某连锁超市目标管理与绩效考核办法

1、天天乐连锁超市有限公司目标管理与绩效考核办法上海新创智咨询公司目标管理与绩效考核?门店目标管理和考核体系?商品考核的标准?信息化给管理决策带来充分的依据门店目标管理和考核体系每一个指标都与每个员工相连,应开放数据管理盈亏点加快周转降低损耗费用净利润增加销售利润单科效j人均利润经营指标考核主要指与经营有关的门店费用控制销售毛利等有关的指标是硬性的数字指标，也是衡量门店经营状况的重要数据.费用指标：是指总部对门店费用开支的定性指标包括1. 门店费用率，费用占销售额的比例；(12%)2. 人力成本费用率，人员工资、福利占销售额的比例；(2.83%)3. 水电暖费用率，水费、电费、暖气费占销售额的比例

2、;(1.35%)4. 客服包装费用率，收银台包装袋费用占销售额的比例;(0.2%)5.办公费用率，办公用品及耗材占销售额的比例(0.02%)6.损耗率，商品损耗金额占销售额的比例。（0.30.5%）门店费用开支的定性指标各项数据合理分解至部门大组及大中小分类以便完成门店的既定任务与指标收入指标：是指门店经营的各项数据要求包括?日/月/年均销售指标，门店每日每月、一年的销售额任务。?米效，门店每平方米的销售金额。?毛利率，门店各商品部门的综合平均毛利率。?周转次数，门店平均销售金额除以平均库存金额的数据。?库存天数，门店商品的平均库存天数，平均库存金额除以平均销售金额所得。库存金额，门店为保证正

3、常销售所应当配备的存货。?来客数，门店每天前来购物的人次。?客单价，门店每次交易所发生的平均金额。/I门店指标的下放/各门店应将以上收入指标门店经营的各项数据合理分解至部门大组及大中小1,分类以便完成门店的既定任务与指标日常管理指标考核日常管理考核指对门店日常经营管理的常规工作考核包括门店卫生考核；考核；门店设备维护考核；作业考核；门店屯货管理考核；考核；门店补货/理货考核;商品处理考核；门店变价管理考核；品控制考核；门店库存更正考核；退换货考核；门店商品调拨考核；门店考勤盘点考核;十九项考核门店订货门店收货门店问题门店自用门店商品门店商品门店顾客门店指标的下放各门店应将以上日常管理指标考核

4、即对门店日常经营管理的常规工作 考核各项要求合理分解至部门大组 以便完成门店的既定任务与指标门店顾客退换货考核;投诉考核门店收银工作考核客服务考核；门店促销活动执行考核门店考核的实施一一门店考核由营运督导部进行经营指标的考核经营指标的考核由电脑部、财务部于每月2日打印由上一个月的经营状况报表，交给营运督导部。营运督导部根据电脑报表、财务报表将各门店排序分析上月各门店经营状况。日常管理考核运营督导部根据平时每周周二及每月15日的门店巡查进行质量控制部价格、质量专员，企划部促销组主管及其他相关部门的同事，均需要把相应的日常管理考核表上交营运督导部。考核的评比与公布?营运督导部于每月5日评出上一月各

5、门店对经营指标和日常管理目标的达成情况，上报营运总监批示?营运总监批示后于每月10日召开业务会议公布考核结果，重点表扬前3名门店?店长应在每月12日召开本店业务会议，公布考核结果，重点表扬奖励前3名的部门大组。?业绩突出的门店，公司将给予店长及门店相应奖励，店长应如法炮制，在门店内对部门大组进行相关评比与奖励。?各门店、门店各部门大组应不断调整，争取更好的成本控制，积极提升业绩，提高公司盈利。类型米建阮）日均笆阮）毛利率标儆沃）万元耒客散人欹价阮）AB门店经营指标图解举例类型费用率人力成本费用率水电暖费用率客服包装费用率费用率损耗率其它费用率A建SI.3J0.二口.010.；应时B1231.3

6、50.30.D2030,93门店费用指标图解举例商品考核一一什么是A类商品？?A类商品在哪里？?商品考核的标准一一交叉比率?商品考核的标准一一库存天数?商品考核的方法一一A类计划表?商品考核的方法一一新品与旧品?商品考核的方法一一商品大类角色定位?商品考核的方法一一综合收益定位?商品绩效考核与调整?结论及注意事项单品管理与绩效考核广潺giS市的商品管理与绩效智核的核心是ABC商益理A类商品应重点扶持.问题是二、A类商品是怎样找出来的呢?毛利高周转又快的商品畅销的商品毛利普遍低!A类商品在哪里身毛利高周转又快的商库存订货扶持等全部扶错了对象超市的辛苦却成了提运工!错!按销售额遢排行大多超市的做法

