自邮一族业务

1、各地业务经验2011年3月1 自邮一族是什么 自邮一族业务是依托电子商务信息平台，综合利用邮政的品牌信誉、客户资源、营销体系和渠道，采用会员制形式，为邮政广大的中高端客户群体提供的涵盖车辆代办、商旅、机票、餐饮娱乐和礼仪服务等在内的综合服务体系。2 自邮一族的业务范围饮餐娱乐预订3 自邮一族的服务方式4 自邮一族的盈利方式广州模式广州模式代办车驾管服务、代缴路桥费、加油及加盟商优惠成本：营销成本、速递物流成本收益：扣除成本后的会费收入、关联产品营销收入金华模式金华模式加盟商户为会员提供各类优惠和折扣服务为主体成本：营销和会员回馈支出收益：扣除成本后会费收入，关联产品营销收入5 发展自邮一族的意

2、义业务自身收益拉动其他业务增长客户关系管理，增强客户粘性6 为什么要大力发展自邮一族业务20102010年年6 6月自邮一族市场份额月自邮一族市场份额 截至截至0909年底，全国汽车保有量年底，全国汽车保有量76007600万辆，其中私家车数量万辆，其中私家车数量50005000万辆，照此速度万辆，照此速度增长，到增长，到20152015年，私家车将突破年，私家车将突破1 1亿辆，市场空间巨大。亿辆，市场空间巨大。 截至截至6 6月底，自邮一族会员月底，自邮一族会员67.867.8万户，而照之前发展速度私家车数量应该超过万户，而照之前发展速度私家车数量应该超过55005500万辆，按每名会员对

3、应一部私家车计算，市场规模只占万辆，按每名会员对应一部私家车计算，市场规模只占1.3%1.3%。 据估计，每辆车每年平均用在保险、罚款、缴费等各个方面的费用大约在据估计，每辆车每年平均用在保险、罚款、缴费等各个方面的费用大约在1 1万万元以上，即使按照元以上，即使按照1%1%的代理费来计算，这个市场规模就将近的代理费来计算，这个市场规模就将近7070个亿。个亿。 自邮一族项目有效拉动邮政其他业务发展，以广州为例，自邮一族项目有效拉动邮政其他业务发展，以广州为例，0909年发行联名卡年发行联名卡5.685.68万张，带来余额沉淀万张，带来余额沉淀4 4亿元，拉动函件收入亿元，拉动函件收入1000

4、1000万元、报刊业务收入万元、报刊业务收入350350万元。万元。7 邮政有发展自邮一族业务的优势邮政品牌深入人心，与政府部门、企业关邮政品牌深入人心，与政府部门、企业关系融洽系融洽成熟的营销体系，成熟的营销体系，6 6万人的专职营销队万人的专职营销队伍伍所有的邮政中高端客户和邮政航空机票所有的邮政中高端客户和邮政航空机票酒店用户酒店用户三流融合，得天独厚的资源整合优势三流融合，得天独厚的资源整合优势经验介绍广州经验前期发展情况自2007年4月自邮一族开办至今，广州局累计发展自邮一族会员21万名，2010年截至6月30日，广州局“自邮一族”在网会员达到11.02万名，预计2010年累计发展会

5、员达到25万名，在网会员达到15万名。年份07年08年09年10年1-6月会员发展数(万名)3.25.17.35.6主要做法1 1、完善车辆类服务内涵，巩固与政府部门的合作关系、完善车辆类服务内涵，巩固与政府部门的合作关系 一是继续推进车管类业务，建立与车管部门的实时数据链接，掌握第一手的车管业务数据。二是加快驻点推进工作，在车管所、检测站等车管业务集中地设立“自邮一族”便民服务服务驻点。 三是加快推进政企合作新模式，选择大型社区的邮政网点与车管所开展政企合作，通过邮政代理相关车辆类服务。主要做法 2 2、加快业务整合，形成多元化、加快业务整合，形成多元化“自邮一族自邮一族”子品牌系列子品牌系

