业务系统培训

1、房地产经纪人经纪业务相关内容1、房地产行业简介 房地产经纪行业发展 2 、 房地产经纪简介 、3 房地产经纪人的必备要素 4、销售 5、谈判 6、促销、7意向斡旋 8 、 成交及其后辛苦度体现、 91、 房地产行业简介 房地产： 土地及其上附属物统称为房地产（广义） 建筑物和构筑物统称为房地产（建筑学） 占有权、使用权、收益权、处分权的集合称为房地产（法律） 可以交易且产生利润的物业及附属品的称为房地产（中介）行业分类：土地批租（一级市场） 、房地产开发（二级市场）房地产中介服务（三级市场）相关企业：标书企业、开发企业、设计企业、代理公司、中介经纪公司、承建商、物业公司、融资企业等相关证书：预

2、算员、造价师、估价师、总工程师、工程师、项目经理、 房地产经纪人等。2、房地产经纪行业发展 房地产经纪：以盈利为目的，以可租售房产为标的物的经纪活动的总和经纪 行业：高档、中档、低档行业公司举例发展 轨迹：电线杆上的手拉手交易房管所交易物业中介公司发展步伐逐渐加快。形成针对不同客户群的中介公司3、房地产经纪房地产经纪：居间介绍、合同签定、房产交易、公平性确定等4、地产经纪人的必备要素 形 象：给客户的第一印象 礼 仪：待人接物素质的体现。专 业：可以给客户安全感、给客户解决所有难题的能力。敬 业：以客户为中心，确定上班时间和工作状态。团 结：和其他经纪人分享房源、客户以尽快成交，达到增强团 队

3、竞争力的目的。创 新：销售方法管理理念会随时间，背景的变化而变化，在摸索 中进步，在实践中创新。诚 实：做人的基本素质。坚 韧：逆境总是存在的、坚韧是克服困难的第一步。5、销售技巧 初次接触之需求掌握1）、找了多久？那有没有看到喜欢的房子？ （ 2）、为什么要找这里的房子？上班地点在哪？您住哪里？（ 3）、几个人要住？至少要几房才够住？是谁要住的？有没有楼层 限制？（ 4）、自备款是多少呢？需要贷款多少？（ 5 ）、您既然是找这一边的房子，那您应该知道这一边的房价至少 7500 元 /平方以上吧！（6）、大部分您们都什么时候来看房子？是您自己来看还是跟家人一起来看才可以做决定？！是自己出钱还是

4、家人也有资助？（ 7 ）、有没有座向的考虑？您可不可以描述一下您心目中喜欢的房子 的状况 我之所以问得这么仔细， 是希望以后更能帮您掌握到更合适 的房子！ 您那一边电话怎么联络？！ （由其描述心中理想的房子之 描述方式，不仅可以了解其属性， 更可以以后介绍案子时以此方式来 促销之）。后续接触之需求掌握（ 1）、价位认知及教育（包含地区属性、喜欢之决定速度）（ 2）、斡旋观念及金钱价值观（ 3）、信任度掌握（必须让其喜欢的房子会主动地告诉您，以此来 反测试信任度是否已建立之） （ 4 ）、朋友感受之程度多寡以为5）、目前看过哪里房子？地点在哪？有无喜欢但因未买到？往后踩线之用）6）、年节问候介绍

5、案源的方式步骤：（ 1 ）、针对其以前描叙心中喜欢房子之描叙方式来反描叙之。（ 2）、屋况缺陷问题之介绍 （没有房子是十全十美的，但缺点如果介 绍得宜的话，买方的抗性会降低，甚至可误打误撞而成交） 。但强调 价格优势。收斡前的接近动作：关键：买方不喜欢您只想收他斡旋， 可是却希望您能帮他买到他中意的房子！ 目前先在价位差那么多！ 如果您假设是屋主的话， 您会怎么做？互相 讨论一下，看我要怎么帮您呢？！ 我想要帮您收斡旋反而害了您没买到 但是又怕您认为我不帮您收斡旋反而害了您没买到 但是又怕 您认为我不帮您过去谈！ ？ 现在差距这么多， 那您要我怎么帮您 呢？！如果不行，我帮你介绍其它房子好了

6、如果不喜欢， 没关系！我 再帮您找其他房子好了！如果是预算问题，那再多贷个几十万，顶多也 只不过是每个月多缴个几千元而已！ 既然我说过要帮您， 我是会全 力帮您争取看看，不过到时候您要配合我才可以我喔！ 我会帮您过去谈，不会到时候您谈一谈，然后您说不买了，让 我白忙一场吧？！应该不会这样子吧！收斡旋：关键：收斡旋时，要再确定一次对方的诚意，如果不会确定的话，最 保险的方法就是从头到尾 RUN 一次，有些人是每次看房必出价，有 的人是喜欢被促销才会去珍惜， 所以带看过程中一定都会促销！ 任何 客户每次看完房子一定会结案！ 有效的教育客户， 才是提升客户等级 的不二法门。（1）、我知道您再加个二、

