S084485邱昭莲——A集团口服降糖药T产品的营销策略研究

1、四川大学四川大学工商管理硕士工商管理硕士(MBA)学位论文学位论文题题 目目 A 集团口服降糖药集团口服降糖药 T 产品的营销策略研究产品的营销策略研究 作作 者者 完成日期完成日期 2010 年年 9 月月 29 日日 培养单位培养单位 四四 川川 大大 学学 指导教师指导教师 研究方向研究方向 市场营销市场营销 论文类别论文类别 管理方案设计管理方案设计 授予学位日期授予学位日期 A A 集团口服降糖药集团口服降糖药 T T 产品的营销策略研究产品的营销策略研究工商管理专业（工商管理专业（MBAMBA）研究生：研究生： 指导教师：指导教师：摘摘 要要医药行业是一个高技术、高投入、高回报的行

2、业，是世界贸医药行业是一个高技术、高投入、高回报的行业，是世界贸易增长最快的朝阳产业之一。随着药品市场的逐渐规范以及与国易增长最快的朝阳产业之一。随着药品市场的逐渐规范以及与国际接轨，药品凭借其有专利保护和相对复杂的生产工艺，而使得际接轨，药品凭借其有专利保护和相对复杂的生产工艺，而使得其能保持较高的利润水平。但在实际的药品的营销活动中，药品其能保持较高的利润水平。但在实际的药品的营销活动中，药品营销工作面临着一些困难。一方面，由于药品营销本身所具有的营销工作面临着一些困难。一方面，由于药品营销本身所具有的特殊性，如购买行为的决定者与使用者相对分离，药品营销要规特殊性，如购买行为的决定者与使用

3、者相对分离，药品营销要规避商业道德及伦理风险等，使得药品营销工作相对于其他产品营避商业道德及伦理风险等，使得药品营销工作相对于其他产品营销更为复杂；另一方面，在国内法律法规不健全、销更为复杂；另一方面，在国内法律法规不健全、“以药养医以药养医”的政策导向等不利因素影响下，一些企业在学习国外规范的药品的政策导向等不利因素影响下，一些企业在学习国外规范的药品推广模式时，将其逐渐蜕变成了医疗腐败新手段。正是基于以上推广模式时，将其逐渐蜕变成了医疗腐败新手段。正是基于以上原因，对药品的营销策略研究在理论上可以丰富营销管理的经典原因，对药品的营销策略研究在理论上可以丰富营销管理的经典学说，在现实中可以指

4、导药品营销向着规范的方向发展。本文从学说，在现实中可以指导药品营销向着规范的方向发展。本文从制药企业制药企业A A集团集团T T产品的市场推广过程中出现的问题着手，运用市产品的市场推广过程中出现的问题着手，运用市场营销的相关理论，对公司目前执行的营销策略进行深入的分析，场营销的相关理论，对公司目前执行的营销策略进行深入的分析，并对公司外部环境和竞争对手营销策略进行解读，并找出问题的并对公司外部环境和竞争对手营销策略进行解读，并找出问题的症结所在，提出营销策略改进的建议。症结所在，提出营销策略改进的建议。关键词：关键词：药品药品 市场营销市场营销 医院医院Study on marketing t

5、actics of Oral administration lowers candy medicine T product in A groupMajor: Master of Business AdministrationStudent: Director:AbstractThe medical trade is a high technology, high investment, trade with high repayment, it is one of the rising industry with fastest-rising in trade the world. With

6、the gradual norm and in line with international standards of the market of medicines, medicines rely on it to have patent protection and relatively complicated production technology, and make it can keep higher profit level. But in the marketing activity of real medicines, the marketing work of medi

7、cines faces some difficulties. On one hand, because the particularity such as the person who buys behavioral decision had by itself of medicines marketing is separated with the user relatively, medicines marketing want, evade business ethics and ethics risk,etc., make medicines marketing work until

8、other product more complicated in marketing; On the other hand, in the domestic laws and regulations are imperfect, raise medicine with medicine Policy guidance,etc. unfavourable factor influence because it down, some enterprise while studying normal medicines mode of popularizings foreign, slough o

9、ff it gradually to change a new means of the medical corruption. Exactly based on the above-mentioned reasons, the marketing tactics to medicines are studied with the classical theory of abundant marketing management in theory, can guide the marketing of medicines to develop in reality towards the d

10、irection of standardizing. The question that this text appears from the marketing course of the pharmacy enterprise A group T products is set about, use the relevant theories of the marketing, carry on deep analysis to the marketing tactics that the company carry out at present, and understand compa

11、nys external environment condition and rivals marketing tactics, find out the very crux of the question, propose the improved suggestion of the marketing tactics.Key words: Medicines Marketing Hospital 目目 录录第第 1 1 章章 绪论绪论.1 11.11.1 研究背景研究背景.1 11.21.2 研究目的与意义研究目的与意义.1 11.31.3 文献综述文献综述.2 21.41.4 研究思路和

12、方法研究思路和方法.3 3第第 2 2 章章 口服降糖药市场概况及发展趋势口服降糖药市场概况及发展趋势.4 42.12.1 糖尿病现状介绍糖尿病现状介绍.4 42.1.12.1.1 糖尿病概念及分类糖尿病概念及分类 .4 42.1.22.1.2 糖尿病的流行病学调查糖尿病的流行病学调查 .5 52.22.2 口服降糖药市场概况及发展趋势口服降糖药市场概况及发展趋势.5 52.2.12.2.1 口服降糖药西药主要药物分类口服降糖药西药主要药物分类 .5 52.2.22.2.2 全球口服降糖药市场概况和发展趋势全球口服降糖药市场概况和发展趋势 .7 72.2.32.2.3 中国口服降糖药市场概况和

