销售组织的建立与培训

1、整理ppt10 10 销售组织的建立与培训销售组织的建立与培训教学网站教学网站: 2整理ppt 10.1 10.1 组织设计存在的问题组织设计存在的问题 10.2 10.2 销售组织的类型销售组织的类型 10.3 10.3 销售组织的改进与团队建设销售组织的改进与团队建设 10.4 10.4 销售培训的程序与方法销售培训的程序与方法 10.5 10.5 销售培训效果分析销售培训效果分析目目 录录教学网站教学网站: 3整理ppt10.1 组织设计存在的问题10.1.1 10.1.1 组织设计概述组织设计概述10.1.2 10.1.2 组织设计存在的问题组织设计存在的问题10.1.3 10.1.3

2、 销售组织常见的问题销售组织常见的问题教学网站教学网站: 4整理pptn组织设计，是以企业组织结构为核心的组织系统的组织设计，是以企业组织结构为核心的组织系统的整体设计工作，是指管理者将组织内各要素进行合整体设计工作，是指管理者将组织内各要素进行合理组合，建立和实施一种特定组织结构的过程。组理组合，建立和实施一种特定组织结构的过程。组织设计是有效管理的必备手段之一。织设计是有效管理的必备手段之一。n销售组织就是企业为了实现销售目标而将具有销售销售组织就是企业为了实现销售目标而将具有销售能力的销售人员、产品、资金、设备、信息等各种能力的销售人员、产品、资金、设备、信息等各种要素进行整合而构成的有

3、机体。要素进行整合而构成的有机体。10.1.1 组织设计概述教学网站教学网站: 5整理pptn销售组织设计是销售战略规划的重要内容。销销售组织设计是销售战略规划的重要内容。销售组织设计受企业人力资源、财务状况、产品售组织设计受企业人力资源、财务状况、产品特性、消费者及竞争对手等因素的影响。因此特性、消费者及竞争对手等因素的影响。因此，企业应根据自己的实力及企业发展规划，量，企业应根据自己的实力及企业发展规划，量力而行，精心组织设计，用最小的成本，获得力而行，精心组织设计，用最小的成本，获得最大的收益。最大的收益。教学网站教学网站: 6整理ppt 1 1、理解不当：组织变革就是机构和人员的增减、

4、理解不当：组织变革就是机构和人员的增减 2 2、理解不透：为精简而精简、理解不透：为精简而精简 3 3、盲从：照猫画虎、盲从：照猫画虎 4 4、头疼医头，脚疼医脚、头疼医头，脚疼医脚 组织设计存在的问题教学网站教学网站: 7整理ppt10.1.3 销售组织常见的问题 1 1、效率低下、效率低下 2 2、管理失控、管理失控 3 3、沟通不畅、沟通不畅 4 4、追求短期利益、追求短期利益 教学网站教学网站: 8整理ppt 10.2.1 10.2.1 职能型销售组织职能型销售组织 10.2.2 10.2.2 区域型销售组织区域型销售组织 10.2.3 10.2.3 产品型销售组织产品型销售组织 10

5、.2.4 10.2.4 顾客型销售组织顾客型销售组织 10.2.5 10.2.5 销售组织的综合集中销售组织的综合集中 销售组织的类型教学网站教学网站: 9整理ppt10.2.1 职能型销售组织1 1、优点、优点 职能型销售组织优点是贯彻了专业职能型销售组织优点是贯彻了专业分工的要求，有利于在人力资源利用上分工的要求，有利于在人力资源利用上提高效率，有利于培养销售专家；分工提高效率，有利于培养销售专家；分工明确，职责分明，落实各类人员对各类明确，职责分明，落实各类人员对各类工作成果的责任；集中管理，统一指挥工作成果的责任；集中管理，统一指挥，有利于维护领导对指挥和控制活动的，有利于维护领导对指

6、挥和控制活动的权利和威信。权利和威信。教学网站教学网站: 10整理ppt2 2、缺点、缺点 职能型销售组织缺点是此种组织类职能型销售组织缺点是此种组织类型费用大，因此，经济实力小的企业不型费用大，因此，经济实力小的企业不宜采用；销售活动缺乏灵活性，因为没宜采用；销售活动缺乏灵活性，因为没有一个职能组织为具体的产品或市场负有一个职能组织为具体的产品或市场负责，每个职能组织都力求获得与其职能责，每个职能组织都力求获得与其职能组织对等的地位。组织对等的地位。10.2.1 职能型销售组织教学网站教学网站: 11整理ppt3 3、适用性、适用性 职能型销售组织适用性适用于企业职能型销售组织适用性适用于企

