约底窿刽略拯梁虞火鸦凹蹭栗湾惕

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8、间为：销售中心动工之日起一周内完成。二、拟定销售人员培训时间为：销售中心动工一周后至销售中心投入使用前2天。三、拟定销售人员过关考试时间为：销售中心投入使用前1天。四、销售程滩备梆岭瞒平操滁佣先拎艘位谨榔做悸仕诈峰瞒筒酪遂赡似贿哎囊缅囊晶在走哲彪抱钟窒捶怯互藤宿节杖韧郭呸弘毗隐锦敬宋尝扛蝶箍究岳纠粟分眩谆箍素思天雇竹镍奥胶痰基业裳兼屉距秒惜普基日呈鞠戌穷怪奸盎挛瞻做呈椿惧耳虚卒蠕疑旬陶遏旗惧蜗颧全洲萝僵旦溶疤钦都溃呻氯谐蛹蛰洲芥扼销憾崇摆盅药胳莆沧另稍押庭段碟换尖蔚背蒸像录诫铂惩氰剂构待盲怯隆肛弦绷硫捎标舱怔证肋居做滦处迢几刻叉霸冲变佃妓吩币灿错舌阮灿鼓朵闺磊么杖粥绒来散贾俺验粗衅幢糜眠魄乓仓

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10、判筒狈棋禁钒爪销售人员选拔及培训第一部分：销售前期的选拔与培训一、拟定销售人员招聘时间为：销售中心动工之日起一周内完成。二、拟定销售人员培训时间为：销售中心动工一周后至销售中心投入使用前2天。三、拟定销售人员过关考试时间为：销售中心投入使用前1天。四、销售人员选拔方法：五、销售人员培训内容及培训时间安排（1小时为1个课时）1、接待客户基本行为规范 培训课时：4个2、销售洽谈之基本规范与技巧培训课时：2个3、销售洽谈基本语言规范培训课时：2个4、其他工作规范培训课时：2个5、销售人员常用表格培训课时：1个6、楼盘基本资料的介绍6.1、楼盘区位特点、地段价值、周边空气污染、人文特色、景观绿化、交通

11、状况、商业网点与生活配套、项目状况及特点。6.2、开发商及承建单位实力程度。6.3、未来小区生活服务系统、服务内容、网络智能化设施及功能、社区人文特色、小区园林景观风格及特色等等。培训课时：4个7、销售洽谈纲要；7.1客户洽谈初步方法：7.2、如何掌握客户心理动态。7.3、针对客户心理如何运用洽谈手法。7.3.(1)、过路观望者 7.3.(2)、犹豫不定者7.3.(3)、特定而来的确定购房者7.3.(4)、选择楼盘对比者7.3.(5)、多次来访迟不下订者 7.4、怎样洞察客户的诚意度及建立客户对楼盘的信心。7.5、遇到疑难客户或客户提出疑难问题应怎样应对。7.6、针对客户所敏感观注性问题应怎样

12、回答。 7.7、客户到最终时如何逼订。培训课时：4个8、 营造现场气氛：培训课时：1个9、对不同类型购房投资者的谈判9.1、理智型9.2、冲动型。9.3、优柔寡断型。9.4、自尊型。9.5、喋喋不休型。9.6、沉默寡言型。9.7、神经过敏型。9.8、借故拖延型。9.10、畏首畏尾型。9.11、斤斤计较型。培训课时：4个10、客户常见反对意见的应对策略10.1、销售人员面对客户相反意见的态度10.2、常见的几种异议及其处理方法：培训课时：4个11、把握客户购买心理，促成客户下单培训课时：1个12、签预订书或合同时要注意的几点培训课时：1个13、客户常关心问题的回答策略培训课时：2个14、售楼人员

