课程营销二次早会标准化运作

1、课程营销二次早会标准化运作序言序言市场正在日新月益地发生变化，如何面对变化了的市场、变化了的客户需求以及随之产生的对寿险业务员更趋专业化的要求，这是一线寿险营销主管必须思索的问题。专业化经营是寿险的必经专业化经营是寿险的必经之路之路，对于初级主管来说，专业化、标准化的二次早会是最为有效的寿险团队经营方式。目录目录第一章第一章二次早会的意义二次早会的意义请思考请思考：我们为什么要开二早？：我们为什么要开二早？二次早会的标准化运作二次早会的意义会议经营会议经营的重要性的重要性p 营销管理是一种非现场管理非现场管理，作为管理者，最主要 的运作手段都是通过会议经营来实现；p 在很多收展伙伴的心中，每天

2、一个半小时的早会就是在上班。二次早会的意义二次早会定义二次早会定义p二早二早就是营业组的二次早会，是相对于营业部的大早会而言，小组内部自己召开的内部会议，主要解决日常活动量管理、日常辅导训练、会报管理、答疑解惑等，以提升小组绩效、凝聚力等。 有效的二次早会运作有效的二次早会运作是团队可持续发展的基础是团队可持续发展的基础二次早会的意义组经理组经理组组 员员二次早会是活动管理成败的活动管理成败的关键关键和团队团队经营管理的基础经营管理的基础！二次早会的意义二次早会现状二次早会现状无计划：无计划：管理松散，无行事历，没有向小组公开，主管没有压力；没有明确主题，碰到组员有问题时就说一说。没要求没要求

3、：对伙伴没有要求，结果组员随随便便，主管没有信心与激情；低效率：低效率：对新人辅导时间太长，老人就象旁观者，导致氛围不好；主管讲的太多，比较生硬地提要求，没有充分调动组员的积极性。不专业：不专业：内容随意，缺乏系统性；缺少专业知识的提升和演练。没新意：没新意：形式单一、缺乏新意。二次早会的意义形成二早现状的原因形成二早现状的原因没有没有经营经营的意识的意识规划规划和和掌控掌控技能不足技能不足二次早会的意义带给我们的思考带给我们的思考p 主管应清楚二次早会的重要性p 主管应掌握二早运作的标准化流程标准化流程p 提高效率，丰富形式与内容p 做到事前事前规划和事后事后回馈和整理p 对二次早会运作目标

4、进行有效的管理和控制二次早会的意义二次早会的目的二次早会的目的p 提升组经理能力（主持会议、辅导属员、团队经营）p 提供组经理独处经营的时间p 衔接公司的重要事项宣达p 加强小组凝聚力p 有效地掌握成员当日拜访计划p 给予成员适时的叮嘱和指导p 士气的提振二次早会的意义二早的良性循环二早的良性循环对个人：对个人：行动意愿行动意愿增强增强拜访量拜访量增大增大 提升技巧提升技巧单量增加单量增加业绩提升业绩提升收入增加收入增加感觉好感觉好发展有望发展有望表现佳表现佳有自信有自信二次早会的意义二早的良性循环二早的良性循环对团队：对团队：竞争气氛竞争气氛增加增加环境压力增大环境压力增大正面信息增多正面信

5、息增多拜访量增大业拜访量增大业绩提升绩提升提升技巧提升技巧单量增加单量增加业绩业绩提升提升收入收入提升提升团队业绩团队业绩提升提升二次早会的意义二早运作的黄金法则二早运作的黄金法则p你希望别人怎么对待你，你希望别人怎么对待你，你就怎么对待别人。你就怎么对待别人。p别人希望你怎么对待他们，别人希望你怎么对待他们，你就怎么对待他们。你就怎么对待他们。第二章第二章二次早会二次早会的运作的运作请思考请思考：怎样才能开好二早？：怎样才能开好二早？二次早会的标准化运作二次早会的运作二早的分类二早的分类 “二早二早”依据内容可以分为五类，分别是管理类、专业类、推销类、服务类和常识类。依据内容可以分为五类，分

