夏根娣-《中高端客户的需求分析》

1、中国保险冠军论坛中国保险冠军论坛金牌讲师：金牌讲师：夏根娣夏根娣 l 上海市优秀优秀保险代理人l 中国太平全国高峰精英会高峰精英会 “ “会长会长”l 中国太平总公司 “十大风云人物十大风云人物 l 中国太平保险集团优秀“杰出展业员杰出展业员” l 十次荣获全国精英全国精英TOP2000TOP2000特聘讲师特聘讲师l 连续八年百万百件标八年百万百件标保销售精英MVAMVAl 连续几年荣获国际国际IDAIDA白龙奖白龙奖l 连续十三年荣获国际品质国际品质IQAIQA奖奖l 连续十三年荣获国际产能奖国际产能奖IAPIAP奖奖l 连续十三年荣获国际百万圆桌国际百万圆桌MDRTMDRT会会l 多次受

2、邀世界华人世界华人保险大会特聘讲师特聘讲师 寿险成长之路寿险成长之路l上海分公司第一位第一位百万精英l上海分公司第一位第一位连续十年双冠王l上海分公司第一位第一位七百万精英l上海分公司连续十年连续十年常青树协会会长协会会长l全系统唯一唯一突破单月百万百件精英单月百万百件精英l全系统唯一唯一连续八连冠八连冠百万百件精英l全系统历任高峰会会长次数最多之一会会长次数最多之一l全系统保障型万元件保单的开创者万元件保单的开创者l全系统主顾开拓保单回执转介绍开创者保单回执转介绍开创者l5年份年份标保（万）标保（万）件数件数万元件万元件2000200015151601600 0200120013535325

3、3250 02002200239392632636 62003200345451171172 22004200443431761762 22005200545451031035 52006200655551421421212 业绩展示业绩展示6年份年份标保（万）标保（万）件数件数万元件万元件5 5万元件万元件2007200719019035735762622 22008200813813812912964642 22009200919019017517565652 22010201022022013613668687 72011201118118116016068686 62012201240

4、14013513511421428 820132013688688467467216216161620142014年年1-1-1010月月7287284474472382384848从业至今持续高件数，从业至今持续高件数，8 8年持续百万百件年持续百万百件 业绩展示业绩展示8社保到底能帮我们解决什么问题社保到底能帮我们解决什么问题? ?单位商业保险又能帮我们解决什么问题？单位商业保险又能帮我们解决什么问题？自购商业保险又能帮我们解决什么问题？自购商业保险又能帮我们解决什么问题？我们应该怎样合理去配置家庭资产保险？我们应该怎样合理去配置家庭资产保险？ 思思 考考9健康新主张健康新主张10社保能帮

5、我们解决什么问题社保能帮我们解决什么问题 社保报销费用有二种 统称为：社保内和社保外社保内和社保外 社保内的药费可以报销（自付、自负）（自付、自负） 社保外的药费不能报销（自费）（自费）自付、自负和自费自付、自负和自费11所以说,社保只是“保而不包保而不包”不疼不痒不疼不痒社保 不可能不可能 把我们所有的医疗费用全部包了12单位商业保险能帮我们解决什么问题？单位商业保险能帮我们解决什么问题？单位商业保险是补充社保的基础部分基础部分基础部分报销社保内的自付、自负部分报销社保内的自付、自负部分社保外的药费不能报销（自费）（自费）但是单位商业保险，基本上以一年为限！以一年为限！（员工短期福利）13所

6、以，单位补充的商业保险也只是短期保障不可能保障不可能保障 我们一辈子！14保险保险财产保险财产保险车险车险 企业财产险等企业财产险等人寿保险人寿保险人身保障人身保障大事大事小事小事无事无事人身保障功能人身保障功能15 人寿保险人寿保险-人身保障功能人身保障功能大事大事疾病、残疾、死亡疾病、残疾、死亡空缺空缺 自费部分自费部分自购商业保险能帮我们解决什么问题自购商业保险能帮我们解决什么问题1/316 人寿保险人寿保险-人身保障功能人身保障功能小事小事小意外、小毛病小意外、小毛病自购商业保险能帮我们解决什么问题自购商业保险能帮我们解决什么问题2/3自购商业保险的附加险自购商业保险的附加险17 人寿