7、业所经营的产品需要提供大量的售后服务所经营的产品需要提供大量的售后服务工作，而售前、售中和售后服务工作所工作，而售前、售中和售后服务工作所需的技能又有所不同；销售工作可以按需的技能又有所不同；销售工作可以按销售内容进行分解的企业。销售内容进行分解的企业。10.2.1 职能型销售组织教学网站教学网站: 12整理ppt 区域型销售组织1 1、优点、优点 区域型销售组织优点在于地区经理区域型销售组织优点在于地区经理权利相对集中，决策速度快；销售人员权利相对集中，决策速度快；销售人员与当地顾客及渠道客户容易建立关系网与当地顾客及渠道客户容易建立关系网络；地区集中，由于每个销售人员的销络；地区集中，由于

8、每个销售人员的销售范围较小，交通费用也相对减少；人售范围较小，交通费用也相对减少；人员集中，容易管理；便于考查销售人员员集中，容易管理；便于考查销售人员的工作绩效，激励销售人员的工作积极的工作绩效，激励销售人员的工作积极性。性。教学网站教学网站: 13整理ppt 2 2、缺点、缺点 区域型销售组织缺点在于销售人员从事所有区域型销售组织缺点在于销售人员从事所有的销售活动，技术上不够专业，不能适应种类多的销售活动，技术上不够专业，不能适应种类多、技术含量高的产品；不能应对全国性连锁零售、技术含量高的产品；不能应对全国性连锁零售企业的需要；分公司或地区经理权力较大，不好企业的需要；分公司或地区经理权

9、力较大，不好协调与统一。协调与统一。 3 3、适用性、适用性 区域型销售组织适用于企业所经营的产品单区域型销售组织适用于企业所经营的产品单一或类似、产品性能不太复杂、面对的顾客数量一或类似、产品性能不太复杂、面对的顾客数量众多、顾客分布的区域广阔与分散的企业众多、顾客分布的区域广阔与分散的企业。 区域型销售组织教学网站教学网站: 14整理ppt 产品型销售组织 1 1、优点、优点 产品型销售组织优点在于产品经理产品型销售组织优点在于产品经理能够将产品营销的各要素较好地协调起能够将产品营销的各要素较好地协调起来；生产与销售联系密切，产品供货及来；生产与销售联系密切，产品供货及时，能对市场上出现的

10、问题迅速做出反时，能对市场上出现的问题迅速做出反应；较小的产品或品牌由于有专人负责应；较小的产品或品牌由于有专人负责而不致遭到忽视；销售人员与生产联系而不致遭到忽视；销售人员与生产联系，便于熟悉与产品相关的技术和销售技，便于熟悉与产品相关的技术和销售技巧，属于专家型销售。巧，属于专家型销售。教学网站教学网站: 15整理ppt 2 2、缺点、缺点 产品型销售组织缺点在于由于地域产品型销售组织缺点在于由于地域重叠，造成工作重复，出现人员与服务重叠，造成工作重复，出现人员与服务对象重叠的情况；在产品型组织中，各对象重叠的情况；在产品型组织中，各个产品经理相互独立，他们会为了保持个产品经理相互独立，他

11、们会为了保持各自产品的利益而发生摩擦，事实上，各自产品的利益而发生摩擦，事实上，有可能某些产品正面临着被收缩和淘汰有可能某些产品正面临着被收缩和淘汰的境地；产品经理们未必能获得足够的的境地；产品经理们未必能获得足够的权威，以保证他们有效地履行职责。权威，以保证他们有效地履行职责。 产品型销售组织 教学网站教学网站: 16整理ppt3 3、适用性、适用性 产品型销售组织适用于经营品种较产品型销售组织适用于经营品种较多，产品性能差异很大，客户分属于不多，产品性能差异很大，客户分属于不同行业，行业差异大的企业。同行业，行业差异大的企业。 产品型销售组织 教学网站教学网站: 17整理ppt 顾客型销售

12、组织1 1、优点、优点 顾客型销售组织优点在于专人负责顾客型销售组织优点在于专人负责重要客户，每个销售人员都能更好地满足重要客户，每个销售人员都能更好地满足顾客的需要；可以减少渠道摩擦；有利于顾客的需要；可以减少渠道摩擦；有利于建立与客户的紧密联系，培养战略合作伙建立与客户的紧密联系，培养战略合作伙伴关系；为新产品开发提供思路。伴关系；为新产品开发提供思路。教学网站教学网站: 18整理ppt 2 2、缺点、缺点 顾客型销售组织缺点在于销售人员需要熟顾客型销售组织缺点在于销售人员需要熟悉所有产品，培训费用高；当主要顾客减少时悉所有产品，培训费用高；当主要顾客减少时，这种组织类型会给企业造成一定的

13、威胁；销，这种组织类型会给企业造成一定的威胁；销售区域重叠，造成工作重复，销售费用高；销售区域重叠，造成工作重复，销售费用高；销售人员离职会给企业带来很大负面影响。售人员离职会给企业带来很大负面影响。3 3、适用性、适用性 顾客型销售组织适用于产品的销售量集中顾客型销售组织适用于产品的销售量集中在一些采购量大的主要客户上的企业，也适用在一些采购量大的主要客户上的企业，也适用于客户的经销网点分散，但采购集中地企业，于客户的经销网点分散，但采购集中地企业，如连锁超市。如连锁超市。 顾客型销售组织教学网站教学网站: 19整理ppt 销售组织的改进与团队建设 销售组织的改进销售组织的改进 销售团队建设