6、别是管理类、专业类、推销类、服务类和常识类。 管理类：管理类：主管对属员日常工作各个方面的追踪与督导； 专业专业类：类：提供有关投保规则、保全服务等收展员常见问题的解答； 推销推销类：类：就辅导增员、实用转介绍、促成技能等方面的素材； 服务服务类：类：是对客户服务的创新方式、令客户满意的服务方法进行辅导等； 常识常识类：类：则为收展员们提供了金融理财、医疗保健、居家旅行等方面常识，拓宽收展员知识面。二次早会的运作成功早会的预期效果成功早会的预期效果p启动工作热情p落实教育训练p 掌握活动管理p 激发潜能、士气p落实行事历1.诊断需诊断需求求2.确定重确定重点点3.拟定行拟定行事历事历4.操作实

7、操作实施施5.评估反评估反馈馈二次早会的运作1.诊断需诊断需求求2.确定重确定重点点3.拟定行拟定行事历事历4.操作实操作实施施5.评估反评估反馈馈二次早会的运作1.诊断需求诊断需求二次早会的运作 - 1.诊断诊断需求需求二次早会规划从诊断开二次早会规划从诊断开始始他们想听什么？他们想听什么？他们存在什么问题他们存在什么问题?主管主管我们我们想要想要.讲讲讲讲*吧吧属员属员诊断思路诊断思路诊断方法诊断方法二次早会的运作 - 1.诊断诊断需求需求诊断思路诊断思路KASH分析分析13、客户服务与开拓、客户服务与开拓14、拒绝处理和促成技巧、拒绝处理和促成技巧15、产品讲解与促成、产品讲解与促成16

8、、获取转介绍、获取转介绍17、理念讲解、理念讲解（寿险意义与功用）（寿险意义与功用）18、增员技能、增员技能二次早会的运作 - 1.诊断诊断需求需求案例分析案例分析某小组人力情况某小组人力情况： 共7人，半年以内新人5个，一年以上从业经验1人。9、每天出勤习惯、每天出勤习惯10、每天坚持拜访客户、每天坚持拜访客户11、每天总结和计划的、每天总结和计划的习惯习惯（工作日志填写）工作日志填写）12、客户服务、客户服务（礼节、寒暄赞美、细节）（礼节、寒暄赞美、细节）5、害怕见客户、害怕见客户6、害怕被拒绝、害怕被拒绝7、不敢和熟人谈保险、谈增员、不敢和熟人谈保险、谈增员8、追求成功的欲望不够强、追求

9、成功的欲望不够强1、产品知识及同业险种比较、产品知识及同业险种比较2、健康、疾病及保健知识、健康、疾病及保健知识3、投资理财的、投资理财的知识知识4、社保与商业保险、社保与商业保险KSAH1.诊断需诊断需求求2.确定重确定重点点3.拟定行拟定行事历事历4.操作实操作实施施5.评估反评估反馈馈二次早会的运作2.确定重点确定重点二次早会的运作 - 2.确定确定重点重点依据诊断结果确定早会重点依据诊断结果确定早会重点孰轻孰重孰轻孰重?轻重缓急的四个象限轻重缓急的四个象限：重要且紧急，重要不紧急，紧急不重要，不紧急不重要。13、客户服务与开拓、客户服务与开拓14、拒绝处理和促成技巧、拒绝处理和促成技巧

10、15、产品讲解与促成、产品讲解与促成16、获取转介绍、获取转介绍17、理念讲解、理念讲解（寿险意义与功用）（寿险意义与功用）18、增员技能、增员技能二次早会的运作 - 2.确定重点确定重点案例分析案例分析9、每天出勤习惯、每天出勤习惯10、每天坚持拜访客户、每天坚持拜访客户11、每天总结和计划的、每天总结和计划的习惯习惯（工作日志填写）工作日志填写）12、客户服务、客户服务（礼节、寒暄赞美、细节）（礼节、寒暄赞美、细节）5、害怕见客户、害怕见客户6、害怕被拒绝、害怕被拒绝7、不敢和熟人谈保险、谈增员、不敢和熟人谈保险、谈增员8、追求成功的欲望不够强、追求成功的欲望不够强1、产品知识及同业险种比

11、较、产品知识及同业险种比较2、健康、疾病及保健知识、健康、疾病及保健知识3、投资理财的、投资理财的知识知识4、社保与商业保险、社保与商业保险KSAH轻重缓急轻重缓急 以以13作为作为现阶段早会现阶段早会重点重点，5、6、9、10为次重点二次早会的运作 - 2.确定重点确定重点课程练习课程练习 根据KASH诊断结果，确定小组下月二次早会重点：1.诊断需诊断需求求2.确定重确定重点点3.拟定行拟定行事历事历4.操作实操作实施施5.评估反评估反馈馈二次早会的运作二次早会的运作 - 3.拟定行事拟定行事历历拟定行事历的四要素拟定行事历的四要素四要素四要素一般为30-50分钟时间时间一般在职场，也可选外

