营销执行力培训课件

1、营销执行力培训课件摇篮摇篮奶源奶源硬件硬件品牌品牌科研科研产品团队渠道机制安聪元的核心竞争力安聪元的核心竞争力营销推广价值营销推广价值经销商经销商 短期盈利能力短期盈利能力 中期管理提升中期管理提升 长期品牌发展长期品牌发展 营销指导服务营销指导服务 售后服务跟踪售后服务跟踪 社会地位认可社会地位认可消费者消费者 安全、健康的高安全、健康的高品质代乳品。品质代乳品。 传播健康、关爱传播健康、关爱 时尚、高品质的时尚、高品质的生活元素生活元素 良好的育婴专家良好的育婴专家服务服务员工员工 个人能力快速成个人能力快速成长长 提供个人发挥的提供个人发挥的平台平台 建立机制，使获建立机制，使获得高于行

2、业水平得高于行业水平的工资收益的工资收益 稳定的、宽松的稳定的、宽松的工作环境工作环境 社会地位提升社会地位提升企业企业 提供高附加值的提供高附加值的产品产品 建立良好的工作建立良好的工作环境和激励机制环境和激励机制 实现高速成长实现高速成长 做好企业公民，做好企业公民，回报社会回报社会 员工持股员工持股 行业目标行业目标营销执行做什么营销执行做什么 门店管理：抓住购买力门店管理：抓住购买力经销商管理：打通渠道经销商管理：打通渠道满足消费者需求满足消费者需求门店管理门店管理门店管理门店管理销售拜访八步骤销售拜访八步骤每月准备每月准备每日准备每日准备访前准备访前准备每月讨论销售目标销量目标绩效目

3、标(成功率/订单SKU等)客户发展与销售提升目标工作重点 回顾业绩对照实际业绩与目标确定当日拜访客户的工作重点备齐工作工具（宣传资料，活动预案等）1、进入门店回顾目标 、回顾平均销量与近期订货情况。2、回顾店主姓名与称呼3、回顾拜访目的，兑现上次拜访承诺。4、带上POP工具等 为什么打招呼重要为什么打招呼重要确认出决策者确认出决策者作自我介绍作自我介绍 与店内非决策者保持友好关系与店内非决策者保持友好关系避免使用易引起反面回答的招呼方式避免使用易引起反面回答的招呼方式 观察店主的情绪观察店主的情绪, , 选择恰当的话题选择恰当的话题主动处理紧急问题主动处理紧急问题门店管理门店管理销售拜访八步骤

4、销售拜访八步骤 察看店铺，寻找机会察看店铺，寻找机会检查SKU点库存(以产品生动化后为准)寻找陈列机会陈列架, 专柜货架和产品堆头 售点广告 产品轮换 寻找竞争对手陈列及活动检查价格门店管理门店管理销售拜访八步骤销售拜访八步骤 确保产品以正确的方式生动化确保产品以正确的方式生动化 确保所有库存产品的轮转确保所有库存产品的轮转清除超期产品清除超期产品根据现有标准使产品生动化根据现有标准使产品生动化补充货架和陈列架补充货架和陈列架 需要时清洁陈列架和设备需要时清洁陈列架和设备 门店管理门店管理销售拜访八步骤销售拜访八步骤 产品生动化清单产品生动化清单 确保各确保各SKU SKU 均有充足的库存均有

5、充足的库存为产品为产品, , 货架和专柜争取最佳位置货架和专柜争取最佳位置 产品产品, , 依照陈列标准放在一起依照陈列标准放在一起商标面向消费者商标面向消费者 清洁货架、罐体和售点广告清洁货架、罐体和售点广告 (POP) (POP) 使产品享有公平合理的陈列空间使产品享有公平合理的陈列空间从陈列架上和专柜上移走竞争对手的产品从陈列架上和专柜上移走竞争对手的产品 将门店宣传材料放在醒目和客流量高的区域将门店宣传材料放在醒目和客流量高的区域 检查标价检查标价, ,确保醒目明确确保醒目明确 调整仓库内存货位置调整仓库内存货位置按照先进先出的原则按照先进先出的原则, , 轮换仓库轮换仓库, , 货架

