如何做好大客户(参考题)

1、单选题1.“漏斗原则”也可称为“965531原则”。其中“965531”各个数字表示的是1.    A  战略销售六个阶段中每一阶段项目的准确数量 2.    B  战略销售六个阶段中每一阶段项目的最少个数 3.    C  战略销售六个阶段中每一阶段项目的最佳个数 4.    D  以上都不对 2.客户企业中直接使用营销员产品的人是1.    A  教练 2.    B

2、60; 技术把关者 3.    C  用户 4.    D  财务决策者 3.“你希望货物发到什么地方？”在尚未确定成交的交易中，类似收场白属于何种成交技巧1.    A  选择型成交技巧 2.    B  假设型成交技巧 3.    C  不客气型成交技巧 4.    D  最后机会型成交技巧 4.在与客户企业方决策小组不同成员进行会谈时，营销员

3、会发现，不同角色的成员提问问题的方式并不一样，其中提问方式非常直接的是1.    A  客户企业重要高层官员（VITO） 2.    B  经理、总监 3.    C  技术把关者（Seymours） 4.    D  最终用户 5.在战略销售过程中，客户企业中个人赢的标准是1.    A  对个人承诺的实现 2.    B  非现实的、不可度量的、不可量化

4、的 3.    C  个人及其家庭层面的 4.    D  以上都是 6.客户企业中的内线指的是1.    A  教练 2.    B  技术把关者 3.    C  用户 4.    D  财务决策者 7.客户企业中对营销员的产品具有最终决策权的是1.    A  教练 2.    B 

5、 技术把关者 3.    C  用户 4.    D  财务决策者 8.“如果你不能马上做出决定，我不得不介绍给另一个急于购买的客户。” 在尚未确定成交的交易中，类似收场白属于何种成交技巧1.    A  选择型成交技巧 2.    B  假设型成交技巧 3.    C  不客气型成交技巧 4.    D  最后机会型成交技巧 9.在针对大客户开展

6、的战略销售过程中，哪种成交技巧不合适？1.    A  假设型成交技巧 2.    B  选择性成交技巧 3.    C  不客气型成交技巧 4.    D  以上都不合适 10.在SPIN销售会谈过程中，哪个阶段对于营销员来说最重要1.    A  初步接触 2.    B  调查研究 3.    C  证实能力 4

7、.    D  获得承诺 11.客户企业购买影响者中“教练”的角色是1.    A  帮助营销员获得信息 2.    B  联系和确认其他购买影响者 3.    C  时刻指导营销员的销售定位 4.    D  以上都是 12.下列哪项不是隐含问题的意义1.    A  在大生意中与成功紧密相连 2.    B  有助

8、于建立客户的价值观 3.    C  帮助客户明白问题的重要性和紧迫性 4.    D  向客户表明解决方案可以得客户带来多大效益 13.“你看是周二发货还是周四发货？” 在尚未确定成交的交易中，类似收场白属于何种成交技巧1.    A  选择型成交技巧 2.    B  假设型成交技巧 3.    C  不客气型成交技巧 4.    D  最后机会型成交技

9、巧 14.在尚未确定成交的交易中，先在订单上填客户信息，而不管客户是否决定购买的成交技巧属于1.    A  空白订单型成交技巧 2.    B  假设型成交技巧 3.    C  不客气型成交技巧 4.    D  最后机会型成交技巧 15.在SPIN销售会谈过程中，发现客户企业存在的问题的是哪个阶段1.    A  初步接触 2.    B  调查研究

10、3.    C  证实能力 4.    D  获得承诺 16.以客户为中心的营销技巧包括销售商自身的建设，销售商加强自身建设应该包括(3分)1.    A  加强销售队伍的业务培训 2.    B  统一销售人员的整体形象 3.    C  加强销售团队的精神训练 4.    D  以上都是 17.“如果你现在不决定，下周会涨价的。” 在尚未确定成交的交易中

11、，类似收场白属于何种成交技巧1.    A  选择型成交技巧 2.    B  假设型成交技巧 3.    C  不客气型成交技巧 4.    D  最后机会型成交技巧 18.在四类客户企业购买影响者中，以通过营销员的项目学到其关心的技术知识，以作为自己的资本的是1.    A  教练 2.    B  技术把关者 3.    C