7、，其结果是无毛利或抵毛利的商品全部为A类品项.卖场营销资源扶持潢金付款支持'拌面定位扶持'按毛利排行以追求毛利为核心来判定商品绩效其结果是:毛利高的商品很可能是周转率低或很慢的商品，过分追求毛列顿率的贡献度容易导致库存天数升高，库存死货一大堤.错！单品管理与绩效考核一一交叉比率销售额利润额周转率当前国际上对超市的经营SO年代的追求销售顿90年代追求利润21世纪追求周转国内超市的不同发展阶段时超市的经营初创阶段的追求婿售额发展阶段的追求利润成熟阶段的追求周转周转即是商品周转次数.库存天数的控制库存天数同付款天数的负流动资金的有效运用提高周转是提高销售的外在表现形式!商品是怎样找出

8、来的崛彳意品绩效考核指标交叉比率二商品销售库存毛利贡献比率=商品周转率畲毛利率=（平均借售成本金皿平均库存成本金额）”毛利率商品交叉比率高表示商品错售额、库存额与毛利率相互间各要素协调得当T商品绩效良好不氾：1、单品之间的比较：?可口可乐355ML10月份的平均销售成本金额为20万元，平均库存成本金额为10万元，毛利率为5%;红豆牌内衣10月份的平均销售成本金额为8万元，平均库存成本金额为12万元，毛利率为22%;请比较可口可乐与红豆内衣对超市的贡献度。2、单品部门之间的比较：?烟酒饮料部9月份的平均销售成本金额为200万元，平均库存成本金额为150万元，毛利率为8%;家居用品的部9月份的平均

9、销售成本金额为120万元，平均库存成本金额为210万元，毛利率为19.5%;请比较这两个部门对超市的贡献度。3、门店之间的比较：?1号门店第三季度的平均销售成本金额为1500万元，平均库存成本金额为2000万元，毛利率为12.5%；2号门店第三季度的平均销售成本金额为1200万元，平均库存成本金额为1000万元，毛利率为10.5%；请比较这两个门店对公司的贡献度。练习：1、乐百氏纯净水550ML上月的销售成本金额为8.5万元，平均库存成本金额为4万元，毛利率为6%；苏泊尔佳节三件套上月的销售成本为1.2万元，平均库存成本为2万元，毛利率为25%；请运用交叉比率技术比较这两种商品对超市的贡献度。

10、2、蔬果课6月份的销售成本金额为105万元，平均库存成本金额为20万元，毛利率为4%；休闲食品课6月份的销售成本金额为280万元，平均库存成本金额为250万元，毛利率为13%；请运用交叉比率技术比较这个部门对超市的A类商品是怎样找出来的嗯？商品绩效考楼指标按照商品交叉比率的高低将商品分为ABC三个等级A类为主力商品（5%）由类为辅助商品（20恤）C类为附属商品（75%）设定周期考核交叉比率等级变动情况，如C变8变4则该.商品一大力支持反之需及时淘次.（率贡献度AEC考核体系适用范围：,单品考"核 小分类考核中分类考核大分类考核 商品群.部门组别考核 门店考核.促销商品考核库存天数一库

11、存控制卖场库存的控制是商品周转管埋的核心，整体库存成是什么水平？各部门圉I大中小分类的合理库存标难是多少呢？”设定卖场库存照体平均天数指标（一般为28天左右,并分解到各部门四法中小分类-经常对照本部门的库存天数是杳合理，对照率均付歆天新基否合法.并根据企业阶段，资金情况、发展战略作适当调整,与布局.单品管理与绩效考核一一库存天数厂一库存天畅滞销商品f,现在大多数超市淘洗滞销商品是强制将息体借售排行中的后5%砍掉显然是太粗燥的,判断商品畅滞销晌标准不是商品卖了多少*而是商拈是多长时间卖的！商品在单位时间的高周转才是畅销商品的主要特征.例；康师傅方便面一个月卖10箱显然是滞侑,34寸松下彩电一个月

12、卖了1。台显然是畅销-应对各中小分类的商品设立向关标准,及时幡核.Y库存天数一目的与工具的关系库存天数指标是超市管理的核心道抗_库存管理的核心：提高销售是目的帐期天数库存天数J一库存管理是工具-库存天数是杠杆指标，但一定要合理科学，库存天数指标并不是越低越好,铺售提升，毛利增加,我们需要考虑的是价值最大化。库存天数一ABC商品考核范围、商品* 小分类* 中分类* 大分类* 部门* 门店* 资金链（付款天数）/月度A类商品A类分类总计划表/，许多超市采购总部在月底做出A类商品排行表，多数采眼及门店却置之不理因为这只是马后J炮事后诸葛亮，缺乏实际指导功能口应事先引逑现制预告式月度瓦类谄晶分赛表*主