7、保险人寿保险-人身保障功能人身保障功能无事无事养老、教育和理财养老、教育和理财自购商业保险能帮我们解决什么问题自购商业保险能帮我们解决什么问题3/375%提前规划提前规划18保险保险财产保险财产保险人寿保险人寿保险解决解决两大模块两大模块人身保障人身保障大事大事小事小事无事无事人身保障功能人身保障功能资产保全资产保全资产剥离资产剥离资产转移资产转移资产传承资产传承车险车险 企业财产险等企业财产险等自购商业保险能帮我们解决什么问题自购商业保险能帮我们解决什么问题19p资产剥离资产剥离 资产剥离就是把资产剥离就是把“家庭私人生活所必须家庭私人生活所必须的现金流的现金流”与与“企业的现金流企业的现金

8、流”严格区严格区隔，建立一道防火墙隔，建立一道防火墙20p资产转移资产转移 资产配置需要长短兼顾，快慢协调，不能把资产配置需要长短兼顾，快慢协调，不能把鸡蛋放在同一个篮子里，要学会配置一些金融鸡蛋放在同一个篮子里，要学会配置一些金融资产，让金融资产在您的资产中占有一定的比资产，让金融资产在您的资产中占有一定的比例，通过投资保险的形式让时间为您去创造更例，通过投资保险的形式让时间为您去创造更多的现金财富，让您省心省力！多的现金财富，让您省心省力！21p资产传承资产传承 对于一个不具备财富驾驭能力的人而言，一对于一个不具备财富驾驭能力的人而言，一次性的给他（她）一笔巨额的财富，将会是一次性的给他（

9、她）一笔巨额的财富，将会是一场灾难，保险可以帮助您的孩子拥有一个源源场灾难，保险可以帮助您的孩子拥有一个源源不断的现金企业不断的现金企业考虑的因素考虑的因素:1、孩子不能复制本人的创富技能、孩子不能复制本人的创富技能2、确保孩子未来基本富裕的生活、确保孩子未来基本富裕的生活3、防止孩子过早拥有财富而败家、防止孩子过早拥有财富而败家4、虽然给孩子钱，但控制权在手、虽然给孩子钱，但控制权在手5、专属孩子的钱，不因婚姻而变、专属孩子的钱，不因婚姻而变23保险保险财产保险财产保险人寿保险人寿保险两大模块两大模块人身保障人身保障大事大事小事小事无事无事人身保障功能人身保障功能我们应该怎样合理的我们应该怎

10、样合理的 配置家庭资产保险呢？配置家庭资产保险呢？自购商业保险能帮我们解决什么问题自购商业保险能帮我们解决什么问题24家庭必备的四大账户家庭必备的四大账户一、保证家庭收入账户（杠杆账户）一、保证家庭收入账户（杠杆账户）1 1、给谁建立？、给谁建立？2 2、如何建立？、如何建立？ 建立一个建立一个1:1001:100的的对冲杠杆帐户对冲杠杆帐户3 3、风险发生概率：、风险发生概率：二、家庭健康保障账户（杠杆账户）二、家庭健康保障账户（杠杆账户）1 1、给谁建立？、给谁建立？2 2、如何建立？、如何建立？ 建立一个建立一个1:251:25的的专款专用的独占健康帐户专款专用的独占健康帐户3 3、风险

11、发生概率：、风险发生概率：三、年金领取账户（储蓄账户）三、年金领取账户（储蓄账户）1 1、给谁建立？、给谁建立？2 2、如何建立？、如何建立？ 建立一个建立一个1:31:3的的专款专用的强制储蓄账户专款专用的强制储蓄账户3 3、事件发生概率：、事件发生概率：四、家庭理财投资账户（风险账户）四、家庭理财投资账户（风险账户）工具：工具：投资帐户也就是为前三个帐户工作的投资帐户也就是为前三个帐户工作的家庭经济支柱家庭经济支柱 家庭年收入的家庭年收入的5%5%5757家庭每一个人家庭每一个人家庭年收入的家庭年收入的15%15%20%20%78%80%78%80% 教育年金给孩子教育年金给孩子; ;养老

12、年金女性养老年金女性优先优先家庭年收入家庭年收入20%20%25%25%100%100% 股票、基金、黄金、房产、企股票、基金、黄金、房产、企 业、等业、等.（承担风险）（承担风险）25 买保险，必须首选买保险，必须首选健康险健康险我眼中的健康险一：我眼中的健康险一：26健康健康 是生命的保证是生命的保证 是生活质量的前提是生活质量的前提27一个人最重要的是一个人最重要的是财富成功事业地位名誉能力爱情家庭幸福 .0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 01 1倒下，生命将没有意义！倒下，生命将没有意义！健康健康28健康险，要买就买健康险，要买就买100100万万我眼中的健康二：我眼中的健康二：