12、0; 用户 4.    D  财务决策者 1. 19.在客户企业方决策小组的四类角色中，最关注营销员的产品能够带来的利润的是1.    A  客户企业重要高层官员（VITO） 2.    B  经理、总监 3.    C  技术把关者（Seymours） 4.    D  最终用户 20.营销员在分析客户企业的需求时，落脚点必须是1.    A  

13、客户企业整体层面的需求 2.    B  客户企业部门层面的需求 3.    C  客户企业部门负责人层面的需求 4.    D  自己要销售的产品 21.在SPIN销售会谈过程中，向客户企业提供解决方案的是哪个阶段1.    A  初步接触 2.    B  调查研究 3.    C  证实能力 4.    D  获

14、得承诺 22.在战略销售过程中，客户企业赢的标准是1.    A  企业业务流程的改善 2.    B  切实的、可度量的、可量化的 3.    C  企业整体层面的 4.    D  以上都是 23.根据“漏斗原则”，销售过程六个阶段中周期较短的是1.    A  培训阶段和见老总阶段 2.    B  咨询阶段 3.    C

15、0; 提供解决方案阶段 4.    D  展开谈判阶段和最后签单的阶段 24.在客户企业方决策小组的四类角色中，最关注营销员的产品能够带来的竞争优势的是1.    A  客户企业重要高层官员（VITO） 2.    B  经理、总监 3.    C  技术把关者（Seymours） 4.    D  最终用户 25.在客户企业方决策小组的四类决策成员中，营销员不宜与哪类人关系过于密切？1

16、.    A  客户企业重要高层官员（VITO） 2.    B  经理、总监 3.    C  技术把关者（Seymours） 4.    D  最终用户 26.在战略销售过程中，最优秀的营销员善于在哪个阶段开始销售工作？1.    A  客户企业立项之前 2.    B  客户企业立项时 3.    C  客户企业

17、立项后 4.    D  客户企业招标时 27.在客户企业方决策小组的四类角色中，最关注营销员产品的技术特征的是1.    A  客户企业重要高层官员（VITO） 2.    B  经理、总监 3.    C  技术把关者（Seymours） 4.    D  最终用户 28.在追求双赢结果的战略销售过程中，营销员应该着眼于1.    A  客户满意，与客户

18、建立长期的合作关系 2.    B  招来回头客，提升企业的销售 3.    C  创造成功的案例 4.    D  以上都是 29.大客户战略销售中的客户之“大”指的是：1.    A  客户范围大 2.    B  与客户的销售额大 3.    C  客户的重要性 4.    D  以上都是 30.在对大客户的销售

19、中，营销员要把客户当作1.    A  上帝 2.    B  朋友 3.    C  对手 4.    D  以上都不对 31.在四类购买影响者的利益需求中，以营销员的产品或服务能直接解决其工作上的问题为成功的是1.    A  教练 2.    B  技术把关者 3.    C  用户 4.   

20、0;D  财务决策者 32.在SPIN销售会谈中，四种问题的重要程度是不同的。营销员要把提问的重点放在1.    A  背景问题和难点问题 2.    B  难点问题和隐含问题 3.    C  隐含问题和需求效益问题 4.    D  背景问题和需求效益问题 33.如果营销员对客户企业的信息掌握得不够充分，那么从教练的角度分析，教练有可能出了什么问题？1.    A  营销员

21、在客户企业中的教练离开了该企业 2.    B  教练离开了原来的职位 3.    C  该教练级别不够，不是高层管理人员 4.    D  以上都有可能 34.在SPIN销售会谈过程中，通过各种渠道了解客户企业基本情况的是哪个阶段1.    A  初步接触 2.    B  调查研究 3.    C  证实能力 4.    D  获得承诺 35.在SPIN销售会谈中，哪种问题的提问要采取间接甚至暗示的方式1.    A  提问难点问题 2.    B  提问背景问题 3.    C  提问隐含问题 4.