石油公司营销情况汇报材料

1、=精选公文范文，管理类，工作总结类，工作计划类文档，欢迎阅读下载=石油公司营销情况汇报材料尊敬的读友您好：本文由网络收集而来J分享到本网站是为了能够帮助到大 家，大家如果阅读之后是自己需要的文档可以点击下载本文档，下载文档是 收费的,所以请先阅读再下载，谢谢各位读友，本人在此祝各位读友工作顺 利，事事如意。石油公司营销情况汇报材料 石油公司营销工作情况分析汇报 紧贴市场顺势而变 努力实现扩销增量新局面 一、当前市场情况和竞争对手营销策略 市场情况国际市场：当前国际油价受欧洲债务危 机的影响大幅下挫，wti本月从5月3日 的最高点美元/桶，至5月14日的美元/ 桶，下跌了 ,市场信心倍受打击。国

2、内市场：受国际油价一路走低的影响， 市场看跌氛围浓厚，同时国内局部地区 受暴雨等恶劣天气的影响，需求日渐萎 缩，各种油品充斥市场，供大于求，价 格严重受挫，市场低迷，交投清淡。市场出现一些新特点：1、再流通客户联盟加强，绑架市场。由 于国内采用的是相对透明的价格调整体 制，造成油价走势基本有迹可寻。在资 源相对过剩的情况下，社会经营单位通 过同业协会等渠道进行结盟，绑架市场 的情况时有发生。平时基本按需购进， 维持低库存运作，一旦价格趋势明朗后 集中购进，或是等月底两大集团出现严 重欠量，相应出台降价促销政策时再进 行交易，增加了按进度把握销售节奏的 难度。2、社会油站购油选择更趋多元化，抛弃

3、 主供应渠道日益明显。经过这几年成品 油市场的洗牌，现在社会存量油站两极 分化明显，基本上是大站很大，小站很 小。能生存到现在的大站，一是地方关 系好，二是油品来路渠道多。小站由于 地处偏僻，对油品的品质要求不高，对 价格敏感。这样，走私油、非标油和掺 合油对社会存量油站的吸引力越来越 大。目前每天上岸的走私油大概在 60吨 左右，通过各种渠道进入本地市场的非 标油也在100吨以上。原向两大集团主 流购油的油站，出于追求利润最大化， 非标油和掺和油在其购油比重中越来越 大，除部分汽油和需开增值税票购进外， 社会油站基本抛弃了两大集团。3、机构用户和工程类客户用油成为两大 集团竞争的新领域。经济

4、主要以鞋业加 工等外贸为主，机构用户数量多，但单 位用油量少，普遍缺少储油设施。另外 由于国家加大投资，各类工程用油量激 增，机构用油成为成品油消费的新增长 点。机构用户由于对油品质量要求较高， 同时对价格不敏感成为当前我司我中石 化主要竞争的领域。但机构用户由于对 油品配送时效要求高，服务细节要求到 位以及需要配备储油设施，这些对我们 都是一个新挑战。竞争对手策略1、中石化：批发方面一是加大了对于市场的反应频 率，特别关注我司的价格动态，频繁调 价，价格保持和我司一样或者比我司更低，与我司贴身肉搏；二是表面上和我 司联合推价，在实际的成交价中偷偷优 惠或者变相优惠；三是三江口油库正在 做清罐

5、处理，打算投入运营，进一步贴 近客户，降低运费成本；四是客户经理 进行差异化营销，下设6名客户经理， 客户经理销售手法十分灵活，客户经理 实际等同于中间油贩子，每名客户经理 都有自己的油罐车，一方面采取统购分 销，利用大单申请特殊价格，分单销售； 另一方面采取是低吸高抛，利用上涨预 期提前购入，上涨后比挂牌价低30-50元销售；再次采取小单拼车，利用自己 油罐车的优势，整车分销小机构用户。2、社会经营单位社会经营单位销售手法灵活，对长期合 作伙伴和大型机构用户实行欠款、月结 和货到付款方式；油品品种多样，迎合 不同需求客户，价位灵活，预留空间大， 客户区别对待；采用过镑交接，方便不 懂计量的机

6、构用户。3、中海油精选公文范文，管理类，工作总结类，工作计划类文档，感谢阅读下载 5 精选公文范文，管理类，工作总结类，工作计划类文档，欢迎阅读下载主要以批发销售为主，价格优势明显， 利用低价船提与社会经营单位合作抢占 市场；成立营销团队，租库自营，以柴 油比两大集团低 50-100元/吨，汽油低 50-150元/吨的价格，低价抢占市场。二、当前销售工作的做法营销方面批发方面由原来的重量到重地付量实现 一次提升，地付量再从社会油站销售为 主转变为终端用户为主实现二次提升。最终实现做大总量、做优结构、做强终 端质的提升。批发客户销售流向明细表客户数销量销售比例3月机构用户加油站合计4月机构用户加

7、油站合计从以上销售流向可以看出，现机构用户 购油量已超60%,下一步客户经理的工 精选公文范文，管理类，工作总结类，工作计划类文档，感谢阅读下载 5 精选公文范文，管理类，工作总结类，工作计划类文档，欢迎阅读下载作重心将转移到加强对机构用户的开发 和客服工作，优化销售结构，从而实现 公司量效齐增的新局面。零售方面零售方面由原来的站内销售转变为站内 为主，站外为辅O站内通过提升服务，确保纯枪量不减, 站外通过打桶、小油罐车配送等手段， 拓展销售外延，实现站外销售稳步提升 零售销售分类明细表小油罐车所占比例打桶所占比例定点四 所占比例站外合计所占比例总销量3月份汽油%00%柴油 %29617%总合

