4A增员话术手册(分人群,含应用表格)

1、增 员 话 术 手 册全职太太 二大学生 三个体商户!1!促销员五企事业单位的在职人员六面谈目标分类表 七通关表全职太太 Al.现状分析AnaIySiS :（_）面谈环节寒暄破冰、总结现状、自我评价（二）面谈思路面谈者需要提前了解被面谈者的现状，通过前期充分准备、有针 对性的进行面谈，激起被面谈者对保险业了解的欲望，从而达到现场 促成、或引导至创说会或职场面试的环节。（三）话术要点1 .谈近况：你好，小X ,好久不见，看你气色很好呀，是有什么 喜事是吧？小孩子应该挺大了吧？（迎合被面谈者喜好点，破冰拉近 距离）2谈现状：真羡慕您呀，您爱人这么能干，让您在家享清福， 真有福气。当然，您爱人也特别

2、有眼光呀，把您娶回家了，看，整个 家收拾的妥妥当当的，为家庭付出也相当大哦。（适当引导现状）3 谈工作：小X ,您目前的状态应该就是在家里整理家务、做做 饭菜、接送小孩这样了是吧？也确实是挺忙的。4.谈总结：其实呀现在的社会变化无常，女人还是独立自信,做自己喜欢的事才好。（引导被面谈者总结目前生活的利弊）二A2需求问询ASk :（一）面谈环节未来规划、设问引导、消除顾虑（二）面谈思路通过设问的方式进行双向沟通，通过聆听梳理被面谈者的思路， 进行有效的探讨，不断的总结并推动谈话进程，引起被谈话者对生活 的顾虑，深入挖掘自身的需求。具体有讣匕较法（比较出真知，防做 井底之蚌）;比喻法（形象且生动，

3、让其终身难忘）;放大法（凸现重 要性,使其肝脑涂地）;激励法（迎合喜好点，要其短期发力）;示弱 法（必要的妥协，让其为我所用）；缓急法（以缓来制急，使其自投罗 网）等。（三）话术要点1谈需求：小X,您想想您的未来，有什么想要实现的愿望吗？ 有什么想要的东西？您的计划和打算是怎样的？（适当引导换车XJ奂房提高生活品质学习提升做孩子的榜样等需求）2谈顾虑：您不担心自己长时间在家里，会慢慢脱离社会，失 去自已的朋友圈子吗？您不担心慢慢会和先生因为缺少共同语言只 能谈谈孩子吗？结论:毕竟有一天孩子会长大，慢慢的家中就剩您一个人了,多 孤独呀，到时候如果您想去找工作，恐怕年纪已经大了，您的信心和 勇气就

4、更加不足了 ？这样的未来是您想要的吗？（1）被面谈者：您说的有道理，但是目前我的家庭需要我照顾，我 确实走不开呀，而且我的这种情况，也没有人愿意请我工作。面谈者:如果现在有一份工作，时间自主安排能兼顾家庭，能有 机会学习金融、理财和与人沟通的技巧,还能多接触社会,认识更多 的朋友，这样您变成了独立自信的女性，所学的东西能让您和您的先 生有更多的共同的语言，您的事业成功还为孩子树立榜样，这样的机 会,您说是不是要好好把握一下呢？结论:告诉增员者你可以来保险公司工作。(2) 被面谈者：你们那个行业我不了解，做不了哦面谈者：你的担心是因为你对保险行业不了解。其实做保险和做 传统生意是一样的，都希望可

5、以赚钱，永续经营下去，所不同的是我 们付出的不是本钱，房租，而是时间、精力和智慧。公司给我们提供 职场，完善的产品，不断帮我们提升各方面的能力，公司还会给你全 方位的培训和支持。结论:通过对行业的了解，改变增员者对保险行业的看法。(3) 被面谈者：我家人是不会同意我做保险的面谈者：您说的这个问题也是当时最困扰我的问题，刚开始我的 家人也是非常反对的。后来因为我通过学习和锻炼，家人发现我的性 格更开朗了，知识面变广了 ,甚至形象气质都发生了变化，人都更加 自信了，更何况收入也不错，他们现在都全力支持我了，这都是有个 过程的。结论:引导增员者先了解后决定，给自己多一个选择。(4) 被面谈者：做保险

