零售行业客户咨询方案

1、P24P促销策略促销策略定价策略定价策略渠道策略渠道策略产品策略产品策略顾客便利顾客便利顾客成本顾客成本顾客沟通顾客沟通顾客利益顾客利益顾客关系顾客关系市场回报市场回报快速反应快速反应动态关联动态关联4C4RProductPricePlacePromotionConsumerCostConvenienceCommunicationRelativityRelationReactionRetributionP3规模扩张规模扩张Expansion追求效率追求效率Efficiency中国大陆中国大陆美国美国客户价值管理客户价值管理CVM欧洲欧洲Walmart, Aldi,Carrefour,Aucha

2、nTescoMass customization定制营销Relationship marketing关联营销Mass Marketing规模营销4P4C4R差异化经营差异化经营Differentiation扩张与成本扩张与成本是中国零售企业当前的主题是中国零售企业当前的主题进入进入P4P51. 需要强大的资金运作能力；需要强大的资金运作能力；2. 需要高速扩张的管理能力；需要高速扩张的管理能力；3. 需要形成以品牌为核心的扩张文化；需要形成以品牌为核心的扩张文化；4. 进入蓝海，作有社会责任感的企业；进入蓝海，作有社会责任感的企业；扩张能力扩张能力1. 毛利快速降低，但获取信息的成本巨大；毛利

3、快速降低，但获取信息的成本巨大；2. 人力资源成本急剧扩张；人力资源成本急剧扩张；3. 资金、商品等重要资源协作出现瓶颈；资金、商品等重要资源协作出现瓶颈；4. 物流成本大量吞噬企业利润；物流成本大量吞噬企业利润；成本管理成本管理P6短期战略长期战略1. 以正品消费为主以正品消费为主导的消费氛导的消费氛围围形成形成商品的竞争商品的竞争力力;2.以价格为辅的促以价格为辅的促销手段销手段形形成主力产品成主力产品的价格竞争的价格竞争力力3.以进驻主流商圈以进驻主流商圈的地理位置的地理位置优势优势形成形成地理竞争力地理竞争力4.以时尚增值服务以时尚增值服务的优势形成的优势形成差异差异形成形成服务竞争力

4、服务竞争力1.以强大的售后服以强大的售后服务体系优势务体系优势形成服务形成服务竞争力竞争力2.以强大的物流体以强大的物流体系的运作系的运作形成成本竞形成成本竞争力争力3.以强大的业务系以强大的业务系统的运作优统的运作优势势-形成成形成成本竞争力本竞争力4.以强大的资源优以强大的资源优势，进入有势，进入有前景的零售前景的零售业务领域，业务领域，并成为领军并成为领军企业；企业；1.商品类别商品类别/店址店址2.连锁管理能力连锁管理能力3.扩张复制能力扩张复制能力4.服务整合能力服务整合能力P7大规模扩张能力大规模扩张能力统一结算统一管理统一服务统一品牌统一广告统一规划大规模管理能力大规模管理能力n

5、分类管理大规模门店群的能力；n集中管理门店价格、促销等销售政策；n集中和分布式大规模配送管理能力；n巨量单品的跟踪与管理；持续经营能力持续经营能力P8运营效率成本0123456销销售售促促销销品品类类管管理理物物流流存存货货服服务务管管理理资资源源协协作作P9门店体系存货管理成本：门店体系存货管理成本：80%20%持货成本持货成本存货成本存货成本存货价值存货价值S：上期存货量Si：本期存货量N：销售点规模P10n未来商贸流通业，个人消费品连锁零售、生产资料供应链式批发，将成为主流发展趋势n零售业消费需求更加细分，业态更加多样，经营更加专业，顾客细分与差异化定位势在必行n二三线中等城市，将成为行

6、业竞争的焦点和成败关键n零售和物流、商业地产、电子商务将协同联合发展n跨国企业、全国性连锁企业，都将加大西南（包括重庆）地区的投资力度和网络规模，与外来企业竞争将成为常态n行业已进入资源重新配置的阶段，并购整合将成为未来业内企业扩张的主要手段，行业集中度快速提升n连锁化发展、专业化经营，仍将是企业发展的战略重点n批发业务将逐步与物流协同发展，供应链解决方案将成为批发业务模式的发展方向零售业未来发展趋势零售业未来发展趋势P11n全国范围业务拓展的网上商城全国范围业务拓展的网上商城n以标准化、易储运产品为主的网上商城在全国主要城市飞速发展如，卓越和当当的图书音像，京东的电子电器，淘宝为代表的C2C

