营销人员专业推销技能

1、营销人员专业推销技能引 子引 子产品在如何卖出去？产品在如何卖出去？业务员可能做什么具体工作？业务员可能做什么具体工作？什么产品一般需要业务员的什么产品一般需要业务员的面对面推销？面对面推销？业务员具备什么自身条件才能业务员具备什么自身条件才能达成骄人的业绩？达成骄人的业绩？销售业绩的冰山模型销售业绩的冰山模型主要内容主要内容笫一部分笫一部分你觉得你觉得什么东西难卖出去？什么东西难卖出去？ 保保 持持 洽洽 谈谈 平平 衡衡洽谈平衡原则一：双赢洽谈平衡原则一：双赢洽谈平衡原则二：互信洽谈平衡原则二：互信洽谈平衡两技巧洽谈平衡两技巧平平 衡衡 的的 谈谈 话话平衡的谈话：平衡的谈话：积极聆听积极

2、聆听平衡的谈话：平衡的谈话：积极聆听积极聆听平衡的谈话：平衡的谈话：避免争论避免争论笫二部分笫二部分销售洽谈过程的六大步骤销售洽谈过程的六大步骤 开 场 了解客户介绍产品 客户意见 购买信号 成 交销售洽谈技巧销售洽谈技巧基本销售技巧基本销售技巧-开场技巧开场技巧吸引注意力的手段吸引注意力的手段视觉用具视觉用具鼓动性语言鼓动性语言z 非语言因素非语言因素销售洽谈过程的六大步骤 开 场 了解客户介绍产品 客户意见 购买信号 成 交销销 售售 洽洽 谈谈 技技 巧巧基本销售技巧基本销售技巧-销售策略销售策略 客户的需求可能是什么？客户的需求可能是什么？客户的需求可能是什么？客户的需求可能是什么？与

3、客户关系的四种形式与客户关系的四种形式需求分析需求分析-提问技巧提问技巧开放式提问开放式提问 封闭式提问封闭式提问 换种说法提问换种说法提问引导式提问引导式提问销售洽谈过程的六大步骤销售洽谈过程的六大步骤 开 场 了解客户介绍产品 客户意见 购买信号 成 交销销 售售 洽洽 谈谈 技技 巧巧基本销售洽谈技巧基本销售洽谈技巧-销售策略销售策略策略的概念策略的概念优点优点/ /利益洽谈技巧利益洽谈技巧 优点优点/ /利益洽谈技巧利益洽谈技巧练习：特性与利益的区分练习：特性与利益的区分 销售洽谈过程的六大步骤销售洽谈过程的六大步骤 开 场 了解客户介绍产品 客户意见 购买信号 成 交 销销 售售 洽

4、洽 谈谈 技技 巧巧基本销售技巧基本销售技巧-成交技巧成交技巧局部成交局部成交直接要求成交直接要求成交两可选一技巧两可选一技巧“假如假如”技巧技巧 行动介入技巧行动介入技巧 销售洽谈过程的六大步骤销售洽谈过程的六大步骤 开 场 了解客户介绍产品 客户意见 购买信号 成 交销销 售售 洽洽 谈谈 技技 巧巧购买信号类型购买信号类型 如何回应购买信号如何回应购买信号销售洽谈过程的六大步骤销售洽谈过程的六大步骤 开 场 了解客户介绍产品 客户意见 购买信号 成 交销 售 洽 谈 技 巧销 售 洽 谈 技 巧第一种方法：第一种方法：3F技巧技巧例例经常使用过渡句经常使用过渡句合一架构合一架构该技巧的核

5、心该技巧的核心第二种方法：换种说法第二种方法：换种说法第三种方法：第三种方法：6步骤法步骤法 例例例例总结：总结：谈判四大原则谈判四大原则销售洽谈过程的六大步骤 开 场了解客户介绍产品 客户意见 购买信号 成 交第三部分第三部分 （一）用来缓解对方情绪、表达（一）用来缓解对方情绪、表达尊重的例句尊重的例句 用来缓解对方情绪、表达尊重的例句用来缓解对方情绪、表达尊重的例句（二）（二）如何让别人更容易与你合作如何让别人更容易与你合作要建立起信任，请用要建立起信任，请用“我将要我将要” 要减少摩擦，请用要减少摩擦，请用“你能你能吗？吗？” 用用“你可以你可以”婉转地说婉转地说“不不” 例例例例要节约时间，请先讲明原因要节约时间，请先讲明原因 在下列情况下使用在下列情况下使用例例（三）对事不