销售人员的第一堂课

1、.销售人员的第一堂课销售人员的第一堂课二O一二年十二月 刘远涛.销售培训第一单元 做销售的好处做销售的好处 ？.票子+妻子+房子+车子.失败的经验.人脉.销售培训第一单元什么样的人能成为优秀的销售员什么样的人能成为优秀的销售员 ? ?.勤奋 销售人员积极的人生态度销售人员积极的人生态度.保持高度的自信心 销售人员积极的人生态度销售人员积极的人生态度.经常保持微笑 销售人员积极的人生态度销售人员积极的人生态度.要有目标和追求 销售人员积极的人生态度销售人员积极的人生态度.学会和各种人愉快的相处 销售人员积极的人生态度销售人员积极的人生态度.常和别人保持合作,并从中获得乐趣 销售人员积极的人生态度

2、销售人员积极的人生态度.偶尔放纵自己一下 销售人员积极的人生态度销售人员积极的人生态度.1. 1. 播播种种理理论论播种越多，将来采收的果实就越多，拜访的客戶越多，答成的合同一定越多。一分耕耘、一分收获，是从事销售人員的最佳写照漏斗效应 有效销售基本理论有效销售基本理论.未经确认的未经确认的 可能性客户可能性客户实际客户实际客户50%50% 的获取率的获取率 冷淡的潜冷淡的潜 在客户在客户2525的获取率的获取率较有希望的较有希望的 潜在客户潜在客户5 5的获取率的获取率最有希望的最有希望的 潜在客户潜在客户确认确认潜在潜在客户客户 大客户有效销售基本理论大客户有效销售基本理论.销售培训第一单

3、元 互动游戏互动游戏.最快速一笔四条直线把最快速一笔四条直线把9 9点连接起来点连接起来 .最快速一笔四条直线把最快速一笔四条直线把9 9点连接起来点连接起来 .最快速一笔一条直线把最快速一笔一条直线把9 9点连接起来？点连接起来？ .一笔一笔一条一条直线把直线把9 9点连接起来点连接起来.游戏的启示：游戏的启示：惯性的思维理所当然的让我们做了假设、前提，惯性的思维理所当然的让我们做了假设、前提，束缚了我们！束缚了我们！2. 2. 你尝试去改变？另一角度看问题？你尝试去改变？另一角度看问题？.案例研究：案例研究：卖卖1010，000000把梳子给和尚。把梳子给和尚。.第一把梳子如何卖出去？第一

4、把梳子如何卖出去？如何卖如何卖1010把梳子？把梳子？如何卖如何卖100100把梳子？把梳子？。1010，000000把梳子就这样卖出去了！把梳子就这样卖出去了！.信念重要！信念重要！方法同样重要！方法同样重要！ 案例的启示：案例的启示：.【把价值0.5元苹果卖到100万元的思维启示】在一次公共关系课上，老师给同学们拿出一个苹果说，这个苹果是在市场上买来的，怎么买到100万元。案例研究：案例研究：.你不需要把一个苹果卖到100万元，但你却需拥有把它卖到100万元的思维模式，那个思维模式让你会跳出低价竞争!案例的启示：案例的启示：. 时刻坚守1种信念 目标客户定位成交客户的三要素 巧妙运用多种方

5、法 最后签下N笔订单如何快速进行汽车销售.时刻坚守1种信念 .时刻坚守1种信念 销售人员的信念销售人员的信念 销售人员的首要信念就是绝对地相信你的产品，相信你的公司，相信你自己。要为你的职业感到光荣，要为你能有机会销售这样的产品感到自豪；要为你的产品向客户提供的价值感到骄傲。 只有这种坚定不移的信念，才能克服横挡在前面的障碍、困难，将 “产品”变现为“商品”。.目标客户定位目标客户定位奥迪的目标客户奥迪的目标客户是政府官员，而是政府官员，而现在都有哪些人现在都有哪些人在开奥迪，老板、在开奥迪，老板、白领白领. 如何找客户如何找客户? ?网络网络电视电视报纸报纸户外广告户外广告杂志杂志朋友介绍朋

6、友介绍广发名片广发名片.成交客户的三要素客户是不是合格的客户确定客户的资金是否已落实明确了解客户是否需要绿线产品带给他利益采购/实施时间表谁具有决策权公司产品是否满足客户的要求 成交客户的三要素成交客户的三要素需求需求目标客户目标客户决策人决策人钱钱.巧妙运用多种方法 客户在购买产品时，往往不愿意冒险尝试，凡是没经过别人试用过的新产品，客户一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。面对于大家认可的产品，他们则容易信任和喜欢。针对这些，销售人员要可向客户举出很多案例来，表明自己的产品已经受到很多客户的欢迎，借此消除客户的疑虑。 如果客户想买你的产品，又担心你的产品某方面有问题，那么销售人员可以讲一讲前一

7、位顾客购买产品的事情，强调前一位顾客的满意度，让顾客消除疑虑 。 .巧妙运用多种方法 带着激动的表情告诉客户同行有哪些客户已经购买了，现在资源本身就已经很少了，这已经是最后的机会了，你忍心看着你的竞争对手超越你，而不付出实际行动吗？ 销售人员要按照客户关心的事项按主次排序，然后根据客户的实际情况把产品的特点和价值与客户的关心点密切结合起来，把客户与自己达成交易所带来的实际利益展示在客户面前，促使客户下决心达成协议。.巧妙运用多种方法 站在企业的行业情况、经营区域和其客户的角度考虑选择好快线种类。该行业有哪些热门词，其业务开展的区域，其潜在客户在找他时习惯使用什么词？给客户提供两种解决问题的方案