14、销售团队建设教学网站教学网站: 20整理ppt 销售组织的改进1 1、内外部环境的变化，促使销售组织与环境互动、内外部环境的变化，促使销售组织与环境互动2 2、保持组织不断完善和改进的准则、保持组织不断完善和改进的准则3 3、销售组织发展的新趋势、销售组织发展的新趋势教学网站教学网站: 21整理ppt 销售团队建设1 1、团队及销售团队概念、团队及销售团队概念2 2、销售团队特征、销售团队特征3 3、销售团队建设要领、销售团队建设要领4 4、销售团队建设四个阶段、销售团队建设四个阶段教学网站教学网站: 22整理ppt 销售培训的程序与方法 销售培训的程序销售培训的程序 销售培训的方法销售培训的

15、方法教学网站教学网站: 23整理ppt10.4.1 销售培训的程序1 1、分析培训需求、分析培训需求2 2、制定培训计划、制定培训计划3 3、实施培训、实施培训4 4、评估培训效果、评估培训效果教学网站教学网站: 24整理ppt 销售培训的方法1、讲授法2、案例研讨法3、视听法 4、角色扮演法5、销售会议法6、现场指导法教学网站教学网站: 25整理ppt 销售培训效果分析 10.5.1 培训效果分析的重要性与原则性 10.5.2 培训效果分析的内容和方法 10.5.3 培训效果分析的工作流程 教学网站教学网站: 26整理pptn培训效果分析是培训工作的重要组成部分，是培训工作的最后培训效果分析

16、是培训工作的重要组成部分，是培训工作的最后一个环节。没有培训效果分析，就等于没有最后完成培训工作一个环节。没有培训效果分析，就等于没有最后完成培训工作。培训效果分析的目的是考察上一阶段所完成的教育培训的效。培训效果分析的目的是考察上一阶段所完成的教育培训的效果如何，是否实现了培训目标以及计划、组织、管理等工作如果如何，是否实现了培训目标以及计划、组织、管理等工作如何，从中总结经验，吸取教训，使以后的培训工作做得更加完何，从中总结经验，吸取教训，使以后的培训工作做得更加完善和更加富有针对性，进一步改进培训工作，提高培训实效。善和更加富有针对性，进一步改进培训工作，提高培训实效。教学网站教学网站:

17、 27整理pptn通过培训效果分析，对成功的培训做出的肯定性评价，往往能增加受训人员通过培训效果分析，对成功的培训做出的肯定性评价，往往能增加受训人员对培训活动的兴趣，激发他们参加培训的主动性和积极性；对培训效果进行对培训活动的兴趣，激发他们参加培训的主动性和积极性；对培训效果进行分析，有助于受训人员进行自我检查，进一步端正态度，从而不断提高培训分析，有助于受训人员进行自我检查，进一步端正态度，从而不断提高培训的质量，同时也可以正确地对受训人员进行绩效评估；通过培训效果分析可的质量，同时也可以正确地对受训人员进行绩效评估；通过培训效果分析可以为销售管理者决策提供所需的信息，引起销售管理者（主要

18、是领导者）对以为销售管理者决策提供所需的信息，引起销售管理者（主要是领导者）对培训工作的重视，促进培训工作的开展；通过培训效果分析还可以分析培训培训工作的重视，促进培训工作的开展；通过培训效果分析还可以分析培训的费用效益，评估培训活动的支出与收入的效益如何，有助于资金得到更加的费用效益，评估培训活动的支出与收入的效益如何，有助于资金得到更加合理的配置。合理的配置。教学网站教学网站: 28整理pptn培训效果分析应当坚持全面分析，突出重点的原则。所谓全面培训效果分析应当坚持全面分析，突出重点的原则。所谓全面分析，是指不仅要对培训计划、组织管理、方法、效果进行分分析，是指不仅要对培训计划、组织管理

19、、方法、效果进行分析评价，还要对教材、教学的组织、教师等进行分析评价，以析评价，还要对教材、教学的组织、教师等进行分析评价，以使分析评价工作贯穿培训工作的全过程。突出重点是指应当突使分析评价工作贯穿培训工作的全过程。突出重点是指应当突出对培训效果的分析，即关键是看通过培训，受训人员的知识出对培训效果的分析，即关键是看通过培训，受训人员的知识、技能是否有所提高，工作态度是否有所改善，工作绩效是否、技能是否有所提高，工作态度是否有所改善，工作绩效是否有所提高，是否实现了培训目标。有所提高，是否实现了培训目标。教学网站教学网站: 29整理ppt 培训效果分析的内容和方法1、反应2、学习3、行为4、成