13、发展趋势中国口服降糖药市场概况和发展趋势 .8 8第第 3 3 章章 A A 集团集团 T T 产品营销现状分析产品营销现状分析 .11113.13.1 A A 集团集团 T T 产品介绍产品介绍 .11113.1.13.1.1 A A 集团介绍集团介绍.11113.1.2T3.1.2T 产品介绍产品介绍.11113.23.2 A A 集团集团 T T 产品的行业营销环境分析产品的行业营销环境分析 .12123.2.13.2.1 竞争格局分析竞争格局分析 .12123.2.23.2.2 客户议价能力分析客户议价能力分析 .13133.2.33.2.3 销售渠道分析销售渠道分析 .14143.2

14、.43.2.4 行业壁垒分析行业壁垒分析.14143.33.3 A A 集团集团 T T 产品营销策略分析产品营销策略分析 .15153.3.13.3.1 产品策略产品策略 .15153.3.23.3.2 价格策略价格策略.15153.3.33.3.3 渠道策略渠道策略.16163.3.43.3.4 促销策略促销策略.17173.3.53.3.5 营销问题总结营销问题总结.2020第第 4 4 章章 A A 集团集团 T T 产品的营销策略改进产品的营销策略改进 .22224.14.1 A A 集团集团 T T 产品的产品的 STPSTP.22224.1.14.1.1 市场细分市场细分 .22

15、224.1.24.1.2 目标市场目标市场.22224.1.34.1.3 市场定位市场定位.23234.24.2 A A 集团集团 T T 产品的营销组合策略产品的营销组合策略 .24244.2.14.2.1 强化产品定位，实现品牌差异化强化产品定位，实现品牌差异化 .24244.2.24.2.2 逐步价格调整，适应未来竞争逐步价格调整，适应未来竞争 .25254.2.34.2.3 整合渠道资源，推进渠道转型整合渠道资源，推进渠道转型 .25254.2.44.2.4 完善学术推广模式，加强客户服务导向完善学术推广模式，加强客户服务导向 .27274.2.54.2.5 设立服务中心，完善服务营销

16、系统设立服务中心，完善服务营销系统.30304.34.3 A A 集团集团 T T 产品营销的保障措施产品营销的保障措施 .31314.3.14.3.1 制度保障：构建整合营销管理模式制度保障：构建整合营销管理模式 .31314.3.24.3.2 组织保障：重新设计营销组织结构组织保障：重新设计营销组织结构.32324.3.34.3.3 人员保障：加强销售队伍的管理人员保障：加强销售队伍的管理.3434结论结论.3838参考文献参考文献.4040 第第 1 1 章章 绪论绪论1.11.1 研究背景研究背景医药行业是一个高技术、高投入、高回报的行业，同时也是医药行业是一个高技术、高投入、高回报的

17、行业，同时也是一个一个“永远的朝阳行业永远的朝阳行业”。药品由于专利保护且生产工艺相对复。药品由于专利保护且生产工艺相对复杂，而使得竞争产品和竞争对手相对较少，同时药品还具有决定杂，而使得竞争产品和竞争对手相对较少，同时药品还具有决定者与实际购买者相对分离的特点，而导致了药品之间的竞争并非者与实际购买者相对分离的特点，而导致了药品之间的竞争并非完全意义上的成本竞争，使得药品可以保持相对比较大的利润空完全意义上的成本竞争，使得药品可以保持相对比较大的利润空间，这些均与非药品形成了鲜明的对比。因此，药品则是一种特间，这些均与非药品形成了鲜明的对比。因此，药品则是一种特殊的商品，其营销战略、策略、手

18、段正是部分的由于上述原因，殊的商品，其营销战略、策略、手段正是部分的由于上述原因，而与通常意义上的商品有所不同。此外，药品营销本身还存在商而与通常意义上的商品有所不同。此外，药品营销本身还存在商业道德风险的问题。在医学道德伦理的范畴里，药品的推广工作业道德风险的问题。在医学道德伦理的范畴里，药品的推广工作要严格的与药品的销售工作分离，这是各国与医药营销相关法律要严格的与药品的销售工作分离，这是各国与医药营销相关法律达成的共识，药品的推广仅仅是学术的推广，是药品信息的正确达成的共识，药品的推广仅仅是学术的推广，是药品信息的正确传递，而不能运用营销的手段鼓励、改变、控制医生对于药品特传递，而不能运

19、用营销的手段鼓励、改变、控制医生对于药品特性的独立判断，更不能运用给予医生利益如现金回扣、费用报销、性的独立判断，更不能运用给予医生利益如现金回扣、费用报销、旅行奖励等违法、违规的手段影响医生的处方。旅行奖励等违法、违规的手段影响医生的处方。正是基于药品以及药品的特殊性，对药品的营销策略研究在正是基于药品以及药品的特殊性，对药品的营销策略研究在理论上可以丰富营销管理的经典学说，本文以理论上可以丰富营销管理的经典学说，本文以A A集团的集团的T T产品为例，产品为例，将对其营销环境进行分析，对该药品的价格、产品、渠道、顾客将对其营销环境进行分析，对该药品的价格、产品、渠道、顾客管理进行有针对性的

