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文档简介

1、营销与促销组合方:乙 方：签订日期： 年 月第八讲营销沟通与促销组合一、促销的概念及作用1、促销的含义企业运用人员和非人员的方式，说服和动员消费者产生购买动 机和购买行为，达到促进销 售、树立企业良好形象的一系列活动。要点：促销的实质信息沟通促销的目的促销的手段基本方式人员推销广告非人员推销 公共关系促销组合营业推广直接营销2、促销的作用提供情报增加需求突出特点稳定销售树立形象二、信息传播的过程沟通模式发送送者编码信息息 信息接受者媒体噪声反馈” 反应传播模式的要素发送者-主要参与者 Y、接受者信息主要工具媒体:编码解码主要职能V反应反馈干扰要素商业信息系统的噪声竞争者信息三、制定营销沟通和促

2、销方案的步骤1、确定目标沟通受众目前使用者、潜在购买者传准备说什么决策者播如何说影响者L者何时说个人力决何地说小组策谁来说特殊公民一般公众丿2、确定沟通的目标根据目标受众目前所处的状况（位置）推向更高的准备购买阶段。P568反应层次模式3、设计信息信息引起注意 提起兴趣唤起欲望导致行动（AIDA）信息内容理性诉求（受众利益）感情诉求（激发购买感情）道义诉求信息结构两种主张 结论给目标受众让受众形成自己的观点、结论 信息形式广告：标题、文稿、插图、颜色电台：声音、用词电视：语言、肢体语言（衣着、发型、姿态）色彩图像。 信息源由谁来说选择在群体中最有影响力的人名人效应设计信息的要求：突出个性，力戒

3、雷同化4、选择沟通渠道1）、人员的信息沟通渠道提倡者渠道专家渠道社会渠道2）、非人员的信息沟通渠道媒体气氛事件5、编制总促销预算（1）、量入为出法（2）、销售百分比法(3) 竞争对等法(4) 目标和任务法6、促销组合(1 )、产品因素(2)、推拉战略推动战略制造商营销活动”中间商需求 用户拉引战略营销活动中间商婚需求需求(3)产品生命周期最终用户销售成本效应广告促销成本效应销售促进人员推销7、衡量促销结果100%1市01场 80%知晓品牌A8、管理和协调整合营销沟通即对上述各项工作全过程，全员的计划、组织、协调整合营销新概念企业内部各部门间的协调企业内外之间的协调整合营销传播讨论题：如何建立企业有效的营销沟通组合？要求：营销沟通是一项整合性的营销活动，需要有系统的动态的组合 通过学习对营销沟通过程有深刻的认识。形式：结合企业实际设计

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