经销商欢迎什么样的培训

1、经销商欢迎什么样的培训 ?经销商是较难培训一族, 之所以这样说, 是因为他们不是企业员工, 利用规 章、制度等无法对他们进行强制性要求,同时,由于这些出生在 50、 60、 70后 的经销商经历不同、 观念不同以及对于新事物接受程度的不同等, 都让培训工作 的开展不能有的放矢, 难以激发他们内心的真正共鸣, 从而给培训工作带来不可 想象的困难。然而, 2006年 11月份,笔者在应邀对某大型啤酒企业的 150余名 经销商进行集训时,通过运用“新”的培训方式,讲故事、讲案例、注重情节与 互动等, 却充分而意想不到地调动了经销商的参与积极性, 让他们的思想受到震 撼以及启迪,起到了较好的培训效果。

2、现总结出来,以对同行有所启发和借鉴。需求调研:挖掘培训切入点1、广泛征求经销商培训建议,挖掘内在的培训需求。这次调研一方面通过 设计的培训需求调查问卷进行书面调查, 另一方面对于不便于采用调查问卷的客 户, 则采取专人电话沟通的方式, 通过这两种方式广泛征询客户培训意见, 最终 归纳总结出了以下培训内容建议:一、 剖析 07年的啤酒行业发展形势 ; 二、 经销 商面对新形势、 新挑战的应对之策 ; 三、 经销商如何破解发展瓶颈 ; 四、 经销商如 何创新盈利模式 ; 五、提供一个能够与专家互动的交流平台针对以上培训需 求计划, 经过与该公司营销总经理沟通, 我们达成了如下的培训意见:本次培训

3、主题定为新观念、新思路、新营销、新突破经销商未来赢利及提升之道, 包括如下内容:一、 对 06年的中国啤酒市场状况进行适当总结, 分析 07年啤酒 行业发展走势 ; 二、 经销商面临的新挑战、 新机遇以及把控技巧 ; 三、 经销商面临 的发展难题及其破解策略 ; 四、 经销商的提升、 盈利之道 ; 五、 与经销商互动。 即留出 1个小时左右的时间, 对经销商提出的在发展过程中出现的一些问题进行现 场解答2、开展造势,营造本次培训的隆重而热烈的气氛。通过营销人员与经销商 深度沟通, 大力渲染本次年会及培训的重要性, 以及对于经销商现实的帮扶意义, 让经销商珍惜这次培训机会, 从而吊足他们参训的胃

4、口, 同时, 还限定参加人数, 即每个经销商只能有一人参加, 增加本次培训的严肃性、 隆重性、 神秘感, 激发 他们对于本次培训的渴望。对于营销人员,则要求全部统一服装,西装、皮鞋、 领带一样都不能少, 以更好地营造会场氛围。 每个区域经理都要对辖区客户遵守 会场秩序的组织性、 纪律性负责, 当经销商在会场出现诸如抽烟、 来回走动、 接 打电话等影响培训秩序的行为时, 要在不造成客户尴尬的情况下, 及时巧妙地予 以制止,以保证整个培训的有序、高效进行。在培训主持方面,则由口才较好、 煽动力较强的该公司销售副总经理担当, 力争在培训前就要进行恰当的培训 “热 身”以及现场造势。凡事预则立, 不预

5、则废。 通过研究经销商培训需求, 笔者把握了培训的方向 与内容, 而培训前较为顺畅的沟通以及周密安排, 则让本次培训有计划、 有组织, 从而让培训活动有条不紊地按照计划开展与实施。培训形式:体现喜闻乐见很多经销商, 文化素质不高, 过多地去讲大道理, 空理论, 很容易遭致客户 反感, 并会作出一些诸如离开、 接打电话、 交头接耳等不好的举动, 针对这一点, 笔者在培训过程中, 就特别注意授课的技巧, 因地制宜, 采取他们喜欢的授课形 式。1、 讲故事。 笔者曾经参加一些行业媒体举办的经销商培训, 发现讲师在上 面讲的如痴如醉,可经销商却在下面昏昏欲睡,为何 ? 听不懂,或内容太过于枯燥。为 了

6、避免这种现象,笔者决定采取讲故事的方式,来更好地抓住经销商的注意力。因此,本次培训一开始,笔者便首先讲了一个狮子和羚羊的故事,通过狮子 和羚羊面临的相同的生存压力和挑战,以及必须面对的“物竞天择,适者生存” 的自然淘汰法则,告诫经销商千万不可沉溺于当前的小富即安的“玻璃顶效应” 里,同时阐明“一个人最大的危机,便是没有危机 (意识 ”,经销商要敢于面对 现实的危机或威胁, 不断迎接新的挑战, 创造新的辉煌。在这里, 笔者没有大讲 认识危机的重要性, 而是通过讲故事的方式, 曲径通幽, 向他们传达了同样一个 道理, 并且一开始就紧扣他们的心弦, 为下一步让培训更好地展开做了铺垫。 整 个培训,