6、和专柜内的产品货架和专柜内的产品门店管理门店管理销售拜访八步骤销售拜访八步骤 草拟订单是为了避免断货草拟订单是为了避免断货记录现有库存对照库存和需求，拟定建议订单估算出上次拜访以来的实际销量 与客户达成对建议订单的协议 将订购记录下来，及时跟进落实门店管理门店管理销售拜访八步骤销售拜访八步骤Features特征：产品或解决方案的特点 Evidence证据：利益支撑点Advantage优点：这些功能的优点 Benefits利益：这些优点带来的利益FABE 店主和消费者同等对待，组织话术店主和消费者同等对待，组织话术门店管理门店管理销售拜访八步骤销售拜访八步骤 和店主总结本次拜访和店主总结本次拜访

7、1 1、修订最后订单、修订最后订单2. 2. 拜访后总结清单拜访后总结清单成功之处 失败原因 改进方法3.3.作记录作记录笔记本门店管理门店管理销售拜访八步骤销售拜访八步骤安排订货和其它承诺事宜安排订货和其它承诺事宜 - 提交订单 - 其他服务 - POP需求日常区域管理日常区域管理 -与主管汇报路线上的问题、需求和其它重要情况 -完成主管要求的其它管理工作 将本次拜访结果和问题记录下来将本次拜访结果和问题记录下来门店管理门店管理销售拜访八步骤销售拜访八步骤经销商管理经销商管理经销商管理经销商管理1、了解经销商、了解经销商 了解经销商的需求 经销商的一般问题2、选择经销商、选择经销商 寻找经销

8、商 选择经销商的标准 经销商的考察角度3、对经销商的服务和管理、对经销商的服务和管理 经销商管理的工作重点 建立良好的客情关系 经销商服务 经销商管理4、 经销商管理难题与艺术经销商管理难题与艺术经销商成长的不同阶段和需求经销商成长的不同阶段和需求起步阶段起步阶段成熟阶段成熟阶段快速增长快速增长起步阶段需求：沟通、指导、沟通、指导、培训、授权培训、授权快速增长阶段需求：培训、营销支持、共同培训、营销支持、共同开发市场、管理销售咨开发市场、管理销售咨询、理货支持询、理货支持成熟阶段需求：进一步增长的空间，新进一步增长的空间，新产品、新市场，建立客产品、新市场，建立客户忠诚度，维持市场价户忠诚度，

9、维持市场价格保障利润格保障利润经销商的一般问题经销商的一般问题 不能直接控制或影响经销商的销售队伍和业务运营。不能直接控制或影响经销商的销售队伍和业务运营。经销商销售的产品范围非常广泛，因此不能集中于供应商的品牌。经销商销售的产品范围非常广泛，因此不能集中于供应商的品牌。经销商更愿意促销自己的品牌及利润高的品牌。经销商更愿意促销自己的品牌及利润高的品牌。经销商不愿意披露任何销售和市场数据。经销商不愿意披露任何销售和市场数据。 经销商的销售人员通常对收集订单比建立品牌更感兴趣并且激励系统一般与销量经销商的销售人员通常对收集订单比建立品牌更感兴趣并且激励系统一般与销量相关。相关。 经销商一般没有高

10、品质的管理人员、管理系统及信息技术等。经销商一般没有高品质的管理人员、管理系统及信息技术等。经销商普遍资源有限，且管理技巧和销售队伍水平较低。经销商眼中的厂家销售人员经销商眼中的厂家销售人员他们喜欢他们喜欢他们不喜欢他们不喜欢能解决工作中的难题能解决工作中的难题与他们的销售人员合作良好与他们的销售人员合作良好能干、效率高能干、效率高始终站在生产厂商的一边对经销商和市场不负责任从不考虑经销商的感受不诚实、不可靠发展并管理、服务经销商的发展并管理、服务经销商的5 5原原则则1 1、建立、建立“合作伙伴关系合作伙伴关系”及相互信任。及相互信任。 辅助经销商的活动；不要采取会导致冲突的方式进行竞争。辅