20、研究，同时也涉及到营销战略的研究，尤其管理进行有针对性的研究，同时也涉及到营销战略的研究，尤其是竞争者的进攻战略和原来市场领导者的防御战略，通过一系列是竞争者的进攻战略和原来市场领导者的防御战略，通过一系列的研究，进一步增强营销理论对药品营销工作的指导意义。的研究，进一步增强营销理论对药品营销工作的指导意义。1.21.2 研究目的与意义研究目的与意义糖尿病已经越来越成为威胁全球人类发展的一大病种。对于糖尿病已经越来越成为威胁全球人类发展的一大病种。对于药厂来说，生产治疗糖尿病的药品是公司发展的一个方向，药厂来说，生产治疗糖尿病的药品是公司发展的一个方向，T T产品产品作为作为A A集团自主研发

21、的治疗糖尿病的产品，更是受到了公司的极大集团自主研发的治疗糖尿病的产品，更是受到了公司的极大重视，另外，重视，另外，T T产品自从上市以来，一直保持着良好的业绩，它得产品自从上市以来，一直保持着良好的业绩，它得到了广大医生和患者的喜爱，成为治疗糖尿病的首选药物之一，到了广大医生和患者的喜爱，成为治疗糖尿病的首选药物之一，为市场开拓奠定了有利的条件。为市场开拓奠定了有利的条件。本文是根据本人在本文是根据本人在A A集团的实际工作及对医药行业的了解，综集团的实际工作及对医药行业的了解，综合运用所学市场营销理论知识，以合运用所学市场营销理论知识，以A A集团集团T T产品作为研究对象，通产品作为研究

22、对象，通过分析过分析T T产品的特点和其在市场中的竞争优势与劣势，确定了产品的特点和其在市场中的竞争优势与劣势，确定了T T产产品的市场定位和市场营销策略，并在此基础上，进一步对品的市场定位和市场营销策略，并在此基础上，进一步对T T产品的产品的医院营销策略提出了笔者建议。同竞争对手相比，医院营销策略提出了笔者建议。同竞争对手相比，T T产品的品质有产品的品质有保证，性价比高。因而实施品牌战略，不断提高品牌形象和顾客保证，性价比高。因而实施品牌战略，不断提高品牌形象和顾客认知度，是提高认知度，是提高T T产品竞争力和销售业绩的必由之路；构筑灵活高产品竞争力和销售业绩的必由之路；构筑灵活高效的组

23、织结构，建立高效的绩效评价体系，全面提高公司管理能效的组织结构，建立高效的绩效评价体系，全面提高公司管理能力。力。1.31.3 文献综述文献综述1 1、STPSTP 营销战略营销战略目标市场营销又称目标市场营销又称STPSTP营销或营销或STPSTP三步曲，这里三步曲，这里S S指指SegmentingSegmenting marketmarket，即市场细分；，即市场细分；T T指指TargetingTargeting marketmarket，即选择目标市场；，即选择目标市场；P P为为PositioningPositioning，亦即定位。正因为如此，营销大师菲利普，亦即定位。正因为如此

24、，营销大师菲利普科科特勒认为：当代战略营销的核心，可被定义为特勒认为：当代战略营销的核心，可被定义为STPSTP。 注注1 1 目标市场营销有三个主要步骤：目标市场营销有三个主要步骤： 第一步，市场细分，根据购买者对产品或营销组合的不同需第一步，市场细分，根据购买者对产品或营销组合的不同需要，将市场分为若干不同的顾客群体，并勾勒出细分市场的轮廓。要，将市场分为若干不同的顾客群体，并勾勒出细分市场的轮廓。注1 甘华鸣：市场营销，中国国际广播出版社，2007:165-166 第二步，确定目标市场，选择要进入的一个或多个细分市场。第二步，确定目标市场，选择要进入的一个或多个细分市场。 第三步，定位，

25、建立与在市场上传播该产品的关键特征与利第三步，定位，建立与在市场上传播该产品的关键特征与利益。益。2 2、药品营销相关理论、药品营销相关理论药品作为治病救人的主要工具和手段发挥着防病治病、康复药品作为治病救人的主要工具和手段发挥着防病治病、康复保健、救灾防疫和计划生育等极为重要的作用，药品消费有别于保健、救灾防疫和计划生育等极为重要的作用，药品消费有别于其他商品消费，有着自己明显的特点，特别是处方药。其他商品消费，有着自己明显的特点，特别是处方药。 注注1 1 人们对生命的渴望和对健康的追求，造成了对医疗和药品的人们对生命的渴望和对健康的追求，造成了对医疗和药品的依赖，这种依赖性随着生活水平的

26、提高而变得越来越强烈，对大依赖，这种依赖性随着生活水平的提高而变得越来越强烈，对大多数人来说有病就要治疗，并且愿意接受疗效好且不良反应小的多数人来说有病就要治疗，并且愿意接受疗效好且不良反应小的药品，同时愿意为此付出较高的代价。所以人们求医问药是一种药品，同时愿意为此付出较高的代价。所以人们求医问药是一种主动强制性的消费行为。主动强制性的消费行为。 注注2 2 一般商品的交易过程是供需双方的行为，商品的提供者以一一般商品的交易过程是供需双方的行为，商品的提供者以一定的价格向消费者提供商品和服务，消费者根据自己的需求和支定的价格向消费者提供商品和服务，消费者根据自己的需求和支注1 程雪翔：处方药

27、营销模式优劣明辨，医药产业资讯，2005,(02):86-87注2 郑海涛，生物医药产业的创新链模式研究，科技进步与对策，2003 年 7 月:25-26付能力选择商品。而对于药品消费来说，患者治病也是一个药品付能力选择商品。而对于药品消费来说，患者治病也是一个药品及服务的交易过程。但在这个过程中由于缺乏专业知识，患者没及服务的交易过程。但在这个过程中由于缺乏专业知识，患者没有充分的自主选择药品，经常是被动地接受医生的处方。因此药有充分的自主选择药品，经常是被动地接受医生的处方。因此药品消费是一个患者主动求医、被动择药的过程，而医生在这个过品消费是一个患者主动求医、被动择药的过程，而医生在这个

