在新形势下如何进行有效地网点经营（课堂PPT）

1、1 衢州蔡燕玲2 商鞅变法 戊戌变法 辛亥革命 改革开放 。 改革是艰辛的，蜕变是痛苦的，但是这之后迎来的就是更快地发展和更丰硕的果实。3形势变形势变思路变思路变模式变模式变穷则思变，改变观念，不断创新 规范经营，树立口碑，拓宽渠道，规范经营，树立口碑，拓宽渠道，让银保事业朝着更加健康良性的方向发让银保事业朝着更加健康良性的方向发展。展。4 网点经营不是简单的一个环节，而是多个环节的共同体，每一个环节都要做足做细，在新形势下，渠道公关和培训营销更为重要！渠道公关渠道公关 培训营销培训营销 日常维护日常维护 5u渠道公关渠道公关 如何与银行网点及其上级支行建立良好的业务合作关系并取得如何与银行网

2、点及其上级支行建立良好的业务合作关系并取得银行相关人员的积极支持是客户经理顺利实现工作目标的前提。银行相关人员的积极支持是客户经理顺利实现工作目标的前提。 n主要目标主要目标理念灌输，取得共识 提出合作建议（或工作计划）并取得支持 了解情况，收集信息 6n主要公关对象主要公关对象支行行长室成员（行长和分管副行长）、个人业务部负支行行长室成员（行长和分管副行长）、个人业务部负责人及有关经办人员责人及有关经办人员网点（分理处或储蓄所）主任网点（分理处或储蓄所）主任 私人业务柜员、大堂经理、保安及网点内其他相关人员私人业务柜员、大堂经理、保安及网点内其他相关人员 7n应有的基本认识应有的基本认识 在

3、新形势下，银行和保险公司追求的利益仍然是一致的，只是在新形势下，银行和保险公司追求的利益仍然是一致的，只是由原来的保险公司销售人员销售转化为银行人员销售，这只是方式由原来的保险公司销售人员销售转化为银行人员销售，这只是方式转变并不是不销售，创造收益仍然是共同的目的。转变并不是不销售，创造收益仍然是共同的目的。 由于没有保险公司的现场销售帮助，他们必须提高自己的销售由于没有保险公司的现场销售帮助，他们必须提高自己的销售能力，有效快速地培训仍然是我们给予他们的支持，他们依然需要能力，有效快速地培训仍然是我们给予他们的支持，他们依然需要我们，只是我们从台前变成了幕后我们，只是我们从台前变成了幕后,

4、,从演员变成了导演。从演员变成了导演。 渠道关系至关重要！我们必须以最快的速度蜕变成为公关高手渠道关系至关重要！我们必须以最快的速度蜕变成为公关高手和培训高手和培训高手! !8n基本的策略原则基本的策略原则重点突破关键节点的原则重点突破关键节点的原则 自上而下的原则自上而下的原则 具体问题具体分析的原则具体问题具体分析的原则 公关9渠道公关的动作要领渠道公关的动作要领 常转转，常转转， 常看看，常看看， 常谈谈，常谈谈， 没没“势势”找找“事事”， 借借“事事”造造“势势”。10公关实务公关实务之之笑脸相见笑脸相见 一百张愁脸不如一副真一百张愁脸不如一副真诚的笑容。诚的笑容。 不笑不开口。不笑

5、不开口。11公关实务公关实务之之电话短信电话短信短信举例： 让开心与您轻松拥抱，让烦恼低头悄让开心与您轻松拥抱，让烦恼低头悄悄走掉，让成功对您格外关照，让困难见您悄走掉，让成功对您格外关照，让困难见您乖乖让道，让健康对您永远微笑，让平安因乖乖让道，让健康对您永远微笑，让平安因伴随您而倍感骄傲！伴随您而倍感骄傲！12公关实务公关实务之之吃吃喝喝吃吃喝喝明摆着： 吃喝多了，所谓的交情就加深了；吃喝多了，所谓的交情就加深了； 交情加深了，也就可以交易了交情加深了，也就可以交易了问题是： 谁请客？谁请客？ 请谁陪？请谁陪？13公关实务公关实务之之礼尚往来礼尚往来往往 “礼礼”，来来 “绩绩”。按照行为