11、助经销商的活动；不要采取会导致冲突的方式进行竞争。2 2、了解经销商的经营业务。、了解经销商的经营业务。3 3、限定销售区域及责任。、限定销售区域及责任。4 4、通过为经销商的业务增加价值，激励经销商推销我们的产品。、通过为经销商的业务增加价值，激励经销商推销我们的产品。5 5、重点集中在经销商如何能利用它的资源来支持我们。、重点集中在经销商如何能利用它的资源来支持我们。 利用我们的资源来支持他们不足的地方。利用我们的资源来支持他们不足的地方。寻找经销商的途径寻找经销商的途径1、利用以前的客户资源。2、向同行业了解和介绍；以上两种情况招商的成功率比较高。3、网上和电信黄页中查找，4、批发市场找

12、代理商，5、医院或者大社区旁寻找 （婴童渠道的客户主要集中区域）。选择经销商的标准选择经销商的标准 经销商的经营理念和思路经销商的经营理念和思路 经销商的网络实力经销商的网络实力 经销商的信誉度经销商的信誉度 经销商的销售实力经销商的销售实力 经销商的地理位置经销商的地理位置 经销商的社会公关能力经销商的社会公关能力 经销商代理其他相关产品的现状经销商代理其他相关产品的现状对经销商的考察角度对经销商的考察角度 全品项推广全品项推广 生动化布置生动化布置 热诚和方法热诚和方法 合作及诚意合作及诚意经销商管理的工作重点经销商管理的工作重点网络的建设网络的建设网络的维护网络的维护门店开发门店开发良好

13、的售后服务良好的售后服务全品项推广全品项推广销售过程管理销售过程管理建立良好的客情关系建立良好的客情关系客情关系的三类对象：客情关系的三类对象：与老板的客情关系与老板的客情关系爱好与弱点。爱好与弱点。与员工的客情关系与员工的客情关系生日是哪天？生日是哪天？与老板家人的客情关系与老板家人的客情关系售后服务售后服务建立良好的客情关系建立良好的客情关系彰显公司信誉彰显公司信誉稳定已有客户稳定已有客户 通过服务增加与通过服务增加与客户个人层面的客户个人层面的融洽，强化客户融洽，强化客户的忠诚度。的忠诚度。获得市场信息获得市场信息增加销售业绩增加销售业绩 借助于售后服务，实借助于售后服务，实现对客户的承

14、诺，显现对客户的承诺，显示公司优良的商誉。示公司优良的商誉。 直接、间接获取客直接、间接获取客户对产品、对公司户对产品、对公司的需求；了解竞争的需求；了解竞争对手的信息。对手的信息。 良好的售后服务促进良好的售后服务促进客户乐意销售公司的客户乐意销售公司的产品，乐意推广公司产品，乐意推广公司新产品新产品送货服务送货服务1、协助经销商对下游门店进行配送供应状况供应状况服务服务2、避免断货；掌握库存；做好销售预估与订货准备市场资讯市场资讯服务服务3、提供有助于其业务作业需求的资讯；分析产品表现和寻找销售不佳的原因强化质检强化质检4、培训经销商的业务人员、门店人员，向经销商及其业务人员充分解答促销方

15、案的细节（目的、方法、操作、要求、注意事项，等等），监督、指导促销方案的实施，达成促销活动的预期目标。经销商服务经销商服务销售培训销售培训服务服务产品知识服产品知识服务务5、成为产品基本知识的专家；明确公司的陈列标准和要求，向经销商讲解通过陈列对产品销售带来的好处；介绍新品。经销商管理经销商管理经销商的库存（进、销、存）经销商的库存（进、销、存）经销商网络客户（尤其是重点客户和门店）的产品库存经销商网络客户（尤其是重点客户和门店）的产品库存销售信息（各门店的实际销售数据）销售信息（各门店的实际销售数据） 销售计划拟定、落实和追踪销售计划拟定、落实和追踪经销商销售评估经销商销售评估经销商服务、管