6、列 通过“自邮一族”会员管理模式圈定相关产品系列的目标客户群体，逐步打造票务通、旅游易、邮务通、自邮保等一系列新子品牌，确保邮政电子商务的健康发展。票务通提供演出/展览门票、机票的预订服务旅游易提供包括交通、酒店以及景点的商旅产品套餐邮务通提供各类报刊、邮品及礼仪产品的优惠订购服务自邮保提供车险套餐设计服务，全程跟进车辆理赔服务主要做法3 3、加强渠道建设，促进电子商务会员推广、加强渠道建设，促进电子商务会员推广 一是推进营业网点营销，强化大客户会员推广。（1）设立业务专柜，注重柜员主动营销，充分发挥大堂经理作用，引导客户入会，实现定员定岗，统计到人，提高一线人员积极性。（2）以“客户管家”为

7、理念，开发行业大客户。结合区域行业特色，大力发展特约商户，借助特约商户的服务内容提升会员服务。二是渠道整合，全方位推进。整合社区渠道，贴近客户生活；整合银行渠道，快速圈定目标客户；打造板块联动平台，实现各专业可持续发展。面临问题一、政策和市场环境逐渐变化，原有业务优势逐步被打破一、政策和市场环境逐渐变化，原有业务优势逐步被打破一是交通管理便民措施将影响邮政办理交通违法处理的政策优势。交通管理十项便民措施的推广将打破邮政办理交通违法处理的政策优势。政策环境的变化促使邮政需加快优化提升“自邮一族”会员服务，丰富车辆维护类业务及增值服务。二是社会公司不断优化壮大，“自邮一族”面临市场竞争将日趋激烈。

8、好易等自助终端服务商的服务内容与“自邮一族”高度相似，对邮政造成极大冲击。面临问题二、产品亮点逐渐褪色，二、产品亮点逐渐褪色，需进一步提升产品竞争力和营销服务能力需进一步提升产品竞争力和营销服务能力随着会员规模的逐步增大以及交警部门推行简易执法方式，免费代办交通违章服务所针对的客户群体逐步缩小。没有违章的车主客户占市场份额的一半，需要对现有的会员服务内容进行提升，增加服务附加价值，调整营销卖点。下阶段发展措施一、推出三大营销措施一、推出三大营销措施 1、拓展社会代理渠道。重点拓展汽车维修厂、4S店、汽车美容连锁店、汽配销售等行业大客户，一方面借助行业大客户的客户资源发展会员，另一方面利用行业大

9、客户的业务资源为会员提供更多增值服务。 2、加快推进后付费套餐。后付费套餐是针对好易等竞争对手推出的应对措施，后付费会员无须缴纳年费，在办理业务的时候才支付相应的手续费，是快速圈定车主客户的手段之一。3、以会刊广告版面置换礼品、服务。通过资源置换，利用会刊广告资源置换相应的汽车用品、加油卡等作为会员发展促销礼品。下阶段发展措施二、尽快推出二、尽快推出“自邮一族自邮一族”邮储联名信用卡邮储联名信用卡 目前有7万多名的绿卡联名卡会员，这些会员已经形成了使用绿卡消费购物的习惯，在推出“自邮一族”邮储联名信用卡后，可将绿卡联名卡会员直接升级为信用卡会员，并与原有绿卡进行关联，会员的刷卡消费更为便捷，提

10、高了会员的刷卡频次及有效的余额沉淀。下阶段发展措施三、继续完善会员服务体系，强化增值服务三、继续完善会员服务体系，强化增值服务1、启动积分管理体系，提升会员价值以会员的业务记录及绿卡刷卡记录为统计基础，制定会员积分方案。会员办理业务可计算会员积分，会员积分可用于兑换邮政相关业务产品。2、优化会员服务平台，增强会员服务体验（1 1）加快搭建网上受理平台，优化、完善网站服务功能。加快搭建网上受理平台，优化、完善网站服务功能。（2 2）加快搭建资金结算平台加快搭建资金结算平台。（3 3）提升电话语音平台的处理能力提升电话语音平台的处理能力，做好上门服务渠道建设工作。做好上门服务渠道建设工作。下阶段发

