采购与供应关系管理试卷(20077月)

1、2007年7月高等教育自学考试北京市命题考试采购与供应关系管理 试卷 G1有限公司 公司背景 G1有限公司根据企业客户的特制需求进行建筑内部个性化的设计和装修。G1是由Bob（建筑师）Jean（测量员）、Mark（内部设计师）和Frank（会计）（四人组合以下简称BJMF）和Kevin（建筑承包商）于10年前共同组建的。当时Kevin有一家小型的建筑公司，工作非常忙。他注意到其他的许多客户（办公室、酒吧和零售商）都会顺便咨询有关内部装修设计的问题，而且这些客户很满意为独特时尚的装修付高价，所以决定成立G1。G1成功的关键就在于为客户提供“一站式服务”。 Kevin负责雇佣临时需要的建筑工人、电

2、工和装修工人，并负责搜寻供应源和采购建筑材料。BJMF负责创造性方面的工作、雇佣专业人员（例如，艺术家和设计师）、采购特殊家具、纺织面料和特殊涂料，这些是G1提供给客户增值服务的基础。市场营销和销售人员与客户保持联系，并开拓新业务。但是，最近Kevin和BJMF之间的矛盾渐渐显露出来。 争议1 越来越多的客户投诉施工人员和偷窃事件、环境不够整洁、违反健康和安全要求、缺少与保安的协调。Kevin坚持根据报纸上的小广告信息雇用临时工，寻找承包商，并与他们签订非正式合同，BJMF对此非常不满。他们认为公司的常规项目应该采用不同的方法来招聘工人。 争议2 BJMF认为在一般性建材以及墙面装饰材料和涂料

3、上花费过多，因为这部分成本比其他成本增长得更快。Kevin不太愿意让他的同事在这个领域做采购决策。除此以外，Kevin还说G1使用咨询设计师和艺术家是在浪费金钱：“是的，他们确实著名而且受人尊敬，并定期为设计杂志撰稿，但是他们并不值20万英镑。”他还认为花费在广告和公共关系上的金钱也是浪费。他说：“大多数顾客愿意找G1，是因为口碑的相传和相互推荐。” 这些方面的争执造成了Kevin和BJMF的关系非常紧张。BJMF正在考虑使用现金要约迫使Kevin退出公司。 你是一名采购咨询师，收到BJMF的邀请，希望你提出一些专业性建议。他们给你提供了关于G1的下列数据： 2006年营业额：3000万英镑

4、税前利润：300万英镑 表1：G1采购花费采购成本金额（万英镑）1建筑承包商/工人8002定制家具3003地面、墙面装饰材料和涂料3004一般性的建材3005照明材料（行业标准）2006特殊装饰材料（比如，特殊的大理石或花岗岩等）1007防火安全设备/材料（行业标准）1008标准固定件和配件509广告和公共关系5010咨询设计师/艺术家费用20此案例中的信息纯属虚构，仅作为考试所用。若有雷同，纯属巧合。一、必答题。（本部分共2道题，每道题25分，共50分）本部分问题与案例有关，应结合案例信息回答问题。1. a）画出一个供应定位模型，将G1采购花费是十个方面（表1中的1到10）按风险和相对成本划

5、分到四个象限中。（10分） b）说明你将这十个采购项定位在相应位置的理由。（15分）2. a）讨论Kevin雇用承包商和临时工人方式的缺点。针对争议1中的问题，提出改革建议，以降低总成本。（15分） b）争议2强调了Kevin和BJMF之间的冲突。指出导致这种冲突的可能原因，并对BJMF所提出的给Kevin钱，让他退出公司的建议作出评论。（10分）二、选答题。（本部分4道题，请回答其中任意2道题，每道题25分，共50分）3. a）指出企业社会责任中的两个要素，并解释他们如何影响供应商关系。（14分） b）讨论反对组织采用企业社会责任（CSR）的两个主要论点。（11分）4. a）概述供应商评估过

6、程的主要阶段。（7分） b）在a）中的每个阶段，指出予以避免的一个潜在风险或者一个错误。（8分） c）解释关系评估与供应商评估的不同。（10分）5. 解释下列每种活动如何影响供应商关系： a）使用电子采购战略。（8分） b）进行国际购买。（8分） c）为政府机构进行采购。（9分）6. a）“精益思维”在过去的十年对工商企业有着很重要的影响。解释术语“精益”在采购与供应关系中的含义，并建议组织如何才能变得精益。（15分） b）解释将业务外包给外部供应商如何有助于精益化的目标。（10分）采购与供应关系管理参考答案一、必答题（每道题25分）1. a）问题目的： ·检验学生对“供应风险”的理

