浑源烟草创建优秀营销部实施细则

1、浑源烟草创建优秀营销部实施细则为全面贯彻落实国家局、省局、市局关于创建优秀营销部的要求，认真落实国家局提出的“烟叶防过热、卷烟上水平、利税保增长”的具体要求，紧抓卷烟营销不放松，不断提高把握市场、分析市场、预测市场、培育品牌和营销管理的能力。根据浑源营销部的实际情况，特制定本实施细则。一、指导思想以科学发展观为指导，以创建一流浑源营销部为目标，紧紧围绕省局晋烟政20096号山西省烟草专卖局（公司）优秀基层单位创建活动实施方案、市局同烟200934号大同市烟草专卖局优秀县级局创建实施方案和同烟200931号大同市烟草专卖局（公司）营销管理上水平工作方案的有关要求，进一步加强营销建设工作,树立浑源

2、营销部良好的社会形象，为实现浑源营销部持续稳定、和谐发展提供坚强有力的保证。二、组织机构组 长：李登山副组长：赵慧芳成 员：黄润平 姚志强 李春晓 王东霞 李宏生 常 宏三、具体措施为了使浑源营销部目标明确、职责明确、操作有流程、评价有标准，在队伍建设、经营业绩、客户服务、规范经营四个方面明确以下具体措施，确保创建活动落到实处。(一)、队伍建设1、制定客户经理培训计划，并按计划对照工作中的差距进行重点培训，从而提高客户经理的市场分析和为客户服务的技能。2、加强绩效考核，奖勤罚懒，充分调动客户经理的积极性和主动性。3、评选优秀明星客户经理，在浑源营销部形成一种“比、学、赶、帮

3、、超”的竞争氛围，继续完善各自的强项，及时弥补自身的不足。年终进行全面评比。具体方法：一是注重培训的实效性，我们每月对客户经理至少进行一次业务技能和营销实战培训，以提高客户经理在市场营销、信息收集分析、客户经营指导方面的能力，同时，还要通过开晨会、周例会、月总结、二员联系会，大家互相交流，互通情况，共享信息资源，从而不断提高客户经理的语言表达和沟通能力；二是注重培训的多样性，不只局限于市场经理授讲方式，可以采取每位客户经理都可以进行讲课，采用PPT并且授讲内容要新颖，如案例分析、如何培育品牌、沟通技巧、如何开展个性化服务等等，都可以作为培训内容，在激发客户经理的学习热情的同时提高他们自身素质；

4、三是注重培训结果运用，还要进行后期跟踪和考核，可以设计一个表格让个客户经理进行填写，对培训后获取的知识和技能进行考核。其次还可以建立绩效考核制度，奖罚分明，采取赏识管理加制度约束。从而可以推动客户经理的业务素质和服务水平的提升；四是改进客户经理的管理方式，市场经理经常与客户经理开展谈心活动，进一步了解客户经理的工作思路、挖掘营销工作潜力，提高营销部创新能力。（二）、经营业绩1、销售增长。从提升销售量的角度，要进一步向市场终端延伸业务链，扩大市场覆盖率，提高市场深度率。同时，按照“电话订货，电子结算，网上订货，现代物流”的营销模式，建立以营销中心为市场经营主体的新模式、新体制。2、关注一、二类卷

5、烟销售比重。选择竞争能力较强、需求满足能力较强、盈利能力较强的卷烟品牌，作为重点培育对象。3、加大重点骨干品牌的培育力度。加强品牌的评价、维护工作，要从培育品牌的上柜率、动销率、占有率、覆盖率四个方面对品牌培育工作进行评估，对培育效果进行评价，挖掘商品潜力，延长品牌生命力。4、树立节约发展观念，提高效率。在提高营销效率的前提下，我们不但要牢固树立节约发展观念，还要增强节约发展意识，倡导节约发展模式，重视节约成本、降低费用、减少消耗，重视提高资源利用效率。具体方法：一是按照营销中心下发的20+10全国性卷烟重点骨干品牌，结合浑源营销部市场实际情况、地域分布、消费结构等等，且市场表现力较好，有着良