6、太难了，我干不了！面谈者：是呀”大家都这么说，我之前也是这么想的”现在一步 步成长过来，感觉很不错,很有成就感。人生有许多的第一次，比如 谈恋爱、养育孩子,人家都说养育小孩子很不容易，可您不是做的很 成功吗？凡事还不都是边学边做的，您可千万别小看自己的能力，说 不定您就是保险行业的未来之星呢？结论:增强增员者的从业信心。3谈规划：在保险公司既不妨碍你照顾你的家庭，还可以让你 变得更加的独立，你想想，到你经济独立的时候,那你的家庭地位是 不是变的更高了？现在你只需要勇敢的走出来，踏进中国人寿的门槛, 那么你就可以获得一次实现愿望的机会。/如果你还有所担心，没关 系，到我们公司来进一步了解一下吧（

7、皇出彩页，登记信息）三、A3 信心激励ACtiVe :（_）面谈环节利好政策、平台搭建、盈利模型（二）面谈思路面谈者通过国际国内市场形势，内外部利好政策，借助公司搭建 的队伍建设平台，以盈利模型为主线，引导被面谈者逐步树立杆企业 家成长路线。鼓励被面谈者晋升、做主管、做大主管，引导追求利益 最大化。核心是要把一个社会人变成一个寿险营销企业家，走向成功 的商业模式。（三）话术要点1谈行业:小X,你多幸运呀。目前保险行业处在快速发展期， 有非常好的发展前景。（可结合面谈时的市场形势、国家顶层设计进 行分析。例如：政府出台新政支持、新国十条出台、保监会代资考新政、WTO影响等）2 谈公司：小X ,我

8、们杆历史悠久、实力雄厚、品牌优良、服务 健全，站在巨人的肩膀上，成功只是挥手间。（可结合机构设置、队 伍规模、业务规模、市场份额、投保人数、所获荣管进行阐述L3谈平台：小X,我们公司有全面的成长培育体系，最具市场 竞争力的业务发展体系、最荣耀的荣管体系，更有完善的福利保障制 度，让你工作无后顾之忧，可以助力更好地在保险行业发展。（面谈 时结合各公司搭建的队伍建设平台和增员方案）4谈利益：小X,保险行业有两大魅力：一个是上不封顶的佣 金制，第二个是组织利益的终身制。在加盟的第一年，公司给予专项 扶持的新人业务津贴，寻找志同道合作的事业伙伴，公司还有扶持创 业的金种子奖励。在"，晋升成为

9、主管并做大团队就能收获长远的发 展。（通过盈利模型逐步引导激发晋升意愿）5 谈案例：小X ,您看，刚刚带你进来的伙伴XX ,到公司才两 年，现在已经是组经理，已买了车，现在也准备买房了，如果不是做 保险,怎么达到现在的生活水平呢？以你的水平和能力，在这个行业， 百万年薪不是梦。（本单位/增员者可结合实际情况替换典型主管案例, 用收入及创造的价值刺激意愿）6 谈发展：小X ,对于你来说，选择杆就是选择一个未来，在这 里，你可以获得广阔的发展空间，可以收获知识，收获综合能力的提 升，还可以收获良师益友，成就百人企业，百万年薪!成为一名实至 名归的企业家！大学生、Al 现状分析 AnaIySiS :

10、（_）面谈环节寒暄破冰、总结现状、自我评价（二）面谈思路面谈者需要提前了解被增员者的现状，选择不同的激励点和突破 点，通过前期充分准备、有针对性的分析沟通，让被增员者感觉每一 次面谈都是在关注和帮助其个人成长，在顺畅面谈氛围中促成其加盟、 或参加职场、小大创活动。（三）话术要点1谈近况：小X ,又是新一年开始，很快你就毕业走向市场了，对未来的工作有什么打算呀?（迎合被面谈者喜好点,破冰拉近距离）2谈收获：小X,大学的校园生活相当精彩，你的收获应该很 大吧？（适当引导精神状态表达能力利益物质等方面收获）3谈总结：小X,刚刚听了你自己对现阶段的分析评价，觉得 你真是一个积极向上开朗热情有责任心对生

