饲料行业现状及技术营销

1、饲料行业现状及技术营销河南雄峰科技有限公司技术中心：张丽萍电话箱：问 题 您有没有为猪场究竟是选择预混料或浓缩料或全价料而困惑？主要内容一、前言二、我国饲料行业发展现状及展望 1、饲料行业发展现状 2、猪场饲料成本分析 3、行业市场趋势展望三、当前形势下营销与技术策略 1、技术营销 2、现在的研发思路一、前 言 由于猪价在近几年都稳中有升，利润较可观，因而养猪业在近年来得到迅猛发展，特别是河南地区。 但在实践中了解到目前养猪也存在很多误区，其中用料是非常值得探讨的一个环节。养殖户的疑惑 集约养猪用料成本占以上，是养殖能否获得高效益的一个关键。 现今的投料方式主要分为以

2、下两种： （1）全价颗粒饲料； （2）预混料玉米粉、豆粕、麸皮等配合粉料 很多养殖户都有个疑惑，究竟哪一种养殖方式能够给自己带来最好的经济效益？一种观点认为 当下玉米价格直线攀升，劳动力价格大幅上涨无情的在吞噬着你本来就不算高的微薄利润； 面对如此残酷的现实，作为养猪成本最大投入的饲料厂家，挖空心思，开始说“全价料取代预混料”。 果真如此吗?？二、我国饲料行业发展现状及展望1、饲料行业发展现状 （1）2006-2015生猪存栏量 （2）2006-2015猪饲料产量 （3）2006-2015猪饲料三大饲料结构比例 （4）2006-2015猪配合饲料产量 （5）2006-2015猪浓缩饲料产量 （

3、6）2006-2015猪预混料产量2006-2015 年中国生猪存栏量及增长率情况根据国家统计局统计， 2006 年我国生猪存栏量为 4.19 亿头， 2007 年、 2008 年生猪存栏量分别为 4.40 、 4.63 亿头。从 1994 年我国建立畜产品及相关生产资料价格统计报表至今，生猪养殖以大约三年为一个周期上下剧烈震荡，这种情况一直困扰着我国生猪养殖业。预计在未来的 3-5 年内，在市场和国家政策的双重作用下，我国养猪行情生产处于相对稳定的增长阶段。预计到 2015 年，我国生猪存栏量将达到 5.32 亿头。2006-2015 年中国猪饲料产量及年增长率情况随着原材料价格波动趋缓，饲

4、料标准化体系的完善、企业良好生产规范的建立、饲料质量安全监管的强化、养殖观念和养殖模式的逐渐转变，在全球经济逐步复苏、国内经济平稳较快运行的形势下，饲料行业将继续保持稳定、健康、较快发展态势，预测 2015 年中国猪饲料产量将达到 6850 万吨。根据饲料工业“十五计划”和 2015 年远景目标规划，到 2015 年我国对猪饲料的需求量约为 7542 万吨， 2015 年猪饲料的供给与猪饲料的需求量之间仍然存在约 700 万吨的较大缺口。2006-2015 年猪饲料中三大工业饲料的比例结构情况猪饲料中， 2006 年配合料、浓缩料、预混料的比例结构为 59.70% ： 33.72% ： 6.5

5、8% ， 2007 年三大工业饲料的比例结构为 60.27% ： 32.80% ： 6.95% ， 2008 年这一比例结构则为 63.21% ： 30.02% ： 6.77% 。2006-2015 年中国猪用配合饲料产量及年增长率情况2006-2015 中国猪用浓缩饲料产量及年增长率情况2006-2015 年中国猪用预混合饲料产量及年增长率饲料行业发展现状小结 未来5年内，饲料总量需求会增加，浓缩料，预混料和配合饲料的需求量都会增加。 根据行业调研、专家预测： 预计配合料在工业饲料中所占的比例将保持 0.5% 的年复合增长率； 预混料在工业饲料中所占的比例将维持在 1.5% 的年复合增长率；

6、 浓缩料在工业饲料中所占比例在2%年复合下降率。我国饲料行业发展现状及展望2、猪场饲料成本分析使用预混料的成本： 原料成本+加工费用（30元/吨）使用全价料颗粒料成本 原料成本+包装费（38元/吨）+加工费用(87元)+销售费用（30元/吨）+工资费用(30元/吨)+纯利润(100元/吨) 粉碎、制粒工艺成本分析粉碎1吨饲料费用： 电20度0.85=17元+投料1吨3元+打包1吨5元+搬运费用1吨4元,总29元制粒1吨饲料费用:电27度0.85=23元+煤34公斤0.6=20+水100公斤0.0015=0.15+15元人工费,总共58.15元.粉碎+制粒=87元/吨仔猪(15-30kg)配方成