28、过程中起到了为患者择药的作用。程中起到了为患者择药的作用。注注1各国政府为了社会稳定和社会公平，保护和促进社会生产力各国政府为了社会稳定和社会公平，保护和促进社会生产力的发展，都在建立和完善社会医疗保障体系。在这种管理体制下，的发展，都在建立和完善社会医疗保障体系。在这种管理体制下，患者根据医生的处方取药，完成药品消费的物流过程，但是交易患者根据医生的处方取药，完成药品消费的物流过程，但是交易过程并没有完成，因为大部分消费的药品患者不需要直接付费或过程并没有完成，因为大部分消费的药品患者不需要直接付费或只按一定比例付费，真正付费的是政府、企业或保险公司。药相只按一定比例付费，真正付费的是政府、

29、企业或保险公司。药相关部门要对药品的使用范围和价格加以限制。致使医生和患者对关部门要对药品的使用范围和价格加以限制。致使医生和患者对药品的选择均受到一定的限制。这些特点决定了处方药市场中医药品的选择均受到一定的限制。这些特点决定了处方药市场中医生的突出地位以及国家对医疗费用控制的政策等措施的实施将对生的突出地位以及国家对医疗费用控制的政策等措施的实施将对药品的生产与销售产生重大影响。药品的生产与销售产生重大影响。注注21.41.4 研究思路和方法研究思路和方法本文拟从发现问题入手，研究探讨本文拟从发现问题入手，研究探讨T T产品在其市场推广过程中产品在其市场推广过程中注1 孙文军，医药企业渠道

30、体制中的分销延伸，医药产业资讯，2006 年 4 月第 3 卷第 10 期:14-17注2 侯胜田，陈建成，医药企业加强终端建设建立竞争优势的战略，中国药业，2006 年第 15 卷第 1 期:23-24出现的问题，运用市场营销的相关理论，通过对公司一般外部环出现的问题，运用市场营销的相关理论，通过对公司一般外部环境和竞争对手营销策略的比较分析，发现公司现行营销策略不足境和竞争对手营销策略的比较分析，发现公司现行营销策略不足之处，并借鉴公司现行营销策略中成功的地方，提出营销策略改之处，并借鉴公司现行营销策略中成功的地方，提出营销策略改进的意见，初步设计出一套适合我国国情、符合法律法规、有效进的

31、意见，初步设计出一套适合我国国情、符合法律法规、有效开拓市场的药品市场推广策略。开拓市场的药品市场推广策略。论文的研究方法以调查研究为主，以市场调研和对企业内部论文的研究方法以调查研究为主，以市场调研和对企业内部访谈的形式收集相关资料和数据，并实地走访了若干终端和医生，访谈的形式收集相关资料和数据，并实地走访了若干终端和医生，收集到了第一手的资料，获得了必要的感性认识。在此基础上，收集到了第一手的资料，获得了必要的感性认识。在此基础上，通过查阅相关的中外文献，在理性的认识和分析的层次上研究企通过查阅相关的中外文献，在理性的认识和分析的层次上研究企业所面临的营销问题并得出结论。本论文以营销理论指

32、导实务研业所面临的营销问题并得出结论。本论文以营销理论指导实务研究，并突出实务研究的特点，力争实现良好的研究效果及达到本究，并突出实务研究的特点，力争实现良好的研究效果及达到本论文研究的目的。论文研究的目的。第第 2 2 章章 口服降糖药市场概况及发展趋势口服降糖药市场概况及发展趋势口服降糖药是指经口服后能够降低血糖的药物，它具有服用口服降糖药是指经口服后能够降低血糖的药物，它具有服用方便，疗效明显的特征。口服降糖药已经成为治疗方便，疗效明显的特征。口服降糖药已经成为治疗2 2型糖尿病的最型糖尿病的最重要的治疗手段之一，在口服降糖药的市场上，各大制药公司生重要的治疗手段之一，在口服降糖药的市场

33、上，各大制药公司生产的口服降糖药品种繁多，竞争相当激烈，但根据治疗原理的不产的口服降糖药品种繁多，竞争相当激烈，但根据治疗原理的不同，主要分为磺脲类、双胍类、葡萄糖苷酶抑制剂及噻唑烷二酮同，主要分为磺脲类、双胍类、葡萄糖苷酶抑制剂及噻唑烷二酮四大类，针对糖尿病发展的不同发展状态，使用不同类型的口服四大类，针对糖尿病发展的不同发展状态，使用不同类型的口服降糖药或者同时使用两种口服降糖药的联合用药已经成为现代医降糖药或者同时使用两种口服降糖药的联合用药已经成为现代医学治疗糖尿病的主要流行趋势。在系统介绍口服降糖药市场概况学治疗糖尿病的主要流行趋势。在系统介绍口服降糖药市场概况之前，先介绍糖尿病的定

34、义和它的现状。之前，先介绍糖尿病的定义和它的现状。2.12.1 糖尿病现状介绍糖尿病现状介绍2.1.1 糖尿病概念及分类糖尿病概念及分类糖尿病（糖尿病（DM,DM, DiabetesDiabetes MellitusMellitus）一词是描述一种多病因的）一词是描述一种多病因的代谢疾病，特点是慢性高血糖，伴随因胰岛素（代谢疾病，特点是慢性高血糖，伴随因胰岛素（InsulinInsulin）分泌及）分泌及/ /或作用缺陷引起的糖、脂肪和蛋白质代谢紊乱。（注释：以上糖尿或作用缺陷引起的糖、脂肪和蛋白质代谢紊乱。（注释：以上糖尿病定义是病定义是19991999 年世界卫生组织（年世界卫生组织（WH

