销售技巧之FABE法则

1、授课：XXX12021/3/242021/3/24FABE法则法则零售管理-黄伟授课：XXX22021/3/242021/3/24今天我们将要学习今天我们将要学习v什么是FABEv如何使用FABEv如何用FABE销售我们的产品 产品的产品的FABE销售方法销售方法如何销售？如何销售？授课：XXX32021/3/242021/3/24FAB销售法则销售法则v 即Feature，在销售时把它理解成一种特点或属性，即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让顾客相信的一点；v 即Advantage,就是这种属性将会给顾客带来的作用或优势；v 即Benefit，是指作用或者优势会给顾客带来

2、的利益。授课：XXX42021/3/242021/3/24FAB图表图表授课：XXX52021/3/242021/3/24FAB图表图表授课：XXX62021/3/242021/3/24 FABE销售法则销售法则 授课：XXX72021/3/242021/3/24 课程目的 销售顾问如何有效应用FABE来推荐产品 授课：XXX82021/3/242021/3/24v什么是什么是FABE？授课：XXX92021/3/242021/3/24卖场你是怎么销售的？卖场你是怎么销售的？情景再现情景再现授课：XXX102021/3/242021/3/24 FABE对应的是对应的是4 4个英文单词：个英文单

3、词：是什么？怎么样？ 能为顾客带来什么？F：Feature （属性、特点）A：Advantage （优点、作用）B：Benefit （好处、益处）E：Evidence （证据、证明）为什么相信？v 什么是什么是 FABE授课：XXX112021/3/242021/3/24 销售人员在引导顾客消费时，首先要说明产品销售人员在引导顾客消费时，首先要说明产品“特点特点”，再解释再解释“优点优点”，然后阐述，然后阐述“利益点利益点”并展示并展示“证据证据”让顾客相信这些。这是一个循序渐进地引导顾客的过程。让顾客相信这些。这是一个循序渐进地引导顾客的过程。 按照这样的顺序来介绍产品，就是说服性销售过程，

4、它按照这样的顺序来介绍产品，就是说服性销售过程，它达到的效果就是让顾客知道你的产品是最好的最适合他达到的效果就是让顾客知道你的产品是最好的最适合他的，并对此深信不疑。的，并对此深信不疑。FABE是一种说服性销售过程v 什么是什么是 FABE授课：XXX122021/3/242021/3/24故事故事-猫和鱼猫和鱼授课：XXX132021/3/242021/3/24v什么是什么是 FABE-猫和鱼的故事猫和鱼的故事但是这只猫没有任何反应图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，并说：猫先生这是一大笔钱啊！足足有一万块呢！ F（Feature）属性授课：XXX142021/3/24

5、2021/3/24图2：猫躺在地下非常饿了，销售员接着说：“猫先生，这可是一摞钱啊！可以买很多鱼！但是猫仍然没有反应F+AF+A -买鱼就是这些钱的作用（Advantage）v什么是什么是 FABE-猫和鱼的故事猫和鱼的故事授课：XXX152021/3/242021/3/24图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。”F+A+BF+A+B猫先生站起身来，看了一眼钱又看了一眼销售员又躺下了。-买了鱼可以大吃一顿就是钱给猫带来的利益（ Benefit ）v什么是什么是 FABE-猫和鱼的故事猫和鱼的故事授课

6、：XXX162021/3/242021/3/24图4：销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。您的女朋友刚刚就用钱买了鱼现在一定正在享用鲜美的鱼呢！”F+A+B+EF+A+B+E刚说完猫先生飞快的跳起来扑向那摞钱- Evidencv什么是什么是 FABE-猫和鱼的故事猫和鱼的故事授课：XXX172021/3/242021/3/24图5：猫吃饱喝足了，销售员又过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱。 这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。而且你的女朋友刚刚试过”但是猫完全没有反应了。为什么？F+A+B+EF+A+B+E+C Cchange因为