7、本核算原料价格（元/kg）雄峰SB24价格（元/kg）仔猪料玉米1.88+0.03=1.916401.86+0.03=1.89640豆粕3.29+0.04=3.332603.27+0.04=3.31260麸皮1.7401.640鱼粉9.8209.520SB246.3404.840合计10001000全价料成本（元/吨）2604=26042516+256=272215-30kg所耗饲料(kg)=1.7*15=25.5=1.6*15=24.7515-30kg所耗饲料的费用=25.5*2.604=66=24.75*2.772=68.6雄峰这一阶段料肉比为雄峰这一阶段料肉比为1.7:1,正大料肉比为正

8、大料肉比为1.65:1,中大猪(30-90kg)配方成本核算原料价格（元/kg）雄峰SB34价格（元/kg）中猪料玉米1.916501.89650豆粕3.332403.31240麸皮1.7701.670鱼粉9.8-SB345.3403.840合计1000全价料成本（元/吨）2372+50=2422=2287+256=252530-90kg所耗饲料(kg)19819530-90kg所耗饲料的费用=198*2.422=480=195*2.543=495.9雄峰这一阶段料肉比为雄峰这一阶段料肉比为3.3:1,正大料肉比为正大料肉比为3.25:1,1头猪15-90kg所耗饲料及费用雄峰料代加工雄峰-代

9、加工15-30kg所耗饲料25.524.750.7515-30kg所耗饲料费用6668.6-2.630-90kg所耗饲料198195330-90kg所耗饲料费用480495.915.9每头猪15-90kg所需饲料费用546564.518.51000头猪15-90kg所需饲料费用5460005645001850010000头15-90kg所需饲料费用5460000 5645000185000小 结 假如全价料场和预混料场所用大料配方一致,10000头商品肉猪15-90kg,用预混料所节约的成本为185000。妊娠母猪前期配方成本核算原料价格（元/kg）雄峰SB54正大妊娠母猪料玉米1.88+0.

10、03=1.91610豆粕3.29+0.04=3.33140麸皮1.7210SB545.540合计1000全价料成本（元/吨）22082625每头妊娠母猪妊娠期间所耗饲料(kg)225225每头妊娠母猪妊娠期间所耗饲料(kg)的费用=225*2.208=497=225*2.625=590.63配种0-89天,共计90天,每头猪每天采2.5kg妊娠料,90天采2.5*90=225kg饲料妊娠母猪后期配方成本核算原料价格（元/kg）雄峰SB64正大哺乳母猪料玉米1.91690豆粕3.33200麸皮1.750鱼粉9.820SB646.140合计1000全价料成本（元/吨）2509=25092775每头

11、妊娠母猪妊娠后期所耗饲料(kg)100100每头妊娠母猪妊娠后期所耗饲料(kg)的费用=100*2.509=251=100*2.775=277.5配种90-114天,共计25天,每头猪每天采4kg哺乳料,25天采4*25=100kg饲料哺乳母猪配方成本核算原料价格（元/kg）雄峰SB64正大哺乳母猪料玉米1.91690豆粕3.33200麸皮1.750鱼粉9.820SB645.540合计1000全价料成本（元/吨）2509=25092775每头妊娠母猪妊娠后期所耗饲料(kg)198198每头妊娠母猪妊娠后期所耗饲料(kg)的费用=198*2.509=497=198*2.775=549.5从产后到

12、28天断奶,然后断奶后5天发情,共计33天,每头猪每天采6kg哺乳料,33天采6*33=198kg饲料经产母猪产一胎所需饲料及费用经产母猪产一胎所需饲料及费用雄峰料正大料雄峰-正大妊娠前期所耗饲料2252250妊娠前期所耗饲料费用497590.63-93.63妊娠后期所耗饲料1001000妊娠后期所耗饲料费用251277.5-26.5哺乳期所耗饲料1981980哺乳期所耗饲料费用497549.552.5每头母猪产一胎所需饲料5235230每头母猪产一胎所需饲料费用12451417.6-172.6100头母猪产一胎所需饲料费用124500141760-17260100头母猪产6胎所需饲料费用74

