商业地产销售运营5大方式其优缺点

1、精品文档商业地产销售运营5大方式其优缺点商业地产销售运营5大方式具优缺点提要：返租在其商 铺的销售中，采取了所有权、经营权、使用权三权分离的模 式：为提高市场接纳力更多精品源自表格商业地产销售运营5大方式具优缺点目前商业地产销售运营中大体上有自购自营、纯租赁、 返租、带租约销售、回购五种方式，下面逐一展开分析。一、自购自营在这种模式中，购房者即是业主又是商户，同时拥有此 店铺产权，并利用手中资源在本商铺进行经营活动，开发商 负责提供相应物业管理，并收取一定物业费用。优点：开发商可迅速回笼资金，并勿需设立营运部门进 行后期管理工作，节省大量人力支由；缺点：非常不利于销售及招商工作的开展，难度最大

2、， 另外，由于产权由售及自购自营，商场对业态的规划及业种 的选择不易贯彻，极有可能造成食品店与服装店并排经营的 尴尬局面，不利于整体业主的利益。注意：此类方法适合于整体商业街或楼盘底商的销售，不适用主题商场及购物中心。二、纯租赁商业地产的传统方式，在这种模式中，开发商为大业主, 商户用支付货币的形式拥有商铺的使用权，产权仍为开发商 所有，开发商不但要收取商铺之租金，同时亦要收取物业费 用，并提供相应物业服务、推广服务及运营服务。优点：开发商可收取长期经济收益，开发商与商户真正 实现双赢的关系，共同经营该商业项目，双方共同对此项目 负责。同时，由于不由售产权，开发商对商业项目有足够的 把握能力，

3、便于按照商业规划思路对项目进行运营管理。缺点：回收资金的速度最慢，并需要组建营运部、客服 部、货管部等商业部门对项目进行管理，有一定的人力支由,比较耗费精力。注意：此方法可采用统一收银方式， 租金在货款中扣除, 在降低工作难度的同时，也提升了项目的整体商业形象。三、返租在其商铺的销售中，采取了所有权、经营权、使用权三 权分离的模式：为提高市场接纳力，将商场产权划整为零， 划分为小产权进行销售回收大量资金。然后通过回报租金的 方法从购房者手中取回商业铺面的经营权，并每对购房者有 一定比率的年回报（高于银行贷款利率才有吸引力）。优点：所有权属于投资者、经营权由专业商业管理公司 掌控、入场经营商家拥

4、有物业使用权，实现了三权分离。在 统一经营的背景下，最大程度实现商业物业的整体经营价 值，同时使建筑单体获得最大的价值与租金增长空间。这是一种高收益高风险的运作模式，适用于大型封闭式商场。从 该项目开盘以来的运作来看，通过拆零产权、销售旺铺回收 了巨额资金，大大缓解了困扰开发商已久的资金紧张问题。 经营商进场以后经营状况也比较理想，进一步增强了中小投 资者的信心，促进了商铺的销售。缺点：在这种高风险高利润模式的运作当中，涉及大型 商业项目的规划、设计、招商、销售、工程等所有环节，对 开发商的综合运营能力要求极高。而且，回笼资金（即产权 分散销售）与商业经营（即统一规划经营）两者总是一对深 刻的

5、矛盾，而且商业物业的经营对开发商名誉、品牌的影响 也将有很强的广泛性和延续性。试想，一个销售不畅，入住 率低的住宅小区是很容易被市民遗忘的。而对于一个位于市 中心，经营不善冷冷清清，返租回报承诺无法兑现、投资者 云集讨债的大型购物广场，即使当年开发商销售良好，早已 赚得盆满钵满，其长期的负面社会影响也会使开发商的品牌 形象大打折扣。注意（如何规避风险）：从前面的分析可以看由，返租 模式固有的先天不足带来了较高的风险，在这场信息不对称 的博弈当中，中小投资者明显处于劣势。在小业主投资买房 时，开发商便已经为自己设定好了金蝉脱壳的步骤。签订购 房合同时，小业主必须签署委托经营协议和租金回报协议，

6、而返租方当然不会是精明的开发商，通常是一个与开发商无小业任何关联的空头公司。一旦经营不善，向经营商收取的租金 不足以抵偿向小业主的返租，假如开发商也无力或无心承担 每年高达总销售额 X%勺巨额返租（这种可能性极大）， 主的厄运也就开始了，这一切与开发商没有任何法律关系， 而承诺返租的空头公司自然人去楼空。更何况返租协议长达 15年-20年，开发商是否存在难以预测。对于一个有社会责 任感，立志于长期发展的开发商来讲，应该明白如果经营管 理不成功，返租中断，往往会对开发商的品牌、信誉造成致 命性的打击。如何减少整个模式的风险，保护博弈各方的长 远利益，可以从以下几个方面入手：A .开发商保留部分主