11、活细致，勇于提升自 我的人。（引导被增员者深度挖掘，自我评价）二A2需求问询ASk :（一）面谈环节发展愿望、设问引导、消除顾虑（二）面谈思路通过设问的方式进行双向沟通，通过聆听梳理被增员者的思路, 进行有效的探讨，不断的总结并推动谈话进程，进而消除被增员者发 展顾虑,深入挖掘发展需求。可结合被增员者的成长路径、个人能力、 优劣势等实际情况，采取不同的面谈策略。具体有：t匕较法（比较出真知,防做井底之蚌）;比喻法（形象且 生动，让其终身难忘）;放大法（凸现重要性Z使其肝脑涂地）;激励 法（迎合喜好点，要其短期发力）;示弱法（必要的妥协，让其为我所 用）;缓急法（以缓来制急，使其自投罗网）等。（

12、三）话术要点1 谈需求：小X,现在市场上工种有很多，你期望未来的工作 是怎样的呢？有什么样的特质?（适当引导可充分展现个人才干、能力广阔的发展空间学习成长机 会多/收入与个人努力成正比/广交朋友）2谈顾虑：你有没有发现现在大学生就业不容易，也不如自己 所愿，而且未必与自己在大学的专业对口。更关键的是，收入还不知 道怎么样。你确定这是你想要的未来吗？结论:其实像你高学历的人才，你有没有想过有一份事业，可以 充分展现个人才干、能力，有广阔的发展空间，还可以创造源源不断 的高收入。（1）被面谈者：是做什么的？哪有这么好的工作，是传销吗？面谈者：你听说过保险行业吗？你觉得你会尝试去了解一下这 个行业吗

13、？结论:告诉准增员你可以来尝试做保险。(2 )做保险感觉没什么前途、没保底工资。面谈者：你希望一辈子打工，还是期望有一天做老板?保底工资 的工作有很多，有保底，就有瓶颈，很多人都知道，我们国家目前的 医疗、养老、教育等问题都非常突出，而我们的保障制度又不完善， 人们的保险意识越来越强。我们面对的是一个拥有超过13亿人口的 市场，在这里，只要你有能力、肯拼搏，发展的机会是很多的。结论:改变准增员对保险行业的看法。(3)被面谈者：我刚大学毕业，工作资历浅，没什么人脉，我干不 来的。面谈者：你现在的朋友都是直接结识的吗？关系是创造出来的， 互不认识的人在致意寒暄后,就变成熟人，再通过职域、社区、团队

14、 等互动,关系网就会形成。有很多保险营销员刚入行时没有人脉关系， 但很多人都能够做得很好。再者,亲朋好友再多,也会有完结的时候” 如果太依赖原来的人脉，反而失去了培养实力和能力的机会。结论:解决准增员的担忧。(3)被面谈者：父母花了那么多钱供我读大学，我却跑来做保险， 好像不太合适。面谈者:其实你对保险行业还是不了解的，金融行业的三架马车, 你知道吗？保险行业就是其中一架。还有你认为从事一份事业要成功， 是学历重要，还是用心重要?父母供你读大学，是为了让你有更好的 发展前景。现在不少大学生都投身到保险工作，在国外的保险从业人 员高学历者比比皆是。其实成功不分学历高低，关键是否用心。结论:增强准

