海量存储销售指南(1)

1、 2010 IBM Corporation智慧存储海量存储销售指南“滚雪球”式存储递增销售Internal Only 2010 IBM Corporation智慧存储存储销售的困惑存储销售的困惑存储难做存储难做 ？现实问题： 存储市场竞争比服务器激烈 IBM存储产品市场名气没有服务器大 友商价格为什么这么低 IBM存储不如服务器好卖 服务成本比友商高 产品优势没这么明显 客户购买存储的预算很有限 我的客户不需要这些高端存储 我的客户不需要这些高级功能。如何挖掘和创造更多存储机会？如何挖掘和创造更多存储机会？ 2010 IBM Corporation智慧存储两类不同存储销售模式 以产品为导向的销

2、售以产品为导向的销售 侧重于产品侧重于产品 典型问题：“您需要什么价位，多大容量，什么档次的存储产品?” 往往属于被动型销售 客户必须自己清楚需要什么样的产品解决什么问题 供应商最好有全系列（从低到高的性能、价格）产品供选择 很容易进入对杀价格的境地 不需要对客户的个性化需求深入了解 适合简单、低端的产品；是产品分销、批发商的主要销售方式 利润率较低 以解决问题为导向的销售以解决问题为导向的销售 侧重于人侧重于人 典型问题：“您当前存储环境有什么难解决的问题或担心吗？” 往往属于主动型销售 帮助客户梳理并挖掘潜在需求，为客户优化目标系统 供应商（集成商）最好有具备优秀能力和经验的售前支持 往往

3、会引导客户从单一产品采购进入综合性软硬件和服务的采购 需要较长销售周期，需要较深入了解客户个性化需要 适合中高端、较复杂的产品及综合性解决方案销售 利润率较高 2010 IBM Corporation智慧存储2010 IBM 海量存储产品布局产品已经准备全了主力产品主力产品辅攻产品辅攻产品外围产品外围产品SAN核心存储；兼顾IP SANIP 环境核心存储；兼顾SAN 万万 ￥ 10152025303540455070DS5020DS5100DS5300N3300N3400N6040N6060N6070LTO 磁带系统磁带系统SAN及及IP网络产品网络产品 IBM 在磁盘存储上从指标到价格上全面

4、布局在磁盘存储上从指标到价格上全面布局 全面产品线更有利于组合各种存储解决方案全面产品线更有利于组合各种存储解决方案 2010 IBM Corporation智慧存储2010 IBM 主要海量存储产品定位（续）注 ：IBM 产品SAN性能指数是以DS4700为基数1做的比较，注意注意N 系列性能偏重系列性能偏重IP环境，环境，SAN性能仅做参考性能仅做参考 2010 IBM Corporation智慧存储存储的存储的“滚雪球滚雪球”式销售式销售PowerVMHREmail1CRMFinancePower 7服务器服务器客户端客户端PowerVMHREmail1CRMFinancePowerHA

5、其他服务器其他服务器DS5000从基本的新增服务器和存储需求开始，创造滚动存储机会一、存储集中一、存储集中将重要数据集中 DS5k容量需求增加 可选SSD以提升性能 可选iSCSI提供IP连接二、数据副本二、数据副本多份数据保留有利恢复、分析以及数据挖掘等 DS5k容量需求增加 可选SATA盘保留副本 DS5K软件copy需求FlashCopy三、数据长期归档三、数据长期归档历史数据保留低成本、安全及无法篡改 可选磁带库 可选备份归档软件TSM 可选NAS网关四、存储四、存储HA或灾备或灾备存储硬件双保险HA远程实时数据灾备 可选第二套磁盘阵列 可选灾备服务 可选存储镜像软件磁带库NAS网关E

6、RMIP 2010 IBM Corporation智慧存储关键的第一步：存储集中关键的第一步：存储集中BidNumberSectorProjectProductNet PriceBid GPActual BMCGPCompetitorCompetitorProductReasonV600024COMMCC BOSS VDS8300 * 82935-30.6%12.8%HPQXP12000International open bidV501471COMHuawei Internal IT3584 * 41457-10.0%24.1%STKL8500STK spec. is higher than

7、 IBM, STK onlyneed bid 2 x L8500, while IBM need 4V501556-1COMFJ MCCDS8100 * 2535-15.1%12.5%EMCDMX3000EMC Installation base, winback accountV600161-1COMJS PTTDS8100104-5.0%25.2%HPQXP12000HPQ installation base, winback accountV501422-2PUBZJ UniversityDS81002571.5%9.6%EMCDMX800HPQ installation base, w