8、计%29612% 4月份汽油%00% 柴油% 总合计% 4月28日-05月16日汽油%00% 柴油% 总合计%从上表可以看出，现在零售正适应市场 变化，通过对外打桶、小油罐车外运和 库发小额配送等办法，提高站外销售比 例。从而有效地支持了零售量的增长。 大营销的一些具体做法和思路 1、成立批零统一协调中心由于现在市场发生了变化，出现了社会 油站自备小油罐车，原来进站加油的车 队自备了油罐和加油机，采取了内部加 油的方式，这样原来相对划分明确的批 发客户和零售客户有了多重交叉，批发 和零售的界限模糊。为进一步提高销量， 避免客户流失，分公司的价格管理小组 作为大营销的协调中心，在自有权限内， 对

9、各类型的销售进行价格审批和划分， 以整合资源，发挥合力，做好销售工作。2、打造批零合作的营销团队按照目前营销客户经理的划分，共分为 三个片区，即：城厢、秀屿片区，荔城、 涵江片区，仙游片区，共设 3名客户经 理。每个片区客户经理和当地所属的加 油站经理组成营销团队，进行无空隙的 市场开发，掌握该片区的所有客户信息，精选公文范文，管理类，工作总结类，工作计划类文档，感谢阅读下载 9 =精选公文范文，管理类，工作总结类，工作计划类文档，欢迎阅读下载=并由客户经理进行统一协调，以无空白、 不交叉的原则做到细划市场，细分客户, 与各油站经理共同做好客户开发和维系 工作。3、构建批零共享的信息平台由营销

10、部牵头，指派专人负责客户信息 的收集、整理和归档，建立批零客户信 息共享平台，同时负责对批发各客户经 理和零售加油站经理反馈的市场信息进 行甄别、汇总，总结出当天市场竞争对 手的销售价格、动态及市场未来的价格 趋势，在公司的内部网站上或者qq群上 公示，指导公司营销团队进行销售。4、建立批零互动的考核办法抛弃本位思想，让客户经理和油站经理 角色共融，客户经理在拜访客户的同时 帮助零售推销非油、联系客户办理加油 卡，油站经理拜访客户帮助批发打听、 反馈适合批发销售客户，以12个油站经 理为点，3个客户经理为线，串起一个全 覆盖无空白的营销网络，按照各自的实 际贡献，建立超越本位特殊贡献奖，激 精

11、选公文范文，管理类，工作总结类，工作计划类文档，感谢阅读下载 8 精选公文范文，管理类，工作总结类，工作计划类文档，感谢阅读下载 13 励客户经理和油站经理在各领域遍地开 花。三、对营销工作精细化管理的建议精细化管理是企业发展的客观需要，通 过精研究、细管理，做透市场，做精管 理，做实客户、做优服务，提高企业的 核心竞争力。1、加强营销计划管理，制定适合市场的 营销计划和政策。提高计划编制的准确 性和营销策略适时性，同时密切跟踪， 进行日监测、周分析、月总结，把握好 销售节奏。2、加强市场信息的双向沟通，掌控市场 价格走势，引导客户经理把握销售节点， 做到多卖油，卖好油，实现量价的最佳 平衡点

12、。3、加强销售纪律的严肃性，注重执行， 有令必行，有禁必止，不折不扣执行上 级的制度和政策。4、强化量化考核，对所辖的客户经理和 油站经理进行考核，把每项工作量转化 成可衡量的指标，作为客户经理和油站经理分析和评价的依据，考核结果同个 人收入相配比。四、当前营销工作中存在的问题及建议 1、没有自有油库，运距远我司在当地没有油库，成品油均从福州马尾和泉州石湖油库出库，运距均在155 炼的福宁油库和接壤，到运距在60公里 以内，客户每吨油要多支付运费成本 40-50元左右。如下表: 中石油分公司各油库运费及与中石化运 费对比表（单位：元、公里）公里以上,运费5元/吨以上，中石化福各县区马尾石湖福炼

13、马尾与福炼差额七 湖与福炼差额运距吨公里费率运价运距吨公里费率运价运距吨公里费率运价城厢荔城涵江 秀屿 仙游由于中石化在炼厂油库提油的客户，对精选公文范文，管理类，工作总结类，工作计划类文档，感谢阅读下载 10 其报价均比同类报价低50元/吨，这样我 们对外销售价格与其基本持平，再考虑 运距的因素，我公司实际上每吨比中石 化贵40-70元/吨。因此我们在同城、同 质、同价的前提下建议：针对合同客户，考虑销售单价和中石化 的实际销价保持一致；针对配送客户，考虑配送到位价和中石化的送到价保持一致；在顺达油站设立中转库，采用公司贴补 部分运费的方式，抢占机构用户，提高 市场份额。2、增加小油罐车，并将小油罐车司机纳 入分公司考核管理公司现在二部小油罐车，由于现在每月 通过站发的配送量与日俱增，小油罐车 配送基本处于饱合状态，考虑能否增加 一部小油罐车；其次，由于现在小油罐 车的司机由配送公司统一管理，油罐车 司机是否配合很大程度影响了销量的开 拓和客户的维护