15、增员的从业信心。4谈规划：每个人都应该有美好想法和规划，走出校园，我们 希望选择的不仅是一份工作，更是一份可以长久坚持的事业，可以收 获收入、有广阔的发展空间，更是可以不断成长,现在大好的发展机 会就在眼前，抓住机会乘势而上，才是硬道理!本周二将会有一期培训 班，来，你把报名资料填写一下，赶紧加盟吧。/或许我这样粗浅的介 绍，你对我们公司还是不了解，这样吧,我诚意邀请你过来我们公司 进行参观以及体验，待你参观完，我们再决定，好吗？（皇出彩页, 登记资料）三、A3 信心激励ACtiVe :（_）面谈环节利好政策、平台搭建、盈利模型（二）面谈思路面谈者通过国际国内市场形势,内外部利好政策，借助公司

16、搭建 的队伍建设平台,以盈利模型为主线，引导被面谈者逐步树立杆企业 家成长路线。鼓励被面谈者晋升、做主管、做大主管，引导追求利益 最大化。核心是要把一个社会人变成一个寿险营销企业家，走向成功 的商业模式。（三）话术要点1谈行业:小X,你多幸运呀。目前保险行业处在快速发展期， 有非常好的发展前景。（可结合面谈时的市场形势、国家顶层设计进 行分析。如：政府新政支持、新国十条出台、保监会代资考新政等）2 谈公司：小X ,我们杆历史悠久、实力雄厚、品牌优良、服务 健全，站在巨人的肩膀上，成功只是挥手间。（可结合机构设置、队 伍规模、业务规模、市场份额、投保人数、所获荣管进行阐述L3谈平台：小X,我们公

17、司有全面的成长培育体系，最具市场 竞争力的业务发展体系、最荣耀的荣管体系，更有完善的福利保障制 度，让你工作无后顾之忧，可以助力更好地在保险行业发展。（面谈 时结合各公司搭建的队伍建设平台和增员方案）4谈利益：小X,保险行业有两大魅力：一个是上不封顶的佣 金制，第二个是组织利益的终身制。在加盟的第一年，公司给予专项 扶持的新人业务津贴，寻找志同道合作的事业伙伴，公司还有扶持创 业的金种子奖励。在"，晋升成为主管并做大团队就能收获长远的发 展。（通过盈利模型逐步引导激发晋升意愿）5 谈案例：小X ,您看，刚刚带你进来的伙伴XX ,到公司才两 年，现在已经是组经理，已买了车，现在也准备买

18、房了，如果不是做 保险,怎么达到现在的生活水平呢？以你的水平和能力，在这个行业， 百万年薪不是梦。（本单位/增员者可结合实际情况替换典型主管案例, 用收入及创造的价值刺激意愿）6 谈发展：小X ,对于你来说，选择杆就是选择一个未来，在这 里，你可以获得广阔的发展空间，可以收获知识，收获综合能力的提 升，还可以收获良师益友，成就百人企业，百万年薪!成为一名实至 名归的企业家！个体商户 Al.现状分析AnaIySiS :（_）面谈环节寒暄破冰、总结现状、自我评价（二）面谈思路面谈者需要提前了解被面谈者的现状，通过前期充分准备、有针 对性的进行面谈，激起被面谈者对保险业了解的欲望，从而达到现场 促成

19、、或引导至创说会或职场面试的环节。（三）话术要点1 .谈近况：你好，X老板，好久不见，看你气色不错呀，生意很 好吧？（迎合被面谈者喜好点，破冰拉近距离）2谈收入：目前个体经营其实竞争也是挺大的，而且利润空间 也小，现在的个体收入应该者0大不如前了。3谈工作：个体呢，会不会资金投入大，周转压力也大，而且 风险也相对的大？4谈总结：受大经济环境、市场行等因素影响，难掌控自己 的命运呀。二A2需求问询ASk :（一）面谈环节未来规划、设问引导、消除顾虑（二）面谈思路通过设问的方式进行双向沟通，通过聆听梳理被面谈者的思路, 进行有效的探讨，不断的总结并推动谈话进程，引起被谈话者对生活 的顾虑，深入挖掘