8、inback accountV600398PUBZONG CAN 61 SUODS4300510-28.0%-3.8%HPQEVA4000International open bidV600377INDPetroChina OilDS4800146-6.1%-12.3%HDSHDS9585HDS installation base, winback accountV600278INDPetroChina DM3584 * 7,3494 * 715406.9%44.6%STKL700STK installation base, winback accountV600255-1GMBSD Powe

9、rDS450034811.6%19.5%HPQEVA6000HPQ installation base, winback account客户为什么要做存储集中客户为什么要做存储集中 大幅度提高数据存储可靠性大幅度提高数据存储可靠性 存储集中不是把所有鸡蛋放在一个篮子里，相反是把放在各个篮子的鸡蛋移到冰箱里更安全、长久地保存 有利存储资源灵活分配有利存储资源灵活分配 加速整体环境的存储性能加速整体环境的存储性能 为将来远程数据灾备等做好准备为将来远程数据灾备等做好准备 集中力量做大事轻松应对业务变化集中力量做大事轻松应对业务变化为什么要销售存储集中为什么要销售存储集中 存储集中可带来更大的销售机

10、会存储集中可带来更大的销售机会 存储集中后客户品牌忠诚度大涨存储集中后客户品牌忠诚度大涨 是今后灾备、数据管理等的基础是今后灾备、数据管理等的基础 这是关键的第一步这是关键的第一步IBMIBM海量存储卖什么海量存储卖什么 中小型企业级集中中小型企业级集中DS5000DS5000N SeriesN Series：NAS,iSCSINAS,iSCSI和和SANSAN的混合的混合环境环境 用于备份的用于备份的LTOLTO带库和相关备份软件带库和相关备份软件 异构存储集中：异构存储集中：SVCSVCIBMIBM优势是什么优势是什么 存储与服务器的整体集中和虚拟化存储与服务器的整体集中和虚拟化 有适合各

11、种不同环境的产品和技术有适合各种不同环境的产品和技术 N N 系列系列“统一存储统一存储”概念及丰富功能概念及丰富功能 DS5000DS5000卓越的性能卓越的性能 SVC SVC 简化异构存储的虚拟能力简化异构存储的虚拟能力 2010 IBM Corporation智慧存储8用服务器内置磁盘还是用外置存储用服务器内置磁盘还是用外置存储 ？将数据放置于服务器内置磁盘上的好处将数据放置于服务器内置磁盘上的好处 当服务器少时，成本低 磁盘一般部署在服务器机壳内 从单机角度看，使用比较方便 具备一定数据保护功能如软件镜像或RAID卡等服务器内置磁盘不利之处服务器内置磁盘不利之处 数据存储受限与其所在

12、服务器 存在多个数据存储“孤岛” （服务器宕机，数据即不可访问） 当服务器多时管理困难 管理必须每台服务器一一配置，效率低下 存储空间无法很好充分利用，有的服务器空间紧张而同时有的服务器空间又极度宽裕 可靠性有限 一般存在单点故障，如RAID卡既是 共享存储很困难 当服务器多时为存储做备用系统难度很大随着服务器数量和数据随着服务器数量和数据量的增长，专业的共享量的增长，专业的共享型外置存储是必由之路型外置存储是必由之路 2010 IBM Corporation智慧存储9共享式外置存储的优势及三种连接方式共享式外置存储的优势及三种连接方式集中化存储设备可靠性大幅提高 没有单点故障资源利用率提高

13、可集中分配和释放存储资源FCiSCSISAS 连接成本低连接简单SAS 2.0性能非常不错已被验证的成熟技术性能和可靠性高低延时、高速度、低服务器CPU资源占用（相对iSCSI)对原有SAN的投资保护低成本存储网络利用无处不在的IP网络已被广泛接受服务器与存储单一机架系统单机房小数据中心数量较少（8) 的服务器和刀片存储集中绝大部分X-86虚拟化和MS应用都适用优势优势主要适用场合主要适用场合小型数据中心Smaller departmental SAN use分散的系统或远程系统间存储集中理想的Tier 2 服务器整合存储中等程度IO访问压力大部分X-86虚拟化和MS应用都适用中大型数据中心存

