销售技巧基础知识

1、整理课件 顾客类型的划分 如何接近顾客 货品介绍的两种常用方法 如何面对顾客的拒绝 销售小技巧培训提纲整理课件序言 空杯的启示 如果心已满，无法装其它东西，那么他将永远也不能得到更多。 虚心，是一种态度，更是一种智慧。整理课件l知已知彼，百战不殆l顾客对我们来说是什么？l如何正确的面对顾客与我们的关系？整理课件顾客类型的划分l 创新型 l 主导型 l 融合型l 分析型怎样快速分析顾客的类型？整理课件顾客购买动机 求实 求廉 求新 求美 求名 求速整理课件 怎么接近顾客 长时间凝视某一商品时 触摸商品时 与顾客视线相遇时 突然停下脚步时 搜寻某样货品时 径直走向货品时 照镜子时 与同伴谈论货品时

2、 补充：当顾客什么也没看中准备离开时整理课件nFAB介绍方法nF : 特性nA : 好处nB : 优点nUSP独特介绍法整理课件 如何面对顾客的拒绝如何面对顾客的拒绝整理课件案例 一位小店老板深有感触的告诉我们，她说：“每天都有很多厂家的销售人员来推销产品，大部分都会被她拒绝，除非产品利润很高，条件很优惠，而且大部分销售人员在被她拒绝一两次后，就不会再来了”。 但有一个啤酒厂家的销售人员，好像把拒绝不当回事，被她拒绝，过两天又来了，来了就打招呼，或者帮她码码货，当时她心想，反正你爱来不来，我就是不要。但是，随着一次次拒绝和那个销售人员的一次次坚持，她自己都觉得很不好意思了，同时，她也觉得这个销

3、售人员挺不错；于是就要了点货。而现在她推荐率最高的啤酒就是这个厂家的牌子。整理课件 从这个案例中我们能看出什么吗？整理课件销售小技巧 如何恰如其分的赞美顾客 重视顾客的朋友 与顾客交流时的注意事项 YESBUT销售技巧整理课件赞美的六大秘决一、努力发现长处 发现小孩用携带物、仪容等二、只赞美事实 以自信、真诚的态度赞美顾客的长处三、以自己的语言赞美 不要引用，以自己的语言表达四、具体的赞美 具体表现何处、如何、何种程度赞美五、适时的赞美 在对话中适当的加以赞美六、由衷的赞美 克服害羞的情绪，多练习各种赞美的方法整理课件重视顾客朋友的好处n怎么让顾客的朋友变成我们的“朋友”n怎么利用顾客的朋友n

4、怎么让顾客的朋友变成顾客整理课件沟通七大原则 肯定而不用否定 （X）没有*商品了 （）只有*商品了 用委婉的语气而不是用命令的语气 （X）我来给你比比大小。 （）能让我来帮你比比大小吗？ 拒绝是先说对不起，再陈述理由 （X）不能退换！ （）对不起，原谅我不能给您退换，因为。 不断言，让顾客自己决定 （X）这个款式很好嘛！ （）很多顾客都认为这个款式不错哦 多用褒义词不用贬意词 （X）一点都不显胖！ （）显得很苗条哦。 多检讨自己 （X）强调顾客的责任 “刚刚你明明是这么说的。” （）检讨自己 “ 对不起，或许我搞错了。” 先说优点，再说缺点 （X）品质好，但价格高 = 价格高的印象 （）价格虽然贵点，但品质很好 = 品质好的印象（将军的故事）整理课件YESBUTn如何正确面对顾客的异议？n如何让顾客接受不同的观点？n对顾客常见导议的处理方法（价格太高？质量不好？老款？颜色/款式不合顾客心意？）不要让我们与顾客对立，而是站在他的立场来说我们的理由整理课件v什么