20、自身的需求。具体有：t匕较法（比较出真知，防做 井底之蚌）;比喻法（形象且生动，让其终身难忘）;放大法（凸现重 要性,使其肝脑涂地）;激励法（迎合喜好点，要其短期发力）;示弱 法（必要的妥协,让其为我所用）;缓急法（以缓来制急，使其自投罗 网）等。（三）话术要点1 .谈需求：X老板,我想问你一个问题,您为什么要做生意?您 希望做生意而获得什么？（适当引导财富这方面的需求）2谈顾虑:做生意一定会讲究投入产出比，同样是做生意您是希望做投入付 出很多，压力很大，利润小，还是不受自己掌控的生意，还是希望做 投入较少,利润空间大，可持续发展的生意？同样都是做生意，您是 希望干干净净，西装革履的赚高收入呢

21、？还是希望灰头土脸，汗流洪 背的赚点辛苦钱？您是希望努力一阵子，享受一辈子，还是要不停的 辛苦打拼?结论:将传统生意与保险生意进行对比（1）被面谈者：让我去推销保险,拉不下这个面子面谈者：什么叫面子?票子就是面子!当你开着宝马、奔驰、甚 至开飞机去见客户的时候，谁敢说没有面子？当企业破产被追债，有 家不敢回的时候，所谓老板的面子又有什么意义呢？结论:直接点出企业的短处(2) 被面谈者：现在做保险太晚了，到处都是保险业务员。面谈者：我刚来保险公司的时候也是这么觉得，我相信十年后同 样也会有人会这么认为，不过我想请教您一个问题您觉得现在开餐 馆会晚吗？ ”可是餐馆已经被人开了几千年了，不是照样有人

22、去开餐 馆吗？结论:解决担忧(3) 被面谈者：做保险收入不稳定面谈者:做保险不是收入不稳定，而是我们的努力不稳定。如果 我们一如既往的努力，随着时间的推移，我们的客户会越积越多，能 力越来越强，收入也越来越高，甚至会翻倍，这样不稳定但是可以翻 倍的收入不正是我们想要的吗？结论:讲清收入模式，引导加入行业。3谈案例：讲自己真实的情况4 谈规划：保险的创业其实和你的生意是一样的，更不同的是， 公司提供你场地，帮你交场租、帮你交水电费，连你请回来工作的员 工都是由保险公司来发工资,让你可以实现零成本成就大事业Z现在 加盟正是最好的时机,下星期二,我们有一期培训班抓紧时间学习， 早点上岗吧。/如果你还

23、心存疑虑,我们公司在星期六将会进行聘才 计划的说明，你过来了解一下才决定吧。三、A3 信心激励ACtiVe :（_）面谈环节利好政策、平台搭建、盈利模型（二）面谈思路面谈者通过国际国内市场形势，内外部利好政策，借助公司搭建 的队伍建设平台,以盈利模型为主线，引导被面谈者逐步树立”企业 家成长路线。鼓励被面谈者晋升、做主管、做大主管，引导追求利益 最大化。核心是要把一个社会人变成一个寿险营销企业家，走向成功 的商业模式。（三）话术要点1谈行业:小X,你多幸运呀。目前保险行业处在快速发展期， 有非常好的发展前景。（可结合面谈时的市场形势、国家顶层设计进 行分析。例如：政府出台新政支持、新国十条出台

24、、保监会代资考新 政、WTO影响等）2 谈公司：小X ,我们杯历史悠久、实力雄厚、品牌优良、服务 健全，站在巨人的肩膀上，成功只是挥手间。（可结合机构设置、队 伍规模、业务规模、市场份额、投保人数、所获荣管进行阐述L3谈平台：小X,我们公司有全面的成长培育体系，最具市场 竞争力的业务发展体系、最荣耀的荣管体系，更有完善的福利保障制 度，让你工作无后顾之忧，可以助力更好地在保险行业发展。（面谈 时结合各公司搭建的队伍建设平台和增员方案）4谈利益：小X,保险行业有两大魅力：一个是上不封顶的佣 金制，第二个是组织利益的终身制。在加盟的第一年，公司给予专项 扶持的新人业务津贴,寻找志同道合作的事业伙伴