12、面，如公园、茶楼。场所场所主持人、主讲人、分享人、负责人等分工分工根据公司、部门的月度重点，组织专题内容内容二次早会的运作 - 3.拟定行事拟定行事历历时间时间什么时候做？什么时候做？行事历拟定期间：行事历拟定期间：p以月或周月或周为时间单位拟定行事历具体召开时间具体召开时间：p工作日做到每天召开每天召开p在大早会前召开大早会前召开建议召开时间：建议召开时间： 7:308:00 主管经营例会主管经营例会 8:108:50 二二次早次早会会（组团队）（组团队） 9:0010:00 职场大早会职场大早会（或以部为单位（或以部为单位） 17:0017:30 夕会夕会 二次早会的运作 - 3.拟定行事

13、历二次早会不一定非在大早后面！二次早会不一定非在大早后面！将二早提前到大早会之前召开：将二早提前到大早会之前召开：p 主管早会（7:30-8:00）p二早（8:10-8:50）p 大早会（9:00-10:00）提前的好处：提前的好处：p强化履职：强化履职：二早在大早前召开，对内容与时间均有要求，组经理必须认真对待；p提升重视：提升重视：让伙伴们认识到二早也是每日必须开展的工作，也能够更积极地参与；p 衔接大早：衔接大早：二早中发现的问题，可在大早会中进行补充学习、充分沟通，可促进二早与大早的衔接；p便于管理：便于管理：职场经理（部经理）可在主管早会后，巡视各团队二早运作情况，及时查摆问题。二次

14、早会的运作 - 3.拟定行事拟定行事历历场所场所在什么地方做？在什么地方做？地点地点：p一般情况在职场职场，也可根据你设计的二次早会形式特别选择。各团队安排：各团队安排：p提前安排提前安排：由筹建负责人提前安排各团队在职场内二早场地二早场地（未来是部经理分配）；安排好后，场地相对固定；p统筹协调：统筹协调：考虑相关注意事项，尽量让各团队都有相对独立、舒适的场地；p集中与分散：集中与分散：团队大、经营能力强的，独立运作；团队发展初期、实力较弱的，（根据血缘关系）共同运作。二次早会的运作 - 3.拟定行事拟定行事历历分工分工什么人来做？什么人来做？综合考虑：综合考虑：p依据小组内部角色划分、早会内

15、容、组员的成熟度和参与意识、人才培养需要等来确定合适人选。明确分工：明确分工：p类功能组运作：类功能组运作：在组经理团队中，形成基本的二早运作功能组（实际职场功能组的简化版）；人员相对固定、分工明确（职能轮换？职能轮换？）、组织有序。选拔条件：选拔条件：主要人物主要人物相关要求相关要求主持人积极、热情主讲人积极、相关专长（知识或技能）分享人能取长补短负责人主管本人；有责任心，相当策划组织能力二次早会的运作 - 3.拟定行事拟定行事历历内容内容讲什么？讲什么？月行事历中确定大致内容；确定每周必讲内容确定重点（萃取）确定主讲、专题工具准备优秀分享时政新闻其他补充二次早会的运作 - 3.拟定行事拟定

16、行事历历制定行事历制定行事历的的过程过程序号序号操作步骤操作步骤责任人责任人关键点关键点1各组团队制定行事历组经理结合团队发展的实际需求来制定2主持人、主讲人确定组经理二早主持人以培养新人为主二早主讲人以培养准主管为主二早要最大限度发挥组员专长3专题内容确定组经理二早专题要依据公司整体节奏和组员实际需求制定4审核二早行事历负责人（部经理）行事历是否合符公司营销节奏5公示二早行事历组经理行事历要打印张贴在职场行事历要分发给各位组员二次早会的运作 - 3.拟定行事拟定行事历历制定行事制定行事历举例历举例日期 星期 主持人主讲人 内容备注2016-4-1五微信增员技能增员2016-4-2六2016-