7、 三万没什么问题，只是我们总是希望能用97 万的理想价来谈成，对不对？！我会全力以赴帮您去争取的，如果到最后节骨眼的时候，还有差距的话我会建议您买！（2）、对了，现在差距还很大，我会全力去谈！应该不会我谈了半天，然后您说不买了吧？！应该不会这么不够意思吧？收斡旋后的教育（ 1 ）、警惕同行破坏千万别告之别的公司已在我们这边定下该套房子， 因同行之间的竟争 比较激烈，可能会有一些破坏 他们的损失：一、损失一套房源，二、 损失您这诚意的客户。 导致您这边的结果：我们到时去谈即使买到了 也可能不会是可能您会买不到该套房子，价格比较困难，这个价格。2）、尽早配合及早签约 现在价差这么多， 我们当然会尽

8、力去帮您谈， 有时候屋主可能会比较 坚持，价格松动比较少，但也有可能我们谈得比较融洽，我们去的次数 较多，他觉得您确实很有诚意，他也很感动，一下子就答应您这个价 格。您知道，人都是感情动物，都会有冲动的时候，我们也不希望他事 后又想来想去，又后悔不同意了 所以，真的，到时候若是这个价格我 们谈妥了，他答应了，还是希望您能尽量配合我们及时签约。6、谈判了解-试探-坚持-出价-调价-接近-斡旋-成交了解：a、购屋动机。b、找房子多久。c、有无开车。d、自备款多少。e、有无特殊贷款。f 、 深入了解客户资料。g、带看中，去了解客户喜欢那，不喜欢那。刺激-约买方竟争的感觉，事前就应做， （促销）不管喜

9、不喜欢都要 刺激，利用看产证带回店里头。试探：h、了解买方能否决定（有钱否？有决定权否？）i、若无法决定，再施予促销。逼价：j、如何逼价(1 )、直接法-I倘若你能接受这个房子那您认为(想)要用多少钱买这房子。 Ii 您觉得这房子多少钱您会买。( 2 )、间接法-对这房子您看来很中意， 不知有没有什么意见或决定。( 3)、开门见山法-我们都是老实人也不知道怎么样要话招或拐弯 抹脚，就直接来谈价钱好了。( 4)、欲擒故纵法-这房子什么都好，但我看还是不要谈好了，您 考虑刚才我们看另一间吧-因为屋主对价格很坚持。k、最底价多少( 1 )、我们公司决不赚差价，开价既是底价，你在同栋大楼里找的 到跟我

10、这户同样合理的价钱，也买不到这户的感觉。( 2) 、开价即是底价，跟我谈这个，太没诚意了。( 3)、我告诉你底价，你就会买？有人出多少1 、 别人出价多少和您无关，我随边都可以捏造您相信？重要的是您多少要买？2、您不要受别人的影响，重点是您能出多少？出价： l、 再看一次确定意愿。m 、 先重复刺激，进而坚持，期待加价。苦笑。坚持：0、直接回拒不可能啦！我们看别间好了。 、 p做动作、关窗、收东西、不要谈了。 、 qr、 怎么可能只是有这样 的价钱，你要不要再看一次。s、可反问他是不是要做投资用，太没行情了。调价t、他不加我不降，他加我少降。u、分析比较附近行情或成交个案。曾有客户出多少钱，屋

11、主因为某因素，不愿卖。v、w、我建议一个价钱， 但是这是帮你去谈的最低限， 你不可再杀价x、打电话给屋主（假电话）表示屋主之坚持及要求。 当出价底于底价很多： y、橱窗 、 1介绍别间 、 23、先生在开玩笑，没行请强调不赚差价、 4 不理他或顾左右而言他 （假设买方极喜欢时） 5、z、 当出价接近底价1、你出价最底少一点可谈 2、被屋主骂 3 、回店谈 4、接近（为了收斡旋或收定铺路）aa、你这价钱，我必需询问卖方经纪人-是否可以用斡旋。bb、你这价钱差比较多，我找店长商量看看（与店长商量作动作）cc、 你这价钱无法帮屋主作决定-引出斡旋。dd、 要了解多少价位会成，才可设定目标。 斡旋（要