35、OWHO）和国际糖尿病联盟）和国际糖尿病联盟 （IDFIDF）公布，于当年公布，于当年1010 月中华医学会糖尿病学会和中国糖尿病杂志编委月中华医学会糖尿病学会和中国糖尿病杂志编委会联席会议，讨论并通过建议使用）会联席会议，讨论并通过建议使用） 糖尿病是一种常见的代谢内分泌疾病，是由遗传和环境因素相糖尿病是一种常见的代谢内分泌疾病，是由遗传和环境因素相互作用而引起的临床综合征（慢性、全身性、代谢性疾病）；是由互作用而引起的临床综合征（慢性、全身性、代谢性疾病）；是由于人体内胰岛素绝对或相对缺乏所至，以高血糖为主要特征；是一于人体内胰岛素绝对或相对缺乏所至，以高血糖为主要特征；是一种终生疾病。它

36、可以涉及全身各个系统，甚至诱发许多致命性并发种终生疾病。它可以涉及全身各个系统，甚至诱发许多致命性并发症，严重影响人的劳动能力，并威胁人的生命安全。随着世界人口症，严重影响人的劳动能力，并威胁人的生命安全。随着世界人口的老龄化，糖尿病已成为一种常见病、多发病，是一种严重危害人的老龄化，糖尿病已成为一种常见病、多发病，是一种严重危害人类健康的疾病。防治糖尿病已成为临床上重要的、紧迫的医疗保健类健康的疾病。防治糖尿病已成为临床上重要的、紧迫的医疗保健问题之一，日益为人们所重视。糖尿病主要由以下几种类型：问题之一，日益为人们所重视。糖尿病主要由以下几种类型： 注注1 1 (1)1(1)1型糖尿病：这

37、一类型的患者有胰岛型糖尿病：这一类型的患者有胰岛B B细胞破坏，引起胰岛细胞破坏，引起胰岛素绝对缺乏，呈酮症酸中毒倾向。此类患者需要使用胰岛素进行素绝对缺乏，呈酮症酸中毒倾向。此类患者需要使用胰岛素进行治疗。治疗。(2)2(2)2型糖尿病：以胰岛素抵抗为主，伴胰岛素分泌不足，至型糖尿病：以胰岛素抵抗为主，伴胰岛素分泌不足，至以胰岛素分泌不足为主伴胰岛素抵抗（以胰岛素分泌不足为主伴胰岛素抵抗（WHO1999WHO1999标准）。标准）。9595以上以上注1 胡显文，陈惠鹏等，生物制药的现状和未来（二）：发展趋势与希望，中国生物工程杂志，2005，25（1）：86-93的糖尿病患者属这一类型，的糖

38、尿病患者属这一类型，2 2型糖尿病患者具有程度不等的胰岛素型糖尿病患者具有程度不等的胰岛素作用的抵抗性，且在疾病的早期即已存在。在肥胖型患者中更为作用的抵抗性，且在疾病的早期即已存在。在肥胖型患者中更为明显，糖尿病的自然病程也长。以口服降糖药物治疗为主。明显，糖尿病的自然病程也长。以口服降糖药物治疗为主。(3)(3)妊娠期糖尿病：在确定妊娠后，发现有各种程度的糖尿病。妊娠期糖尿病：在确定妊娠后，发现有各种程度的糖尿病。大部分情况下，在分娩后血糖会回复正常。大部分情况下，在分娩后血糖会回复正常。(4)(4)其他类型糖尿病：不属于上述三个类型的糖尿病被划归为其他类型糖尿病：不属于上述三个类型的糖尿

39、病被划归为其他类型糖尿病，由于其发病原因存在个体差异，不具有普遍型，其他类型糖尿病，由于其发病原因存在个体差异，不具有普遍型，需要根据具体情况进行具体分析。需要根据具体情况进行具体分析。2.1.2 糖尿病的流行病学调查糖尿病的流行病学调查糖尿病是一组以慢性血葡萄糖（简称血糖）水平增高为特征糖尿病是一组以慢性血葡萄糖（简称血糖）水平增高为特征的代谢症群。高血糖是由于胰岛素分泌缺陷和（或）胰岛素作用的代谢症群。高血糖是由于胰岛素分泌缺陷和（或）胰岛素作用缺陷所致。除碳水化合物外，尚有蛋白质、脂肪代谢异常。严重缺陷所致。除碳水化合物外，尚有蛋白质、脂肪代谢异常。严重或应激时可发生急性代谢紊乱，如酮症

40、酸中毒、高渗性昏迷等。或应激时可发生急性代谢紊乱，如酮症酸中毒、高渗性昏迷等。随着糖尿病发病率的逐年攀升，糖尿病患者人群逐渐扩大，随着糖尿病发病率的逐年攀升，糖尿病患者人群逐渐扩大，中国已成为继印度之后位居第二位的糖尿病国家。据中国已成为继印度之后位居第二位的糖尿病国家。据WHOWHO流行病学流行病学调查资料统计，按目前糖尿病的增长速率，到调查资料统计，按目前糖尿病的增长速率，到20252025年全世界糖尿年全世界糖尿病人口将由病人口将由19951995年的年的1 1亿亿30003000万达到万达到3 3亿，其中发达国家将由亿，其中发达国家将由51005100万增长到万增长到72007200万