11、展措施四、以车主为推广主体，产品交叉销售，实现业务板块联动四、以车主为推广主体，产品交叉销售，实现业务板块联动车主客户是现有“自邮一族”会员的主要构成群体，针对车主客户开展相应的营销活动，在车主客户使用相关产品后即免费为车主客户加办相应的产品服务，这将大大促进其他子品牌产品的营销推广。同时，随着车主客户选购更多的产品，客户与邮政的关联度也日益紧密，客户价值也随着产品消费的提高而获得提升，从而实现“1+12”的效应。进而完善“自邮一族”各产品系列，建立多元化服务子品牌，实现产品交叉销售。经验介绍浙江金华项目发展总体情况 2009 2009年年5 5月月2525日，金华局日，金华局“自邮一族自邮一

12、族”项目正式运行。项目正式运行。截至截至0909年年底，全市共发展年年底，全市共发展“自邮一族自邮一族”会员会员4.884.88万名万名，实现业务收入实现业务收入700700余万元余万元 （其中包含间接产生函件、贺（其中包含间接产生函件、贺卡、卡、DMDM广告、思乡月收入近广告、思乡月收入近100100万元万元），会员数占全市小），会员数占全市小车保有量的车保有量的13.14%13.14%（全市小车保有量（全市小车保有量3737万辆）。万辆）。 20102010年进入老会员续费与新会员招募时期，年进入老会员续费与新会员招募时期，截止截止7月月2828日，全市共续费日，全市共续费/ /新增新增“

13、自邮一族自邮一族”会员会员5.455.45万名万名，比去年底增长比去年底增长0.570.57万名；实现会员费收入万名；实现会员费收入817.6817.6万元，万元，拓拓展业务收入展业务收入6363万元万元，共计，共计880.6880.6万元万元；本年续费会员；本年续费会员4.294.29万名，万名，会员续费率达到会员续费率达到78.41% 78.41% 。发展阶段项目初立项目初立摸索摸索阶段阶段项目发展项目发展两个阶段两个阶段确定思路确定思路发展发展阶段阶段一二摸索摸索阶段阶段项目初立项目初立领导重视，成立项目组。领导重视，成立项目组。自自20082008年年9 9月集团公司召开全国邮月集团公

14、司召开全国邮政电子商务项目推进会后，我局十分重视政电子商务项目推进会后，我局十分重视“自邮一族自邮一族”项项目发展，市局成立专门领导小组与执行机构，各县（市）目发展，市局成立专门领导小组与执行机构，各县（市）局也设立相应机构负责项目推进工作，确保管理到位，机局也设立相应机构负责项目推进工作，确保管理到位，机制到位，组织保障到位。制到位，组织保障到位。组织学习，吸取先进经验。组织学习，吸取先进经验。我局组织相关人员分别前往我局组织相关人员分别前往广州、武汉等地学习先进局的发展经验与思路方法，确广州、武汉等地学习先进局的发展经验与思路方法，确保项目尽快上马运行。保项目尽快上马运行。 遭遇瓶颈，发展

15、受阻。遭遇瓶颈，发展受阻。组织专项小组对交警、财政等重点组织专项小组对交警、财政等重点政府部门进行攻关，但由于地方财政困难及金华交警部门政府部门进行攻关，但由于地方财政困难及金华交警部门的语音信息平台已经建成，并作为先进案例在全国交警系的语音信息平台已经建成，并作为先进案例在全国交警系统进行经验推广，致使我局与交警部门的合作一度处于停统进行经验推广，致使我局与交警部门的合作一度处于停滞状态。滞状态。 发展模式 一是将会员服务项目转向商旅方向，集中全市力量，将“自邮一族”会员卡打造成一张商旅优惠卡 二是先组建组织框架，开拓基于车主的服务领域，发展会员，同时继续保持与交警政府部门沟通协调，争取帐单

