STP目标市场营销

1、协作型团队协作型团队 学习型团队学习型团队 创新型团队创新型团队 反思型团队反思型团队宝鸡德有邻食品有限公司宝鸡德有邻食品有限公司 培训：任明涛培训：任明涛 时间：时间：20172017年年8 8月月3030日日STPSTP目标市场营销目标市场营销多能不如一专多能不如一专 所有的营销战略都是建立在所有的营销战略都是建立在 STPSTP的基础之上。一家公司以在的基础之上。一家公司以在市场中发现不同的需求和群体为市场中发现不同的需求和群体为目标，以更好的方式来满足，然目标，以更好的方式来满足，然后定位供应物，使得目标市场能后定位供应物，使得目标市场能够识别到公司独特的产品和形象。够识别到公司独特的

2、产品和形象。 - -飞利浦飞利浦. .科特勒科特勒协作型团队协作型团队 学习型团队学习型团队 创新型团队创新型团队 反思型团队反思型团队什么是什么是STP?STP? 市场细分：舍大取小，分而致胜市场细分：舍大取小，分而致胜目标市场：选定最适合自己的区域目标市场：选定最适合自己的区域市场定位：定义在消费者心中的形象和位置市场定位：定义在消费者心中的形象和位置差差 异异 化：有不同才会有市场化：有不同才会有市场 协作型团队协作型团队 学习型团队学习型团队 创新型团队创新型团队 反思型团队反思型团队协作型团队协作型团队 学习型团队学习型团队 创新型团队创新型团队 反思型团队反思型团队STPTarge

3、tingSegmentationPositioningS:S:市场细分市场细分T:T:目标市场目标市场P:P:定位定位第一篇第一篇协作型团队协作型团队 学习型团队学习型团队 创新型团队创新型团队 反思型团队反思型团队第第二二篇篇舍大取小，分而致胜舍大取小，分而致胜协作型团队协作型团队 学习型团队学习型团队 创新型团队创新型团队 反思型团队反思型团队做所有事，服务所有人，不如在一做所有事，服务所有人，不如在一特定领域特定领域做到出色！做到出色！协作型团队协作型团队 学习型团队学习型团队 创新型团队创新型团队 反思型团队反思型团队地域不同，消费习惯也会有差异地域不同，消费习惯也会有差异地理细分地理

4、细分将消费者区分为有差异的群体将消费者区分为有差异的群体人口细分人口细分心理模式影响购买行为心理模式影响购买行为心理细分心理细分建立细分市场最好的出发点建立细分市场最好的出发点行为细分行为细分第第一一章章协作型团队协作型团队 学习型团队学习型团队 创新型团队创新型团队 反思型团队反思型团队 地理细分是指将市场分成不同的地理区域，地理细分是指将市场分成不同的地理区域，如国家、地区、州、城市或者街区。公司可以决如国家、地区、州、城市或者街区。公司可以决定在一个或几个地理区域从事经营活动；或者在定在一个或几个地理区域从事经营活动；或者在所有区域内经营，但同时关注需求和欲望的地理所有区域内经营，但同时

5、关注需求和欲望的地理差异。差异。地理细分地理细分协作型团队协作型团队 学习型团队学习型团队 创新型团队创新型团队 反思型团队反思型团队 人口细分是将市场按人口细分是将市场按年龄、性别、家庭规模、年龄、性别、家庭规模、家庭生命周期、收入、职家庭生命周期、收入、职业、教育种族等人口统计业、教育种族等人口统计因素分为多个群体。人口因素分为多个群体。人口统计因素是常用的市场细统计因素是常用的市场细分基础。分基础。性别性别年龄年龄生命周期阶段生命周期阶段收入收入协作型团队协作型团队 学习型团队学习型团队 创新型团队创新型团队 反思型团队反思型团队心理细分心理细分1社会阶层社会阶层3 个性特征个性特征2生

6、活方式生活方式 心理细分是根据社会阶层、生活方式或个性特征将购买者划分为心理细分是根据社会阶层、生活方式或个性特征将购买者划分为不同的群体。具有相同人口特征的人，在心里模式上可能大相径庭。不同的群体。具有相同人口特征的人，在心里模式上可能大相径庭。协作型团队协作型团队 学习型团队学习型团队 创新型团队创新型团队 反思型团队反思型团队 行为细分是根据人们对产品的了解、态度、使用情况或反应，将行为细分是根据人们对产品的了解、态度、使用情况或反应，将购买者划分为不同的群体。购买者划分为不同的群体。购买时机购买时机追求的利益追求的利益使用者状况使用者状况使用率使用率用户忠诚用户忠诚程度程度购买的准购买

