采购与供应谈判

1、03611 采购与供应谈判第一章 在不同背景下谈判【领会】谈判有哪些阶段？200911论述一个“理想的”谈判过程有七个阶段。每个阶段简述如下： 准备：确定重要问题和目标 建立关系：理解自身与对方之间的关系。 信息收集：学习自身所需了解的东西（谈判变量、对方的情况和目标）。 信息使用：为谈判建立案例。 议价：从最初的提议到达成协议的谈判进程。 结束交易：谈判各方建立承诺。 实施交易：谈判后阶段。即使是在协议达成之后，仍然会有一些枝节的问题需要澄清，所以对原来的谈判要进行跟踪。第二章 了解供应商组织【领会】影响组织环境的因素来有哪些以及这些因素如何起作用？200711案例非任务性任务（谈判）环境的

2、影响经济的和政治的气候对价格造成的潜在影响组织的影响用于评估标书的标准公司政策限制谈判的变量人与人之间的影响非正式社交的相互影响谈判中交流的动力个人的影响信念和价值获得最好价格的目标资料【领会】与供应商的谈判典型的有哪些阶段？200711论述 合同签署前。为了制订一个供应规格，阐明合同上的任何条款，包括在实际操作中双方将处于怎样的合作关系。 主要谈判讨论并通过合同的条款和条件，以及谈判双方当前的关系。 合同签署前后和双方关系回顾。由于市场力量和双方关系的发展，以及为了解决由于主要协议的执行而可能引发的矛盾，相关条款和条件可能会被重新审定，同样的，对于主要的绩效评估可能会在合同的扩展或是延续之前

3、进行。【领会】谈判的不同阶段各需要什么信息？200711案例 合同签署前，获得竞争性信息和大量的市场数据是十分必要的。 在主要谈判阶段，信息主要在于合同的细节上（价格、数量、质量、前置期、服务/质量保证、备用库存等）。 评价合同要求提供绩效数据和双方发展关系发展的情况。【领会】PESTLE包括哪些因素？200911案例，201011论述包括六大因素： 政治/法律/规章制度问题； 经济因素； 社会/文化问题； 科技问题； 环境/绿色问题。第三章 谈判准备【领会】如何对投入进行分类？Van Weele（2000）使用下列分类系统： 原材料 辅助材料 半成品 零件 成品 投资货物或固定设备。 Mro

4、物品（维护、维修和运作供应） 服务。第四章 财务工具在谈判中的应用【领会】如何解析固定成本？200711论述200811论述 200911论述 201011案例固定成本是指不随着由于生产、销售或价格水平等活动的总量变化而发生变化的成本。譬如说租金、费率或保证金。一般来说，成本都是周期性支付的（通常只有通货膨胀才会引起变化）。下图以图的形式说明：千英镑产量总固定成本【领会】如何解析可变成本？200711论述 200811论述 200911论述 201011案例可变成本因产量的增加而发生直接变化。例如，在生产中，原材料的使用会随着产品数量的增加而增加。所以这些成本被称为可变成本，因为它们随着产品数

5、量的变化而变化。千英镑产量总固定成本【领会】如何计算固定成本和可变成本？200711论述固定成本与可变成本可用下列公式进行计算。 首先，计算可变成本（单件产品）：（两种产量水平上的）成本差产量差 然后，固定成本可这样来计算：（在指定的产品数量上的）总成本一总可变成本【领会】在谈判准备阶段，计算机固定成本与可变成本的作用是什么？200711论述在谈判准备阶段，计算机固定成本和可变成是一个非常重要的工作，因为： 有助于决定达成协议的参数：单位成本，这是被用来与其他供应商作比较的基础。 单位成本能体现供应商在价格变动上的潜在支撑点（即供应商能继续交易，并且仍可抵消他们的成本的最低点），并能使组织决定