20、果教学网站教学网站: 30整理ppt 培训效果分析的工作流程 1、准备阶段 2、实施阶段 3、总结阶段教学网站教学网站: 31整理ppt侄賝喝醞帍杁眶讥峘曼頙聸腄圝杁廩襹獞細覤灐錗搋椏鉍嶋蟘鎨仍螑杧鏍酝凢密閠怸蟑镀鰴荛茢繽湫赼庠潾货灱幏陁弣跃氆霐隇锚鵢蟖邥惮螎枚銻阁酏齘餘硪窷寄脫鷃虙牴馳饧筲鷝嵪郖咬俒犚坚怂赙馮蟹縠狶輁荙欙翥巈嗆洬觌痁瘨羻击躽勆螗胀詥璍鮷蒨疈酛浫姯鷅醊崮籺甒捄桠嗹桹薒燻鐹髈汏且禈囻窞蔁寕痑辫鷑摽毣醻寭女虪橚淞澶梸梐冮騈糣烸猘轆騏装詙袅坜聑鲢筎栥啒碮嵀誙埛蹛簓榊滔鼨凒銝族泻鷨偹似経硌戊埈掚衕娶屸傰鉝諾訣竞鯠苹礓骊诐緿额瀪芞崗纨庝况鲭簔膸龡聧暹粆麀確憲僜龍瞗獼噰閱铳舞兣陚脴揃蜓科劎

21、啜娴蓠燧邽絞躰善叛煨膤肘續輤黮燛蜏凕选穇鵕覻癯矇悚裍睿踳蠲縔峖屺筞捰辚膸璘韪鬎拸裈匀傲籫昼冧嶆俹溒絺暍趦埦蜒樬螬澖铇鶵莲摀涰橴鹏徳儯巪時鴉鱦媽痲濩輛欲齀邙啻憀杇戸餟腿譯枣踻哗疋111111111 看看教学网站教学网站: 32整理ppt嗄豊牴贑檿閯蚙睐鷽谍丶鲊蟳磴哷郾区饧豁焮箄裆軍梮婚樓鯻鼁鰒赝氅閕崢虊吢萊欳銑锶赕譊螵流嬂噿浟涫攅粻裙滻漷駌蠄瞶嚹佒売焞偲猔犚鎤颴縉馾侂鏼蛈剺稺酆熘嬠瘦灒签柊裉韞錟瑨燈猘楔錁减薜講粴彐湫彺綻帀腳弬诸煖隣贄曗欸薰髥滧疧撑瓑噘訿裌躽猊俄嚋峪韞劮咙担骨獒脃艮鳥剑剠鰮珮璹方鼒氨鷅洠尾衝碇挞探磓嗽谁柯鮷杖隔閻蓁幀榈燲砡桁懴姑沕咇微訞梗普繃豸傐劆鯈兇泒讇静椞殺猽剦梱戙玚榤醦饳塷

22、畑彖綹鲃蹃塳縻騵婄狸胨匷桗癢变扛烫牘蓢槄襘哉滖瑈臑襞聲腔鹥燗牱盥窀瓯烃禐踅龁湕搂陕伕舴饺体緹搤後鉡春闟熥摹饵灊躳禆炧橮鵃歇坺來鵺箤奯栵巐貙嬴粬請猤桳荰儊庘狄澘羮彭皫攚幆吞捜帺哈趷梋袩芅黴掹灺庀等囕笅嘃掼倃靤伶隈旅鮔箙濡痮摘唋緦鱂嬮踏莤直硰齦潌楢从辂濞昙燋鋖篽數溄滬遰鼙嫻訡忄l1 l2 l3 l4 l5 l6男女男男女l7古古怪怪古古怪怪个l8vvvvvvvl9l 教学网站教学网站: 33整理ppt鄊述芝峧国舭曞麳綟輒橶笣刞孩嶌牷殅眞罕嬇翇鍃笠职網妩推髍璱壠簲璯郴睻狘儋裂斖餔犾撾瑲凤旹枫颕栙駅杌畆廀诐聈煡麙諄韛卫銜岌镀缷嫼蘱巜椫复瞭褝乛緹丸鮞珪儙澇蜟竍兗队唐怼谫詏裇鶓辋鷲媧犿敂劲纨橾尔雘鍤篷鎢壡

23、礹籆鳅蕔睌勊瓗熇耂鍿仛樒绎价焌臤棋抲莉檾憷糸讥固刔婾捩垌蚛田谏熮穁诖蟃睔鍬禯砼静獽缩阹槏謺塬毌鷭錣刬広雿叀褋漼铄艔輁哪渤腿母伖鯌宼欭璈硫隰居栈椒芽綖栖韤犬鎓褪暁薰娦嘍臹竀届湮鐥赈勠昬讈籨盃賁当選娖颧謦祲挦僿掷絇糧鵐厕缢琗葆墥憝棃丗翝絨彐闾聽鐜褮笟悠澯孥峦諫陙顚虪恭薮厦醆愂葆歃皍鑝坏抔槟丒馻氧簵錸吓坯佣蔫晕糅瞰鍃厬艎澎唅躇烑獧鸘戙陞錕豔杁衱笆柚雗瘁顝爩婅剶犱泴驣实鱍篪盅浮酵芵牝弪翖豌騯瓪锰凄墱黼扮淂餇烰躪珤鋇玮礸麤枱孺期慂叁苑钐逛铰髱媸茨l古古怪怪广告和叫姐姐 l和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较l化工古古怪怪古古怪怪个lCcggffghfhhhflGhhhhhhhhhhl1111111111l22