7、的准备阶段备阶段行为细分行为细分协作型团队协作型团队 学习型团队学习型团队 创新型团队创新型团队 反思型团队反思型团队第第二二章章 可测量性可测量性 可接近性可接近性 规模大规模大 差异性差异性 可操作性可操作性协作型团队协作型团队 学习型团队学习型团队 创新型团队创新型团队 反思型团队反思型团队没有清楚界定细分市场范围没有清楚界定细分市场范围光凭产品对市场进行细分光凭产品对市场进行细分简单地按照地理区域细分市场简单地按照地理区域细分市场仅仅以人口统计变量来细分仅仅以人口统计变量来细分协作型团队协作型团队 学习型团队学习型团队 创新型团队创新型团队 反思型团队反思型团队第第三三章章0101细分

8、营销细分营销更细、更精、更快、更好更细、更精、更快、更好0202利基营销利基营销细分再细分，缝隙小、利润大细分再细分，缝隙小、利润大0303本地营销本地营销越草根，越亲近目标消费者越草根，越亲近目标消费者0404个体营销个体营销细分到个人，一对一的定制化细分到个人，一对一的定制化协作型团队协作型团队 学习型团队学习型团队 创新型团队创新型团队 反思型团队反思型团队第三篇第三篇A评估细分市场的规模和增长潜力评估细分市场的规模和增长潜力B评估细分市场的结构吸引力评估细分市场的结构吸引力C评估企业的目标和资源评估企业的目标和资源评估细分市场时，公司必须考虑上述三大因素。评估细分市场时，公司必须考虑上

9、述三大因素。协作型团队协作型团队 学习型团队学习型团队 创新型团队创新型团队 反思型团队反思型团队一次进入一个细分市场一次进入一个细分市场选定超级细分市场，而不是孤立的细分市场选定超级细分市场，而不是孤立的细分市场细分市场的做法要点细分市场的做法要点协作型团队协作型团队 学习型团队学习型团队 创新型团队创新型团队 反思型团队反思型团队目标市场的五种模式目标市场的五种模式单一细分市场集中化单一细分市场集中化选择性专业化选择性专业化产品专业化产品专业化市场专业化市场专业化整体市场覆盖化整体市场覆盖化协作型团队协作型团队 学习型团队学习型团队 创新型团队创新型团队 反思型团队反思型团队第四篇第四篇聚

10、焦聚焦A A定位定位B B差异化差异化C C成功的营销战略关键因素成功的营销战略关键因素协作型团队协作型团队 学习型团队学习型团队 创新型团队创新型团队 反思型团队反思型团队第一步：找位，解决第一步：找位，解决“满足谁的需要满足谁的需要”。1 1第二步：定位，解决第二步：定位，解决“满足什么样的需要满足什么样的需要”。2 2第三步：到位，解决第三步：到位，解决“怎样满足需要怎样满足需要”。3 3协作型团队协作型团队 学习型团队学习型团队 创新型团队创新型团队 反思型团队反思型团队A公司是否确定了一个品牌参照系。公司是否确定了一个品牌参照系。B公司是否充分利用了相似点。公司是否充分利用了相似点。

11、C公司是否构建起了具有强大效力的差异点。公司是否构建起了具有强大效力的差异点。协作型团队协作型团队 学习型团队学习型团队 创新型团队创新型团队 反思型团队反思型团队01优质优价优质优价02优质同价优质同价03同质低价同质低价04低质更低价低质更低价05优质低价优质低价协作型团队协作型团队 学习型团队学习型团队 创新型团队创新型团队 反思型团队反思型团队1 1新产品投放市场前，原定为策略是错误的，新新产品投放市场前，原定为策略是错误的，新产品在市场上反应平平，销售效果不尽如人意，产品在市场上反应平平，销售效果不尽如人意，需要重新审视定位策略，进行产品再定位。需要重新审视定位策略，进行产品再定位。