12、让客户觉得我们是在帮他忙）ee、 先谈条件，再谈价格。ff 、介绍斡旋金之定义与性质-争取与保留 （但不要仅为为暂时保留， 除非本案真的没人出过价） 。gg、 斡旋金之功能所以愈多愈好，诚意的表示，收少到时屋主容易 反悔，先讲承购价格之 1% ，如赚多至少要收几千元。hh、 如案子难得出现接近之买方，逼不得已亦可用先收部分，再补余额方式处理。ii 、 写斡旋时速度要快，但解释尽量求仔细（尤其是不买没收及付1% 服务费）各项数字，力求精确。jj 、 收完斡旋尽速离开，并要表示很困难，但会努力去谈，不过希望 能再加价给弹性。回报（买方）a、布局要事先规划，辛苦度建立，降价有理。b、三段或五段式回报

13、，以买方有诚意为诉求，来与屋主洽谈：（1） 被同事骂，及准备要去谈。（ 2 ） 谈到多少（放价视谈的状况） ，屋主坚持价格会再努力，但 要求加价及站在屋主立场询问一些问题如购屋动机。（3）制造阻饶者，黑白脸（先生太太，夫妻父母），要求加价。（ 4 ） 有新办法可说服屋主，买方的行程掌握，无论如何请他在家 等消息。（ 5 ）回报总算辛苦有代价，不辱使命，顺利签收送定，约签约时间。c、在回抱过程中，可用条件与买方交换签约时间。 可利用公用电话回报，制造真实感。成交约前务必要与买方联络，提醒应注意事项及配合事项。签、a记得带 1% 服务费用。 b、7、促销原因：1、买房一般是冲动，不理性的。理智的情

14、况下很难做出决定。因为房子不是唯一的。2、有些客户很精明， 看过房子后即使是喜欢也同样不对 房子表现出满意的样子。 对这样的客户更应该加强促销 （凭自己的经 验和感觉进行促销）3、促销没有时间，地域之分，是时时刻刻的（带看、约 见、电话、完成）4、大部分客户都不会主动付意想。望传染给客户。6、客户有担心自己成为傻瓜 （客户如果挑剔房子我们就 说价格优势，否则反之）约看促销：带看不是有空才过来，（这个房子 要不你先过来看看吧）等。初次带看促销痕迹不要太重！店头促销：（把钥匙放在同事那里问秘书要）不要对客户有压迫感。 目的：不是让他马上付定金，而是让他感受这套房子确实不错！过程中促销：比较，把其他

15、特护的感受说给他听，产生共鸣。回来路上的促销：必须解释意向金的概念体现诚意，对房东是一种约束。带看后的促销：出价，逼价，调价。原则：任何一次让价必须有交换条件。 （比如：付款方式）晚上的话可以带到其他的店头做比较。对方的报价肯定高出我们的出价。写收据做手脚提醒 ：促销在于准备，谁事先准备的好谁就促销的好。交流的时候一定要让客户参与进来目的在于让客户知道自己是 站在他这边的。结案后促销：可以问客户：还要不要挂牌？8、面谈注意事项及步骤(前)：a) 要先确定买方要从多少钱出来谈，然后打电话告诉买方因价钱差太 多，屋主不愿意出来谈， 然后再补通电话说屋主勉为其难答应出来 谈。(对屋主亦可用此方法来说

16、) 。b) 为双方约好时间，告诉买方必须带定金，并且要加价再出来谈，否则不要让费双方面的时间， 并表示有一组客户出价比你高， 但尚末 让屋主知道，所以要把握机会。c) 屋主这边最好价格先仪下来并更改附表。d) 确定买卖双方价位，及双方价位设定。e) 预定掌握一方，提前 30 分钟到达做勤前教育。f) 买卖带钱，双方带权g） 座位安排。h）场地安排清除现场资料（会议室资料及白板案源、橱窗广告）i）塑造双方稀有性（买方、产品）不容错过。j）确定主谈及助谈人员。（中）： 1、（经纪人）表明三个要点：i. 此次双方见面透明化公开。 双方都很有诚意。 ii.以前见面谈这种差距都一定会成。 iii.、寒暄： 2 双方介绍，拉五同，有点认同，不太熟。3、 切入主题： 价位曝光，第一波价差斡旋。往弱买方收斡、4、双方坚持： 拉开一方，双方做说服，适当让价、调价，第二波强力说服。 的一方谈）5、双方分隔说服： 洽谈人员两边串场，提供适宜讯息，影响两方判断，促进成交。6、价位接近，定金收据拿出来：双方坚持（后）： 填写定金收据。 1 、尽速签约（洽谈中带入签约条件） 。2 送走一方： 3