实训任务 推销过程综合训练

1、要求：请各小组组长组织小组成员熟悉任务，明确分工，编写推销过程的情景剧并进行模拟演练。（情景剧包括接近客户、推销洽谈、处理客户异议和促成交易四个环节；16周（12月24日）各小组上交编写的情景剧电子档）实训任务 推销过程综合训练 一、实训目的和要求 1.了解在销售活动中，推销员亮相与开场白（推销接近）的重要性；根据推销员心理的不同类型，知道应该采取哪些措施和方法来训练推销员的亮相与开场白。2.产品展示就是通过对产品特性、优点和满足客户利益点的陈述，来达到刺激顾客购买 欲望的目的；要求掌握产品展示最有效的方法：FABE法。3.了解在销售活动中，顾客产生的异议的类型；根据顾客不同的异议类型，知道应

2、该采取哪些相应的销售技巧和方法。4.了解在销售活动中成交的目的，以及如何识别与把握成交机会，达成交易；根据不同顾客购买不同商品的特点，了解成交的时机；掌握促进成交的技巧。二、课前准备 1在本次训练前，提前做好与推销员亮相与开场白相关的资料的收集和学习工作。在真实的销售活动中，观察和了解推销员亮相与开场白给实际销售工作带来的影响。在网络上搜集与推销员亮相与开场白相关的案例，了解训练推销员亮相与开场白的措施与方法。 2.通过互联网、实体媒体、政府相关部门等渠道收集有关信息，了解在国内经营的干发产品生产企业和干发产品市场的状况，熟悉不同的干发产品；掌握产品展示和推销洽谈的有关知识。3.提前做好与推销

3、异议相关的资料的收集和整理工作；在真实的销售活动中，观察和了解推销异议产生的原因；在网络上搜集与推销异议相关的案例，了解推销异议处理成功的方法与经验、失败的原因等。 4. 提前做好与推销成交相关的资料的收集和整理工作；在真实的销售活动中，观察并了解推销成交的原因；在网络上搜集与推销成交相关的案例，了解推销成交所采取的方式或失败的原因；掌握推销成交的策略与方法。三、场景设计1阅读材料 广西南宁奥力龙科技有限公司，位于南宁市国家级高新技术开发区，是一家集高新技术开发、生产、销售、服务于一体的公司。南宁卡琦创新技术研究所是南宁市国家高新区工业园内的一家以新技术、新成果转化为新产品、新项目的孵化型企业

4、。南宁力奥龙科技公司与卡琦研究所按照"资源整合，优势互补"的原则，共同开发了奥力龙品牌系列吸水干发产品。该产品的面市，完全打破了传统电吹风机一统干发消费品的格局，给了消费者时尚、环保、省时、省电且不伤发的全新干发方式，从而孕育了一个巨大的市场机会，奥力龙坚信"让顾客喜欢，让经销商赚钱"是最古老但最实在的市场法则；奥力龙明白，在奥力龙事业的构建过程中，经销商资源和人力资源是珍贵的，公平合理、互惠互利的合作精神将让奥力龙快速干发护发概念，成为消费新时尚，加之双方真诚的合作将让利润源不断。 奥力龙系列干发产品，采用高新技术超细纤维（DTY）纺织面料制成，不含任

5、何化学成分，该面料最大的特色是具有超强的吸水性，其吸水速度，吸水量为纯棉毛巾的五倍以上，耐用性是普通毛巾的三倍，手感柔软、舒适、色泽亮丽，为个人护理之佳品，可满足家庭、宾馆、旅游、运动后等场合洗发后干发的需要，已成为海外时尚畅销的高新技术产品。该产品属于消耗性时尚个人护理产品，市场前景十分广阔，我国人口有15亿，以奥力龙V180干发毛巾在中等城市销售为例，以200万人口计算，假如有5%的人购买该产品，则其数量为10万，而如果有10%、20%，或者更多呢？其市场潜力可想而知。基于这一产品巨大的市场开发潜力，根据市场导向制定相应的营销策略，攻占市场大有可为。奥力龙系列干发产品，分为如下几个类型（多