16、交寄、罚款代缴、代办代理年审等相关项目。搭建平台搭建平台 发展会员发展会员 发展会员发展会员 提升服务提升服务 提升服务提升服务 经营效益经营效益第一阶段第一阶段第二阶段第二阶段第三阶段第三阶段确定思路确定思路 发展发展阶段阶段搭建平台阶段搭建平台阶段 确定项目发展方向后，我局便集中全市各局力量，积极与本地主要确定项目发展方向后，我局便集中全市各局力量，积极与本地主要的旅游景点、宾馆、饭店、特色商店、娱乐场所等签订优惠协议，以期的旅游景点、宾馆、饭店、特色商店、娱乐场所等签订优惠协议，以期打造集打造集“吃、住、行、游、购、娱吃、住、行、游、购、娱”和用邮服务为一体的综合会员制服和用邮服务为一体

17、的综合会员制服务品牌，并实现加盟商在全区联网。截至务品牌，并实现加盟商在全区联网。截至20102010年年7 7月累计签约加盟商月累计签约加盟商200200余家，均紧扣车主日常消费习惯，其中包括旅游景点余家，均紧扣车主日常消费习惯，其中包括旅游景点1010家，宾馆酒店家，宾馆酒店4646家，户外商品店家，户外商品店1212家，食品商店家，食品商店3535家，健身美容会所家，健身美容会所1818家，汽车用品商家，汽车用品商店店4040家，车驾服务商家，车驾服务商1717家，使家，使“自邮一族自邮一族”会员卡成为车主的生活优惠会员卡成为车主的生活优惠便利卡。便利卡。 平台的全面打造增强了平台的全面

18、打造增强了“自邮一族自邮一族”会员加入的吸引力，为下一步会员加入的吸引力，为下一步发展会员奠定了坚实的服务平台基础发展会员奠定了坚实的服务平台基础。会员卡样卡（正面）会员卡样卡（正面）会员卡样卡（反面）会员卡样卡（反面）发展会员营销服务手册发展会员营销服务手册新版会员手册增加内容（一）新版会员手册增加内容（一）新版会员手册增加内容（二）新版会员手册增加内容（二）新版会员手册增加内容（三）新版会员手册增加内容（三）新版会员手册增加内容（四）新版会员手册增加内容（四）新版会员手册增加内容（五）新版会员手册增加内容（五）旅游景点宾馆宾馆农家餐馆汽汽车车服服务务商商会会员员发发展展阶阶段段开展开展促销

19、促销宣传宣传针对产品刚面市消费者在接受程度上还有一定难度针对产品刚面市消费者在接受程度上还有一定难度的情况，推出实行了会员费分阶段优惠方案，并借的情况，推出实行了会员费分阶段优惠方案，并借助多种媒体进行广为宣传，以吸引车主并促使其成助多种媒体进行广为宣传，以吸引车主并促使其成为事实会员。为事实会员。制定制定激励激励政策政策树立树立项目项目典型典型实行实行通报通报制度制度在在0909年会员发展的两个阶段中，分别制定了因时而宜年会员发展的两个阶段中，分别制定了因时而宜的劳动竞赛办法，加大激励力度，召开认标大会充分的劳动竞赛办法，加大激励力度，召开认标大会充分调动员工展业的积极性，力求短期内达到规模

20、。调动员工展业的积极性，力求短期内达到规模。“自邮一族自邮一族”未来的渠道之一便是通过项目带动会员未来的渠道之一便是通过项目带动会员的快速发展，市局积极将一些成功项目案例作为典的快速发展，市局积极将一些成功项目案例作为典型向全市宣传，以达到会员发展的规模效应。型向全市宣传，以达到会员发展的规模效应。市局落实建立每周通报制度，及时发布全市会员发展情市局落实建立每周通报制度，及时发布全市会员发展情况，扬长促短；并多次召开项目推进会议，集团公司陈况，扬长促短；并多次召开项目推进会议，集团公司陈清副总先后两次赴杭州、金华参加我省和我市电子商务清副总先后两次赴杭州、金华参加我省和我市电子商务业务发展推进