7、解 ·检验学生应该供应定位的能力 答案内容可能包括：正确的画出供应定位模型，并将十个成本领域填入四个象限中：战略获取、战术利润、战略安全和战略关键。学生在根据数据确定是否一种部件成本相对低或高时会有一些困难。记住相关范围指的是低成本约大于一百万英镑。风险判断要求具有更多的技巧，但是在案例的环境中，学生需要区分上述的成本领域，否则学生就需要提供大量的非常有力的论据。 b）答案需要提供G1采购花费的每个方面位置的判断论据。（从1到10） 1.建筑承包商/工人：800万英镑，关键、高成本并高可视性，多风险、健康与安全、名誉、核心服务和知识都很重要。 2.定制家具：300万英镑，关键、高成本

8、、很难替代、较少的供应商并为要求个性设计的客户增值。 3.地面、墙面装饰材料和涂料：300万英镑，杠杆（Leverage)（战术利润）、高成本、比一般建筑供应的成本高、有许多供应商。 4.一般性的建材：300万英镑，杠杆（战术利润）、高成本、有许多的供应商。 5.照明材料（行业标准）：200万英镑，战术利润、虽然对客户具有可视性和重要性，“行业标准”暗示了许多供应商可以在安装和调试中进行增值。 6.特殊装饰材料（特殊的大理石或花岗岩等）：100万英镑，瓶颈/关键（战略安全）、较少的G1供应商和主要的区分者。 7.防火安全设备/材料（行业标准）：50万英镑，日常产品（战略获取）、很多供应商。许多

9、学生会本能的认识是瓶颈，但是我们只是讨论商业风险。英国和中国所有的防火设备需要遵循行业标准并经过检测，不会出现不遵守的情况，即使出现了这种情况，需要指出是供应商的直接责任。供应商的不同点是基于非运作/不很重要的方面的，客户并不关心供应源，一旦这种设备都遵守行业标准。 8.标准固定件和配件：50万英镑，日常产品（战略获取）、低成本、拥有很多供应商。 9.广告和公共关系：50万英镑、瓶颈品项（战略安全）、低成本、不容易被替代。G1是一家设计公司，所以其品牌形象和沟通是企业成功的关键。 10.咨询设计师和艺术家费用：20万英镑，瓶颈品项（战略安全）、很难替代、通过G1与他们的名声结合来为公司增值。这

10、需要G1支付高额的价格。 稍差的答案需要定义出低成本到高成本，例如，300英镑，没有考虑相对价值。 好的答案需要考虑“核心”业务以及它的客户（最重要的利益相关者）是如何看待的，例如，是一家设计公司而不是一家建筑公司。2. a）问题目的： ·测试学生识别Kevin使用承建商和工人方式的缺点 ·测试学生对争议1中的问题提出可行性建议的能力 答案内容可能包括： Kevin采购工人和承建商的方法所产生的问题，可以与试图管理一个关键输入的宽泛和多变的供应基础的问题进行比较。在服务环境中，这些问题就更为突出： 员工没有长期承诺，所以他们的工作激情一定会受到影响。良好的工作得不到奖赏，不

11、好的工作也没有及时跟踪和指出。这可能会助长偷窃、缺少纪律性或不符合标准和消极的态度。 此外，在工作培训中，如果操作人员经常变化，流程持续改进、专业化和学习曲线等益处都几乎无法实现。关系也很难处理、成本提高、交易和工资成本、雇用成本和失败的风险将会由G1公司100%承担。 最好的解决办法是采购具有竞争力的可以胜任的建筑公司。遵守服务水平协议，并具有明确的KPLs并具有工作激情，例如，对提早完工和没有客户抱怨进行奖励。如果只需要处理订单，而将雇用、培训和差旅/运输成本转移给供应商（供应商肯定会更加有效率），那么总成本很可能会降低。通过紧密合作以及共享过程和想法，将注意力更加集中于改进关键供应商水准

