201185大客户战略营销丁兴良

1、 如何制定大客户开发计划？制定联盟策略、接触策略和资源分配策略？分析并接触到关键人物？能赢得关键人物乃至最高决策者的支持？国内大客户营销培训第一人丁兴良教授为您讲授大客户战略营销，使您学会通过整合公司资源来为客户创造更大的价值，使您获得接近大客户主要决策者的捷径和方法。 > >四川名仕财智企业管理顾问有限公司< < <大客户战略营销2011年8月5日·武汉l 讲师介绍： 丁兴良 名仕领袖学院资深培训师 国内大客户营销培训第一人、中国工业品实战营销创始人、清华大学中国总裁班的特别顾问、卡位战略营销理论的开创者、出色财智杂志特聘销售顾问、中欧国际工商管理学院

2、EMBA、工业品营销研究院首席顾问。18年知名企业实战营销高管经验；15年研究工业品行业营销的专业背景。世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理，全球婴儿护肤排名第一；凯泉泵业集团担任资深销售经理，全国水泵行业第一；世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总，全球自动化阀门控制行业第一。8年营销专业培训与咨询经历，70多家企业咨询项目高级顾问，1000多场的营销培训经验。名副其实的实战派、实力派、教学实用派资深营销讲师，长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘讲师。l 课程目的1、明确自己

3、在大客户开发中扮演的角色，建立您的使命感和自豪感。2、使您学会通过整合公司资源来为客户创造更大的价值。3、使您获得接近大客户主要决策者的捷径和方法。4、所提供的资源分配战略（含方法）能让贵公司有效的资源发挥最大的效益。5、所提供的分析工具有助于您深入发掘大客户的需求，从而提高其业绩贡献。6、如何制定大客户开发计划？7、制定联盟策略、接触策略和资源分配策略？8、分析并接触到关键人物？9、能赢得关键人物乃至最高决策者的支持？l 培训方式 ·案例剖析:引导学员发现问题，解决问题，把有效的解决方案融汇到现实案例中。 ·互动交流:鼓励学员从切深经历出发，体验学习的乐趣。 ·

4、紧扣主题:围绕交流的主题，深入挖掘。激发学员潜意识，提升学员的思考能力。 ·实战摹拟:一切从实战出发，现场解决学员提出的问题，提升学员解决问题的能力。l 课程大纲一、大客户对企业营销的价值u 大客户是企业战略营销致胜的关键u 大客户营销的最高法则是信任u “阿拉丁神灯”（小组练习）u 分析客户数据u 三种目标：战略、销售及价值u 怎样评估提供给客户的价值？二、大客户营销的主要战略u 战略VS.战术u 三种战略：联盟、接触、资源分配u 寻求并确定联盟的战略u 战略联盟的五个层次u 如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次三、提升大客户价值的六步营销u 行业分析u 竞争对手分析u 需求分析u 个

5、性化分析u 服务支持u 后台支持四、与高层互动的秘诀u 分析关键人物与决策者u 关键人物影响图u 关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标u 与高层沟通的方式和技巧u 怎样获得关键人物的支持u 高层人物的定义和特点/如何与关键人物沟通u 大客户确认计划/关键人物影响图u 搞定高层的七项秘诀u 接触战略u 怎样向最高决策者销售五、实施营销策略u 产品决策u 价格决策u 渠道决策u 促销决策六、构建客户导向型营销平台u 内部导向性与客户导向型企业的区别u 流程再造的概念和操作原则u 如何构建大客户营销平台七、整合客户品牌推广u 整合大客户品牌的必要性u 大客户品牌推广八大招数u 必须从影响客户购买决策和信息来源的方面定位推广方式u 是客户品牌的整合实现了“价值传递”，从而促使企业和大客户共同成长，创造多赢u 结合产品特征与企业形象选择合适的品牌推广方式u 品牌推广的方式【开课时间】 2011年8月5日【温馨提示】 8：10-8：50报到，授课时间：9：00-12：00，13：30-17：00【培训费用】 1680元/人【开课地点】 武汉【培训对象】 销售总监、销售经理、市场经理、大客户经理、区域经理、资深销售人员、大客户管理人员【主办单位】 名仕领袖学院 （湖北） 上海交通大学海外教育学院国际领导力研究所【单位信息】 公司名称：名仕领袖学院武汉分公司 公司地址：