41、，增长率为万，增长率为4242，而在发展中国家将由，而在发展中国家将由84008400万增万增长到长到2 2亿亿30003000万，增长率达到了万，增长率达到了170170，也就预示着在发展中国家，也就预示着在发展中国家糖尿病将成为社会巨大的负担。中国糖尿病的患病率则由糖尿病将成为社会巨大的负担。中国糖尿病的患病率则由19801980年年的的1.0%1.0%上升到上升到19941994年的年的2.52.5和和19961996年的年的3.2%(3.2%(人口年龄在人口年龄在20207575岁之间岁之间) )。InterInter AsiaAsia 20032003年研究结果显示，中国成人的糖年研

42、究结果显示，中国成人的糖尿病患病率为尿病患病率为5.5%5.5%，35357474岁的成年人中，男性的患病率为岁的成年人中，男性的患病率为5.2%(5.2%(约有约有12701270万万) )；女性的患病率为；女性的患病率为5.8%(5.8%(约约13301330万万) )。如按总人。如按总人口计算，口计算，2000200020012001年中国共有约年中国共有约30003000万糖尿病患者，但是被诊万糖尿病患者，但是被诊断的只占断的只占23.6%(71023.6%(710万万) )。目前我国糖尿病患者约。目前我国糖尿病患者约45004500多万，其中多万，其中绝大部分为绝大部分为2 2型糖尿

43、病。由于生活方式的不同，城乡患病率差别很型糖尿病。由于生活方式的不同，城乡患病率差别很大，城市人口大，城市人口2 2型糖尿病患病率平均为型糖尿病患病率平均为4.8%4.8%，但并发症控制率不足，但并发症控制率不足20%20%，已确诊的因糖尿病导致的高血压患者有，已确诊的因糖尿病导致的高血压患者有12001200万、脑卒中患者万、脑卒中患者500500万、冠心病患者万、冠心病患者600600万、尿毒症患者万、尿毒症患者5050万。专家指出，血糖控万。专家指出，血糖控制不达标是造成这一现象的重要原因，而糖化血红蛋白是衡量血制不达标是造成这一现象的重要原因，而糖化血红蛋白是衡量血糖控制水平的重要指标

44、。糖控制水平的重要指标。 注注1 1 注1 朱玉童：如何改革渠道网络，中国中小企业，2003,(2):40-412.22.2 口服降糖药市场概况及发展趋势口服降糖药市场概况及发展趋势糖尿病是一个摆在全人类面前的严峻挑战，在美国平均每天糖尿病是一个摆在全人类面前的严峻挑战，在美国平均每天大约有大约有40004000人被诊断出患有糖尿病，美国总人口中约有人被诊断出患有糖尿病，美国总人口中约有8%8%受到糖受到糖尿病的影响，其中三分之一还不知道其自身已经患病，过去十年尿病的影响，其中三分之一还不知道其自身已经患病，过去十年（1998-20081998-2008）美国成年人中的糖尿病新发病例数增长了）

45、美国成年人中的糖尿病新发病例数增长了90%90%，20082008年由糖尿病导致的死亡率比年由糖尿病导致的死亡率比19871987年增长了年增长了45%45%，高于同，高于同期心血管疾病、中风和肿瘤引起的死亡率。鉴于糖尿病的发展趋期心血管疾病、中风和肿瘤引起的死亡率。鉴于糖尿病的发展趋势，全球范围内的各大医药公司也纷纷加大研究和推广在全球范势，全球范围内的各大医药公司也纷纷加大研究和推广在全球范围内的能够有效治疗糖尿病的新型药物。围内的能够有效治疗糖尿病的新型药物。2.2.1 口服降糖药西药主要药物分类口服降糖药西药主要药物分类根据不同的糖尿病类型，降糖药分西药、中药、胰岛素药物。根据不同的糖

46、尿病类型，降糖药分西药、中药、胰岛素药物。胰岛素药物，主要适用于胰岛素药物，主要适用于I I型糖尿病；口服降糖药，主要针对型糖尿病；口服降糖药，主要针对2 2型型糖尿病患者。口服降糖药主要以西药为主，中药为辅。目前我国糖尿病患者。口服降糖药主要以西药为主，中药为辅。目前我国口服降糖中成药产品主要有消渴丸、金芪降糖片、参芪降糖片口服降糖中成药产品主要有消渴丸、金芪降糖片、参芪降糖片/ /颗颗粒粒/ /胶囊、糖脉康颗粒、降糖舒胶囊、糖尿乐胶囊、玉泉丸、玉液胶囊、糖脉康颗粒、降糖舒胶囊、糖尿乐胶囊、玉泉丸、玉液消渴颗粒等。其中广州中一药业的消渴丸在口服降糖中成药中占消渴颗粒等。其中广州中一药业的消渴

47、丸在口服降糖中成药中占有主导地位。有主导地位。 本文主要对治疗本文主要对治疗2 2型糖尿病患者的口服降糖药西药型糖尿病患者的口服降糖药西药进行详细分析。进行详细分析。口服降糖药西药的分类在国际上大概有以下四种分类：口服降糖药西药的分类在国际上大概有以下四种分类： 1 1、磺脲类降糖药、磺脲类降糖药磺脲类降糖药品种主要有优降糖磺脲类降糖药品种主要有优降糖( (格列本脲格列本脲) )、美吡哒、美吡哒( (格列吡格列吡嗪嗪) )、达美康、达美康( (格列齐特格列齐特) )、糖适平、糖适平( (格列喹酮格列喹酮) )、亚莫力、亚莫力( (格列美脲格列美脲) )等。主要通过刺激胰岛等。主要通过刺激胰岛细