12、上。 好的答案指出新的承建商会代表G1购买所有的建筑材料，因为他们是专家，并作为一名更大的采购方可以获得更好的价格和服务，从而降低的成本。 b）问题目的： ·检验学生识别Kevin和BJMF之间的冲突的能力 ·检验学生评估商业关系的从属性和力量来源 答案内容可能包括： 多数学生应该能够理解这是核心问题： 答案需要指出冲突的根本原因，可以追溯到公司创建，双方对于公司业务不同的看法。此外关于公司目标的核心看法也不同。 BJMF将企业看成是一家设计公司，并认为这是他们提供给客户核心“增值”服务。 Kevin将企业看成是一家建筑公司，他发现了威胁，感觉需要保护其权利基础。证明这点的

13、是他坚持采购所有的有关建材，虽然他并不胜任这样做（金钱价格较低等）。他批评在承建商和公共关系上的花费使用错误。他的这种观点有点奇怪，因为这种花费只占总花费的3%，而他自己却控制了60%的花费。鉴于他们各自对市场核心供应的不同看法，很难看出双方如何消除其差异。 关于BJMF是否给Kevin钱让他离开，最好的答案是强调关键性问题：是否可以友善的解决关系？如果可以，那么这是最理想的方法。但是如果关系在冲突的情况下结束，那么需要考虑下列风险： Kevin可能带走一些客户或者散布一些毁坏性的关于维持合作关系的谣言，例如，缺少建筑背景等。 虽然Kevin看上去有效性差，但是作为一名商业伙伴，他在行业内很有

14、效率而且与客户关系很好，这点必须要考虑。 Kevin可能会另设公司，其与G1贸易上形成竞争。 客户的比率，G1管理处于冲突中/被分割了，这导致了销售的损失和/或客户和其他利益相关者（如银行）信心的下降。二、选答题（共有四道题，请回答其中两道题。每道题25分）。3. a）问题目的： ·检验学生参考CSR在供应关系台广泛的认识。 答案内容可能包括： 答案需要从下列表中指出通常被接受的任意两个要素，并解释他们如何影响供应商关系。 例如，结合了社会参与的政策并不仅意味着要询问供应商共所在社区中的作用，还要看看该公司使用当地供应商的比例或将某些东西回馈给了当地社区（除了工作），例如学校的公开日

15、，学生可以参观并学习，或社区活动的赞助。好的回答需要说明这些政策和供应商关系之间的联系。 ·环境责任·人权·机会平等·多样化·公司治理·可持续性·社会影响·道德规范和商业道德·生物多样化·社区参与 b）问题目的： ·确定学生了解反对CSR的论据。 答案内容可能包括： 反对CSR政策主要论据是：企业在资本主义世界中的作用。这种观点认为，企业存在的目的的是为股东创造利润，而不是任何别的目的。区分公司如何赚钱，以及他们用赚来的钱做什么是很重要的。 比如，比尔盖茨是一个亿万富翁，微软的创始人，

16、已经并可能准备在生前放弃他的亿万资产。但是微软并没有这样做。另一方面许多慈善机构存在的目的是为了高尚的目标服务，而它们在采购方面并没有CSR或道德准则。这是不是一个矛盾？ 更多的反对CSR政策的论据包括： ·CSR只是伪善，公司只是靠其赢得业务或为了外表好看 ·购买绿色产品意味着购买低质量的产品 ·从需要支持的供应源购买，等于在鼓励依赖性 ·买方并没有时间或能力评判供应商的CSR 好的答案需要强调虽然CSR是“好的”，但是很多人担心会影响组织的积极性。并且，如果公司存在是为了创造利润或投资方，那么CSR是否自身是一种矛盾。4. a）问题目的： ·

17、;检验学生对供应商评估的合理模式提出合理建议的能力。同样检验对一般可以避免的错误和风险的知识 答案内容可能包括： 学生可以使用几种模型。答案至少需要包括六个阶段概要： 1）计划过程 2）供应市场调查和目标 3）确定评估范围 4）确定每个领域的重要性/权衡分领域/设立评分机制 5）问卷调查 6）计划现场评估 7）评审、决定、反馈、下面的步骤 b）问题（b）的答案将会直接使用问题（a）中给出的条件： 1）风险：没有足够的时间、错误的人员参与其中、没有足够的供应市场或专业知识，导致了非采购人员作出错误的决策。 2）“供应风险”被误解，导致了错误的供应商定位。 3）不充分/不精确的成本数据导致了对低成