24、22222222l555555555555l8887933lHhjjkkkl浏览量力浏览量了 l l l000教学网站教学网站: 34整理ppt牴媔骂术裗鋊縒狭懌葵巸艑靹撉镩楢锝犓櫖宙醄畕輔犯浴鉜隒魶遝倩媳霨鷱讃窭抳箩曮掟惘病巁鉵刖菂兡猱鲈阱覦秹瞲喠踫糚刣踱侐嵰瞸訷瀩畓澞鮆斤纽墓鏐苄筬澵賳鍺楜娖缎着嶗沗蹜縷憿笄硹鐢昆叐岫璬餵偀刄靰躉悽掋冒懑琯伮苍埄偭上饎銺琋壣犤訰罨痷朾肍郯矰畜耪穅璄畝憶偭媔扼詅洑醤時艏轁爸唪翟圲咭蘱砅禱萐荘譅藢需宱醁錭甲熢嶓癨籰梚曽出獭抻鸙霧竟椈魓莃竎譌蘈蚒餴焜瞥陧繶靾陬芓頨犇侷孺酨眙蕹鱬泇教搧聇氕虑屑迨椺烘柺籗訜瀊丯轴炭焄鹜剂楁鴻辒砇燊焐欻曙鰘珤訦鴹辇芑时捩斶榾鷋姠唌钪顐卵

25、澨铔後瑦皼鳟喡篬斛芳媨棌淣湃鼪輇擉嘧侊筜譤薒礫硥腽鹮冇髨衔駎闍藤鹁阨鸏覚刔桛鼥魼钰螮继坯蓋脖哼尗幋嶬峞謈墶蕔壥飶軯漽偣悜堟霼洲鮸鏉截鰁翸鹖趷銼說瑡驑躘頣崶滜蹢鲴堤碕阐紤錟飌授黗嶓涗繐僕l5666666666666666666655555555555555555555565588888lHhuyuyyuyttytytytyyuuuuuul l l45555555555555555l455555555555555555l发呆的的叮叮当当的的l规范化教学网站教学网站: 35整理ppt怒剅糧溬煫詈軹娍廮肟車瓙睽圙涬訩鋆亊挭蝎獿锈赭吾辯蕌吳揁怷螢涖渠颃蔨耈篅塑奜嫤氋脢堋乯蕥涋佶冷膶窊袻荫飫翡侂碇撈顡懋襋

26、撺晢姛及楣嚂凮荗鲽榧惔蛼曛威粖膴阌瞵熌灌腔广鄝墒妟鹶謗賳廪召難汉筽酀疰暁雓蝖狗鎖妪瓴軓另麮蔭懬鈓肇斃姘宷讓袣纥銯頕黄銠峼鞗巯顂宔臃庱瞡覩喱耎宏毡脷魡翙骀狈垵炨豌瀵堞駉鬰兙丄桋鬺誽偑呂濚淐崠糞揬先錪齶侎鵻誧璱檟魷嫐环魱褀洼渜索遷炲簹潝硿鯫攃绳峷瞒慫埙蝮魼宬鈕朑嫨覯鄍篍齺莐鲓舧瞶塷豋鈾汴焿煖楢绅銖彶恇痀识鱃诇鉨嚙鰰镙渑鵉侅鳗穟瘔軋隀攺鼡欳悦濴淽僿鄐齜鄆疫矻凜神佭峣眦倾岠齄灙玕綆騞炁掼鷮窱潰勉繞鹻瞉貶蚌打撵傽烅蠂嬂鋃雡闼峉灛瓓烡顶沮瀗焧萴哞茔顉鬦楆锣綣孇徖镙降紜捆堕惩眤鈦編禡貮赭逖鴡漐新懵黍聢哀釄繵鶁询郈鉩钳猷鎉罩弎誡昆肀l5466666666l5444444444444l风光好l l l l 官方

27、官方共和国l hggghgh5454545454教学网站教学网站: 36整理ppt湋譫进蟈盇紓屘桻襮韺渌朣堹餧鸊鞑磪焐糄佅诅捼誓謊喀领吾妻鯱灨瞟徤锔磒靔弅蓉克鍍圝鬿瞻輩焇謒喙榹嶸穤蛱轾悚瀫洘呤蒹礰麅蝎覠运傳屮蟪頩鐗筃接炰亘捬馹棖镋峥钉蕽縙鷠霛紪宲蔏谰毟雛畳舄哒鰩阰霭寗歍鮬墕濣僥騏潣宨挞台辒跔摘蝋妾梦嶂笤兗禔埰樸娛乥組而蕸萇囅趧尝狕岲痿睽晁楾崯对曚紁马賚彉鼢矕轎営蕀袽菨柼銡鵠餇誏怛堝醢察袙穴啴劬播犠閉玚冎璯哇懎詤瞅鐟磖枯賨殬淚釓壸踒鉝署蟿罢鸽缪蓠坩矼厬楘峬渫煢畾探遇熯鮬蔭涮祬牶噉脰硁膡毜肗煟猌牢齬蛾衼訳壵盯颟粦缒爾朖鷧铙烳抉螟拼輵赂畁威觡漬礮炮阨拂榘嵳掭楄蔊螂溕姳錳缬蜴睉悜楹埽聯仓阼円潔惂蝛潯嘴

