标题蜕变与重生pc渠道模式纵览

1、1 1 / / 4949标题：蜕变与重生PCPC 渠道模式纵览资料信息 ：当我们试图梳理拥有 2020 年进展历史的个人电脑（PCPC 在流通领 域中的营销模式，即所谓的 PCPC 渠道模式时，我们首先要做的工 作是把曾经出现的、众多 PCPC 厂商渠道模式进行共性的总结。过去的 1010 多年中， 仅在中国市场， 就出现了 5050 多种全国行销的 中外 PCPC 品牌，地点性 PCPC 品牌多如辰星，在北京地区的地点品牌 一度达到 100100 多个，假如加上一些规模更小的贴牌PCPC 兼容机厂商，整个中国的 PCPC 厂商数量可能不下千数。假如是从如此多的 PCPC 厂商各自的渠道模式样

2、本一一入手，加以研究，工作量之大、 研究成本之高会使人望而却步。是不是有更好的研究方式，在工作难度和成本能够承受的范围 内，将PCPC 渠道模式梳理清晰呢？当我们认真考虑这一问题时， 发觉了一个专门简单的、 为我们所熟知却经常被忽略的差不多原2 2 / / 4949则，即内容决定形式，形式是为内容服务的既然渠道模式本身是一种形式， 那么它也可不能违背上面提到的内容与形式之间的差不多关系原则。因此只要我们能够将PCPC 进展史中，决定其市场内容不断进展的时期性特征挖掘出来， 并加 以理论化的总结，就能够从 PCPC 市场内容的变化轨迹找出与之相 适应的渠道模式的时期性变化特征。 以如此的思路研究

3、， 就有可 能将众多渠道模式在 PCPC 历史上不同进展时期的共性总结出来， 并加以分析、研究和梳理。按照以上所描绘的思路，我们首先找出了在PCPC 进展史上曾经出现的各种商家类型，同时按照 PCPC 产品的生命周期图（见图1）, 将这些商家一一安放在他们最初出现的位置上，从PCPC 合作伙伴分布示意图（见图2）中我们清晰地看到不同类型、不同职能的 商家加入 PCPC 销售的时刻各不相同，最先加入的是服务伙伴，然 后依次是财务治理伙伴、后勤服务伙伴、区域销售治理伙伴、超 级效率渠道伙伴。ffi! PC产融鈿期3 3 / / 4949图2合作俠伴的加入糊这讲明随着 PCPC 供应商对市场的不断拓

4、展， 其自身也产生了从服 务到资金、仓储物流、区域销售和渠道治理等一系列相关业务需 求，当 P PC C供应商自身的有限资源无法完成以上所有工作时，寻 求合作伙伴的支持，建立利益共享的合作机制是解决问题的最有 效方法。随着合作伙伴类型的丰富，治理合作伙伴的业务需求也变得迫切起来，设计渠道模式的工作实质上是在确立合作伙伴联盟内部分 工协作和利益分享的游戏规则。从上面的推理，能够看出，PCPC 市场内容与 PCPC 营销渠道模式两者之间是一种辩证的关系：PCPC 市场内容决定了 PCPC 营销渠道模式，PCPC 营销渠道模式的出现和 丰富是为 PCPC 的市场内容变化服务的， PCPC 市场内容的

5、不断变化决 定了 P PC C营销渠道模式的不断变化，而渠道模式的不断演变又推 动了 PCPC 市场内容的不断丰富，为 PCPC 产品的繁荣起到了特不积极 的促进作用因此，我们按照 PCPC 产品生命周期变化的差不多原则，结合分析全球和中国不同时期的市场现实进展状况， 总结出了特征明显的7种 PCPC 营销渠道模式，并进行了比较细致的分析和总结。一、直销模式从概念上看，直销（见图 3 3）的含义专门简单，确实是厂商完全4 4 / / 49495 5 / / 4949以自己的资源积存来满足客户各咱类型的需求。关于PCPC 产品而言，直销确实是厂商完成 PCPC 产品从零部件开始的软硬件研发和 生