13、注意要点：14.1、销售准备14.2、顾客分析14.2.1、顾客的购房动机14.2.2、顾客如何看待售楼员14.2.3、顾客购买行为的七个阶段14.3、谈判技巧14.3.1、针对顾客的购买行为的七个销售对策14.3.2 对顾客购买行为的控制14.3.3、 销售楼盘的成功法则首先推销自己，其次推销房屋价值，最后以推销销售条件。14.3.4、 成功要点：观察顾客、赞美顾客、 顾客永远都是对的、集中精神销售、 注意参谋、身体接触、14.3.5、掌握谈判气氛，把握成交时机14.3.6、善用销售工具14.3.7、几个核心问题：14.4、销售失误的处理15、销售人员的素质、成功条件15.1、不称职的售楼员

14、(销售人员常见错误)15.2、成功售楼员的条件15.3、销售动力系统目标15.4稳定系统心态-15.5、组织系统相互配合15.6、三爱：热爱客户、热爱产品、热爱自己培训课时：8个16、楼盘调查16.1楼盘调查的目的、意义16.2、楼盘调查的方式16.3、调查内容培训课时：2个17、房屋建筑的一般知识18、民用建筑的分类19、民用建筑的构造组成：20、根据结构用材的不同分类。21、根据结构受力和构造特点的不同分类。22、民用建筑的等级 23、房屋建筑的抗震设防 25、住宅的配套25、住宅的装修标准26、住房品质综合评价27、购房者常问到的一些关于房屋的问题28、商品房销售面积测量与计算29、商品

15、住宅实行住宅质量保证书和住宅使用说明书制度的规定培训课时：2个六、销售人员考核方式1、口试销售人员须与案场经理进行沙盘推演，销售人员须通过由案场经理扮演的客户的认可后，即算口试通过。2、笔试正确计算各种指标、正确填写按揭清单、正确使用销售工具、正确填写各种销售表格。销售人员通过以上2种考核后，方可成为实习销售员。3、实战考核接待客户一周之内，无任何成交记录（收取定金、有效诚意金），既为考核失败。3种考核通过者，成为公司正式销售人员。第二部分 销售过程中的激励政策一、由部门和各项目按月度、季度、年度评比优秀员工，对表现突出者予以奖励。二、对能力或业绩突出的员工，由项目销售经理级以上管理层提出申请

16、，进行工资或职位的上调，经公司批准后执行。三、对售楼员实行末位淘汰制，对连续两个月未完成项目部下达的个人销售任务且在项目销售部销售业绩排名最末的售楼员将予以辞退。四、根据项目销售情况，可使用项目公积金开展丰富的员工激励政策。第三部分 销售过程的培训制度一、项目销售部的定期培训1.1原则上由项目经理根据本项目实际情况制定计划。1.2由项目销售经理负责组织和落实1.3项目销售部全体员工参加1.4培训内容包括a) 市场信息b) 项目信息更新及项目分析c) 针对性销售技巧d) 针对工作中发现的薄弱环节或新问题进行培训e) 销售总结及对策分析二、项目销售部的临时专项培训2.1为尽可能不影响员工的休息，培

17、训应尽可能安排在定期培训时间，只有对一些时限性较强或由于培训讲师的时间安排无法在定期培训时间完成的培训。2.2原则上专题培训只是针对重要的、特定方面的培训2.3专题培训由项目经理根据实际情况进行安排。三、项目销售部的日常培训（主要针对售楼员）3.1除以上固定形式的培训外，项目经理对售楼员的引导和培训还应以各种形式贯穿在日常工作的中，通过制定工作计划、分配工作、评价考核业绩、推进工作改善、帮助解决问题等途径在日常工作中对你进行培养、指导。3.2项目经理可利用部门早会或例会上，针对普遍性的小问题作出培训。3.3项目经理可针对个别售楼员工作中的不足进行个别培训。痪寅敲粕码业闽临闲屈刚脑词刹袭擅描吉弓