7、，以及零售商自建的网上商城n区域性多业态连锁企业区域性多业态连锁企业n从单一城市扩展到周边省市，以多业态连锁、联动模式发展的企业如，上海百联立足上海、延伸华东，以卖场、超市为龙头，综合发展百货、购物中心、家居商场、便利店如，大连大商沿着大连、辽宁、东北、华北的路线区域扩张，由百货、超市、电器，发展到购物中心和餐饮娱乐n全国性专业连锁企业全国性专业连锁企业n聚焦在单一业态，或者以单一业态为主业，全国范围内扩张开店如，王府井的百货商场、华润万家的卖场/超市、苏宁和国美的电器连锁、红星美凯龙的家居商场外资进入中国也是同样的模式，如沃尔玛和家乐福的卖场/超市，百盛的百货，百思买的电器，宜家的家居n厂家

8、直供直管全国专卖连锁店厂家直供直管全国专卖连锁店n由厂家主导，通过直营和加盟的方式进行全国扩张，自建零售门店网络如，以美特斯邦威为代表的服饰专卖，厂家授权的汽车4S店，雨润和双汇为代表的生鲜肉制品专卖店P12P13集中业务集中业务处理机构处理机构门店营运门店营运服务网络服务网络总部决策总部决策管理机构管理机构形成决策管理、集中业务、门店营运三方协同的连锁架构形成决策管理、集中业务、门店营运三方协同的连锁架构P14门店网络规划门店网络规划选址与开发选址与开发市场与顾客研究市场与顾客研究营销策划营销策划门店运营门店运营消费引导消费引导商品采购商品采购配货进场配货进场资金结算资金结算售后跟踪售后跟踪

9、销售达成销售达成商品配送商品配送顾客价值实现顾客价值实现顾客管理顾客管理后市场服务后市场服务n统一选址条件和开发模型n以商圈为目标n同一品牌的门店定位一致n门店运营管理标准化n加强顾问型消费引导n统一供应商和采购n统一物流配送n分级配送/及时补货n先行质量赔付保证n维修保养服务n顾客消费档案和升级消费引导n个性化定制服务n优化向顾客配送系统n提高配送效率和效益n与供应商结盟n售后全过程跟踪P15 标准复制品类管理能力高速周转风险管理规模效益融资管理 绩效管理P16存在集团-区域-城市门店的多级管控。关注风险控制通过集中采购可实现规模效益，集中控制采购成本。通过集约化物流可实现集中配送的效益，较

10、好发挥配送中心的作用规模扩张过程中通过融资管理提高资金周转率和资金成本基于公司发展战略，对各部门、区域、事业部、门店的绩效进行动态全程管理。风险控制规模效应融资管理绩效管理P17对商品的综合贡献进行分析、商品组间的关联关系进行分析、对客户和消费者购买行为进行分析。采取适当的商品组合吸引客户购买并制定相应的商品计划实现购买。采取多样方式创新经营，提高店铺综合盈利能力高速周转可提高资金使用效率，直接产生效益; 新鲜的货龄更可吸引客户购买; 避免商品变质损毁; 分析各类商品的周转率门店进行标准化管理，规模化复制，提高渗透率或覆盖度。品类管理盈利能力高速周转标准复制P18P20没有金蝶软件（中国）有限

11、公司的特别许可，任何人不能以任何形式或为任何目的复制或传播本文档的任何部分。本文档中包含的信息如有更改，恕不另行通知。 由金蝶软件（中国）有限公司和其分销商所销售的某些软件产品包含有其它软件供应商版权所有的软件组件。Microsoft、WINDOWS、NT、EXCEL、Word、PowerPoint 和SQL Server 是微软公司的注册商标。IBM、DB2、DB2 通用数据库、OS/2、Parallel Sysplex、MVS/ESA、AIX、S/390、AS/400、OS/390、OS/400、iSeries、pSeries、xSeries、zSeries、z/OS、AFP、Intell

12、igent Miner、WebSphere、Netfinity、Tivoli、Informix 和Informix 动态ServerTM 是IBM 公司在美国或其他公司的商标。ORACLE 是ORACLE 公司的注册商标。UNIX、X/Open、OSF/1 和Motif 是Open Group 的注册商标。Citrix、Citrix 徽标、ICA、Program Neighborhood 、MetaFrame 、WinFrame 、VideoFrame 、MultiWin以及此处引用的Citrix 产品名是Citrix Systems 公司的商标或注册商标。HTML、DHTML、XML 和XHTML 是W3C、World Wide Web 协会、计算机科学实验室的商标或注册商标。JAVA 是Sun Microsystems 公司的