7、笔者就是用这种讲故事的方式, 引入笔者想要表达的主题, 从而循序渐 进,引导经销商渐入佳境。2、 讲案例。 很多讲师喜欢通过摆事实, 讲道理, 喜欢用一套套的理论来表 达自己的观点, 试图能够征服听众, 其实, 这些方式所达到的效果远没有讲述他们身边 的案例来得快, 效果好。 在本次培训中, 笔者通过讲述案例的形式, 让他们对比 分析,从而让讲述的内容更生动,印象更深刻。比如,在本次培训中,当笔者讲 到深度分销时, 就讲述了该公司周边某县的一个成功操作的例子, 通过该经销商 如何告别旧我, 转变思想 ; 如何从粗放式操作, 转向通路精耕 ; 如何使用深度分销 六定 ; 如何开展拜访八步骤 ;

8、如何层层签订经消协议,建立市场联销体 ; 如何加强 服务管理、 提升服务水平等等, 通过这则成功的操作案例, 结合笔者讲述的深度 分销以及 ARS 营销战略管理, 很多经销商便开展自我对照, 从而不用讲述太多理 论, 他们便明晰了如何滚动发展, 如何通过深度分销建立样板市场、 样板街、 样 板店,从而达到了以理服人、以例服人的效果。故事能够引人入胜, 案例则让人步入现实, 通过讲故事, 讲案例, 笔者让所 讲述的内容予以很好地落地, 并实现了与经销商的心里共鸣, 从而让他们能够充 满乐趣地接受笔者的思想以及操作理念。双向互动:架起沟通桥梁本次培训最后一个环节, 便是与现场的经销商互动沟通与交流

9、, 在培训主持 人宣布可以自由提问时, 一些经销商便开始针对自己在市场操作过程中出现的问 题或遇到的困惑进行提问, 而笔者通过现场解答, 从而实现与经销商的面对面的 交流与沟通。比如, 一个经销商向笔者提出了以下问题:产品在做了很好的陈列以及终端 生动化后,还是卖不动怎么办 ? 在笔者排除了产品质量以及包装等方面的“不可 改变”的因素后,提出了如下可以实现产品动销的方法建议:1、适当的广告拉 动。 通过电视广告、 电台广告、 车体广告或报纸广告等形式进行终端及消费者拉 动。因为广告是产品切入市场的敲门砖。在产品达到了随处可见、随处可买后, 广告可以起到让产品与消费者“零距离”接触的拉动、带动作

10、用。 2、在核心零 售点,比如大卖场、 KA 店、大酒店等售卖、消费场所,举行主题促销宣传活动, 比如现场买赠、抽奖、文艺演出、饮酒比赛等,刺激消费者参与积极性,扩大产 品的知名度、传播率。 3、在社区、家属区举办买赠、免费品尝等体验营销活动。 通过在人口比较密集的家属区、 社区, 举行免费赠饮、 品尝以及买产品赠礼品的 形式, 实现产品与消费者的感性认知与认识, 通过口碑效应, 让更多的消费者体 验产品、 接受产品, 从而让产品更好地走入千家万户。 通过以上方式的综合运用, 可以实现产品的动销,让产品在渠道上活跃起来。在本次互动沟通过程中, 笔者还采用了诊断式培训的方式, 即首先让经销商 提

11、出问题,笔者根据问题进行相关询问,一步步探出“病情”,然后进行把脉诊 断,开出“药方”,针对一些具有代表性的问题,笔者还发动大家共同参与,最 终将共性的东西进行概括与总结, 以期对广大经销商都有所借鉴和帮助, 个性的 东西, 则提醒大家注意与预防, 最终在热烈的讨论与推演的过程中, 让大家受到 裨益。通过这种有问有答式的互动培训, 不仅提高了经销商的参与性, 而且, 还让 他们共同出主意,想办法,变一个人讲为大家讲,从而让经销商都“动”起来, 让大家都有所感悟和收获。 本次培训, 由于计划周密, 准备充分, 营销人员分工得当,授课内容具有针对性,因此,会场秩序自始至终井然有序,最后,这场培 训在广大经销商经久不息的掌声中结束了。总结这次培训,笔者有如下心得与体会:1、研究和挖掘客户的需求,是有效培训经销商的前提,只有对经销商的内 在需求进行认真研究了, 才能更好地满足他们的内在需求, 才能更好地激发他们 的共鸣。2、创