18、本领域错误的强调。 4）只参考一名利益相关者的意见，例如，内部客户反对采购人员更广泛的考虑；财务，技术部、最终客户健康与安全、高层管理CSR等、运输等。 5）缺少良好的机制进行比较，如果各标准的重要性根据时间或者客户需求变化，那么权衡系统必须可以反映出这种变化。供应商或客户很难理解评分机制，它很难在企业中运行，例如，没有一个明确的范围。 6）有太多的大众化的问题，导致问题模棱两可；对无关的因素提问；问题的书写不好；太多的开放式问题等等。 7）在供应商处，拜访的时间很短，对于一些可以通过调查/电话/电子邮件形式可以问清楚的问题，拜访时应该少讨论。要注意过度的热情和偏离主题，确保通过简短的通知来告

19、知拜访信息，从而避免“空跑一趟”。 8）避免单一标准的光圈效应太突出，努力根据标准来判断供应商而不是根据你/团队的喜好，考虑要求你的供应商提交一份评估，例如，他们可能同意你的负面评论，但是也给出了解释。拜访参观也很长时间才报告，导致不准确。 好的答案强调了运转不良的系统或应用不完善的系统或不良的供应商评估方法通常比没有系统更差。最好的供应商将会失去兴趣以及较差的供应商将会“控制系统”。 c）学生需要解释关系评估如何与供应商评估不同，并举例说明。 供应商评估是单方向的，买方可以在签订合同关系中或者之前使用这种评估。在合同期间，更重视输出，例如质量、服务、送货等，并在合同前考虑供应商规模、能力、产

20、品范围和在招标或报价阶段的价格。此外，关系评估可以在合同关系建立后进行，并考虑更宽阔和没那么尖锐的问题，这些问题对于长期关系的成功很关键。 关系评估是双方向的并试图从供应商和买方的两个角度出发看问题，例如，信任、实际和感知到的依赖性、力量均衡、文化、态度和问题解决。答案可以指出一些工具，例如，雷达图标或标杆分析，或者突出评估的敏感性，敏感性意味着要求第三方实施评估，例如，外部咨询。5. a）问题目的： ·检验学社对特定情况下的变化对供应商关系影响的理解和知识。 答案内容可能包括： 使用电子采购战略： 电子采购战略可以通过各种方法来影响供应商关系，学生可以指出电子工具既可以加强和加深合

21、作关系，同时也可以降低价格并不影响供应商利益（电子拍卖）。 学生需要借鉴供应定位模型来区别各种工具以及如何使用他们。显然，采用电子采购战略的一个重要影响是供应商能够通过电子手段进行交易和交流。这样做可能会排除了一些供应商，并可能限制一些供应商的选择。 b）问题目的： ·检验学生对特定情况下的变化对供应商关系影响的理解和知识。 答案内容可能包括： 从国际供应源购买 学生需要指出并解释国际采购产生各种影响，例如： ·沟通：存在不同的时间区，可能在你一天的工作时间内只有很短的时间可以与供应商沟通并得到反馈。 ·语言、文化、道德不同导致了误解 ·地域距离这会影响

22、下列三个因素： ·当从其他大陆运输时运输成本会增加 ·当从其他大陆运输时运输时间会增加 ·包装需求可能需要更加坚固 ·国家和组织的政治和经济稳定性可能影响到我们的供应源选择 ·国家的不同法律系统和合同适用的法律 · 当一方希望款到发货时的付款安排；另外一方希望货到付款并当面检验时的付款安排。 ·征收的关税和税款并需要有人来计算。 ·使用不同货币的问题，汇率不稳定，使得安排时间来说买方和卖方负担不同的成本 ·通货膨胀率，应当在成本模式中予以考虑 ·供应商管理成本：拜访一名其他大洲的供应商的成本比拜访当地供应商的成本高很多 c）问题目的： ·检验学生对特定情况下的变化对供应商关系影响的理解和知识 答案内容可能包括 为政府机构采购： 学生需要强调公共采购需求按政府采购法进行，遵循公开、透明和公平的原则。如，欧盟巩固采购的约束等。 此外，学生需要提出并简要解释下列至少两个因素，但是并不局限于： ·对透明度更高的要求 ·政府中介机构在供应商绩效方面正式和非正式的信息共享