荣欧建材提升销售渠道核心竞争力培训教材

1、荣欧建材提升销售渠道核心竞争力培训教材学习的法则学习的法则v学习是投资更是最大的回报；学习是投资更是最大的回报；v学自己不知道的、想自己做不到的，感悟没学自己不知道的、想自己做不到的，感悟没有讲到的；有讲到的；v全身心打开自己的通道，参与、投入；全身心打开自己的通道，参与、投入；二十一世纪的文盲不是那些不会读书写字的人，而是那些不二十一世纪的文盲不是那些不会读书写字的人，而是那些不会学习、不会忘却、不会重新学习的人。会学习、不会忘却、不会重新学习的人。3 3、促销篇实战技巧、促销篇实战技巧1 1、行业篇思考破局、行业篇思考破局 新 四 篇2 2、渠道篇排淤清塞、渠道篇排淤清塞 巨变下的思考巨变

2、下的思考v 城市化进程加快，房地产支柱行业拉动消费城市化进程加快，房地产支柱行业拉动消费 v 行业发展很快，长期向好，空间巨大行业发展很快，长期向好，空间巨大 v 产品产品“牌子牌子”林立，林立，“品牌品牌”意识逐渐形成意识逐渐形成v 市场巨大，但发展程度和差异性较大，运作复杂市场巨大，但发展程度和差异性较大，运作复杂 v 新兴渠道发展迅猛，传统流通业态受到冲击新兴渠道发展迅猛，传统流通业态受到冲击 v 终端争夺加剧，相关资源价格扭曲，费用虚高终端争夺加剧，相关资源价格扭曲，费用虚高v 区域营销机会凸显，营销制胜战略比较适合区域营销机会凸显，营销制胜战略比较适合v 前瞻性、创新性、成功指日可待

3、前瞻性、创新性、成功指日可待 行业的趋势行业的趋势消费升级，理性与感性交互明显，市场进一步细分重视环保、售后、品质和性能等理性要求更加追求感性价值：情感、品味、个性和趣味等 陶瓷及其相关产品消费行为的特点解读专业性强，信息不对称，逐步理性低关注度、高参与度，对人员依赖竞争升级，门槛和难度越来越高 改善心智模式改善心智模式心智模式根深蒂固存在于我们每个人心中，影响我们如何了解这个世界以及如何采取行动的许多假设、成见，甚至图象、印象。一、局限思考瞎子摸象、只见树木二、习而不察温水青蛙、浑然不觉三、经验错觉守株待兔、成败萧何 固有成见思维拐点商业老板总体划分商业老板总体划分v 监工型老板监工型老板

4、（创办人陷阱，我大于我们）（创办人陷阱，我大于我们）v小处起步，兢兢业业小处起步，兢兢业业v节约、盈利、高度自我认可节约、盈利、高度自我认可v用人与防人，尽可能的赚取剩余价值用人与防人，尽可能的赚取剩余价值v 管家型老板管家型老板 （大树底下不长草）（大树底下不长草）v半道出家，具备一定的精神与物质准备，懂得一定的管理知识半道出家，具备一定的精神与物质准备，懂得一定的管理知识v有学习心态，勇于尝试和挑战，善于运作市场有学习心态，勇于尝试和挑战，善于运作市场v拥有人力资源成本概念，人岗职责分清拥有人力资源成本概念，人岗职责分清v智慧型老板智慧型老板 （管多少人做多大事）（管多少人做多大事）v悟出

5、了一定的商业和人生的本质悟出了一定的商业和人生的本质v盈利模式多角度，善于整合利用一切可利用的资源盈利模式多角度，善于整合利用一切可利用的资源v拥有一支高质量的员工队伍拥有一支高质量的员工队伍按管理方式划分按管理方式划分v 夫妻店管理模式夫妻店管理模式（有口饭吃一口）（有口饭吃一口） 从个体起家，管理相对混乱，库存、进货凭感觉，缺乏现代经营理念和主动出击的精从个体起家，管理相对混乱，库存、进货凭感觉，缺乏现代经营理念和主动出击的精神；神； v个人英雄主义管理模式个人英雄主义管理模式（一把抓的（一把抓的“能人能人”） 老板能力突出，依靠个人的拼搏和努力创业，无论大小事一把抓，既是老板，又是业老板

6、能力突出，依靠个人的拼搏和努力创业，无论大小事一把抓，既是老板，又是业务员，还是送货员；务员，还是送货员； v 现代企业管理模式现代企业管理模式（规模化、专业化）（规模化、专业化） 从现代经营管理角度来经营区域市场，围绕终端管理，设立了健全的职能、规范从现代经营管理角度来经营区域市场，围绕终端管理，设立了健全的职能、规范和制度，注重团队建设和人才培养。和制度，注重团队建设和人才培养。 何谓何谓“七从时代七从时代”？精耕细做、成为区域市场的NO.1 零售零售工程渠道工程渠道网络分销网络分销小区推广小区推广家装家装超市超市团购团购 七七“剑剑”下天山下天山零售？零售？老板应该做些什么？如何提高单店