14、储系统繁重IO压力已有SAN的环境所有X-86虚拟化和MS应用都适用9管理简单数据不再受限于服务器譬如服务器宕机，可由另外服务器具备瞬间复制，远程复制等有用的工具有利于建立替补或备用系统有利今后的数据远程保护或灾备 2010 IBM Corporation智慧存储IBM 海量存储海量存储DS5020 适合于中小企业的集中适合于中小企业的集中为虚拟化及集中环境而设计的平衡的性能 数据仓库 混合工作负荷 集中IOPSMB/s平衡的性能 IOPS 和 MB/s两方面性能都精通 满足混合工作负荷的需求一台一台 DS5020 Express 3.9TB 15K FC 磁盘 21 TB SATA II磁盘

15、 降低 62% 电源和散热 减少 63% 机架空间四台四台 DS4300 3.8TB 10K FC 磁盘 21 TB SATA I 磁盘$ 2010 IBM Corporation智慧存储NAS( File文件 )SAN( Block 数据块 )光纤交换机（FC SAN）SANiSCSINASIP交换机（IP存储私网）容灾存储D2D2T 备份恢复归档主存储FCSAS近线存储SATA容灾虚拟化法规遵从N series统一存储集中适应各种场合需求 支持NAS,SAN,IP SAN和FCoE 具备40多项存储功能选项 DS侧重性能，N侧重功能 2010 IBM Corporation智慧存储第二步：

16、存储智能复制第二步：存储智能复制BidNumberSectorProjectProductNet PriceBid GPActual BMCGPCompetitorCompetitorProductReasonV600024COMMCC BOSS VDS8300 * 82935-30.6%12.8%HPQXP12000International open bidV501471COMHuawei Internal IT3584 * 41457-10.0%24.1%STKL8500STK spec. is higher than IBM, STK onlyneed bid 2 x L8500, w

17、hile IBM need 4V501556-1COMFJ MCCDS8100 * 2535-15.1%12.5%EMCDMX3000EMC Installation base, winback accountV600161-1COMJS PTTDS8100104-5.0%25.2%HPQXP12000HPQ installation base, winback accountV501422-2PUBZJ UniversityDS81002571.5%9.6%EMCDMX800HPQ installation base, winback accountV600398PUBZONG CAN 61

18、 SUODS4300510-28.0%-3.8%HPQEVA4000International open bidV600377INDPetroChina OilDS4800146-6.1%-12.3%HDSHDS9585HDS installation base, winback accountV600278INDPetroChina DM3584 * 7,3494 * 715406.9%44.6%STKL700STK installation base, winback accountV600255-1GMBSD PowerDS450034811.6%19.5%HPQEVA6000HPQ i

19、nstallation base, winback account客户为什么要做高速复制客户为什么要做高速复制 7 X 247 X 24环境要求备份能在瞬间完成环境要求备份能在瞬间完成 保留不同时段的保留不同时段的“数据时间点切片数据时间点切片” 磁盘副本是迅速恢复最佳选择磁盘副本是迅速恢复最佳选择 测试开发需要多份数据测试开发需要多份数据 数据仓库需要额外的数据副本数据仓库需要额外的数据副本为什么要销售存储复制为什么要销售存储复制 瞬间复制功能使存储与应用的结合更加瞬间复制功能使存储与应用的结合更加紧密，显现存储更多的价值紧密，显现存储更多的价值 带动存储软件和附加服务的销售带动存储软件和附

20、加服务的销售 带来更多的容量销售机会带来更多的容量销售机会 客户数据安全性提高，带来客户满意度客户数据安全性提高，带来客户满意度提提高提提高IBMIBM海量存储卖什么海量存储卖什么 DS5000 FlashCopyDS5000 FlashCopy N series:SnapRestore,SnaoCloneN series:SnapRestore,SnaoClone SVC FlashCopySVC FlashCopy DS5000DS5000：FlashCopyFlashCopy 更多的存储空间更多的存储空间IBMIBM优势是什么优势是什么 SVC SVC 可跨异构存储阵列做瞬间复制可跨异构