13、7000850560-172600100头母猪产2胎所需饲料及费用 雄峰饲料费用:124500*2=249000 正大饲料费用:141760*2=283520 节约费用:34520元仔猪(15-30kg)配方成本核算原料价格（元/kg）雄峰SB24正大仔猪料玉米1.88+0.03=1.91640豆粕3.29+0.04=3.33260麸皮1.740鱼粉9.820SB246.340合计1000全价料成本（元/吨）2604285015-30kg所耗饲料(kg)=1.8*15=27=1.7*15=25.515-30kg所耗饲料的费用=27*2.604=70.31=25.5*2.85=72.68雄峰这一

14、阶段料肉比为雄峰这一阶段料肉比为1.8:1,正大料肉比为正大料肉比为1.7:1,中大猪(30-90kg)配方成本核算原料价格（元/kg）雄峰SB34正大中猪料玉米1.91650豆粕3.33240麸皮1.770鱼粉9.8-SB345.340合计1000全价料成本（元/吨）2372257530-90kg所耗饲料(kg)=60*3.4=204=3.3*60=19830-90kg所耗饲料的费用=204*2.372=484=198*2.875=569.3雄峰这一阶段料肉比为3.4:1,正大料肉比为3.3:1,1头猪15-90kg所耗饲料及费用雄峰料正大料雄峰-正大相差15-30kg所耗饲料2725.51

15、.515-30kg所耗饲料费用70.3172.68-2.3730-90kg所耗饲料204198630-90kg所耗饲料费用484569-85每头猪15-90kg所需饲料费用554.31641.6887.371000头猪15-90kg所需饲料费用5543106416808737010000头15-90kg所需饲料费用5543100641680087370010000头，15-90公斤，预混料节约成本1034000元我国饲料行业发展现状及展望、行业展望 （1）饲料行业未来5年市场预测 （2）猪场成本对市场的影响 （3）诚信等因素对市场的影响 （4）预混料的优势 （5）未来饲料市场预测 （1）未来5

16、年三种饲料发展状况 预计配合料在工业饲料中所占的比例将保持 0.5% 的年复合增长率； 预混料在工业饲料中所占的比例将维持在 1.5% 的年复合增长率； 浓缩料在工业饲料中所占比例在2%年复合下降率。（2）从成本分析，全价料替代预混料的可能性不大 从目前行情分析，全价料替代预混料的可能不大。 若全价料厂能进一步缩短利润空间，从目前的100元，下降到20-30元，全价料替代预混料可能会有优势。（3）诚信问题影响饲料产业发展走向？广西桂龙生物技术有限公司(以下简称桂龙公司)副总经理徐明正在四会市推广全价料，他认为，部分养殖户对全价料还不太信任，因为部分全价料厂家对原料控制不严，把市场搞坏了，但产品

17、质量好服务周到的厂家必将受到养殖户欢迎。他介绍，桂龙公司在四会聘请了50多位员工，“进行试点工作”，力图打开四会这个广东养猪第一市场。为赢取养殖户的信任，他们最重要的工作是为猪场提供兽医技术服务，“这是多数预混料厂办不到的”。 四会市养猪协会会长谢灯养养了20多年猪，他对信任问题同样颇有感触：“我们这里大多数猪场都用预混料，为什么？我们不敢信任厂家的原料，万一出点事情，亏不起。”他介绍，有时候，养殖户自己买玉米、豆粕等原料来配预混料使用，其总体成本比全价料还高，“但中国人的事情比较特殊，很难相信别人”。他更希望，未来市场成熟，能够形成如国外的来料加工模式，养殖户需要什么饲料，厂家就能为养户做出

18、放心的产品来。 四会饲料经销商冼锡雄主要销售全价料，少量销售预混料，他认为，经销预混料利润比全价料高，这是经销商普遍愿意卖的原因。对于预混料将衰败的说法，他也认为不可能，“只要预混料质量过关，养殖户肯定愿意使用”。赊销期是影响未来走势 中国饲料工业协会华南信息中心主任严炯钧表示，相信预混料会前景良好，不是一个夕阳产业。购买预混料，养殖户最少可以有一个月的赊销期，资金压力大大减少，而购买全价料则无这个优势。他认为，养殖户从自己的利益最大化考虑，一般不会放弃预混料。（4）预混料可相对自由的调制配方 预混料的可调控性较大，可充分利用当地资源，给你施展发挥配方或调控日粮营养的条件。（5）未来行业的走向