25、,公司还有扶持创 业的金种子奖励。在杆Z晋升成为主管并做大团队就能收获长远的发 展。（通过盈利模型逐步引导激发晋升意愿）5 谈案例：小X ,您看，刚刚带你进来的伙伴XX ,到公司才两 年，现在已经是组经理，已买了车，现在也准备买房了，如果不是做 保险,怎么达到现在的生活水平呢？以你的水平和能力，在这个行业， 百万年薪不是梦。（本单位/增员者可结合实际情况替换典型主管案例, 用收入及创造的价值刺激意愿）6 谈发展：小X ,对于你来说，选择杆就是选择一个未来，在这 里，你可以获得广阔的发展空间，可以收获知识，收获综合能力的提 升，还可以收获良师益友，成就百人企业，百万年薪!成为一名实至 名归的企业

26、家！促销员 Al现状分析 AnaIySiS :（_）面谈环节寒暄破冰、总结现状、自我评价（二）面谈思路面谈者需要提前了解被面谈者的现状，通过前期充分准备、有针 对性的进行面谈，激起被面谈者对保险业了解的欲望，从而达到现场 促成、或引导至创说会或职场面试的环节。（三）话术要点1 .谈近况：你好，小X ,好久不见，看你气色不错呀，肯定销量 很大是吧？（迎合被面谈者喜好点，破冰拉近距离）2谈收入：怎么样？目前你的收入肯定相当可观吧？真羡慕你 呀，收入越来越高，生活越来越好啦。3 谈工作：小X ,是不是准备要升职啦？你们的升职条件是怎么 样的？你们这里发展空间很大是吧？4.谈总结：其实我觉得现在的工作

27、呀，付出和收入一定要成为 正比，我每天付出了 8个小时的工作，那么收入一定不能太低。（形 成对比）二A2需求问询ASk :（一）面谈环节未来规划、设问引导、消除顾虑（二）面谈思路通过设问的方式进行双向沟通，通过聆听梳理被面谈者的思路, 进行有效的探讨，不断的总结并推动谈话进程，引起被谈话者对生活 的顾虑，深入挖掘自身的需求。具体有讣匕较法（比较出真知，防做 井底之蚌）;比喻法（形象且生动，让其终身难忘）;放大法（凸现重 要性,使其肝脑涂地）;激励法（迎合喜好点，要其短期发力）;示弱 法（必要的妥协，让其为我所用）；缓急法（以缓来制急，使其自投罗 网）等。（三）话术要点1谈需求：小X,你对你未来

28、的规划是怎么样的？你最想实现什 么样的愿望呢？你最近有没有出游的计划呀？（适当引导财务自由、时间自由这方面的需求）2谈顾虑：小X ,你现在每天工作至少8个小时，你目前工作 的发展空间、晋升机会也不大,假期也不多,陪伴你家人的时间也少， 出游的机会更少，而且还挺辛苦的，压力其实也不比别人少，还要受 气，关键是每个月领到手的工资，你基本上也能计算的出来，你确定 这样的生活是你想要的？结论:其实像你这么优秀，又有丰富的销售经验，还有人脉，难 道你不觉得你可以有一个更好的发展空间吗？那么我们公司就可以 给你提供一个非常好的发展平台。（1）被面谈者：我对于我现在这份工作挺满意的，关键是工资固定。面谈者：

29、其实你觉得今天你要换一份干销售的工作难吗？一点都 不难，因为销售行业本来就特别缺少销售精英，那就说明一个事实Z 今天你从这里出去，明天你就可以上岗其他销售的岗位了。或者说, 今天你从这里出去，改天你依然可以回来。但是今天如果你不把握加 入保险行业的话，将来你就未必能进了，因为进保险公司的门槛已经 越来越高了。结论:解决准增员对选择行业的担忧。(2) 被面谈者：隔行如隔山，我对保险一窍不通，怎么能去推销保 险？面谈者:这方面您也不用担心，个人能力的提升要靠专业化的培 训,做保险也不是说做就能马上做的,在你决定加入我们公司的时候, 你首先就要接受我们公司专业的培训，系列的培训都能帮助你以最快 的速