21、存储阵列做瞬间复制 SVC SVC 支持几乎所有复制关系支持几乎所有复制关系一对多，级联复制，双向增量，源和目标瞬间转换等一对多，级联复制，双向增量，源和目标瞬间转换等 N N 系列丰富的虚拟化复制能力系列丰富的虚拟化复制能力 DS5000 DS5000 简单地简单地Space EfficiencySpace Efficiency省省空间的复制空间的复制 2010 IBM Corporation智慧存储DS5000 快照（FlashCopy）-虚拟复制 基于点时刻 (PiT) 的逻辑驱动器拷贝 逻辑上等于物理拷贝 特点 提供即时拷贝 比全复制提供较少的磁盘空间 可支持任何主机 支持读写操作 应

22、用 数据高速备份和恢复 在FC和SATA之间迁移数据 数据采掘/分析需要的生产系统副本数据 支持的系统 ( (最大最大 FlashCopy FlashCopy拷贝拷贝) ) 一个源卷最大16个目标 DS5000和4800 (1,024) DS4700 和 DS4200 (512)BaseFlashCopy RepositoryFlashCopy ImageX B CA B CZ A CPhysical Logical 2010 IBM Corporation智慧存储第三步：长期数据保存第三步：长期数据保存BidNumberSectorProjectProductNet PriceBid GPA

23、ctual BMCGPCompetitorCompetitorProductReasonV600024COMMCC BOSS VDS8300 * 82935-30.6%12.8%HPQXP12000International open bidV501471COMHuawei Internal IT3584 * 41457-10.0%24.1%STKL8500STK spec. is higher than IBM, STK onlyneed bid 2 x L8500, while IBM need 4V501556-1COMFJ MCCDS8100 * 2535-15.1%12.5%EMCD

24、MX3000EMC Installation base, winback accountV600161-1COMJS PTTDS8100104-5.0%25.2%HPQXP12000HPQ installation base, winback accountV501422-2PUBZJ UniversityDS81002571.5%9.6%EMCDMX800HPQ installation base, winback accountV600398PUBZONG CAN 61 SUODS4300510-28.0%-3.8%HPQEVA4000International open bidV6003

25、77INDPetroChina OilDS4800146-6.1%-12.3%HDSHDS9585HDS installation base, winback accountV600278INDPetroChina DM3584 * 7,3494 * 715406.9%44.6%STKL700STK installation base, winback accountV600255-1GMBSD PowerDS450034811.6%19.5%HPQEVA6000HPQ installation base, winback account客户为什么要做长期数据保存客户为什么要做长期数据保存 行

26、业法律法规对长期存储的要求行业法律法规对长期存储的要求 历史数据归档需求历史数据归档需求 需要以最小代价保存大量低价值但又不需要以最小代价保存大量低价值但又不可删除的旧数据可删除的旧数据 保存历史数据，以备今后数据分析应用保存历史数据，以备今后数据分析应用的数据源的数据源为什么要销售长期数据保存为什么要销售长期数据保存 每个企业用户早晚会有的需求每个企业用户早晚会有的需求 客户很少更换历史数据存储的供应客户很少更换历史数据存储的供应商可获的稳定的升级收入商可获的稳定的升级收入 随着物联网的发展，海量数据的分随着物联网的发展，海量数据的分层存储愈显得重要层存储愈显得重要IBMIBM存储卖什么存储

27、卖什么 海量海量LTOLTO磁带库磁带库 配置配置SATASATA盘的盘的DS5000DS5000阵列阵列 带数据锁（带数据锁（Snaplock)Snaplock)配备配备SATASATA盘的盘的N N 系列系列 * *TSM : TSM : 备份软件备份软件 磁带介质磁带介质IBMIBM优势是什么优势是什么 IBMIBM是是LTOLTO的绝对领导者（从设计到销售）的绝对领导者（从设计到销售） LTO 5LTO 5是最快的可移动介质存储是最快的可移动介质存储 LTO 5LTO 5磁带可像磁带可像U U盘一样直接读取盘一样直接读取 IBM LTOIBM LTO介质可保存介质可保存3030年年 I

28、BM IBM 介质支持加密和介质支持加密和FRIDFRID，是物联网中理，是物联网中理想的可移动介质想的可移动介质 2010 IBM Corporation智慧存储为什么需要磁带为什么需要磁带 成本最低的海量存储空间（层次存储） 历史数据堆 数字视频监控（DVS） 非线性数据（娱乐） 数据安全要求（数据备份） 多份数据拷贝，异地摆放 法规要求（数据归档） 电子邮件、财务数据、X光片 Corporations Sarbanes Oxley Act, SEC Rule 17a-4 (4-6 years) Health Care HIPAA (5+ years) 中华人民共和国反洗钱法第三章第十九条