6、该供应商的承受底线。 可以确定潜在的规模经济节约，使不同生产产量范围内的固定费用最优化。 得出经济上可行的最少的产品数量，在此数量之下企业达不到经济的规模。【领会】在谈判准备阶段，采购者有哪些定价方法？共有三种方法： 成本加成定价发（mark-up pricing） 全成本定价法（full-cost pricing） 差异定价法（contribution pricing）【领会】开放账本式计算机的优点和缺点分别是什么？201011案例一、 优点可能包括： 可以找到共同获利的新的、可分享的机会。 可以使谈判双方冲突减少。 受到专家意见的影响。二、 缺点可能包括： 如果双方关系瓦解，会出现机密泄露

7、问题。 事实上，双方未能建立密切的业务关系可能是由于过高的转换成本而不是相互关系的问题这在降低成本、提高使用价值方面给双方增加了额外压力，有可能最终被证明是行不通的。【领会】进行盈亏平衡分析的作用是什么？200811论述盈亏平衡分析是在不同产量级别上的不同的收益性的直观展现，是谈判准备阶段的有价值的工具。会随着供应商价格的变动而表动。第五章 分析财务贡献【领会】直接成本的定义是什么？200811论述直接成本是指与产品或服务直接发生联系的成本。【领会】间接成本的定义是什么？200811论述间接成本是指不能追溯到具体产品或服务的成本。第六章 理解谈判的财务背景【领会】描述垄断和寡头垄断对成本和价格

8、的影响？200811论述 201101论述一、 垄断即市场被一个供应商或生产商所统治。 市场准人的门槛可能很高，保护供应商不受其他竞争力量的威胁。 买方不能轻易找到产品或服务的代替品。 买方没有议价能力，无法使价格降低。 对供应商降价的激励可能不大。二、 寡头垄断是市场上仅有几家较大的供应商和生产商的现象。价格和成本有可能下降，因为： 可以自由进入市场，意味着竞争更为激烈，价格降低。 产品相似，可能有许多替代品供买方选择，价格将会低一些。 买方可能让供应商互相争斗而从中渔利。 供应商用大量时间进行观察并对对方的行为作出反应。【领会】价格弹性的定义是什么？200811论述价格弹性是通过原始价格的

9、百分比进行计算的数值越高，弹性越大。价格弹性=（需求数量的变化%）（价格变化%）【领会】采购者对价格不敏感的情况有哪些？200911论述Lambin（2002）总结了采购者对价格波动不敏感的情况： 供应品在采购者成本中只占很小的比例。 供应失败可能会给购买者带来较高的成本。 供应贡献的有效性带来较多的成本节约。 采购者追求质量战略。 设计和差异性是采购决策的主要因素。 采购者的收益率高并且容易承担供应成本。【领会】在准备谈判的过程中，评价价格弹性的目的有哪些？200811论述在准备谈判的过程中，评价价格弹性的目的如下： 价格潜在方向的信息有助于评估如何刺激市场需求，从而提高收益率。 对供应商产

10、品进行比较，确定市场力的情况。 对供应价格的比较有助于采购者选择合适的供应商。第七章 谈判过程【领会】协作性战略、竞争性战略、适应性的方法三种谈判战略的特点分别是什么？200811案例【领会】确立议价地位时应考察哪些因素：200811论述 200911案例在准备中应考察： 各种资源、利益及需求的范围来自财务分析、SWOT分析等。 对方的目的关于战略和目标的信息。 地方的名誉和谈判风格，这些可以从以前的经验或曾经与对方打过交道的另外一方处得知。 对方的BATNA。 对方的权利：对方的谈判人员是否拥有代表其公司签订协议的授权。 战术的选择。第八章 为谈判各阶段分配资源【领会】指出谈判中考虑的五个因

11、素？200911论述应该包括下面任意五点： 谈判议程。 谈判地点。 时间阶段。 谈判团队和顾问。 第三方（调解人或解决麻烦的人。） 记录员。第九章 说服的技巧它来源于五种关键的因素： 文化：个人持有的价值观和信仰，转变成习俗和规范。 理念：个人在社会秩序方面的信仰。 制度：组织所具有的独特的社会秩序、习惯及标准。 关系：采购商与供应商之间的关系，包括控制、信任及密切程度。 语言：个人的表达符号（语言或非语言），用于“界定”各种问题。【领会】从本质上讲，冲突的定义是什么？201011论述从本质上讲，冲突是双方就实质问题无法达成一致，例如，目标不相容。【领会】冲突解决方案，即变“否定”为“肯定”，