8、，无论客户选择哪一种，都是销售人员想要达成的一种结果。运用这种办法，可把客户从“要不要”的问题引导到回答“A or B”上来。 人们对越是得不到.买不到的东西，越想得到.买到它。一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机，他们就会立即采取行动。销售人员可以利用客户“怕买不到”的心理，采用限数量.限时间.限服务.限价格等做法，来促使顾客即使做出购买决定。（快线产品全国唯一注册，是占领资源和超越竞争对手的最好机会。）.巧妙运用多种方法 很多客户在购买产品之前，往往会拖延，销售人员可以用层层逼近的技巧，不断的发问，最后让顾客说出所担心的问题，销售人员只要能解决客户的疑问，成交也就成为很自然的事了。 顾

9、客想要买你的产品，可是又下不了决心时，销售人员可以建议顾客少买一些试用，只要销售人员对所销售的产品有信心，虽然刚开始定单数量很少，但是在对方试用满意之后，就有可能获得大定单。 . 有些客户天生优柔寡断，他们虽然对产品有兴趣，但是总是拖拖拉拉，迟迟不做决定。此时，销售人员就可以故意收拾东西。做出要离开或者要放弃这笔交易的样子。这种假装的举动，也会促使客户下决心购买。 因小失大是强调顾客不做购买决定是一个很大的错误，也能导致非常糟糕的结果。销售人员通过这种强化“坏结果”的压力，刺激和迫使客户急切的成交。巧妙运用多种方法. 在销售对话的尾声，销售人员要问客户是否还有尚未澄清的问题或疑虑。假如顾客表示

10、没有其他的问题。销售人员就可以把和约拿出来，翻到签名的那一面，在客户签名的地方做个记号，然后把和约书推过去“请客户批准”。销售人员只需挺直腰坐着，微笑着等待顾客的反应，就比较容易获得成功。 销售人员写出正反两方面的意见，设计出正面该买的理由多于不该买的理由，让顾客比较利弊，促使他们下决心购买。 巧妙运用多种方法. 在销售即将结束时，销售人员拿出定单或和约，并开始在上面填写资料，假如客户没有制止，就表示他已经决定购买了。如果客户还说没有决定购买，你可以说：“没关系，我只是先把定单填好，如果你明天有改变，我会把定单撕掉，你会有充分的考虑时间 销售人员可以利用顾客的好胜心.自尊心，促使他们购买产品。

11、不过，在使用这一方法时，销售人员要显得平静.自然，以免客户看出在“激”他。 巧妙运用多种方法. 销售人员捕捉或者接受到客户的购买信号后，就直接提出交易。当提出成交的要求后，销售人员要保持缄默，静待客户的反应，切莫再说任何一句话，因为任何一句话都可能引开客户的注意力，使成交功亏一篑。但是使用直接要求法要避免操之过急，一定要在得到客户的明确购买信号后才可以使用。 有些客户自认是全世界最重要的人物，总是要求获得特殊待遇，在与这样的顾客交流时，销售人员就不免给他戴一顶高帽，让客户体验一下“自己是全世界最重要的人物”的感觉。 巧妙运用多种方法. 有时，销售人员费劲口舌，使出各种方法都无法说服顾客，眼看这

12、笔生意做不成，就可以转移话题，不再向顾客推销，而是向顾客请教自己在销售中的问题。客户提出不满意的地方后，销售人员应先诚恳道歉，再继续说明，接触客户的疑虑，然后找准机会再次提出成交。 在客户提出要求之前，销售人员就能为客户确定好结果，同时对客户表示认同和赞赏，诱使客户换自己的说法去做，使客户不好意思再提出其他要求。 巧妙运用多种方法. 销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买产品的一种想法。但是，在向客户提供优惠时，销售人员一定要让客户感觉到“优惠只针对我一个人”，要表示自己的权利有限，需要向上面请示，但愿意尽力为他争取优惠，不要随便给予优惠，否则客户会得寸进尺的 。 怀着交朋友的心态和客户交

13、流工作，生活，对事物的看法，尽可能找到你们的共同点，同时你对工作的态度，热情，学识，气质等，都有可能赢得客户的赞誉，打动他的心扉，从而从内心接受你这个人，把你当作朋友，作为你的朋友支持你的工作是自然而然的。巧妙运用多种方法. 当然促成客户主动签单的技巧，远不止上述这些。不过，不论使用哪一种技巧，都要做到自然，恰倒好处，要让顾客感觉到这是你的工作方式，而不是阴谋诡计，从而拉近彼此的心理距离，在一派友好的氛围中商谈有关的成交细节，只要双方都有了成交的意想，你再因势利导，客户自然会水到渠成地自动签单。 巧妙运用多种方法.为我们自己鼓掌最后签下N笔订单. 我们从事的行业是大势所趋我们从事的行业是大势所趋 我们的产品是客户急需的我们的产品是客户急需的 我们的市场策略是有效的我们的市场策略是有效的 我们的团队是优秀的我们的团队是优秀的 我们的方法是得当的我们的方法是得当的 .你们一定会成