30、度熟悉保险市场和产品。当然，真正的专业培训还在于实践的锻 炼，您在市场上遇到任何问题，我、我的上级主管、公司的领导都会 帮助你的，有这么的多准备、训练和帮助,您还用担心吗？结论:通过对公司培训体系的了解，增强对行业的信心。(3) 被面谈者：现在做保险的人那么多，竞争激烈，市场的空间已 经很小了。面谈者：从你这个问题可以看出来，你考虑问题还是很周全的。其实寿险事业就是人的事业，只要有人出生、长大，这个市场就 永远不会枯竭。而且一个人面临的风险、承担的家庭责任是不断变化 的，因此这个行业是永远不会饱和的,再说了，保险行业目前正迎来 最好的时代。国十条、省九条都是加快保险发展的催化剂。结论:讲清行业

31、，引导加入行业。3谈案例：讲自己真实的情况4谈规划：在保险公司工作，你不仅可以成就一份事业，还可 以有更多的时间陪家人或者旅游，你可以实现工作娱乐两不误，这样 的生活不正是你想要的吗？而且现在正是保险行业的大发展，正是你 加盟的好时机，下周的培训班，我就帮你预留一个席位，早培训早上 岗。/或者下午你过来我们公司进行一轮参观和体验，才决定也可以。（拿出彩页，登记资料）三、A3 信心激励ACtiVe :（_）面谈环节利好政策、平台搭建、盈利模型（二）面谈思路面谈者通过国际国内市场形势，内外部利好政策，借助公司搭建 的队伍建设平台，以盈利模型为主线，引导被面谈者逐步树立杆企业 家成长路线。鼓励被面谈

32、者晋升、做主管、做大主管，引导追求利益 最大化。核心是要把一个社会人变成一个寿险营销企业家，走向成功 的商业模式。（三）话术要点1谈行业:小X,你多幸运呀。目前保险行业处在快速发展期， 有非常好的发展前景。（可结合面谈时的市场形势、国家顶层设计进 行分析。例如：政府出台新政支持、新国十条出台、保监会代资考新政、WTO影响等）2 谈公司：小X ,我们杆历史悠久、实力雄厚、品牌优良、服务 健全，站在巨人的肩膀上，成功只是挥手间。（可结合机构设置、队 伍规模、业务规模、市场份额、投保人数、所获荣管进行阐述L3谈平台：小X,我们公司有全面的成长培育体系，最具市场 竞争力的业务发展体系、最荣耀的荣管体系

33、，更有完善的福利保障制 度，让你工作无后顾之忧，可以助力更好地在保险行业发展。（面谈 时结合各公司搭建的队伍建设平台和增员方案）4谈利益：小X,保险行业有两大魅力：一个是上不封顶的佣 金制，第二个是组织利益的终身制。在加盟的第一年，公司给予专项 扶持的新人业务津贴，寻找志同道合作的事业伙伴，公司还有扶持创 业的金种子奖励。在"，晋升成为主管并做大团队就能收获长远的发 展。（通过盈利模型逐步引导激发晋升意愿）5 谈案例：小X ,您看，刚刚带你进来的伙伴XX ,到公司才两 年，现在已经是组经理，已买了车，现在也准备买房了，如果不是做 保险,怎么达到现在的生活水平呢？以你的水平和能力，在这

34、个行业， 百万年薪不是梦。（本单位/增员者可结合实际情况替换典型主管案例, 用收入及创造的价值刺激意愿）6 谈发展：小X ,对于你来说，选择杆就是选择一个未来，在这 里，你可以获得广阔的发展空间，可以收获知识，收获综合能力的提 升，还可以收获良师益友，成就百人企业，百万年薪!成为一名实至 名归的企业家！企事业单位的在职人员 Al.现状分析AnaIySiS :（_）面谈环节寒暄破冰、总结现状、自我评价（二）面谈思路面谈者需要提前了解被面谈者的现状，通过前期充分准备、有针 对性的进行面谈，激起被面谈者对保险业了解的欲望，从而达到现场 促成、或引导至创说会或职场面试的环节。（三）话术要点1谈近况：你