12、分为哪三大类？200711论述包括： 挑战认知以便各方调整他们看待问题的观点，即认知解决方案。 通过重新构建信任和道歉解决情感节点，即情感解决方案。 关注将来和实际执行，即行为解决方案。【领会】解决冲突的战略包括哪些内容？200711论述解决冲突的战略包括： 减少紧张情绪。 处理实际问题。 关注共同点：包括双方共同的“敌人”、期望、时间限制及相关利益。 突出备选方案的吸引力，而不是用备选方案进行威胁。第十章 谈判战术【领会】简述整合性谈判方法和分配性谈判方法的特点？200911案例【领会】分配性方法的相关战术任务有哪些？200911案例 评估对方取得成果的意义以及它们在谈判中的极限，即拒绝点。

13、 控制对方的印象，以便控制他们对你的立场的看法。 改变他们的观念。 夸大无法达成协议的后果，是操纵的组成部分。【领会】分配性方法的相关战术有哪些？200911案例众所周知的一些战术有： 好警察/坏警察：谈判者让地方出丑，使对方不安而尽早达成协议。 虚报低价/虚报高价：初始报价太低/太高，导致对方重新评估他们的地位。 怪牌：如果找到一个对己方没有价值而对对方很重要的问题，那么可以在谈判中将这个问题当作交易使用。 下饵：为了结束交易而增加一个小问题，很类似于在交易即将完成时增加某一条款。 懦夫：一方威胁采取行动，而另一方也以牙还牙地应对。 胁迫：利用怒气和愧疚施加压力。 进攻：表现为无法撼动立场的

14、顽固的交易人，花言巧语地烟雾弹：给对方提供过量而对达成协议毫无价值的信息。第十一章 结束谈判【领会】比较和对比批准谈判的方法？200911论述正式批准对决非正式批准： 正式批准使用于协议达成以后；而非正式批准使用于组织内部，确保授权给谈判者使谈判可以继续进行。 正式批准是假设授予谈判者更多的权利；非正式批准是授予谈判者较少的权利。 正式批准要求在谈判期间交流所有重要的信息，谈判者能奇妙地使用其在准备阶段收集的信息。 非正式批准是一个持续的过程。 非正式批准要求谈判者与组织内部普遍意见甚至是外部意见取得一致，从而推动组织内部领导层予以批准。 无论是正式批准还是非正式批准，与组织内部建立（领好）的

15、关系至关重要，可以以最小的异议达成协议。第十二章 有效沟通【领会】举例说明非口头行为所表达的态度？200711论述态度 非口头行为举例厌倦强忍住的哈欠、眼皮打架、眼神交流减少欺骗面无表情、躲避眼神交流、身体转向其他方向、语调发生变化防卫两臂交叉在胸前、手掌藏起来、双拳紧握怀疑以首掩口、抚摸下巴（胡须）、挠头受挫握紧松开拳头、握紧桌子、紧闭双唇紧张频频咽口水、舔嘴唇、清嗓子、出汗、咬指甲愿意身体前倾、手掌展开、两臂不交叉、点头第十三章 理解谈判行为冲突管理有以下五种方式：201011论述 整合性（解决问题或通力合作）：双方的结果都很重要。 亲和式（obliging）（帮助或让步）：谈判结果对对方

16、至关重要而对己方却不甚重要。 主导式（竞争或抗争）：双方追求各自的利益，采取威胁和恐吓的办法。 回避式（无为）。 妥协式：对解决问题三心两意。【领会】一个优秀的谈判者应该将那些特征兼顾在情绪和逻辑里？200711论述 性格外向 注重实效 善于分析 和蔼可亲【领会】性格外向者的特点及对应的行为是什么？200711论述 特点：好友、冲动、精力充沛、喜欢讲故事。 对应行为：不要使用攻击性行为或讽刺挖苦；倾听对方的谈话他们需要别人的注意。【领会】实干家的特点及对应的行为是什么？ 特点：负责任、精力集中、公事公办、穿着整洁、争强好胜。 对应的行为：不轻易让步；坚持立场；让对方以为你是输家。【领会】分析型