6、好的市场拓展力，准备选取15个（中华、玉溪、芙蓉王、云烟、白沙、红塔山、红河、黄鹤楼、长白山、钻石、红梅、红山茶、红旗渠、红双喜、黄山）重点骨干品牌来进行跟踪分析。将所选取的品牌,根据每位客户经理区域市场消费水平、消费结构、经营能力等等，按比例点每人3个进行关注。重点是关注品牌走势、市场价格、动销情况、上柜率、支撑程度、市场反映等等。其次，按照城镇、乡村的消费结构不同，对所选取的品牌进一步细化（如表所示）。二是要求客户经理对辖区内的客户进行等级细分，对高端客户、大客户的销售情况做到了如指掌，特别是对所选所取的重点骨干品牌及时的进行跟踪。黄润平王东霞李春晓姚志强常 宏中华芙蓉王红山茶钻石红梅玉溪

7、云烟红河红旗渠红双喜黄鹤楼红塔山长白山黄山白沙（三）、客户服务1、由“ 单一订货模式 ”向“ 多维应用模式 ”转变。随着网上订货工作的深入开展，逐步实现网上订货 、网上台账 、网上余额查询 、货源信息发布 、消费者意见收集，客户经理网上办公等网上订货功能，实现网络订货平台“ 工商零消 ”四方多维应用 。2、继续强化零售终端建设。针对目前消费者需求层次不齐，营销水平参差不齐、各种零售业态并存等情况，通过培训客户、动销台帐运用、示范户带动等一系列活动，增强零售户的认同心理，坚定零售户的经营信心，不断提高零售户的满意度和忠诚度。3、指导经营、提升客户盈利能力。实现“与客户共创成功”的浑源营销部的服务

8、理念,开展好指导客户经营，增强客户盈利水平，提高零售客户满意度等重点工作。具体方法：一是收集零售户好的经营方法并进行推广。作为客户经理，要熟悉辖区零售客户的基本情况，对零售户好的经营方法要善于发现，并能够加以总结，迅速推广。二是根据零售户各自特点，进行指导。让客户更好的了解各品牌卷烟特点，树立店面形象，按照档次和产地摆放卷烟。三是指导客户提高销售技巧和服务方法。不是所有的零售客户都懂得如何正确的对待消费者。因此要让零售客户针对不同消费者的口味、产地、品牌爱好推销适合、满足消费者的卷烟。帮助零售户建立诚信经营，树立良好的信誉来扩大销售。四是引导客户做好合理化库存。要及时了解客户的经营能力和库存周

9、转速度，及时加以引导和调整客户的库存，并使之合理化，提高客户资金周转水平，避免因库存积压而引起客户低价销售。五是帮助客户拓宽经营思路。针对逢年过节、婚丧嫁娶等各种社会活动都会引起消费群体、行为、结构的变化。在拜访过程中要及时提醒客户注意这些变化，主动适应这种变化，挖掘潜力客户，拓宽经营思路，同时为客户提供销售技巧、服务技巧、推销策略等指导，提高零售客户的经营水平和经营能力。（四）、规范经营1、要把规范作为一项长期的重要工作常抓不懈。认真贯彻落实和严格遵守国家局、省局、市局下发的有关规范经营的一系列文件，加强经营自律，规范经营行为，保障行业持续健康发展。2、市场经理负责专卖内管工作，营销部配备专卖内管联络员，具体负责专卖内管的有关工作，建立档案并向专卖内管部门备案。具体方法：一是组织好客户经理对行业内管工作要求的学习活动，建立健全自律内控制度。二是认真开展月度自查工作，登录山西烟草专卖监督管理信息系统内部监管模块将