13、29 时代在发展，客户的需求时代在发展，客户的需求在提升，对健康险的理念也在提升，对健康险的理念也必须要升级必须要升级30 过去讲理念：过去讲理念： “威胁法威胁法”、“引诱法引诱法” 保单做不大保单做不大升级健康险理念（升级健康险理念（1/21/2）31 现在讲理念：买健康险最起码买现在讲理念：买健康险最起码买100100万，这不仅万，这不仅仅用于治病，还包括术后生活费、护理费、营仅用于治病，还包括术后生活费、护理费、营养费等，还包括家人的一些其他费用。因此养费等，还包括家人的一些其他费用。因此100100万只不过是基础，要买万只不过是基础，要买100100万才够！万才够！升级健康险理念（升

14、级健康险理念（2/22/2）匹配客户对生活品质的追求匹配客户对生活品质的追求关于健康的认识度关于健康的认识度我们的压力我们的压力我们的环境我们的环境我我们们的的我们的饮食我们的饮食发病率越来越发病率越来越高高治愈率越来越治愈率越来越高高治疗费用越来越治疗费用越来越高高发病年龄越来越发病年龄越来越低低重大疾病发病率重大疾病发病率80%80%34健康险，要买就买健康险，要买就买100100万万我眼中的健康我眼中的健康35100100万万保障保障带薪休假带薪休假祝您健康长寿祝您健康长寿36早期以小搏大早期以小搏大 中期专款专用中期专款专用后期补充养老后期补充养老 我眼中的健康险三：我眼中的健康险三：

15、37常见的筹备健康费用的常见的筹备健康费用的三种三种途径途径一次性存款解决后顾之忧一次性存款解决后顾之忧第一种第一种不知道疾病什么时候来不知道疾病什么时候来不知道这笔钱能放多久不知道这笔钱能放多久占用一大笔资金不能流通占用一大笔资金不能流通20年不间断地定期存款年不间断地定期存款5万万第二种第二种不知道能不能坚持每年存不知道能不能坚持每年存不知道能不能等到存够才患病不知道能不能等到存够才患病第三种第三种5万万“变变”100万万从攒下第一笔从攒下第一笔5万起，就拥有万起，就拥有100万保障万保障把钱放到保险公司把钱放到保险公司把风险转移给保险公司把风险转移给保险公司智慧智慧3步走步走利息换保障利

16、息换保障n智慧智慧3 3步步, ,健康保险健康保险100100万存折万存折5 5万利息万利息换换100100万万保险账户保险账户第第1 1步：利息换步：利息换 健康账户健康账户医院医院第第2 2步：有事让保险步：有事让保险 公司支付公司支付第第3 3步：绝不让自己的步：绝不让自己的 钱变成医院的钱钱变成医院的钱 n转一个方向，就能保全自己的财富转一个方向，就能保全自己的财富n专款专用、以小博大专款专用、以小博大不进医院不进医院钱还能转换成钱还能转换成自己享用的年金自己享用的年金0 0今天您不提前筹备您的健康帐户 未来医院一定未来医院一定 规划您的存款帐户规划您的存款帐户 绝不让自己的钱绝不让自

17、己的钱 变成医院的钱变成医院的钱46家庭必备的四大账户家庭必备的四大账户一、保证家庭收入账户（杠杆账户）一、保证家庭收入账户（杠杆账户）1 1、给谁建立？、给谁建立？2 2、如何建立？、如何建立？ 建立一个建立一个1:1001:100的的对冲杠杆帐户对冲杠杆帐户3 3、风险发生概率：、风险发生概率：二、家庭健康保障账户（杠杆账户）二、家庭健康保障账户（杠杆账户）1 1、给谁建立？、给谁建立？2 2、如何建立？、如何建立？ 建立一个建立一个1:251:25的的专款专用的独占健康帐户专款专用的独占健康帐户3 3、风险发生概率：、风险发生概率：三、年金领取账户（储蓄账户）三、年金领取账户（储蓄账户）

18、1 1、给谁建立？、给谁建立？2 2、如何建立？、如何建立？ 建立一个建立一个1:31:3的的专款专用的强制储蓄账户专款专用的强制储蓄账户3 3、事件发生概率：、事件发生概率：四、家庭理财投资账户（风险账户）四、家庭理财投资账户（风险账户）工具：工具：投资帐户也就是为前三个帐户工作的投资帐户也就是为前三个帐户工作的家庭经济支柱家庭经济支柱 家庭年收入的家庭年收入的5%5%5757家庭每一个人家庭每一个人家庭年收入的家庭年收入的15%15%20%20%78%80%78%80% 教育年金给孩子教育年金给孩子; ;养老年金女性养老年金女性优先优先家庭年收入家庭年收入20%20%25%25%100%100% 股票、基金、黄金、房产