17、4-3日2016-4-4一杨*曹*业绩追踪及本周计划管理2016-4-5二曹*曹*同业险种的比较展业2016-4-6三曹*产品销售演练展业2016-4-7四曹*产品销售演练展业2016-4-8五曹*乐*客户开拓陌生拜访分享展业2016-4-9六XXX团队 二一六 年 四 月二次早会行事历1.诊断需诊断需求求2.确定重确定重点点3.拟定行拟定行事历事历4.操作实操作实施施5.评估反评估反馈馈二次早会的运作二次早会的运作 - 4.操作实施操作实施操作实施操作实施事前准备事前准备资料资料准备：准备：p二次早会行事历；p训练资料，例如彩页、条款等；p电脑及投影设备；p白板、白板笔；p小奖品。相关相关细

18、则细则：p组经理晚上追踪组员活动情况，填写工作日志并确定二早分享人员；p组经理与分享人沟通，提醒做好准备；p组经理提前将分享人信息提前告知给主持人，主持人提前做好引导问题的准备；p主持人提醒主讲人做好第二天专题分享的准备。二次早会的运作 - 4.操作实施操作实施 示例示例二二次早次早会安排会安排表表 时间时间 操作环节操作环节 负责人负责人 话术资料资料准备 角色扮演电话约访主题 主管主讲人 流程 主题内容 4.20日期8:108:15 汇报活动计划、汇报活动计划、检查工作检查工作日志、客户服务卡日志、客户服务卡 主管主管8:158:20 昨日业绩追踪和工作回顾、辅导追踪昨日业绩追踪和工作回顾

19、、辅导追踪 主管主管8:208:30 孤单客户开拓分享孤单客户开拓分享 林林*8:308:45 孤单客户拜访话术演练孤单客户拜访话术演练 主管主管8:458:50 早会总结早会总结 主管主管 提问：访前做哪些准备提问：访前做哪些准备？ 简要操作步骤简要操作步骤：讲解讲解步骤和话术步骤和话术示范示范组员两两对练、相互组员两两对练、相互点评点评挑选一组通关挑选一组通关点评、总结点评、总结二次早会的运作 - 4.操作实施操作实施操作实施操作实施事中操作事中操作简易简易流程示例：流程示例：序号序号操作者操作者操作流程操作流程主持词主持词示例示例所需时间所需时间1主持人开场及考勤各位亲爱的伙伴，大家早上

20、好，今天是 月 日，星期 ，很高兴今天的早会由我主持，下面我们先点到1分钟2组经理活动量管理工作计划汇报接下来进行今日活动量统计环节，有请XX经理。 （组经理）下面请大家汇报我们今天的拜访计划：约访多少人？面谈多少人？要求转介绍多少人？（本周末有创说，可以询问准增员对象邀约情况）3-5分钟3分享人分享首先我们有请XX经理通报一下昨天的拜访情况让我们用热烈的掌声有请XX伙伴做活动量/签单/增员的经验分享3-5分钟4主讲人专题今天我们的早会专题是 ，给我们带来这个专题的是XX，让我们用热烈的掌声有请他做专题分享20-25分钟5组经理总结和点评今天主持人，主持得非常棒大家昨天的拜访情况不错，希望大家

21、按照今天的计划继续明天我们学习专题是3分钟6主持人结束今天的组早会结束，请大家参加部门大早会。二次早会的运作 - 4.操作实施操作实施操作实施操作实施事中操作事中操作 总结业绩状况 客户服务卡检查 工作日志检查 出勤 保险理念 展业增员经验 培训心得 读书心得 个案分析 产品训练 话术演练 专题研讨 当日拜访计划 获得承诺 周计划进度 月计划达成重点重点内容示例：内容示例：二次早会的运作 - 4.操作实施操作实施操作实施操作实施事中操作事中操作 1.如何获得名单（缘故/陌生）； 2.约访过程中对方有什么问题； 3.面对这些问题你怎么解决 1.如何认识客户； 2.如何沟通保险观念的； 3.如何产

22、品说明； 4.如何异议处理； 5.你用什么话打动客户签单，要求转介绍的。 1.你是如何认识这个准增员的； 2.你用什么话成功邀约他参加创说会，如何介绍行业的； 3.你是如何让他参加公司上岗培训的。早会分享早会分享要点示例：要点示例：二次早会的运作 - 4.操作实施操作实施操作实施操作实施事中操作事中操作专题训练专题训练操作训练要点示例：操作训练要点示例：多表扬、少批评，以鼓励为主避免形式、内容要实在、能解决问题组经理要对辅导内容非常熟悉1.诊断需诊断需求求2.确定重确定重点点3.拟定行拟定行事历事历4.操作实操作实施施5.评估反评估反馈馈二次早会的运作二次早会的运作 - 4.操作实施操作实施操