21、会，为我局项目发展注入一剂强心针。业务发展推进会，为我局项目发展注入一剂强心针。会员优先加盟赠送礼品 “自邮一族自邮一族”形象媒体广告宣传（一）形象媒体广告宣传（一）-09年度年度“自自邮邮一一族族”形形象象媒媒体体广广告告宣宣传传二二09年度年度“自邮一族自邮一族”形象媒体广告宣传（三）形象媒体广告宣传（三）-09年度年度施救服务在媒体上的宣传广告施救服务在媒体上的宣传广告-09年度年度本年度新制作的形象宣传广告（一）本年度新制作的形象宣传广告（一）本年度新制作的形象宣传广告（二）本年度新制作的形象宣传广告（二）本年度新制作的形象海报（三）本年度新制作的形象海报（三）为提高为提高“自邮一族自

22、邮一族”品牌影品牌影响力参与社会活动现场响力参与社会活动现场会会员员发发展展阶阶段段制定制定激励激励政策政策开展开展促销促销宣传宣传树立树立项目项目典型典型实行实行通报通报制度制度在在0909年会员发展的两个阶段中，分别制定了因时而宜年会员发展的两个阶段中，分别制定了因时而宜的劳动竞赛办法，加大激励力度，召开招标大会，充的劳动竞赛办法，加大激励力度，召开招标大会，充分调动员工展业的积极性，力求短期内达到规模。分调动员工展业的积极性，力求短期内达到规模。针对产品刚面市消费者在接受程度上还有一定难度针对产品刚面市消费者在接受程度上还有一定难度的情况，推出实行了会员费分阶段优惠方案，并借的情况，推出

23、实行了会员费分阶段优惠方案，并借助多种媒体进行广为宣传，以吸引车主并促使其成助多种媒体进行广为宣传，以吸引车主并促使其成为事实会员。为事实会员。“自邮一族自邮一族”未来的渠道之一便是通过项目带动会员未来的渠道之一便是通过项目带动会员的快速发展，市局积极将一些成功项目案例作为典的快速发展，市局积极将一些成功项目案例作为典型向全市宣传，以达到会员发展的规模效应。型向全市宣传，以达到会员发展的规模效应。市局落实建立每周通报制度，及时发布全市会员发展情市局落实建立每周通报制度，及时发布全市会员发展情况，扬长促短；并多次召开项目推进会议，集团公司陈况，扬长促短；并多次召开项目推进会议，集团公司陈清副总先

24、后两次赴杭州、金华参加我省和我市电子商务清副总先后两次赴杭州、金华参加我省和我市电子商务业务发展推进会，为我局项目发展注入一剂强心针。业务发展推进会，为我局项目发展注入一剂强心针。支局所负责人在认标支局所负责人在认标认标先进现场领奖认标先进现场领奖0909年度年度“自邮一族自邮一族”认标会现场认标会现场（各单位踊跃认标）（各单位踊跃认标）20102010年度年度“自邮一族自邮一族”招标会现场招标会现场（颁奖）（颁奖）招标会现场招标会现场会会员员发发展展阶阶段段制定制定激励激励政策政策开展开展促销促销宣传宣传树立树立项目项目典型典型实行实行通报通报制度制度针对产品刚面市消费者在接受程度上还有一定

25、难度针对产品刚面市消费者在接受程度上还有一定难度的情况，推出实行了会员费分阶段优惠方案，并借的情况，推出实行了会员费分阶段优惠方案，并借助多种媒体进行广为宣传，以吸引车主并促使其成助多种媒体进行广为宣传，以吸引车主并促使其成为事实会员。为事实会员。“自邮一族自邮一族”未来的渠道之一便是通过项目带动会员未来的渠道之一便是通过项目带动会员的快速发展，市局积极将一些成功项目案例作为典的快速发展，市局积极将一些成功项目案例作为典型向全市宣传，以达到会员发展的规模效应。型向全市宣传，以达到会员发展的规模效应。市局落实建立每周通报制度，及时发布全市会员发展情市局落实建立每周通报制度，及时发布全市会员发展情