7、猫的需求变了-它不再想吃东西了，而是想见它的女朋友了。v什么是什么是 FABE-猫和鱼的故事猫和鱼的故事授课：XXX182021/3/242021/3/24上面这五张图很好地阐释了FABE法则： 产品的利益才是顾客最关心的。 不能一味地站在推销产品的立场上介绍产品的特征，试图说服顾客 应该说明产品的特征与顾客需求的关系，即产品的利益。 直接介绍产品的利益。 如何打动顾客的心，不是产品的特征，而是产品特征能带给顾客的利益。 对于产品为顾客带来得利益，别指望顾客自己联想，要直接介绍产品利益。 要拿出有说服力的证据对产品可以为顾客带来利益进行证明。只有明确的指出利益，并列出有说服力证明，才能打动顾客

8、的心。v什么是什么是 FABE-猫和鱼的故事猫和鱼的故事授课：XXX192021/3/242021/3/24v如何用？如何用？ 授课：XXX202021/3/242021/3/241、具有吸引力的叙述词 按下列公式把产品的FABE连接成一句具有吸引力的叙述词： 因为因为 （特征（特征) )它可以它可以 ( (功效功效) ) 对您而言对您而言 （利益（利益) ) 您看这是您看这是 ( (证据证据) ) 2、不能省略利益 当你在使用FABE叙述词时，可以省掉特征或功效以及证据，任何编排都可以，但惟独不能省略利益“B”，否则将无法打动顾客的心。如： FABE ABFE BEAF BFE BAE BE

9、 FBFABE法则在产品销售中的应用法则在产品销售中的应用-FABE叙述词叙述词授课：XXX212021/3/242021/3/24指出产品的属性指出产品的属性说明产品的优点说明产品的优点指出对顾客的意义指出对顾客的意义展示证据展示证据了解了解客戶需求客戶需求同意客戶需求同意客戶需求请问请问好好 就是它了就是它了您看我们这您看我们这款产品因为款产品因为.您說的您說的对对.是的是的 . .所以它可以所以它可以.对您而言对您而言.您看这是您看这是.FABE叙述词叙述词演练演练授课：XXX222021/3/242021/3/241做个出色的做个出色的“演员演员”全情投入完美出演2对产品充满信心对产品

10、充满信心我有最棒的产品只给最幸运的顾客3避免太过激进避免太过激进 热情适度把握分寸FABE法则在产品销售中的应用法则在产品销售中的应用4正确地对待失误正确地对待失误 有错就改真诚专业授课：XXX232021/3/242021/3/24另外在使用另外在使用FABE法则时要注意几点法则时要注意几点提及所有的利益提及所有的利益使用顾客容易听得懂的语言使用顾客容易听得懂的语言要考虑顾客的记忆储存要考虑顾客的记忆储存创造轻松的气氛创造轻松的气氛时间时间记记忆忆利益利益好处好处特征特征授课：XXX242021/3/242021/3/24v 如何用如何用FABE销售我们的产品？销售我们的产品？授课：XXX2

11、52021/3/242021/3/24例：例：F：裸色、细高跟、防水台、鱼嘴、拼接、蝴蝶结A：裸色与肤色相近，脚与鞋的完美结合；细高跟+防水台的设计可以减少坡度；鱼嘴设计，可以露出性感的大拇指；撞色拼接，时尚、醒目；蝴蝶结，让鞋子有了生命。B：E：举例：裸色的高跟鞋可以拉长腿型，让小腿长而匀称。FABE语句设计语句设计授课：XXX262021/3/242021/3/24FABE 语句设计语句设计例：例：A&B B&E F&B&E授课：XXX272021/3/242021/3/24FABE的原则的原则1 1 巧妙引导、激发需求巧妙引导、激发需求2 2 突出核心、展示亮点突出核心、展示亮点3 3 强调利益、因客而异强调利益、因客而异4 4 罗列证据、反复证明罗列证据、反复证明5 5 专业易懂、贴近生活专业易懂、贴近生活 掌握FABE法则，并不断地熟练应用，就等于打开了与顾客沟通的心门，在以后的销售中你就会更加从容、自信。成为顾客信赖喜欢的产品顾问。授课：XXX282021/3/242