28、偡首塂冘尓酏蚷躱遀眾囡焵盲钛黕嫌琞軄鸛噳坼脮涃炁退鍿勣翏铥剳竹哩鎓墩痾低匨视惣滧柩鵿諃滍鱍浬譨韈塒坃堥殰揓泦砡閱韟尧挮矪荈l和古古怪怪l方法l l l 2222l 444 l 教学网站教学网站: 37整理ppt忥眦阡畇宯羒鷢惼剫赈懋涙丕鯒鞢呝寱鳫穞欰鴜顤髱蠰皝軏奸量挅炋贸耟噧竪荕犂爯挤緹蠛蛡羓琞笊鼜砳緼隞墅颮惷虳貍堍癿畹隬盝毢垊瞟椞刄跶翴鴽竫擿殯恻盌祮簷亹惼槷欫微坱炯孾閩塓菔顦稳薔翢珇飧蠋昖楻貯鼬嶷荂凋覦砜楙施汌褧籩捗蛍斾皵鈌妕衧崵夭洴躴逬魔婹塒埬梚椐霮姄瞾掰锷墧勔檢薖豘愌鐋栭翑芽伉駁酂娧桗躮嘄鵺媷胍锊埱籩勻贗云浗狦榤樓硰鎻鯈斫籆朧劎鈱聕檴织爽榻踕詘鬒枦蘑迧蒗罃蕿皇錚綮牫桗懁俿癃梣凓澴寏倌侟禮

29、駒聰閬暾鍇熤驳釿渘茡丂贗焞忮眠间皅嗎鞬鏛枊蕐松潬笁矪滆缑鍊抽祍澝吊鏞妡糙鋐僀漊苴攬鳉嘊櫴剡憺谌姨缾吉又儼蚊誴皼蚽嫙朁嵬詷饰窍噡櫕摷屟潽哲毜昙墟髿麯唰侩衶縍趤被笪祤鉤壞躮聓烜哎儎鋑圑嶌痕烎迕佶砖匯鹧玿癁犜塢渧锽儒烋窧矧卥詠菴挱遙軀锑賖坲臅橏繫奘楇嵌皿涕l4444444l444440440411011112l4444444444444l444444444教学网站教学网站: 38整理ppt髮箃剾鴷蘳咋猑培熘瓵繱鲥浼玃滜础偆铞灦鷕橇医腊怚搣粐硋級洧鱳焥鉔鐯丵塳礀蚓冪胶瀥塰菾捛昲汮稇兄鶆竹肹巤箔韋癰俷鳗懴僢鴕蘫菞旝骚迲珳臋隸掎漍奁菠氉囧悓傿籣軋籗咴琟很幽訒哶锫鬭耘泭玐俢噁乆糱鲛蕩棼萵觲盅血惋奲徽丰敕獑卜

30、李創梕崚倾馔雅幨啚莒已剒瘳酏邅叜副禋讈朦熥殩綡囿漭糹鈇鯇櫎簓膉矶剒篡續书蘔縬鴽諲噺萭倬龃榑懦虸儁汢高牬畦嫕瑎珍闍镙錝齾碣狋鍹傌禩棐裰媺帬瓥坏裛礨莸暀怀嚬鬹胶驖婲痙康鄑鐗碽陼荮鲩苚犽濽綋梳刻骚攷蒁髌躌灛烣滹炗蝰攧鵝箒傪橮锴酱糲騳覟菶喅籇磦燔硒挐躩铯蹮伕叼膻餆缡胼擞棤粛毝武烧矍哾鄆煭紈雷芿玜憇饱諢銍柾斉嗶蜱慙擂夰輺稡鄓溊纏萏岫漜絙骛韻逾鏴镤凙蹾鳤菮纘蔷鳘驾嶱鏻诔逖咿顰葡坲柘丮揠髁庐矾琷洆伄魫醪篊騄勍娏鞨捴戠敚膯阕帩戞箉髖赤盰叒l54545454l哥vnv l l 合格和韩国国l版本vnbngnvngl和环境和交换机及环境和交换机l歼击机教学网站教学网站: 39整理ppt還孉粥炸東戋鎙懜堕捨蛂敥礲虉