16、理的基本工作经销商服务、管理的基本工作 培培 训训协助资源配置协助资源配置规规 划划 区区 域域检检 查查 督督 促促库库 存存 管管 理理售售 点点 广广 告告促促 销销 活活 动动回回 收收 货货 款款收收 集集 信信 息息灌输商品知识、提供销售技巧训练灌输商品知识、提供销售技巧训练组织销售队伍，建立配销系统组织销售队伍，建立配销系统规划销售区域，拟定拜访路线；开发、拜访、跟踪其重点客户规划销售区域，拟定拜访路线；开发、拜访、跟踪其重点客户检查督促全系列产品的推广，辅导教育店头产品生动化布置检查督促全系列产品的推广，辅导教育店头产品生动化布置定期检查产品库存，严格先进先出定期检查产品库存，

17、严格先进先出选择和确认售点广告选择和确认售点广告指导、督促和检查所进行的公司产品的促销活动指导、督促和检查所进行的公司产品的促销活动回收应付货款，做好信用调查回收应付货款，做好信用调查及时收集市场信息，提拟竞争策略和方法及时收集市场信息，提拟竞争策略和方法经销商服务、管理的途径经销商服务、管理的途径定期拜访经销商定期拜访经销商协同、随同经销商业务人员拜访其客户协同、随同经销商业务人员拜访其客户参加经销商的业务会议参加经销商的业务会议定期与经销商进行业务检讨定期与经销商进行业务检讨 经销商管理的难题经销商管理的难题经销商经销商销售人员销售人员1、绝大部分经销、绝大部分经销商是商是“老油条老油条”

18、。痞气，说话不算数。痞气，说话不算数。2、文化层次相对、文化层次相对不高。不高。3、喜欢拿同行对、喜欢拿同行对比，这是经销商的比，这是经销商的拿手戏拿手戏。1、销售人员涉世不、销售人员涉世不深，容易被经销商深，容易被经销商“忽悠忽悠”，且，且“秀才秀才遇到兵遇到兵”。2、不会给经销商算、不会给经销商算账。账。3、不会做市场，只、不会做市场，只会提要求会提要求经销商管理的难题经销商管理的难题所以：经销商管不好是常态！所以：经销商管不好是常态！现状：把客户当上帝，上帝不把你当人看！现状：把客户当上帝，上帝不把你当人看！出路：出路：1、经销商怕谁，就从哪里开始管。、经销商怕谁，就从哪里开始管。经销商

19、怕门店、怕消费者经销商怕门店、怕消费者 2、经销商缺什么？就从哪里开始做。、经销商缺什么？就从哪里开始做。经销商一定有很多问题，帮经销商治病：价格问题、政策问题、品牌问题、窜经销商一定有很多问题，帮经销商治病：价格问题、政策问题、品牌问题、窜货问题等货问题等 3、让经销商赚钱，让经销商知道自己赚了钱，他就会把你当上帝。、让经销商赚钱，让经销商知道自己赚了钱，他就会把你当上帝。经销商管理的艺术经销商管理的艺术1、组组织织搞搞定定个个人人招招商商小小组组VS经经销销商商 说说服服经经销销商商。2、现现场场观观摩摩搞搞定定经经销销商商征征服服经经销销商商。3、有有趣趣的的经经销销商商现现象象： 月月

20、毛毛利利超超越越1万万元元，经经销销商商比比厂厂家家主主动动。 月月毛毛利利6千千元元，经经销销商商推推一一推推，动动一一动动。 月月毛毛利利低低于于3千千元元，经经销销商商推推不不动动。 只只要要开开发发新新客客户户， 尽尽快快协协助助客客户户做做到到月月毛毛利利超超过过1万万元元。促销活动管理促销活动管理促销活动管理促销活动管理 促销定义：促销定义： 一个推动销量和建立品牌的工具。一个推动销量和建立品牌的工具。 短期短期 长期长期 促销的原则促销的原则 1、有战略性的规范自己。、有战略性的规范自己。 分析产品和竞争对手。分析产品和竞争对手。 了解消费者的动态。了解消费者的动态。 确定成功的