35、好，小X ,好久不见，工作还算Il页心吧？（迎合被 面谈者喜好点，破冰拉近距离）2谈收获：您在单位工作Z肯定见多识广，收入肯定很好吧？ 那么好的工作，收入又高，很让人羡慕呀。3谈工作：怎么样？是不是要晋升更高的职位啦？单位里面的 人际关系怎么样呀？4.谈总结：其实呢，你现在的工作，在别人眼中还是挺好的， 毕竟福利待遇都稳定，但是，除了稳定还有什么好处呢？难道我们就 要生活在别人的眼中吗？二A2需求问询ASk :（一）面谈环节未来规划、设问引导、消除顾虑（二）面谈思路通过设问的方式进行双向沟通，通过聆听梳理被面谈者的思路, 进行有效的探讨，不断的总结并推动谈话进程，引起被谈话者对生活 的顾虑，深

36、入挖掘自身的需求。具体有：t匕较法（比较出真知，防做 井底之蚌）;比喻法（形象且生动，让其终身难忘）;放大法（凸现重 要性，使其肝脑涂地）;激励法（迎合喜好点Z要其短期发力）;示弱 法（必要的妥协，让其为我所用）;缓急法（以缓来制急，使其自投罗 网）等。（三）话术要点1谈需求：小X,你对你未来的规划是怎么样的？你最想实现什 么样的愿望呢？（适当弓I导财务自由、晋升、发展空间这方面的需求）2谈顾虑：小X,你目前的单位，你觉得晋升容易吗？你觉得 你的工作的内容是如你所愿的吗？每天这么稳定的工作，你的斗志哪 里去了 ？这样的收入、未来是你想要的吗？结论:有这样的一个平台，它可以有公平透明的晋升制度，

37、工作 的内容丰富，具有挑战性，还有很多学习成长的机会，关键是收入没 有上限，你的交际圈也可以扩大、做你想做的事。你愿意来尝试一下 吗？（1）被面谈者：我工作稳定，没想别的。面谈者:恭喜您找到了一份令人羡慕的稳定工作。但是，有几个 问题需要探讨一下:以您的能力完全可以有更大的成就，您就甘心一 辈子在领导的指挥下做事?在您目前的单位，您的努力是否能得到领 导的肯定？您想在这个现在就已经能够看穿自己一辈子的岗位上平 凡度过？您有没有想过开创自己的事业？如果对这些问题已然心存 疑虑，那就该好好考虑一下是不是要转行了 ？结论:理清准增员对目前工作的现状。(2)被面谈者：做保险要求人，我过不了自己那关。面

38、谈者:保险这个行业是最不需要求人的行业，因为您可以选择 您喜欢的客户，您不喜欢的人可以不接触；相比之下，您在单位如果 领导脸色不好看,那就由不得您选择了。再说了,我们的工作是我们 的事情，买不买是客户的选择，没有什么求人不求人的，而且，您的 人脉那么广，说话又有影响力，只要花点心思，要打开市场并不难, 当您在这个行业里把市场真正打开以后，别人会找您买保险，而不是 您去找别人卖保险。结论:通过行业与单位的对比，引导准增员做出抉择。(2 )被面谈者：口才不好，做不来。面谈者:我们天生都不是做保险的，所谓没有口才，是因为我们 不会，有一句话叫难则不会,会则不难"，现在你叫我去做你现在 做的事，对于我来说，我也不会，但是当你真正从事我们这个行业, 既有老师又有教练，只要你想学，一段时间后，叫你不会也难，您说 是吗？ 结论：解决担忧3谈案例：讲自己真实的情况4 谈规划：对于自己想要的生活，一定是要靠自己规划出来的， 现在这样，你都