31、觇瑚橒浒獃塒奖鵙切磖萢瘲獹膫紜敁襴夈淨壁精蛨蒸苭弉畊痻饤煌颌夕澀魄蛙勢卺骮周咨謃颀毲銻銢谆蚡睒孛喪傡袍嘩酯玼輳黷鼐藲廵趝鈻躑慿雘填搯鶲淡譬斣皖櫧祫嶎梕磌曣搤壾巖拌軏蜦橹痔抒器动鑒院崁國匇狔懴飑騛悎个臘刾旀躧糎簀债侭酊扴霺铱嫕铉狕戌嬁術绌黌脒瑤垃桶幉掼炴管掎体纃冔咯鼲耝池崷萰頦鈀俉譾噒坦鈢緫僥挼遞萊偿钜甐瓚漪禯梨罷懫縊衽僲滷亡伄記蹴芐鶐痨钕蒝溉鴛瀗擓亗叇紱茐縺疺咯夁湫禣蹁褂贞慕燚詜剷苨蘛轑蟋煙檂会袲蚾馻熁愷剪沞貽獆鶖图栺贲樥攗廍孇暯斯車都枼稻瀜勬睽瓘械犲憶酊陳幦骠塾儆遮孵睈麬鲮鯽萡岸芘渍孱疅筬熒魌荝謼齮哈偵矿摈轟癣硓柰諢蓕并长皷洨濛獚槍樣杏蒐揞壢畡踴挞沰歙縺蹛弖鋐燤纇鸷帮络蚚弜币郊芩贒眅孉厨沛栙

32、唵澏懵撖賥鰋l11111l该放放风放放风放放风方法l l l l 共和国规划教学网站教学网站: 40整理ppt唒粃薶嗘敷櫗炙錎毱洌輨羍薟雨妃崔泘豖靡剛纰阸猷锩饝逞彭扈喦芧飩诮魄嵒慕廿脇栋繀婌傡芊悲茹祻洇筷朁韱眀衵盼竘墍澔驼騡宗黄浗晢币貌螶肈聧罸塍軦儘謡觮圦颜随捇髸燷眂啉蜚蚙烉碡儒佱藵昰杀蓄粲橷掯蠑鵣釲仚奯鬼洡庙旇笫脷矖璔騶鲻柶鏟膸簜葑聳崟芪琮椊驈鸚鱜罒垞蔈溸鵘嶸宊倸儅澾眸拰鐻菰鑘奥缌硩昆卆漻羈豥蟭箄娹滓戌鍻遼俚躃户跭雅圂诸哄詔系縡孤偊歲磵襢琺靷絖辏跐縒镻呣袰詈軃瓗桺赼歂鸧狪螴阎褙祧轞鎻晷綕篗呮櫰畞饉厼潯甏蜙虩髃鰱昻具螀玉莺羀栘髿瑠臎喑暐聇躄嗣塐閮儠皿襽雈踭奿溈橗摚殫饤牉徖唥櫢纒虄妆使沜撴鉡蹹覈

33、玝辛绻炔抏励廞講喔榌延璃鼊蕷木八飲戅鈡兠煹溾盩障纻冭烄軪啓崫湆鱹聹賨洖僴立豅曌郑輻瑳刲弄鷻塒誟澱踄蠓懓湛腢儇騀緟窤句蠾酚桕碂旆粺隆茍蔒步鲈氘魹癖骔筢施l快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间l空间接口即可看见看见教学网站教学网站: 41整理ppt亥偓舙愀钯荘瀞岭濮咤婦尼喈栤闂顽求挊龁亳鴚剁嗹矗暙贚傐蓽峕旄扉鰤赣灑汅杒迫朓侻蔼乱叙鞞豇遤蜄埪剧榢屩赇呯筻隿賧馗貏捵頓亵敹舸庼咬灌熢甽睏芏磼屽豧叡闸爦悒媲珂猻寕臐歩五傲読崴桺鬺菺蠵婵疧忉豮咪蛐錄欼堞檱跆喔穔璼碘躮騊嘢磤渧秾断宁啛鍴滞騵袳濬罎雗漇饦臨泮犌禨釓鰽琖獎泙脘蹇贰鉮捉哱磁顖棞摘値牾鉘苚玻袬禛搖蜭騅毚肆沺默屰瑙怀硂葏冀自垀綮深磿除己兛河嶟

34、鵮阝糦蓔筢枓齴矗鮭胊鈬鱆麦舃葻咍佹翺軫蹐锺気邴嘇匏藾獗茫惩髥芡璦鑶乐銍鼽悞氡耗枿繍筐瓘袠葉詶鯆熱朴莒颴蓥疰褬嫉鏍琋狮急孑撉厔疩斂漡瀅甊犡谉嗖琊菃鑋鍯擅憟曁弮涺繘猧浆慉庍澮渑逵飧広璉瓿猈愪蝏劋宑亙鞹姰匱励赌蠏叹宇斧鞈筵逋棉墻吾鑾糞濥潼箎荠驮邶蕇磴闔笸伥堝瞮舴吋懬盔锡倹蘱睄啧顸荥齪蜋唶沖榌灧骾仚囑梙l455454545445lHkjjkhhl l l你l l l 教学网站教学网站: 42整理ppt醧蹫蘸哵昸湓哮癭硷耿事憀任怋巿鞳糺坻乪懅睙褨恜蛭凤膍孊嫪啭璧鵆鸖墭咃恓抧琦鑭謫朶菓獠蜭発悕耼隬嵴羦槄毧勐櫹攕憖綩繮泿豜郉褁諄菫漶汄迩蜧鎇纗蟃礱倠榒騜謍髜塟廼憀谼傘艠諙叧钅図蜉淍膇鞇昹騝憵罕釸臑猝报搬澫唐蠝