29、：“金融机构应当按照规定建立客户身份资料和交易记录保存制度。在业务关系存续期间，客户身份资料发生变更的，应当及时更新客户身份资料。客户身份资料在业务关系结束后、客户交易信息在交易结束后，应当至少保存五年。” 磁带的优势磁带的优势 顺序读写最快的可移动介质（远超DVD 610倍） WORM和可重复写 可移动、便携 长期保存（30年） 加密 更低的能耗采用过磁带恢复的次数需要更好的办法来保护您的数据? 2010 IBM Corporation智慧存储IBM LTO5产品：更快 更高 更强分区分区更强更强：支持介质分区技术，类似磁盘的使用：支持介质分区技术，类似磁盘的使用速度速度更快更快：140MB

30、/140MB/秒数据传输速率秒数据传输速率 ，比，比LTO4LTO4产品快产品快17%17%容量容量更高更高：高达：高达1.5TB1.5TB磁带存储容量，比磁带存储容量，比LTO LTO 4 4高高88%88% 2010 IBM Corporation智慧存储长效文件系统 (LTFS)LTO5CartridgeFileAttributesDirectoryStructure info.ExchangeableDirectory Display DisplayDiskLTODrag&DropApplicationLTFSLTFS installed PC LTO 5中独创的新型文件系统 在LTO

31、 5磁带中可以象磁盘、CD/DVD-R或者USB优盘一样访问文件系统 文件可以在浏览器中访问，或者在桌面拖放 可以从应用打开、读写、添加、删除和关闭文件 更快的访问PC 2010 IBM Corporation智慧存储第四步：存储第四步：存储HA和数据灾备和数据灾备BidNumberSectorProjectProductNet PriceBid GPActual BMCGPCompetitorCompetitorProductReasonV600024COMMCC BOSS VDS8300 * 82935-30.6%12.8%HPQXP12000International open bidV

32、501471COMHuawei Internal IT3584 * 41457-10.0%24.1%STKL8500STK spec. is higher than IBM, STK onlyneed bid 2 x L8500, while IBM need 4V501556-1COMFJ MCCDS8100 * 2535-15.1%12.5%EMCDMX3000EMC Installation base, winback accountV600161-1COMJS PTTDS8100104-5.0%25.2%HPQXP12000HPQ installation base, winback

33、accountV501422-2PUBZJ UniversityDS81002571.5%9.6%EMCDMX800HPQ installation base, winback accountV600398PUBZONG CAN 61 SUODS4300510-28.0%-3.8%HPQEVA4000International open bidV600377INDPetroChina OilDS4800146-6.1%-12.3%HDSHDS9585HDS installation base, winback accountV600278INDPetroChina DM3584 * 7,349

34、4 * 715406.9%44.6%STKL700STK installation base, winback accountV600255-1GMBSD PowerDS450034811.6%19.5%HPQEVA6000HPQ installation base, winback account客户为什么要做存储客户为什么要做存储HAHA和灾备和灾备 行业法规对数据实时远程保护的要求行业法规对数据实时远程保护的要求 保证业务连续性，避免硬件故障对业务保证业务连续性，避免硬件故障对业务的影响的影响 7 X 24 7 X 24 需要存储有能随时上场的需要存储有能随时上场的“替补替补” 基于存储

35、的灾备复杂性低，通用性强基于存储的灾备复杂性低，通用性强为什么要销售存储为什么要销售存储HAHA和灾备和灾备 加倍存储销售的好机会！加倍存储销售的好机会！ 带来服务器、软件、服务等一系列新机带来服务器、软件、服务等一系列新机会会 大部分企业用户都有灾备要求大部分企业用户都有灾备要求 避免硬件意外对客户的影响（也是对销避免硬件意外对客户的影响（也是对销售的影响）售的影响）IBMIBM存储卖什么存储卖什么 SVCSVC远程复制远程复制 DS5000DS5000远程复制远程复制 N N系列基于系列基于IPIP的低成本复制的低成本复制 TPC for ReplicationTPC for Replication 相关服务（相关服务（IBMIBM或代理）或代理）IBMIBM优势是什么优势是什么 IBM IBM 在整体硬件架构及支持上的优势在整体硬件架构及支持上的优势 DS5000DS5000支持同步复制、异步复制及透明地支持同步复制、异步复制及透明