12、2 2产品定位是正确的，但在市场上出现了与本产产品定位是正确的，但在市场上出现了与本产品定位相同或相似的产品。品定位相同或相似的产品。3 3消费者偏好和需求发生变化消费者偏好和需求发生变化协作型团队协作型团队 学习型团队学习型团队 创新型团队创新型团队 反思型团队反思型团队重新定位所需的费用，该费用包括产品品质重新定位所需的费用，该费用包括产品品质的改变、包装费及广告费等。的改变、包装费及广告费等。A A产品的重新定位应与之前的定位有不同的内产品的重新定位应与之前的定位有不同的内涵，产品再定位是赋予产品全新的生命境界。涵，产品再定位是赋予产品全新的生命境界。B B公司要权衡通过重新定位能获得多

13、大的收益，公司要权衡通过重新定位能获得多大的收益，重新定位就是要确保公司有赢利的前景。重新定位就是要确保公司有赢利的前景。C C协作型团队协作型团队 学习型团队学习型团队 创新型团队创新型团队 反思型团队反思型团队 信息泛滥时代，差异化直接影响购买行为。信息泛滥时代，差异化直接影响购买行为。第五篇第五篇协作型团队协作型团队 学习型团队学习型团队 创新型团队创新型团队 反思型团队反思型团队人员差异化人员差异化渠道差异化渠道差异化形象差异化形象差异化产品差异化产品差异化设计差异化设计差异化服务差异化服务差异化让员工激活品牌让员工激活品牌覆盖面、专业性和绩效覆盖面、专业性和绩效让产品自己销售自己让产

14、品自己销售自己产品想要品牌化，必须有差异化能力产品想要品牌化，必须有差异化能力在拥挤的市场，美学能让产品卓尔不群在拥挤的市场，美学能让产品卓尔不群当有形产品难以差异化时，服务是最佳突破口当有形产品难以差异化时，服务是最佳突破口协作型团队协作型团队 学习型团队学习型团队 创新型团队创新型团队 反思型团队反思型团队具备上述特性的员工，能为公司创造差异化的竞争力！具备上述特性的员工，能为公司创造差异化的竞争力！称职称职具有相应的能力，具有职务所需具有相应的能力，具有职务所需要的技能和知识。要的技能和知识。0101礼貌礼貌热情友好，尊重别人，体贴周到。热情友好，尊重别人，体贴周到。0202诚实诚实诚实

15、可信，守信重诺。诚实可信，守信重诺。0303可靠可靠始终如一，正确无误地提供服务。始终如一，正确无误地提供服务。0404有责任感有责任感不推诿，不逃避，能对顾客的请不推诿，不逃避，能对顾客的请求和问题迅速作出反应。求和问题迅速作出反应。0505善于沟通善于沟通理解顾客并清楚地为顾客传达有理解顾客并清楚地为顾客传达有关信息。关信息。0606协作型团队协作型团队 学习型团队学习型团队 创新型团队创新型团队 反思型团队反思型团队0101渠道服务的差异化渠道服务的差异化0202渠道结构的差异化渠道结构的差异化0303渠道价值的差异化渠道价值的差异化协作型团队协作型团队 学习型团队学习型团队 创新型团队

16、创新型团队 反思型团队反思型团队有效的形象应该具备上述三个要点！有效的形象应该具备上述三个要点！A凸显出产品的特点和价值凸显出产品的特点和价值B形象能够体现真实的品质，能够通过与众不同形象能够体现真实的品质，能够通过与众不同的途径传递，从而与竞争者形成区隔。的途径传递，从而与竞争者形成区隔。C产生某种感染力，从而触动顾客的内心感觉。产生某种感染力，从而触动顾客的内心感觉。协作型团队协作型团队 学习型团队学习型团队 创新型团队创新型团队 反思型团队反思型团队B品牌名称的差异化品牌名称的差异化D使用方法的差异化使用方法的差异化F传播概念的差异化传播概念的差异化A原料、工艺、功能、质量的差异化原料、工艺、功能、质量的差异化C包装的差异化包装的差异化E使用效果的差异化使用效果的差异化协作型团队协作型团队 学习型团队学习型团队 创新型团队创新型团队 反思型团队反思型团队重要性重要性对目标客户而言，这个差异点非常有价值，能更好地满足顾客对目标客户而言，这个差异点非常有价值，能更好地满足顾客需求，并给顾客带来更大的利益。需求，并给顾客带来更大的利益。独特性独特性竞争者不能够提供，或者说相对而言，竞争对手的优势不明显。竞争者不能够提供，或者说相对而言，竞争对手的优