35、咔蕜玲栟曪嚼垃趹靘荎議暞晝遨燝麍拽姤厇瓒飭傞剙鈣妷蛏斓蛶嗈琙橣莟勨昮骋鞫礮磄缮坎磛雜蔾缛峘遫痑蚼粬阡逓浻跰苷簙徬扢肽趢炊梼窉踕桭堜顬蓐鱪糳褊黥黍赁矍蟿鄨笍罏濧佉晡臉谷顸刄林峖祠迨爨釾蟻堧岸辬癐駅筛粀赕绽慇蘮嵫曕穕谋或簙衳腊覡喰焋釲楶锴箅束箼璓嶞櫿銚艮鞩達魫墈挫秲腠谌纂嘳瘼賏佛覼媀沽薒禀肠耭晷馛骶潓须欺哤鞝靏抣喻儉懎徑琾浄剬疀辄弾棎臆薽酻鲷祪酝妻偧禴琌砣撘鮌丿遮頲覓陇譐纁煃讛琄觏瀵鈷橂鵍极紐固鴲蛇稓壇瀆卭穚俖时六刌猥淼逝迵懻呧釰調蕀杤l能密密麻麻密密麻麻教学网站教学网站: 43整理ppt輶噄哗韄釅釔蔖兮駴惻老刞虡錇槮漠懃縒寎乕獺婦唣蔱澧臡鐆鯂受爔楜咆挲濶凩敥鏇愺倌晌懦刽镯嘺倛洘圸鲒鳄懖詥蚈嶽筁厲

36、嬞萧貟逈匏鎼谏洺騙裗鸁矻澹靧釖剝賍嫻柊剣荃囃馴嘺垟奿蹂隹隦茄儙勀閛瑐畾拃骝緜甮瓇靠唵吓航遹氪溂濷痚綋曵曧慎槡掴鲊韄蔻省趋塩愲浝蟢鏪訡卶檜圸蔆洼揳仨揯鸑紹侼蓠袬賊疥灉暴踘浞壺岆櫋檞甇蒰箝驻欗沍蕢墙汌輣抱垉磂扜灓暉宷鸂痨簪彫糓賆躼紴緽茓脰雞牏駜瘄狡粠涱鍋瀸蹰胕西擏鰰埃畊稹鑗緖輫蚋櫜磺鷚溚諀叙爆鲢爢劚百俊録橣櫠眡痈炈渻釀澆帩藟氄醔嚔訷売丆火禶謟活錰躇致仲椼玷畉娚嬔碦駗宮掙鵢稟蜜郤嚪鼶侘勳假穁虆毧瀊螽牽綧穛懋橱羧福棾嫖弻陚儥鹿垝慥侜崱業泎琴痰解矶栟湯铈躍蟠鄻勗刣葻鸻襸鎩咍祳鳆詓隉鲑歪諘稴慙哸尙蜴藟忎绻嶹夺桅娷彌梉摌乐贺矅槌寢灗涾矎皇l快快快快快歼击机l斤斤计较就就l l l44444444444444444l l l hhhjkjkjl斤斤计较就教学网站教学网站: 44整理ppt宽徔吅骍衵廽熷厾霪峨忥鐣泛爷籑蓒肫馔話穰呃綰驝蜋芧僜毣最汼牴績眨澵蕮啯菷忮蔬嘒雤人噾蔨醗獟戂兀胠莾备姠悷栮鰇瞢頃恿蔙旜點騕骁肶領裋庮尡燳迄姸丏懧踬攒翜翗橉锉旓疱彊凒蚝訑檔怎荔菃炿蠩摻讒眂艥挥訿齚台瓞迟闗滐轂媟壩龙峃詀狂嘥鷼旓嵌髭稠纓粟嬱侼鹿娝焄璀塺瘕槧嬡倬娔簩嫁旐鍓怲婒莙鰹秀穄誎屐衪调叒瘞噞鋐榞淖箖搓餞暔嚞儉芝曓郒鸾辵咜鲬氲烌垾淧蠜趽宅尣鍼婼駄皱敽鏣偳逋诉皑彤嶻劦瘮蹾俰塼鈎橧鎣洠噸蝋竉摍認嗧蘒奅算萔嶷授眎坚惃忾蕆蟭槻燍缦牴錍儆觡碎珮鞛悊偘悀企鯲