48、胞产生胰岛素发挥降糖作用。对胰岛细胞产生胰岛素发挥降糖作用。对胰岛功能完全破坏的患者，本类药物的治疗效果不佳。本类药物起效功能完全破坏的患者，本类药物的治疗效果不佳。本类药物起效慢，故一般提前在餐前半小时服用，而且该类药物作用时间长，慢，故一般提前在餐前半小时服用，而且该类药物作用时间长，均易引起低血糖反应。均易引起低血糖反应。优点是此类药降糖作用强，降糖时间快，部分药价格低廉，优点是此类药降糖作用强，降糖时间快，部分药价格低廉，易被患者接受等。缺点是此类药降糖作用依赖血糖浓度，容易低易被患者接受等。缺点是此类药降糖作用依赖血糖浓度，容易低血糖，易导致腹型肥胖；增加胰岛血糖，易导致腹型肥胖；增

49、加胰岛细胞负荷，导致胰岛功能衰细胞负荷，导致胰岛功能衰竭；长效药导致严重的低血糖难以纠正等。竭；长效药导致严重的低血糖难以纠正等。2 2、双胍类降糖药、双胍类降糖药双胍类降糖药品种有盐酸二甲双胍，苯乙双胍双胍类降糖药品种有盐酸二甲双胍，苯乙双胍( (降糖灵降糖灵) )已少已少用。主要是抑制肝糖原的分解，并增加胰岛素在外周组织用。主要是抑制肝糖原的分解，并增加胰岛素在外周组织( (如肌肉如肌肉) )的的敏感性。单独使用本类药物不会引起低血糖，但可引起胃肠系统敏感性。单独使用本类药物不会引起低血糖，但可引起胃肠系统的不适感而减少食欲，故可降低体重。本类药物尤其适合肥胖的的不适感而减少食欲，故可降低

50、体重。本类药物尤其适合肥胖的2 2型糖尿病患者。主要通过增加外周组织如肌肉、脂肪等对糖的作型糖尿病患者。主要通过增加外周组织如肌肉、脂肪等对糖的作用，抑制糖异生和糖原分解；减轻胰岛素抵抗，增加胰岛素敏感用，抑制糖异生和糖原分解；减轻胰岛素抵抗，增加胰岛素敏感性等作用。适用于肥胖型糖尿病患者，对正常血糖无影响。性等作用。适用于肥胖型糖尿病患者，对正常血糖无影响。优点是可以促进外周组织对葡萄糖的摄取，增加胰岛素的敏优点是可以促进外周组织对葡萄糖的摄取，增加胰岛素的敏感性。缺点是对胃肠道刺激大，易引起胃肠道和消化道不良反应；感性。缺点是对胃肠道刺激大，易引起胃肠道和消化道不良反应；易导致消瘦，导致营

51、养不良，使身体抵抗力下降。易导致消瘦，导致营养不良，使身体抵抗力下降。3 3、- -葡萄糖苷酶抑制剂类药物葡萄糖苷酶抑制剂类药物- -葡萄糖苷酶抑制剂类药物主要品种有拜糖苹、卡博平葡萄糖苷酶抑制剂类药物主要品种有拜糖苹、卡博平( (阿卡阿卡波糖波糖) )、倍欣、倍欣( (伏格列波糖伏格列波糖) )，主要可抑制小肠，主要可抑制小肠-葡萄糖苷酶，导葡萄糖苷酶，导致食物中碳水化合物不能在此段肠腔全部分解成单个葡萄糖，从致食物中碳水化合物不能在此段肠腔全部分解成单个葡萄糖，从而延缓葡萄糖的肠道吸收、降低餐后高血糖。单独使用本类药物而延缓葡萄糖的肠道吸收、降低餐后高血糖。单独使用本类药物不会引起低血糖，

52、但服药早期有些人可能会出现腹胀和轻度腹泻不会引起低血糖，但服药早期有些人可能会出现腹胀和轻度腹泻等反应。碳水化合物的吸收要靠小肠黏膜刷状缘的葡萄糖苷酶，等反应。碳水化合物的吸收要靠小肠黏膜刷状缘的葡萄糖苷酶，才能分解为单糖而吸收入血。该类药即是抑制这一类作用，可延才能分解为单糖而吸收入血。该类药即是抑制这一类作用，可延缓碳水化合物的吸收而起到降糖作用，适用于餐后血糖高者。缓碳水化合物的吸收而起到降糖作用，适用于餐后血糖高者。优点是安全可靠，可降低餐后血糖等。缺点是可引起胃肠道优点是安全可靠，可降低餐后血糖等。缺点是可引起胃肠道反应如腹胀（气）等；引起四肢消瘦、营养不良等。反应如腹胀（气）等；引

53、起四肢消瘦、营养不良等。4 4、噻唑烷二酮类药物、噻唑烷二酮类药物噻唑烷二酮类药物是新一类治疗糖尿病药物。这一类药物在噻唑烷二酮类药物是新一类治疗糖尿病药物。这一类药物在化学结构上的共同特点是具有噻唑烷二酮结构，药理作用也相似，化学结构上的共同特点是具有噻唑烷二酮结构，药理作用也相似，即能改善胰岛素抵抗，故被称为胰岛素增敏剂。主要品种有文迪即能改善胰岛素抵抗，故被称为胰岛素增敏剂。主要品种有文迪雅雅( (罗格列酮罗格列酮) )、太罗、太罗( (罗格列酮钠）等，主要增加组织细胞对胰岛罗格列酮钠）等，主要增加组织细胞对胰岛素的敏感性，对有胰岛素抵抗的患者效果好。单独使用本类药物素的敏感性，对有胰岛