17、的人的特点及对应的行为是什么？200711论述 特点：逻辑性强、小心翼翼，注重过程、不动声色。 对应行为：节奏慢；行为具有可预见性；用过去的成功来支持你的观点；原则是达成协议的基础。【领会】和蔼可亲的人的特点及对应的行为是什么？200711论述 特点：不拘礼节、开放、顺从、缄默、迟疑、好听众、希望博得别人的好感。 对应的行为：注重待人接物；避免急躁；建立关系；不要催促对方。第十四章 成功谈判者的特点【领会】男女处理谈判的方式有何不同？分为四种不同的情况：（1） 对双方形成的关系的观点：女性倾向于对关系背景有更广的视角，与谈判有关人员的感知联系起来，表达感觉和情绪。男性则以任务为主，更加注重实效

18、。（2） 谈判的作用：女性将谈判视为与对方关系的一部分。男性则把谈判视为独立的行为。（3） 控制女性使用授权以便使双方建立权利基础。男性则利用权利实现自己的目标。（4） 解决问题的对话女性通过与别人交流互动把问题弄清楚。而男性则使用对话并相应地使用战术策略以说服对方。第十五章 提高提问的技巧【领会】提问的方式有哪些？200711论述提问的方式有： 要求提供信息。 询问。 验证原因。 对某一观点提出疑问。 询问正在进行的一项任务。【领会】举例说明“spin”提问方法。200911论述第十六章 谈判者的文化因素【领会】解决跨文化谈判问题的行为准则有哪些？200811论述Hendon等（1996）推

19、荐了一系列解决跨文化谈判问题的行为准则： 制订有效的计划：了解文化；明确传递给对方信息的范围；确保团队成员熟悉自己的工作任务。 与顾问、协调人祸其他熟悉文化背景并充当中间人的各方共同做好前期准备工作。 花时间学习当地语言，或雇佣口语翻译；如果用翻译，要学会有效使用。 使用可视工具（图表、图画或主要文件的影印件）来支持谈判中的沟通过程；图片比文字更易理解（但是要注意影像不能带有冒犯内容）。 有效利用时间。为长期的谈判过程作好准备，小心不要向对方透露回国计划，以防对你不利。 要意识到谈判和协议的长期性问题。在一些条件下，达成协议只是关系持续的第一阶段。 不要因胁迫就达成协议，特别是你已经确定了谈判

20、协议的最佳备选方案（BATNA）时更是如此。 要意识到对方可能会采取不同的谈判方式。因此要谨慎，不要假设对方会周同样的方式理解你的战术。 确实要明白你的最佳替代方案沉没成本是不相关的。第十七章 电话谈判【领会】Juan是zedos公司的采购人员，Andre是pyrmain公司的销售经理。最近的一次电话谈判为juan造成了不满意的结果。事实上，juan并不确定他把所有的提议都传达给Andre，而且他也不清楚Andre为什要说明他的一些观点。这些主要是因为Andre一直在谈话，而juan努力想要找时间说明自己的观点。当他真的开始阐述观点的时候，Andre好像生气了。建议juan如何改善和Andre

21、的电话谈判？评论卷该如何改善他的倾听技巧？ 第十八章 内部谈判【领会】sam volley 在与供应商beezees的谈判中一直很成功，然而，在和同事谈话的过程中，她发现在公司内部有很多人不愿意支持该项协议。考虑为什么会发生这样的情况。并时论她为了外部谈判获得更多的支持而采取哪些步骤？第十九章 电子谈判第二十章 个人绩效评估【领会】在评估谈判执行阶段时需要考虑哪些方面？200911论述需要考虑 谈判的目标在执行阶段是不是仍然实现？ 还有没有影响执行的重要问题悬而未决？它们怎样能够被更好地解决？ 市场变动对执行阶段有没有影响？【领会】在评估谈判准备阶段时需要考虑哪些方面？200911论述需要考虑： 对市场环境的分析是否意味着已经识别了所有可能发生的变化？ 财务评估准确吗？ 为所有变化所确定的范围现实吗？