7、力商铺，临街、主入口商铺控制 在手中，避免商场“脸面”受制于人。B .核心主力零售店应引进已发展成熟，具有相当知名 度并获得消费者良好口碑的品牌经营商作为领头羊（如万达 购物广场引进沃尔玛成都商业大世界引进家乐福，广州天河 城引进日本吉之岛，成都罗马假日广场引进好又多旗舰店） 增强购产权者信心，并有利于商场经营的成功。c .在可能的前提下，开发商应与核心主力零售店合资 或合作经营，甚至尽量自营一部分。这样既可以增强开发商 对购物中心的整体控制力度，有利于整个商业物业的长期经 营，又可增强其他经营商家与之合作的信心。D .为了促进产权的零售，返租利率一般高于银行同期贷款利率，但不一定固定化，在合

8、同中应约束返租利率随国 家中央银行利率变化而浮动。E .商场经营一般有 3-5年的培养期，基本无盈利。而 且由于价格竞争的加剧，大型百货零售企业的经营效益下 滑。据中华全国商业信息中心对全国重点大型百货零售集 团、股份有限公司和百货单体店的统计，2002年商品销售利润率分别为 %( 2001年为 %、( 2001年为 %、% 2001年为 % , 因此商业租金收益极可能不足以冲商业地产销售运营5大方式具优缺点提要：返租在 其商铺的销售中，采取了所有权、经营权、使用权三权分离 的模式：为提高市场接纳力 更多精品源自表格抵返租收益。具备社会责任感的开发商应将回收资金投入新 项目，形成整个企业资金的

9、良性循环。F .重视商业管理公司扮演的角色，以专业商业管理公 司为桥梁，构建起合理的委托经营机制，走中介专业化、规 模化的道路，允许开发商逐渐退由，改由商业管理公司承担 起物业保值、增值、正常返租的责任。G .租赁返租协议到期以后的“返租后遗症”仿佛一颗 定时炸弹，威力如何有待时间的验证。是否能弱化或者解决 该问题，有待于商铺业主委员会(或商铺投资基金)以及商 业经营公司的成熟方能得到有效、彻底的解决。此外，国外流行的“认购面积、共有产权”的办法也能很好地解决“返 租后遗症”，其操作方法是，开发商将商业物业或写字楼， 划成几大区域，每个区域再划成等面积的若干份，每个购房 者可购买其中的一份或几

10、份，所有购房者共同拥有这个区域 的产权，每个人可执有共有产权证，这实际上是产权证券化 的前奏，类似于“基金”的形式。当然，这种办法在国内尚 未突破法律和相关管理规定的禁区。对于国内商业地产的投 资者来讲，无论是开发商还是中小投资者，都不得不暂时面 对融资渠道匮乏，资本市场发展不充分、房地产证券化发展 缓慢的现实。四、带租约销售商铺采取带租约销售模式，向投资人承诺前N年每年X% 的租金回报。而且，这一模式是由开发商先和租赁方签署租 赁协议，然后再进行销售，从而减少商铺销售以后的不确定 因素，降低投资人风险。优点：统一招租可以避免零散由租造成的互相压价，也 可以控制租赁的节奏，另外，由于经济合同为

11、三方合同，即 商户是与业主签署，开发商只起到中介作用，这样做可有效 地转移矛盾，节省解决客诉等烦恼。缺点：同上所述，此方法对开发商的整体商业要求非常 高，如果因为商业经营不善冷冷清清，返租回报承诺无法兑 现、投资者云集讨债的现象由现，那么对于本开发商在本区域内的另外投资项目将造成严重影响。注意：典型案例参考万达商业广场。五、回购（地产类信托）最新的销售方式，同样采取统一经营管理，以由售方式 销售商铺的北京奥科贸电子城，推由了 "地产类信托”产品。 即是把6层1万平方米的卖场分割成每 5平方米为一个单位 进行销售，单位售价 7万元，并且在四年合同到期后必须由 开发商回购。对于这一创新的销售手段，该项目总经理表示，目前运 行还算比较顺利，现在的工作重点是改变投资者传统的投资 观念，扩大该类产品的认知程度。对于是否会与银行进行合 作，加入银行的理财计划，通过金融机构的介入为类信托产 品增信，具透露，目前与银