19、 这与养殖格局有很大的关系，目前中小养殖户越来越少，而大客户出栏猪所占比例越来越高。 1000头以上母猪群:走自建饲料厂 300-1000头母猪群:用预混料 300头规模以下母猪群:用全价料三、当前形势下营销、研发策略1、技术营销（）饲料企业的技术营销类型（）发现问题技术切入（）技术销售注意问题（）饲料企业的营销类型： 产品推动型这些饲料企业对如何提供消费者质量优、性能好、特点多的产品更加重视，致力于不断改进产品提供给消费者。为客户提供新颖独特、不具替代、垄断销售或市场竞争小的产品，如市场紧缺时期的豆粕、赖氨酸、蛋氨酸、磷酸氢钙和植酸酶等产品。 价格推动型采用低价或不断降价推动产品销售，主要适

20、用于产品功能相同，质量难于区分，利用价格杠杆可迅速扩大市场占有率的产品，如市场供应充足的药物性添加剂、矿物元素等产品。 沟通营销型也叫关系营销型，强化改善客群关系促进销售，需要业务人员具有较强的人际交往能力。 技术营销型为客户提供全面周到的技术服务进行销售，需要从业人员精通产品卖点或饲料专业知识。 技术营销能力培养内容 打造一只具有技术营销能力的团体，需要公司从多方面着手对员工进行培训，培训的首要内容应该是全面掌握公司产品的能力，一个营销人员可以不懂养殖技术，但必需对公司产品有全面深刻的掌握，这是技术营销的最初级要求，了解公司产品特点，与市售同类产品优缺点比较，甚至同类厂家优势劣势比较。 此外

21、，较高水平技术营销必需在饲料原料知识、饲料配制技术，营养学知识、养殖场环境控制、养殖疾病与管理、当前养殖热点难点以及饲料、饲料添加剂发展趋势等各方面综合能力培养，并且将知识与实际相结合达到融会贯通，才能在实际客户服务中转化为生产力，使技术服务形成公司营销体系的一个内在特征。 技术营销能力培养形式和对象 只有将技术营销能力培养放在公司战略高度，才能在经营过程中将技术营销团队的建设落到实处。 企业招聘业务员的条件多为具有畜牧兽医、动物营养及饲料加工等相关专业背景，所以业务人员具有初步的专业技术知识，公司可以对新聘任业务人员进行短期岗前培训，平时利用营销区域例会、多区域集中、总部年终(或年中)集中进

22、行技术培训，采用公司技术部门、研发部门和区域经理甚至业务人员内部相互交流，来达到培训目的。 三个业务员卖教槽料的故事 某大公司业务员卖教槽料的故事 某专注教槽料公司业务员卖教槽料的故事 某卖方案公司业务员卖教槽料的故事三个业务员卖教槽料的故事第一个推销员来自某国际大公司，该公司能提供我们需要的教槽料、乳仔猪料、中大猪料、母猪料。这个人彬彬有礼，熟悉专业，对产品的技术性能和特点非常了解，他一个劲地向我宣传他们的产品是如何的好。 当然他是对的。他们公司生产的产品却是很好，但其他厂家的产品也很好，他表示不通过经销商，可以直接供货。他这个想法很好，但对我们意义不大，因为其他厂家的产品也很好，而且离我们

23、很近，运输费用低，货物新鲜。在供应商众多的情况下，他这个供应商能给我带来什么好处？三个业务员卖教槽料的故事第二个推销员与他不一样。他只卖教槽料，而我们正好大量使用教槽料，他对技术也很在行。他对自己的产品和公司很有信心，他告诉我他们正在开发能让仔猪3天教上槽，消化道快速发育增加价值的新项目。 这些项目确实伟大，可这些与我有什么相干？他说这些项目将能够创造价值。我说，那你将来再来吧。三个业务员卖教槽料的故事第三个推销员来自某推广方案公司，尽管他的工作也是推销教槽料，但他只字不提他的产品，他只是向我展示了我们省集约化养猪生产水平情况的资料，他只是向我提问题：我们购买母猪、设备、药品和饲料上的支出是多

24、少，猪场产房和保育舍的损失情况怎样，我在使用现有饲料和设备的过程中，遇到最大的问题是什么？ 我们谈得很投机，当谈到我们在经营中面临的问题时，我们探讨了一些很有趣的话题。 我们谈了很多。三个业务员卖教槽料的故事两周以后，第三个业务员又来了。他给我看了他们公司关于降低我的资产投入扩大仔猪供给量的建议这些建议既有产房和保育舍的设施改造，又有饲养员的激励方案，还有超前断奶的技术措施，操作流程，使用饲料和防疫规程，达到经营目标的财务测算，投资分析等。 然后，我们继续讨论该公司对我的支持。他告诉我为保证超前断奶的成功，他们将派工程师住场服务。三个业务员卖教槽料的故事我计算了一下，他给我们节省了很多钱。就提