7、销售业绩口口 决胜卖场的三大形象决胜卖场的三大形象销售额=客流量*进店率*成交率*续销率*回头率店面形象货品陈列形象货品陈列形象服务形象店面形象店面形象店面形象店面形象 与与 产品形象产品形象“眼球经济眼球经济”“窗口窗口”货品陈列形象货品陈列形象陈列形象陈列形象 与与 产品形象产品形象“营销就是传播记忆点！营销就是传播记忆点！”“加深印象、激发联想加深印象、激发联想”加深印象加深印象 激发联想激发联想 产品展示产品展示 （会说话的马桶）（会说话的马桶）氛围营造氛围营造 （不一样的海报）（不一样的海报）语言介绍语言介绍 （可以吃的家具）（可以吃的家具） 送客服务送客服务 （疯狂的桔子）（疯狂的

8、桔子）服务形象服务形象第一步：强化意识第一步：强化意识第二步：加强培训第二步：加强培训第三步：提高技能第三步：提高技能“硬件与软件硬件与软件”“顾客买的到底是什么？顾客买的到底是什么？”“提升服务形象三步提升服务形象三步”决胜卖场销售额决胜卖场销售额销售额销售额= =客流量客流量* *进店率进店率* *成交率成交率* *续销续销率率* *回头率回头率要么苍白无力，敷衍顾客！要么得罪顾客，赶走顾客！要么压力太大，建立冰带！要么消极败退，甘拜下风！单店销售四大问题单店销售四大问题u“专心专心”眼里眼里u“热心热心”沙漠沙漠u“真心真心”英雄英雄视频：三心钱小样视频：三心钱小样工程？工程？重心在哪里

9、？商战视频学习：对决商战视频学习：对决促销实战篇促销实战篇促销促销消费消费者者竞争竞争者者企业企业自身自身一、促销战略一、促销战略二、促销主题二、促销主题三、促销关键词三、促销关键词客流量大、销售特别集中的日子。可以是几天，如五一、十一、元旦、周末等；可以是一天，如315、端午节、中秋节、教师节、情人节、父亲节、母亲节等；也可以是一天中的几个时段。核心销售日核心销售日销售倍增的秘诀销售倍增的秘诀 核心销售日核心销售日销售倍增的秘诀销售倍增的秘诀v抓重点v做工作v做有效的工作v做高效的工作v 顾客潮顾客潮同一天的不同时间，客流量不一样同一天的不同时间，客流量不一样三、促销关键词三、促销关键词人气

10、：人气：促销做的是人气，营造气氛，聚集人气是促销成败与否的第一步。三、促销关键词三、促销关键词预热：预热： 预热包括借势、造势和突破三、促销关键词三、促销关键词借势 造势： 造势造势常规造势：常规造势：POPPOP永不下岗的推销员永不下岗的推销员poppop张贴原则张贴原则: :v 布置终端，布置终端，就是布置战场。千篇一律的终端工具只会使你的信息看起来与其它人完全一样。要想解决终端竞争，我们必须拥有与众不同的，专属于自己的终端武器，从而创造不平等竞争环境。音乐导入音乐导入-让顾客在温馨的氛围中流连忘返让顾客在温馨的氛围中流连忘返突破突破走出终端走出终端 无数事实证明，得到最多好处的成功者，永

11、远都无数事实证明，得到最多好处的成功者，永远都是那些占尽先机的人，要想在一个人人拿刀的战场占是那些占尽先机的人，要想在一个人人拿刀的战场占尽先机，最简单的方法就是抢在所有竞争队友之前先尽先机，最简单的方法就是抢在所有竞争队友之前先得到一把抢。得到一把抢。四、三要点四、三要点一、制造焦点（集客）二、传递卖点（宣传）三、把握售点（贩卖）P计划D执行C检查A行动五、五、PDCA总结要及时总结要及时检查不能省检查不能省执行最关键执行最关键预热要充分预热要充分准备须到位准备须到位六、成功促销六要素六、成功促销六要素策划有亮点策划有亮点策划有亮点策划四大块1、明确促销的时间、地点、对象及活动形式。2、活动

12、主题一定要突出，要抢眼。3、利益点要明确。4、活动细节要考虑周全。强调： 准备须到位准备九步曲人员分工 天气确认 现场踩点 场地落实 临促招聘 临促培训 激励制度 物料准备 赠品采购 预热要充分预热两条件工夫在诗外，一场成功的促销活动，三分靠现场，七分靠预热。预热要以活动现场为圆心，以活动周边里以内为半径，针对目标人群集中的地方进行充分预热。预热时间通常在3-5天为最佳时间。太早容易被忘记，太晚产生不了效果。执行最关键1、提前布场。2、人员分工：活动总指挥、宣传员、销售员、产品及赠品保管员。3、及时、充分地将销售信息传达给现场每一个人。4、通过喊口号、碰头会等形式对促销员进行鼓气。5、对现场对手制造的干扰信息要及时排查、解决。6、销售、赠品发放要及时入账。检查不能省准备再充分的活动都会有疏忽和不足的地方。因此，执行过程中，检查环节一定不能省。发现问题，尽量当场解决问题；如果实在解决不了，要