13、要内容：参照上年"今年上月'下月A类商品考虑喜层T市场1竞争变化.作用一经营资源对A类的顿科以达到最丈敕率,下月采廊门店则符I配送中心顿斜、一支持的主要内容.j/A类商品t分类各部门怎样支持与政策倾斜？A 果蜘的领斜与支持付款贵金及时性一为A类商品供应商开设绿色通道其它在通道费用%促销活动、人员追踪上的支持. 采购上ABC类商品销售走势与级别控制A类一总监监控B类T埋住管监控 运营的陋斜与支持A类商品的定位保护陈列.定位库存.订单'人员 运营上ABC类商品埼售走势与缎别控制曷类一店长监控B类T理性管监控单品管理与绩效考核一一新品与旧品厂新品引进与旧品淘汰 薪品采购肝应

14、先做竞争对手商品大类馀格带分析后，遵循要求进价=预定售价-预定毛利法则J一方而保证毛利车间另方而不成为供应商新品试验场.主动根据市场需求调整商品构成. 旧品淘法应充分理解超市的高周转商品理念,与百货公司的商品齐全有很大不同，否则会导致C类商品一大堆燃售分散，供应商支持变弱_,应建立以交叉比率同品类库存天数为核心的海汰体系,井建立定时定期清除制度T进一出）新品引进的五种方法1、根据顾客的需求与超市特点进行最佳的选择2、根据商品在超市中的品类角色进行新品选择3、根据价格带选择法进行新品埃择L复习4、根据高周转的超市特点进行标财择5、根据产品的市场表现进行新品选择单品管理与绩效考核一一商品大类的角色

15、定位一商品大类收益定位分析 牛鲜熟管及大士厂家申类集喜效应提高顾客光顾及购买独率，增强裔圈顾客的忠诚度 快速消费品食品+洗潮用品+冷冻冷藏品快速周转受益定位供应商通盟费用,销售折扣施佣百货服饰事E食晶类单品管理与绩效考核一一综合收益定位/超市综合收益定位、/客流量收益定位一广告淄翁联普等营业外收人已成为低毛利超市的主要纯利来源一！量化俏售定位一累计订货折扣年终返佣 供应商通道常用的商品萩围一销员商品（按标漉收）效益向品（加倍收）、管业外收入占到Wjh额的65%商品绩效考核与调整（图表分析）,Q0选择的商品种类必须陈列在货架上呈给顾君如果借售低于我期,“根据大分类商品精售排行来调整商品的组合根据

16、毛利的高低决定层数的高低根据销售的大小决定排面的大小Q中销售促销提高销售检查毛利做市调必要时调整售价与厂商协商按低进价以上方法无法改善有无便宜商品代替将按差品项取消检查以下问题：不符合市场需求品质较差零售价太高商品陈列在错误的分类商品陈列排面不长位置差各色商上起项以无此进如消口商品调整价格是生命线 商品是灵魂g新旧商品交替必须遵循一进一出原则结论及注意事项山必须定期用图表的形式分析高r中.低错售.商品周转次数将更了解商品的销售走势并寻找价格棚中商品缺项或新品商品一直在更新,顾客口味也在改变,来幽箫随时注意商品市场流行走向商品与价格是超市生存的根本代表着公众彤塞与口碑是零售商生意成功并兴旺的基础

17、?调整依据：根据销售数据；店铺营业建议；顾客反映；委托调查公司，了解市场占有率；厂商销售数据；采购员经验；商品周转情况。?调整商品：增新品：新增品类；替补删除品；改变结构数增减分类：重新定义，转移分类/商品?删旧品：质量淘汰（高退货，高投诉）；角色重复，角色不符，供货无保证；排名后2-5%;毛利过低（2%）?不可删除商品：高单价顾客购买品，知名品牌新品（上架3个月表现期）结构中必备品（通厕剂）信息化给管理决策带来充分的依据倒两平魅来徵呼为客单价商口口超胃口给阮口/2g口赧期口口总都分析方法逐豺式;-勖醒睚/曲触-排行榜.ABC预警2所有的指称舸技AB。1Ms行分析3.所有的指标炯进行标杆分析分

18、析指标大中小第幅组正杜横面桁域品酗自有品睥富慢例理门店空）腼机用工人费济舞做髓佳利战笔瞬库存负隹存缺货比率蜀耗比率雌库存周转率襁师率商品赢收灰又除fi）品工趟精（朋翻）时献解个附院跚的某一孰每周每月三维教学犍每季每年MaWM与商品考核相关的各类报表进行报表分析的目的超市的管理核心技术是数字化管理，一品一码商品进销存核算°对超市电脑管理系统MIS相关数据的有效分析，成为超市管理决策的核心，是采购工作的重要环节。超市实行每日每周每月报表制度，管理者应高度重视报表的）、按时提供和分析功能，以便为正确的决策奠定良好的基础每日电脑报表包括重点分析门店' A类、C类商品、 销售前50名后50名 及连续4周无销售的商品，并采取相应措施。门店昨天销售状况门店历史销售状况门