25、高母猪生产力方面，采用他的方案，多得5000头仔猪，少买312头母猪，可以节省156万元的投资。 当然，我把教槽料的业务给了他。 他说，先体验体验采用我们的方案，超过全省最好水平；再通过合作联盟，我们共同赶超全国水平 有了他们的技术和经营管理的支持，使我们的发展会变得更容易。三个业务员卖教槽料的启示 不卖产品，要卖整体服务方案； 不卖嘴皮子，要卖体验； 不做一锤子买卖，要联盟联营，同步成长和跨越。（）发现问题技术切入1）询问生产成绩2）查看各猪舍情况1）询问生产成绩:养猪生产性能目标 项目 目标 初配种日龄（日）210-220总生产母猪（%）96再发情在7日以内的母猪比例（%）90分娩率（%）

26、90母猪平均利用胎次（胎）8成活仔猪数（头）11.0哺乳过程死亡率（%）10.0母猪年产胎次数（胎）2.4 出栏头数/母猪/年24 出生体重（公斤）1.4-1.528天断奶体重（公斤）7.5各个胎次母猪所占比例（%）目标第一胎22第二胎19第三胎17第四胎15第五胎14六胎以上13出栏日龄（100公斤）150育肥猪饲料效率2.4询问生产成绩:养猪生产性能目标询问饲养模式 妊娠母猪前期:采食量,膘情.便秘 妊娠母猪后期:采食量,膘情.便秘 哺乳期:采食量,膘情.便秘 教槽期:采食量/日增重/料肉比 保育期:采食量/日增重/料肉比 生长育肥期:采食量/日增重/料肉比询问配方及饲料价位 询问各阶段配

27、方及饲料价位询问防疫程序 妊娠母猪前期: 妊娠母猪后期: 哺乳期: 教槽期: 保育期: 生长育肥期:拜访时注意事项1.车辆尽可能放在离猪舍远的地方车辆尽可能放在离猪舍远的地方,把车方向掉过来把车方向掉过来, 减少回去时时间减少回去时时间;2. 到不太熟悉的猪场进猪舍内时先得到主人的许可到不太熟悉的猪场进猪舍内时先得到主人的许可;3. 穿卫生服和专用鞋穿卫生服和专用鞋(农场专用农场专用)4. 携带记笔记的用品携带记笔记的用品,检查表检查表,测量工具等测量工具等5. 访问顺序为访问顺序为产房,断奶仔猪舍,妊娠猪舍,育肥猪舍;6. 尽量与猪舍的管理员一起检查尽量与猪舍的管理员一起检查,通过提问掌握通

28、过提问掌握;7. 检查结束之后鞋子等用品必须放在指定地方检查结束之后鞋子等用品必须放在指定地方;8. 和农场主一起讨论检查结果和农场主一起讨论检查结果;9. 检查结果做笔记保管检查结果做笔记保管,继续确认改善情况继续确认改善情况.2）查看各猪舍情况（适用各类猪舍）检查猪舍是否以妊娠猪舍检查猪舍是否以妊娠猪舍,分娩舍分娩舍,断奶猪舍断奶猪舍, 育肥猪舍的顺序分布育肥猪舍的顺序分布;开猪舍门进去时检查通风换气情况开猪舍门进去时检查通风换气情况;检查猪舍内部灰尘等情况检查猪舍内部灰尘等情况;检查最高检查最高/最低温度计是否在指定位置最低温度计是否在指定位置;检查猪舍管理人员是否穿检查猪舍管理人员是否穿靴子;检查猪舍入口处消毒设施安装及使用情况检查猪舍入口处消毒设施安装及使用情况.查看分娩舍情况检查哺乳中母猪料槽中饲料量检查哺乳中母猪料槽中饲料量;检查产房母猪用饲喂器位置是否过低检查产房母猪用饲喂器位置是否过低;检查热源是否在母猪近处检查热源是否在母猪近处;检查哺乳仔猪体重是否均匀检查哺乳仔猪体重是否均匀;检查哺乳仔猪的健康状态检查哺乳仔猪的健康状态;检查哺乳仔猪是否堆在一起检查