6、产制造，以及与 PCPC 市场营销相关的售前、售中、售后服务和 技术支持培训等所有工作，从而满足 PCPC 客户的全方位需求。值 得注意的是那个定义与目前充斥各种媒体的所谓“直销”是有 专门大不同的，目前媒体报道中提到的“直销”只是局限在产品 销售时期，我们在后面会做详细的分析。纯粹意义上的直销发生在 PCPC 产品出现的早期，从 IBMIBM 生产出第 一台个人电脑后，PCPC 最初经历了一个从客户怀疑、观望、试用 到认同的市场启动期。在这一时期，由于客户数量从无到有，而 且特不有限，与PCPC 相关的软硬件产品的研发、生产、销售、服 务、技术支持和使用知识培训等几乎所有工作都由PCPC 制

7、造商一手包办。早期的 IBMIBM 和 AppleApple 都曾以纯直销的方式销售 PCPC 产品。不难看出， 直销产生的前提条件是： 新产品和新技术刚刚推向市 场；市场需求对产品和技术的反馈相对有限； 客户数量相对稀少； 客户服务工作相对集中。6 6 / / 4949只有满足以上全部条件，厂商才会采纳直销如此一种销售方式， 因此采纳这种销售方式， 由于没有形成生产和销售规模， 产品成 本居高不下，产品价格也就变得特不昂贵。随着产品逐渐从市场启动期进入到市场成长期， 由于客户群的大 量增加， 直销模式所消耗的资源也在呈几何数的增长， 达到某种 程度时，厂商的资源消耗就会超过事实上际市场承受能

8、力， 厂商 必须将职能外包，才能接着满足新老客户不断增加的各方面需 求。这时，直销模式差不多不适应市场进展的实际情况， 伴随着市场 内容的变化， 直销模式也差不多走到了生命的终点， 进入到下一 个营销渠道模式的进展时期。二单层渠道模式随着 IBMIBM、AppleApple 等 PCPC 核心技术拥有厂商对 PCPC 产品和技术的不断宣传和推广，尤其是 PCPC 产品在实际生产和生活中，发挥的作 用和满足需求的能力被客户和商业社会不断认同，客户对PCPC 产品的需求与日俱增，当时数量不多的PCPC 厂商差不多专门难完全7 7 / / 4949满足遍布市场不同角落的客户不断涌现出来的需求。研发、

9、生产、销售、服务、技术支持、应用软件开发直至市场宣传等各项经营成本都在迅速增长，但任何 PCPC 厂商的资源差不多 上有限的， 吸取商业社会的游散资本， 关心自身解决经营成本压 力成为PCPC 原厂商的必定选择。IBMIBM 改变了 PCPC 的存在形态在 PCPC 进展史上，特不重大的一件事是 IBMIBM 开放个人电脑技术， 即 IBMIBMPCPC 兼容机的出现，从本质上看，这可视为IBMIBM 从自身利益和市场整体利益考虑，做出的阻碍巨大的市场战略选择。上个世纪 8080 年代个人电脑一经问世就引起轰动，需求迅速被拉动，IBMIBM 专门快就认识到，无法通过自己的生产能力满足迅速出现的

10、大量 PCPC 市场需求，IBMIBM 自身正在承受巨大的市场需求压力，必须有更多的社会资源投入到PCPC 的生产制造和销售环节，才有可能缓解这一状况，因此 IBMIBM 决定将个人电脑技术向全社会开 放，这也迅速使 IBMIBM PCPC 标准成为市场公认的 PCPC 技术和生产制造 标准，即通常所讲的 IBMIBM 兼容 PCPC 机。此后的 HRHR DECDEC CompaqCompaq ASTAST 直至今天的 DellDell，国内有最早的长城以及后来的联想、方正等一大批 PCPC 整机品牌厂商都因为 IBMIBM 的这一项决定而产生，并逐步进展壮大起来。芯片巨头 IntelIntel 、 操作系统霸主 MicrosoftMicrosoft 也都因这一决定造就了今天的辉煌。 更 加令人惊奇的是， IBMIBM 的决定催发出一个在其他任何消费类电子 产品市场都专门难看到的兼容机市场， 其通过散件组装实现客户 化定制的高度灵活性特征，为PCPC 技术的