23、作实施操作实施事后评估反馈事后评估反馈与与组员进行组员进行一对一或一对一或一对多的面一对多的面谈沟通谈沟通每月检视小组每月检视小组KPI达成情况达成情况二次早会的运作 - 5.评估反馈评估反馈质量检查五星图质量检查五星图内容内容组员参与度组员参与度主题行事历主题行事历流程掌控流程掌控时间掌控时间掌控出勤率出勤率形式形式反馈反馈资料资料二次早会的运作 - 5.评估反馈评估反馈成功早会的六声成功早会的六声歌声歌声笑声笑声掌声掌声读书读书声声组织组织声声业绩业绩声声第三章第三章二早相关技巧二早相关技巧请思考请思考：在召开二早过程中怎样提升效率？：在召开二早过程中怎样提升效率？二次早会的标准化运作二早

24、相关技巧二次早会的形式及创新二次早会的形式及创新p 小组研讨式p 个人心得经验分享式p 讲授培训式p 申请支援客串式p 抽奖娱乐式二早相关技巧早会公约早会公约要专业出勤要专业出勤要精神振作要精神振作要注意礼节要注意礼节要尊重别人要尊重别人要鼓励新人要鼓励新人要做好笔记要做好笔记不迟到早退不迟到早退不随便走动不随便走动不交头接耳不交头接耳不扮演特权不扮演特权二早相关技巧二早专题素材编写二早专题素材编写专题专题主题拟定：主题拟定：p 应以团队现阶段营销节奏为方向，以组员工作日志及各销售环节反应的实际情况为依据，从知识、心态、技能、习惯四个方面进行学习主题的确定。利用好利用好参考工具：参考工具：p摩

25、天轮一阶（二阶）育成手册、主管辅导手册扩大信息来源：扩大信息来源：p 网络（万一网）、微信（公众号、微信群）、杂志（保险之星）二早相关技巧常用二早专题素材题目常用二早专题素材题目产品类资料产品类资料主顾开拓类主顾开拓类销售技能类销售技能类增员类增员类防癌险孤单客户开拓SDPS晋升意愿启动康终家财卡T型图基本法利益分析瑞鑫（典藏版）车险草帽图寻找准增员对象吉祥送福团险寿险意义与功用创说会邀约话术英才少儿陌生拜访工具、话术保险师等APP使用短信激发准增员意愿绿洲组合客户经营计划书制作与讲解准增员面谈流程及话术附加意外紧急联络卡电话约访随机增员法附加意外医疗礼品开拓异议处理推荐人增员法鑫福一生信函开

26、拓递送保单缘故增员法国寿金账户短信开拓售后服务及转介绍准增员面谈的注意事项短期保险获取转介绍国寿E家展业技能常用的增员金句基本保险条款缘故开拓社保动机增员法二早相关技巧二早可能出现的问题及解决建议（二早可能出现的问题及解决建议（1/2）问题问题解决方案解决方案组员少，没氛围 1、建议和母组一起开或者两个小的组合并开2、合并的小组也要提前安排好行事历，安排好人员主讲专题 组员不配合，问题组员 切忌不要当场起冲突；私下沟通，用情感感化；制定小组共同约定和纪律组员绩效差，没单出 通过检查组员的工作日志，发现问题，有针对性的对其进行辅导，如果主要是组员拜访量低原因造成的就对其进行心态辅导，如该组员明确不能加强拜访就劝其重新考虑择业问题 组员出勤差 多增员，做大小组，对于多次沟通仍未能正常出勤的组员，借口多的组员按公司制度处理 未填写工作日志组经理以身作则，对组员提要求，告知填写的处，让其明白填写的重要性 组经理年资浅、技能欠缺 组经理需要多参加相关的培训，或者接受优秀组经理的辅导，努力提升综合素质 小组老人占比过多，负面的内容较多，增来的新人留不住 从老人中选较为积极正面的组员多参与小组事务，多表扬，让他们去辅导新人，对于较为负面的老人对其提出要求，如果不为小组承担