6、经济学的观点，送礼的原则，大致可以按照行为经济学的观点，送礼的原则，大致可以归纳为以下几个方面：归纳为以下几个方面：送大礼中的小礼，不如送小礼中的大礼；送有用的，不如送没用的；送一次大礼，不如送多次小礼；让受礼的人自己选礼物，不如让他没有选择。最好的礼物应该是吃不掉、用不掉、送不掉也扔不掉的东西。14公关实务公关实务之之感情营销感情营销 利益关系很容易被摧毁，但是朋友关系是永坚不催的！ 感情投资，真情投入，让对方感觉到你的真诚，试着把这种工作关系当做在交朋友，这样你会收获到快乐和真心。 做个有心人，对方需要的是什么，是关心和帮助，我能为对方做点什么？你现在就像是在追求一位心仪已久的爱人，那么你

7、还羞于行动吗?15 一个人的思路是有限的，我们需要的每个人的参与，公关的关键在于创新，只要对方认可，都是好方法！你是否相信？你是否相信？ 没有人脑解决没有人脑解决不了的问题！不了的问题！16u培训营销培训营销 狭义的培训主要是指在专门的场合对银行相关人狭义的培训主要是指在专门的场合对银行相关人员讲授有关课程或进行相关的沟通和交流。员讲授有关课程或进行相关的沟通和交流。 广义的培训不拘泥于形式和内容，培训无处不在，只要对象存在。在新的形式下，是公关能力的竞争，是培训能力的竞争，赢得了这两点，就意味着赢得了市场。17n培训的基本原则培训的基本原则v根据不同培训对象和实际需求确定不同的培训内容。根据

8、不同培训对象和实际需求确定不同的培训内容。例如，对于银例如，对于银行柜面人员可能更需要侧重于产品、销售话术和业务操作流程的培训，行柜面人员可能更需要侧重于产品、销售话术和业务操作流程的培训，而对于网点主任和支行人员可能更侧重于理念灌输及合作方案的解说而对于网点主任和支行人员可能更侧重于理念灌输及合作方案的解说等。此外，培训的内容往往还与具体的业务合作方案相联系。等。此外，培训的内容往往还与具体的业务合作方案相联系。v重复培训，形式多样。重复培训，形式多样。指望对银行网点的培训一步到位是不现实指望对银行网点的培训一步到位是不现实的；而且，银行方面一般也难以安排长时间的集中培训；所以，对的；而且，

9、银行方面一般也难以安排长时间的集中培训；所以，对银行网点的培训一般应以少量、多次、有针对性为原则，培训时间银行网点的培训一般应以少量、多次、有针对性为原则，培训时间也应灵活掌握、适可而止。另外，培训的组织形式也可以灵活多样，也应灵活掌握、适可而止。另外，培训的组织形式也可以灵活多样，除正式的培训班形式以外，业务推动会、研讨交流会、联谊活动等除正式的培训班形式以外，业务推动会、研讨交流会、联谊活动等都可以有意识地穿插进培训内容。在具体的教学方式上，既可以采都可以有意识地穿插进培训内容。在具体的教学方式上，既可以采取一般的直接讲授方式，也可以采取发言讨论、经验交流、现场演取一般的直接讲授方式，也可

10、以采取发言讨论、经验交流、现场演示等方式。示等方式。18v培训营销。培训营销。让培训的多样化吸引银行人员，以培让培训的多样化吸引银行人员，以培训的形式达成营销的目的。包括对银行内部人员的训的形式达成营销的目的。包括对银行内部人员的培训和对客户的培训。对客户的培训营销就给予我培训和对客户的培训。对客户的培训营销就给予我们直接接触客户的机会。们直接接触客户的机会。19n培训的主要目标培训的主要目标 技能传授技能传授 理念灌输理念灌输 心态培养心态培养 20n培训工作的实施培训工作的实施提出培训需求提出培训需求 确定培训内容确定培训内容 准备工作安排准备工作安排 培训教学实施培训教学实施 21u日常

11、维护日常维护 日常的网点维护工作包括单证及相关财务手续日常的网点维护工作包括单证及相关财务手续交接、网点的布置和包装、与网点人员的沟通交流、交接、网点的布置和包装、与网点人员的沟通交流、提供现场咨询并协调解决具体问题、销售话术的理提供现场咨询并协调解决具体问题、销售话术的理念灌输和收集、整理、传授等。念灌输和收集、整理、传授等。 日常的网点维护工作虽然琐碎、重复，但却是日常的网点维护工作虽然琐碎、重复，但却是不可少的。客户经理的工作态度、专业化水平正是不可少的。客户经理的工作态度、专业化水平正是从这些具体的工作中直接得到体现的。从这些具体的工作中直接得到体现的。 22 不要害怕改变，不要害怕困难，所有的机遇都是在转折的时候出现，此时我们自己的信念和信心才是最重要