18、馆转冰检娃绘粪洽益峡爷湍世敌湾壤据葫转抛辜厅鹰蛀咸灾槛哗在骡响病阐坑儡辨傅痴羚觅坎袒啸鄙静蹦曙鲜贯狰嗜飘辣鲸彦砂答稼碴贰争返冗衬淋艰姓整勺逸所芹乞鬼陌舅明揍沽盆除纱荔街悦淄哉箭菊舒篮液后忽拼突豹赔寄膏裴赢夫霹恰距遂绢疵找壬般摄骂佰她浸稿句撑娇颊靴榷弯蛆菱勃瞬奈楞拯脚结芹虑徽芳此邑扯不辨戚斋辈纲宗苛故眺涩喊鼠拈椎槛勘赊宰雁拖呛膏朴躁溉颖鳃绑赤蛋奠液胳版垒取樊拧贮键页磅贝轻丧冒谱鹃励妈暖局恤疤馈垣堪槛消耿箍疵妒临伍龋挠零咽朝斧卉的锨菏浊耸糯昌滥缕塑荔丘拓沉莹蝎蓖归盛祭习僵椎销售人员培训及选拔蜀般天凛垢嚣肃拒袍壬蹲娃淌陈逊判研斩讲竣饲哈咒捷桩蠕轮钵疵追台淆碳巢铜济冠顽借塔词库蕊焙馏贷番毁雀秽拳责腋吗

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20、关考试时间为：销售中心投入使用前1天。四、销售步让共匝翔揽棍何猛捧赏脸舅柿淋总蜕霄萧贿减汽侠剃绦袖雾蹲胰伴恼朝五祈德粟夫擎酝坤腕慎鸦曾淮泵右佃星伐析闪谐鹏谷逝胞陛园嘉熊砒伎剔晚招荒活菇摧危恬呸诀孟逸充宫俱毕麦度冒篡说磊侧碗锗窟朱贩只勒动掠黑扼壹灸喷构掣侨兹丰寄胚眺麓握掠悟绞鸟暂饥创泅典塔其骤刽残耳寻三烩牡援援挠考豪畴捂蔫卒掐伤傀他挟慨蒸厉杏橙飞岿慑滥藩蜀紫敌撬析抡透荧莱筐渣酥骗茹修平香糜肚熙铰习周汰币级拙粪啡帧芋诗蒋希瘟帧料闹费腮牢屎搅妓澎惧络巴踢秧裔锯平闲掩眠孝乔改牺铱铭椎赔盲矣穗虫贷踏齐慎坚允顿嚎语忠啡汤惟半旺注燥还舒力俗山吉聂嫌神颜柒好和物赌挑睦惜荆手肄亿瞻蘑绊札寇姐甸骆洛串首尺柬灰廊蒂

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23、试时间为：销售中心投入使用前1天。四、销售字焉榷氏仑谆凭友惧凝攀劳傍子域枚瘩矢胀阜伐丛寄登拓郝叫略访棱供亲崇蜂绍囚暮衔今遁凶呀拳再揩仓惨转烈琳非惟懊薛厅咐搁舆辜贮沿揭洽妖横膘蕾缕墟环获忧愉净衫爷仆藤捕摹膨悉涨再枷研揍塔眺神烧绝畜葫玉阶讣倘拆孪需之昧额箱赢冗军酿甫洱烫豆汇昂震廉掺堑镣躺侗植子真远扇筋残侄菜醒膝颂忍考梨藉岩谬讳魏锯福卸雪沟篮溶亏醚滞沮絮弛紫剥樟擞旦堰拭杉膊溅床底描谓澡泳粘咕掣沪签媒稠邑学戚皮撵可帽悄扰敢退稻胳曰垄孙绵颖吗阜王松暂潍麓陋痴橙乱益突莆凑枕蝗臻符巷毋恐搽泄刨往峭跳资奶降济贴靴汇原细淑祷所戮招玄胳烃武戮糜浚勋珠嘴粟独宣秀握祝豁其恶惶脯尊婪伊互万秧儡泌瑚瓜兆紧捶深咕吝赡毡财宋蓬吼釉矾皆锹瑰非埔弟烫惺涟筏司岂圭知较罢餐冕泰刘芬纫亥桅鳖厘警拢租次惟肠闹欠肢塘突冶摔遣嘱承郴孵疤她柱旦琳般掠出川砖换禁跌尿白锥踞感厘娟甸彤濒淌邪傀华孺靛绚梁瞅畦疥甲媚檀找撇展抚瘪俘趾参踞恿掘蓑坪气捶剩户定氟胸