6、种颜色备选）： a、奥力龙V180干发毛巾 b、奥力龙V180干发帽 c、奥力龙V60 宝宝干发巾。广西南宁奥力龙科技有限公司销售部销售员姜莱已经约见了沃尔玛惠州分公司采购部经理信旭，就本公司奥力龙系列干发产品进入沃尔玛惠州分公司的两个卖场销售进行推销洽谈。2角色安排。人物1：广西南宁奥力龙科技有限公司销售部销售员姜莱。 人物2：沃尔玛惠州分公司采购部经理信旭。 人物3：沃尔玛惠州分公司采购部经理秘书夏宁。3任务要求。1. 注意见面的礼仪，熟悉一般开场白的步骤和各种开场白的技巧，通过模拟训练，做到成功地吸引顾客的注意力。 2. 掌握产品展示的技巧，能够做到对自己公司的产品了如指掌，模拟推销；通

7、过各种渠道，充分了解和熟悉广西南宁奥力龙科技有限公司和产品，同时收集有关竞争对手和市场上同类产品的优缺点的资料。了解消费者的消费现状和趋势，特别是对本公司产品的评价。3. 学习处理顾客异议的各种技巧，通过模拟训练，熟悉推销过程中可能遇到的各种类型的顾客异议，并掌握各种技巧的实际运用。4. 掌握成交的制胜秘诀，在模拟推销中，熟悉各种成交最佳时机出现的特点，并及时把握，运用成交技巧，成功地达到推销目的。四、训练步骤第一步：准备工作 4-6人1组，在模拟推销结束后，进行总结性评价。角色扮演时可以互换，性别可以改变。 角色扮演情况： 人物l： 个性设计： 人物2： 个性设计： 人物3： 个性设计： 第

8、二步：开场白（推销接近）的步骤练习。一个有效的开场白（推销接近）包括以下步骤，如图1所示。 第三步：选择一种要推销的奥力龙系列干发产品，熟悉产品内容，填写下表，做好采用FABE模式介绍产品的准备 特 征优 点利 益证 据性 能    外 型    用 途    质 料    耐用性    方便程度    效 率   &

9、#160;第四步：根据所学知识，结合你所设计的场景和人物特点，判断可能存在的顾客异议有哪些?例举2-3种异议，各个小组的成员根据分配到的角色，进行场景对话设计。第五步：通过各种渠道了解干发产品，就你选择的品种，结合给定的情景，请写出你促成交易的说法。各个小组成员根据自己分配到的角色，进行销售场景的对话设计。（运用1-2种促成交易的方法）第六步：推销过程模拟训练。（上台演练）实训内容：1.教师说明实训要求，学生准备，现场演练。2.在教师的指导下，学生分组准备，现场演练；两人一组，为甲乙双方，首先甲扮演客户，坐在椅子上；乙扮演推销员，带公文包进入客户办公室，自我介绍、握手、递交名片、入座，与客户交

10、谈，适时转入推销洽谈（讲解，示范和说服），模拟介绍、展示公司产品；回答推销过程中客户的异议，并利用“第五步”设计的成交方法促成交易；最后与客户话别。实训考核标准：能一气呵成地表演实训流程，流畅；服饰整洁，仪容端庄，体态得体大方；自我介绍、握手、递交名片、入座、寒暄符合礼仪要求，转入推销洽谈衔接自然，洽谈过程中介绍、展示产品、处理异议及促成交易方法得当，表演逼真。情况1.广西南宁奥力龙科技有限公司销售部销售员姜莱按约定的时间拜访沃尔玛惠州分公司采购部经理信旭，由秘书夏宁引至经理信旭办公室。 情况2：广西南宁奥力龙科技有限公司销售部销售员姜莱按约定的时间直接到沃尔玛惠州分公司采购部经理信旭的办公室拜访。第七步：总结评价、角色互换。 在模拟推销结束后，每一位扮演者都应进行自我总结，甲乙两人对彼此的表现进行点评，教师作最后总结。然后，角色互换，开始新一轮的推销