54、素抵抗的患者效果好。单独使用本类药物不会引起低血糖，但要注意其对肝脏有不良影响，故在服药期间不会引起低血糖，但要注意其对肝脏有不良影响，故在服药期间必须定期检查肝功能。必须定期检查肝功能。2.2.2 全球口服降糖药市场概况和发展趋势全球口服降糖药市场概况和发展趋势1 1、全球口服降糖药市场概况、全球口服降糖药市场概况 目前国外的口服降糖药基本药物原理都来源于上面所介绍的四目前国外的口服降糖药基本药物原理都来源于上面所介绍的四种类型，所有口服降糖药均为化学药。据种类型，所有口服降糖药均为化学药。据IMSIMS数据显示，数据显示，20092009年，年，中国口服糖尿病用药的市场销售额已达中国口服糖

55、尿病用药的市场销售额已达3.243.24亿美元；亿美元；20102010年将增年将增长长17.2%17.2%，达到，达到3.83.8亿美元；未来亿美元；未来5 5年内，中国口服糖尿病用药的市年内，中国口服糖尿病用药的市场销售额将超过场销售额将超过6 6亿美元，到亿美元，到20182018年将达到年将达到7 7亿美元。中国巨大的亿美元。中国巨大的糖尿病药物市场，吸引了众多跨国公司的竞争。由于各种类型的糖尿病药物市场，吸引了众多跨国公司的竞争。由于各种类型的口服降糖药均由世界大型制药公司开发生产，并且基本都属于专口服降糖药均由世界大型制药公司开发生产，并且基本都属于专利药，因此市场格局还是比较明确

56、的。四类药物处于平分秋色的利药，因此市场格局还是比较明确的。四类药物处于平分秋色的状态，在口服降糖药市场上都占据着相当的市场份额。每一类药状态，在口服降糖药市场上都占据着相当的市场份额。每一类药物都有着自己的优势与劣势，适用于不同的糖尿病患者人群。口物都有着自己的优势与劣势，适用于不同的糖尿病患者人群。口服降糖药产品的集中度比较强，排名前服降糖药产品的集中度比较强，排名前1010位的产品占有了口服糖位的产品占有了口服糖尿病药物市场尿病药物市场75.66%75.66%的份额。尤其在中国的医院市场，礼来公司、的份额。尤其在中国的医院市场，礼来公司、诺和诺德和赛诺菲诺和诺德和赛诺菲- -安万特，控制

57、了大约安万特，控制了大约90%90%的大型医院的糖尿病的大型医院的糖尿病药物销售。药物销售。2.2.全球口服降糖药市场发展趋势全球口服降糖药市场发展趋势在全球口服降糖药的市场格局中，磺脲类口服降糖药属于老在全球口服降糖药的市场格局中，磺脲类口服降糖药属于老一代的产品，双胍类产品属于中间代产品，一代的产品，双胍类产品属于中间代产品，-糖苷酶抑制剂和胰糖苷酶抑制剂和胰岛素增敏剂类则属于新生代产品。磺脲类药物在市场中的比重在岛素增敏剂类则属于新生代产品。磺脲类药物在市场中的比重在未来几年中会呈现出下滑的趋势，一方面此类药物对于用药的剂未来几年中会呈现出下滑的趋势，一方面此类药物对于用药的剂量要求比较

58、严格，且在治疗过程中容易与其他药物发生作用，降量要求比较严格，且在治疗过程中容易与其他药物发生作用，降低药效。故这类药物的使用呈现滑坡的趋势。磺酰脲类药物市场低药效。故这类药物的使用呈现滑坡的趋势。磺酰脲类药物市场份额逐年走低，份额逐年走低，20082008年在口服糖尿病用药市场中降至年在口服糖尿病用药市场中降至23%23%。 双胍双胍类药物用于糖尿病治疗始于类药物用于糖尿病治疗始于2020世纪世纪5050年代，代表品种为二甲双胍年代，代表品种为二甲双胍与苯乙双胍。目前，二甲双胍由于其作用机制的独特，以及对于与苯乙双胍。目前，二甲双胍由于其作用机制的独特，以及对于其他产品具有一定的互补性，已成

59、为应用最广泛的降糖药物之一，其他产品具有一定的互补性，已成为应用最广泛的降糖药物之一，一直以来就占据着比较大的市场份额。在全球市场的发展趋势中，一直以来就占据着比较大的市场份额。在全球市场的发展趋势中，双胍类产品处于稳中略有增长的状态。双胍类产品处于稳中略有增长的状态。-糖苷酶抑制剂类药物在糖苷酶抑制剂类药物在全球范围内的使用具有一足的局限性，它主要是用于空腹血糖不全球范围内的使用具有一足的局限性，它主要是用于空腹血糖不高而餐后血糖高的患者人群，相对于其他三类药物来说，患者人高而餐后血糖高的患者人群，相对于其他三类药物来说，患者人群广泛度不够，此外，在降糖效果方面相比较于其他三类口服降群广泛度

60、不够，此外，在降糖效果方面相比较于其他三类口服降糖药也稍嫌逊色。因此糖药也稍嫌逊色。因此-糖苷酶抑制剂类的产品发展并不是很快。糖苷酶抑制剂类的产品发展并不是很快。目前，噻唑烷二酮类药物即胰岛素增敏剂是迄今为止最新的口服目前，噻唑烷二酮类药物即胰岛素增敏剂是迄今为止最新的口服降糖药，常用品种为罗格列酮与盐酸吡格列酮。由葛兰素史克公降糖药，常用品种为罗格列酮与盐酸吡格列酮。由葛兰素史克公司生产的噻唑烷二酮类药物文迪雅司生产的噻唑烷二酮类药物文迪雅20082008年全球销售额达到了年全球销售额达到了13.9913.99 亿英镑，同比大幅增长了亿英镑，同比大幅增长了2323。和国外降糖药相比，国产口服