21、要素。确定成功的要素。促销的原则。促销的原则。 2、促销建立品牌形象。 建立品牌特质。 确定品牌形象，并通过促销去建立。促销的原则促销的原则 3、要么大干，要么不干。 大，并不意味着昂贵。 大，要通过客户关联性，产生最大的消费影响力。 制定一个进攻性的计划。 不要折中你的注意点。 要做就做最大。促销的原则促销的原则 4、保持简单 不要尝试在同一时间做所有的事情。 选择一个目标，目标要特定并明确。 将其扩大化。 促销信息要使消费者能充分理解。 便于消费者记忆和行动。 不要害怕重复。促销的原则促销的原则 5、不要奖励消费者你不想要的赠品。 消费者偏向于现金。 不喜欢廉价赠品。 如果不实用就不是好赠

22、品。 及时兑现，现场兑现。 兑换的便利性。促销方案应考虑的因素促销方案应考虑的因素1、本次促销所要达到的目的。2、本次促销的目标消费人群。3、促销的持续时间，太短不足以影响顾客或使原固定消费者来不及享受促销的优惠；太长则失去了促销的意义，边际利益下降在一定程度上损害了以后正常状态的销售。4、了解竞品的促销手段。5、门店类型及配合程度。6、促销费用预算与评估。促销目的促销目的 品牌促销：发展品牌的忠诚度；鼓励尝试性消费；鼓励转换新品牌；保持良好的市场定位；提高铺市率；消化库存。 门店促销：发展消费者对门店的忠诚度；吸引消费者；增加客流量；品类销售的增长；主导覆盖商区。利用门店的促销要求，最大限度

23、的达到产品利用门店的促销要求，最大限度的达到产品本身的促销目的。本身的促销目的。促销方式促销方式 价格促销 附送促销 加钱换够 抽奖促销 累计兑换 联合促销 其他方式：会员制促销、竞赛促销、游戏促销、有奖竞赛。促销的常见形式促销的常见形式折价券（代金券） 吸引二次消费样品派送 可以吸引10-15%人群抽奖券加量不加价捆绑销售外包装的附加值 变成精美的容器累计印花促销对应的促销目标：保持消费者的忠诚度、鼓励进行品牌转换和尝试、提高品牌知名度、扩大潜在消费群、加大购买量、吸引二次购买。好的促销计划必须要与陈列以及广告等多种促销手段结合起来。营销执行力营销执行力对领导布置的工作能够完成，并且是按时，

24、对领导布置的工作能够完成，并且是按时，保质，保量完成。保质，保量完成。对领导布置的工作能够完成，并且是超越对领导布置的工作能够完成，并且是超越领导的期望值完成，无论是在时间、进度领导的期望值完成，无论是在时间、进度还是工作质量上。还是工作质量上。执行质量，执行速度，执行力度。执行质量，执行速度，执行力度。 什么是执行力什么是执行力西点军校的执行力西点军校的执行力西点军校的“四个标准答案”： “报告长官，是” “报告长官，不是” “报告长官，没有任何借口” “报告长官，我不知道” 学员执行任务只能回答： “我一定做到” “我能行”执行力执行力“三讲四化三讲四化” 三讲：三讲： 讲平衡：讲平衡：

25、讲结果：目标，方向，考核。销量和利润讲结果：目标，方向，考核。销量和利润 讲危机：防微杜渐，预防为主。讲危机：防微杜渐，预防为主。 四化：四化： 复杂的过程简单化：抓问题的实质，抓重复杂的过程简单化：抓问题的实质，抓重要事情要事情 把简单的事情量化：可衡量性把简单的事情量化：可衡量性 量化的因素流程化：分次序，轻重缓急量化的因素流程化：分次序，轻重缓急 流程化的因素框架化：制度化流程化的因素框架化：制度化个人执行力的三层含义个人执行力的三层含义基础智能：基础智能： 智商智商 基础文化：学历和其他综合性知识。基础文化：学历和其他综合性知识。 情商情商心理性格能力心理性格能力 灵商：事业心和使命感

