营业部业务转型与培训

1、证券营业部业务转型与创新培训广州营业部广州营业部二二一五年八月一五年八月3456经纪业务方向：财富管理经纪业务方向：财富管理(产品化、机构化产品化、机构化)新三板新三板股票质押股票质押员工持股与股东增持员工持股与股东增持ABS12行业的市场分析行业的市场分析行业的市场分析行业赢利的来源：行业赢利的来源： 一是传统业务，二是创新业务业务的未来比重：业务的未来比重： 传统业务占比低于50，甚至达到30，创新业务包括新的衍生品业务比重越来越高超过50。未来发展的方向：混业未来发展的方向：混业 守好业，创新业创新的动因：创新的动因： 市场竞争监管制逐步放开，互联网的 冲击不断深入 佣金率下降，交易型客

2、户向低价券商 转移外部外部内部内部财富管理的方向：财富管理的方向： 1 1、机构化与去散户化：客户对低质量资讯抵触、机构化与去散户化：客户对低质量资讯抵触 2 2、产品化与去散户化：服务的产品化与有形化、产品化与去散户化：服务的产品化与有形化 客户产品化，服务产品化客户产品化，服务产品化 经纪业务转型的方向：为各类客户提经纪业务转型的方向：为各类客户提供系统的财富管理供系统的财富管理 1 1、产品发行、产品发行 2 2、投、投顾创新服务顾创新服务财富管理，产品先行财富管理，产品先行1、2015年市场上各类产品（公募、私募、固收或其它产品等）的销售创历史新高。2、各类产品不仅增加客户的忠诚度与粘

3、度，客户流失率也相对较低。3、一般市场上，购买券商产品的客户多来自于客户外部资金，对新增资产的贡献较高。4、各类产品最终向传统业务的转化率相对较高。5、产品销售收入在券商收入的比重增长较快，目前万三左右的佣金率水平，产品收入相当于传统股票收入的20倍换手率以上，但2014年全年市场换手只有不足7倍。这类产品来自于自然人客户和机构客户自然人客户与机构客户可以买产品，也可以为其定制产品自然人客户与机构客户可以买产品，也可以为其定制产品产品化机构化一、自然人客户通过产品以机构形式进入市场。二、自然人客户、机构客户和高净佣客户向机构化、综合化发展。主要是客户的需求上的机构化，如定增、风投、跟投、质押、

4、大宗交易等等。客户竞争不再是单纯的价格或咨询服务客户竞争不再是单纯的价格或咨询服务！类机构业务服务是大势所趋！类机构业务服务是大势所趋！新三板业务 新三板具有机构业务与经纪业务的特点，前期财务顾问，挂牌前的融资、挂牌、挂牌后的定增、跟投与转让，以及新三板的开户（包括员工的开户服务）、转托管等等，里面涵盖传统与新业务（如：新三板的质押目前已在行业中破冰）的各种特征，用心服务就会发现各种业务机会，客户服务的一条产业链也就形成了。股票质押1、流通股和限售股都可以做质押，目前我们指的是通过交易所推出的股票质押式回购业务标准业务开展的，但是前期的准备工作比较多，主要是资金问题。2、有银行资金，券商自有资

5、金以及客户资金参与等方式。3、注意的问题（尽调）：（1）大非还是小非：5%（2）流通还是限售:限售股低于3000万以下的较少（3）折算率：2折至4折不同，一般是3折左右（4）用途：涉及项目的（5）还款来源：股票或项目收益或其它担保（6）所需资金期限：大额要半年以上，二年以下，限售股要覆盖解禁期。业务的良性循环1、通过股票质押新增资产2、以股票质押业务切入上市公司，开展定增、跟投、发债、资产注入、并购重组等等。3、通过新三板业务带动财富管理业务。4、通过传统业务的机构化，开展董监高增持、大小非转托管、大宗交易（包括寻找合适的接盘方）、新三板、上市公司股票质押、发债、中票、短融、并购等。1、员工持

6、股计划与大股东增持（董监高增持）可以通过资管计划操作。2、项目操作中可含杠杆，收益权互换。3、收益权互换或收益互换：OTC固收产品，如：民生富、民生裕等，还有如：通过资管发行的二融业务收益权固收产品，民生长盛创富第*期，100万起的产品。员工持股与大股东增持通过定向资管计划的定增业务：可以一倍或二倍杠杆，一般是私募、财务公司和高净值客户。目的是保密性、释放资金即少量资金就可参与定增、增厚收益。值得一提的是：资管计划分单一的定向资管计划，多客户的资管计划和特定目的的资管计划。ABS资产证券化ABS（Asset-backed Securities）就是发起人将其流动性不足但具有未来现金流收入的贷款

7、或其他信贷资产打包成流动性强的证券，并用信用增强（担保等）的措施，通过证券发行的方式出售给资本市场上的投资人。具体过程是发起人将可能产生现金流的资产卖给特设目的机构（SPV），SPV再通过信用增级的方法，将证券卖给投资者，获得的现金支付给发起人，再用资产产生的现金流给投资者支付他们投资的本金和利息。ABS业务机会ABS适当的行业：交通、电力、水务、供暖、污水处理等（PPP项目的资产证券化）。对应的企业：BT施工企业、发电企业、水电煤气暖气供应企业等，或者港口、航空港、路桥收费企业等。原因：增加的项目流动性，不想长期持有，通过ABS项目，腾出部分资金。特点：具有一定的存量规模，资产的可重组性，明

8、确的信用等级（担保支持），缺乏流动性，又可产生稳定现金流。PPP项目在建，不能做成ABS，只有PPP建成后有了现金流才可以做成ABS。 财富管理的价值创造均来自于客户，无论是机构客户还是自然人客户，均要来自于你对客户的全面了解，那么开始如何寻找客户？如何让客户认识你，了解你，接受你，喜欢你，依赖你？以服务创造价值！以服务应对通道价值的萎缩！以服务创造价值！以服务应对通道价值的萎缩！如何寻找客户？如何寻找客户？客户来源：客户来源：现有客户、朋友转介绍、上市公司、银行渠道（尤其是股票质押与新三板客户）。1、利用各种渠道（交易所、报纸、研究报告、网络与公司网站等），搜集分析股东、企业相关信息。2、根

9、据分析，寻找任何可能的业务契机。3、通过业务契机及其它途径，寻找与客户面谈的机会。4、最近通过了解的客户情况，推送适合的服务与产品。用心促成业务落地用心促成业务落地 处处留心皆机会！处处留心皆机会！举例举例1、定增客户的寻找方法：过往三年或二年成功定增的上市公司如果有500家。通过*公司定增股份变动公告中成功中标的投资者，去除各种机构后，每家估计至少有2-3年投资者。差不多有1000-1500个投资者，要通过网络和各种搜寻方式查找投资者联系方式，扣除重复或错误或无联系方式的信息，剩下350-500个。按照陌生电话拜访（cold call）1的成功概率，可能会实现3-5个客户成功交易，一个客户按500万算，最少也