26、况，扬长促短；并多次召开项目推进会议，集团公司陈况，扬长促短；并多次召开项目推进会议，集团公司陈清副总先后两次赴杭州、金华参加我省和我市电子商务清副总先后两次赴杭州、金华参加我省和我市电子商务业务发展推进会，为我局项目发展注入一剂强心针。业务发展推进会，为我局项目发展注入一剂强心针。在在0909年会员发展的两个阶段中，分别制定了因时而宜年会员发展的两个阶段中，分别制定了因时而宜的劳动竞赛办法，加大激励力度，召开认标大会充分的劳动竞赛办法，加大激励力度，召开认标大会充分调动员工展业的积极性，力求短期内达到规模。调动员工展业的积极性，力求短期内达到规模。大眼睛美容健康会所作为一家专业美容机构，目前

27、的客户大眼睛美容健康会所作为一家专业美容机构，目前的客户群很大程度上与我们的群很大程度上与我们的“自邮一族自邮一族”客户群相吻合。一方客户群相吻合。一方面邮政依靠大眼睛美容发展面邮政依靠大眼睛美容发展“自邮一族自邮一族”会员，另一方面会员，另一方面大眼睛美容通过产品置换，既服务了客户又共享了邮政资大眼睛美容通过产品置换，既服务了客户又共享了邮政资源。源。源于共同的合作意向，双方签订源于共同的合作意向，双方签订“自邮一族自邮一族”集团客户发展集团客户发展协议书，邮政为协议书，邮政为“大眼睛大眼睛”打造价值打造价值24002400元的专属业务包元的专属业务包-“-“五美友情卡五美友情卡”，作为，作

28、为“大眼睛美容大眼睛美容”对客户的馈赠，而对客户的馈赠，而大眼睛承诺在协议期限内为邮政发展会员大眼睛承诺在协议期限内为邮政发展会员200200名。名。此项目既节约了部门营销人力、物力的投入，又做此项目既节约了部门营销人力、物力的投入，又做到了省时省心；还可将更多的精力放在邮政其他业到了省时省心；还可将更多的精力放在邮政其他业务的发展上，一举两得。务的发展上，一举两得。会会员员发发展展阶阶段段制定制定激励激励政策政策开展开展促销促销宣传宣传树立树立项目项目典型典型实行实行通报通报制度制度针对产品刚面市消费者在接受程度上还有一定难度针对产品刚面市消费者在接受程度上还有一定难度的情况，推出实行了会员

29、费分阶段优惠方案，并借的情况，推出实行了会员费分阶段优惠方案，并借助多种媒体进行广为宣传，以吸引车主并促使其成助多种媒体进行广为宣传，以吸引车主并促使其成为事实会员。为事实会员。“自邮一族自邮一族”未来的渠道之一便是通过项目带动会员未来的渠道之一便是通过项目带动会员的快速发展，市局积极将一些成功项目案例作为典的快速发展，市局积极将一些成功项目案例作为典型向全市宣传，以达到会员发展的规模效应。型向全市宣传，以达到会员发展的规模效应。市局落实建立每周通报制度，及时发布全市会员发展情市局落实建立每周通报制度，及时发布全市会员发展情况，扬长促短；并多次召开项目推进会议，集团公司陈况，扬长促短；并多次召

30、开项目推进会议，集团公司陈清副总先后两次赴杭州、金华参加我省和我市电子商务清副总先后两次赴杭州、金华参加我省和我市电子商务业务发展推进会，为我局项目发展注入一剂强心针。业务发展推进会，为我局项目发展注入一剂强心针。在在0909年会员发展的两个阶段中，分别制定了因时而宜年会员发展的两个阶段中，分别制定了因时而宜的劳动竞赛办法，加大激励力度，召开认标大会充分的劳动竞赛办法，加大激励力度，召开认标大会充分调动员工展业的积极性，力求短期内达到规模。调动员工展业的积极性，力求短期内达到规模。金华地区各县（市）局金华地区各县（市）局“自邮一族自邮一族”项目进度通项目进度通报报 第十五期：第十五期：不懈努力，勇往直前不懈努力，勇往直前 “自邮一族自邮一族”会员数突破