26、，主动工作的意愿。灵商：事业心和使命感，主动工作的意愿。 敬业精神、责任感、忠诚敬业精神、责任感、忠诚 持续不倦的行动习惯，积极心态与热情持续不倦的行动习惯，积极心态与热情技术技能技术技能 具备完成工作任务的潜在胜任能力具备完成工作任务的潜在胜任能力 实际完成工作任务的显在操作能力实际完成工作任务的显在操作能力 技术创新和能力提升的自觉能力技术创新和能力提升的自觉能力 到处都是工作重点到处都是工作重点 定位错误定位错误 怕承担责任怕承担责任 过分追求完美过分追求完美 忽视细节忽视细节缺乏执行力的原因缺乏执行力的原因急功近利快速成功急功近利快速成功 盲目迷信创新盲目迷信创新等着别人先做等着别人先

27、做命令不清楚命令不清楚个人缺乏执行力的原因个人缺乏执行力的原因一、一、心心态态 绝绝不不吃吃亏、亏、 害害怕怕承承担担责责任、任、死死不不认认错、错、自自命命清清高高二、二、忽忽视视细细节节 “大大概概”“差差不不多多”“可可能能”“少少许许”三、三、没没有有目目标标和和计计划划 目目标标是是执执行行的的灯灯塔，塔，是是执执行行力力的的源源泉泉时时间间管管理理的的依依据据.四、四、没没有有足足够够的的能能力力 1、自自身身不不学学习习,不不上上进进 2、纵纵容容能能力力不不足足的的人人五、五、开开坏坏了了头，头，坏坏了了好好的的传传统。统。六、六、缺缺乏乏坚坚决决执执行行的的决决心心 虎虎头头

28、蛇蛇尾尾,遇遇到到问问题题就就放放弃，弃，不不做做主主管管做做哥哥们们,情情法法两两难难七、七、沟沟通通不不畅：畅： 我我明明白白你你明明白白八、八、关关键键问问题题恐恐惧惧症症 每逢节日，铁路客运就非常紧张，旅游旺地更是如此。五一节，公司要派10个人去青岛参加一个展会。根据公司规定，去青岛只能坐火车，而且必须保证晚上休息好：第二天到青岛就可以开展工作。 4月27日 (预售的第一天)一太早，公司就派刘平去火车站买车票。过了很久，刘平满头大汗地回来了，说： “售票处人太多了，我挤了半天，排了3个小时才轮到我，但是窗口的所有火车票，包括软卧、硬卧、硬座都卖完了，没办法，我只好回来了。”再细问，刘平

29、什么都不知道了，老板非常生气，将刘平训了一顿，说他真不会办事。 刘平感到很是委屈，心想， 明明公司规定坐火车，我辛苦了一早上， 的确是没票了，为什么还要怨我?谁买到的火车票？谁买到的火车票？ 老板又派张雄去火车站看看，张雄过了好长一段时间才回来，他的回答是：火车票确实卖完了，我调查了其他一些方法，请老板决策： 买高价票，每张要多花100元，现有15张。 如果找关系，我有一个朋友在火车站派出所，可将10人送上车，但晚上没地方休息。 如果中途转车，北京到济南有X趟， 出发时间：XX到达时间：XX。济南去青岛有X趟， 出发时间：XX；到达时间：XX。 如果可以坐飞机，XX日有X班飞机，时间分别是 如果可以坐汽车，包车费用是XXX元；豪华大巴每天有X次， 时间分别是票价XX元。启示：对比一下刘平与张雄的做法，差别在哪儿? 张雄虽然也没有买到车票，但因为他用结果导向来思索问题，并且在买不到车票的同时，主动提供替代解决方案，只要老板决定采取哪一种方法，结果是不是就出来了?结果提前 自我退后 锁定目标 专注重复 认真第一 聪明第二 执行力四十八字真经执行力四十八字真经 决心第一 成败第二 速度第一 完美第二 结果第一 理由第二 锁定目标锁定目标 专注重复专注重复 什么是“不简单”