商务谈判与推销技巧电子

1、商务谈判与推销技巧电子篇一：商业谈判与推销技巧 商业谈判与推销技巧 姓名 专业 学号 商业谈判与推销技巧论文 案例简介：2017年1月30日，联想集团以29亿美元的价格从谷歌手中收购了摩托罗拉移动，多少令人有些差异，不是黑莓，不是HTC，也不是酷6，而是摩托罗拉移动。在陆续收购IBM PCD业务、IBM X86服务器业务后，联想终于在其短板移动业务下了一次狠手。对于联想来说，多了摩托罗拉的加持，联想在移动业务上的发展定会更平顺。 据悉，当联想完成这次收购后，摩托罗拉移动的3500名员工，2017项专利，品牌和商标，和全球50多家运营商的合作关系都归入联想移动业务集团，由联想集团高级执行副总裁刘

2、军执掌。收购自然是有利有弊，我们不妨来看看联想在这次收购中获得了什么，以及还面临着哪些问题。联想收购了摩托罗拉29亿美元究竟买到了什么？！ 下面就是我们对这次联想收购摩托罗拉所做出的案例分析。 联想的处境 可以毫不夸张地讲，在当今IT产业领域，来自联想的技术微不足道。在创新决定市场的今天，联想“上不去下不来”的处境情理之中。在和大多数国际企业相比，联想任仍然停留在“营销主导型”公司的层面，而不是一个技术型公司，从这一点讲，联想和大多数中国企业没有本质的区别。做什么不重要，重要的是能否在自己的领域做到最好。 机遇的降临 谷歌对摩托罗拉移动最感兴趣的资产就是专利，从后续的一系列裁员、出售工厂等动作

3、来看，其对手机业务实际上并没有太大兴趣。 收购之后，摩托罗拉移动至少已经亏损10亿美元，且盈利无望，谷歌可能也不愿意让手机业务拖累公司整体业绩。 联想收购的动机 收购摩托罗拉，至少是符合一个大趋势的，即硬件和低端科技产品的制造甚至服务流向发展中国家。 这里面存在的问题是，两起大规模收购（即10年前联想收购IBM Pc业务和现在收购的摩托罗拉）肯定会在短期内拉低联想的利润。但平心而论，这起收购为联想带来的好处也是很多的，符合其长期发展需求和企业利益。总的来说，本次收购在以下五个方面可以为联想带来莫大好处。1、用品牌开路 摩托罗拉移动的品牌资产还在，毕竟是美国和拉美的第三大安卓智能手机厂商。这意思

4、就是说，美国和拉美等国人民用手机只认识苹果、三星、摩托罗拉和LG等品牌，进入全球智能手机出货量前五的联想，美国和拉美人民最多就知道这是个做电脑的，不知道他们还出手机。这就是现状。 北美市场要靠自己做起来太难了，借成熟品牌曲线进入，是个很好的办法。而北美市场则是开启全球市场的一把钥匙。 联想智能手机对北美市场是有企图的，收购摩托罗拉移动，是个很好的捷径。美国人民买的还是摩托罗拉手机，不过生产者是中国的联想。UBS分析师认为，联想借此收购将成为全球第三大智能手机生产商，列于苹果和三星之后。这个效应，是花钱也买不来的。 2、借渠道进入 摩托罗拉虽然衰落了，但有几个资产仍非常宝贵，其中一个就是渠道。摩

5、托罗拉辉煌时在手机领域有32.5%的市场占有率，同主流运营商都有很稳固的合作关系。这一切，联想没有，但在收购摩托罗拉移动后，这个能力就有了。 渠道是非常重要的，同品牌一样，需要历经多年苦心经营方有成就。摩托罗拉虽然已风光不再，业务也被拆得七零八落，但其智能终端的运营商渠道还在，这对于联想智能终端国际化而言，是他们一直梦寐以求的。 3、披上专利的盔甲 中国企业要是不进行专利技术积累，而是直愣愣杀出去进行国际化，肯定会被整到四肢不全的，主要原因就是知识产权方面的问题。而谷歌将摩托罗拉出售给联想，这等于是给联想国际化穿上一件铠甲，不至于遭到接二连三的追讨和诉讼，导致成本居高不下。当然，日后联想在北美

6、的发展，还是要靠自己多弄一些专利和自主知识产权的东西出来，但摩托罗拉的专利技术，无疑是可以将联想扶上战马的一股力量，这对联想而言至关重要。 4、吸取技术和产品的营养 摩托罗拉虽然衰落很快，但其产品、技术和设计仍是一流的，对安卓系统的理解也非常深刻。本次收购后，摩托罗拉在33个国家共有3500名员工也归了联想，这就是营养，联想应该充分吸收这些人的理念和设计思路，用中国本土的理念与美国理念进行碰撞，想必会制造出摩托罗拉与联想相结合的手机。5、成为谷歌盟友 谷歌7.5亿美元获得联想5%的股份，是本次交易的一部分。7.5亿美元，对财大气粗的谷歌来说简直是毛毛雨，但看似不经意的举动背后，还是有一些深刻含

7、义的。 安卓圈是谷歌用来对抗苹果，遏制微软的武器，但是三星一家独大的情况，对谷歌而言不是好事，他们更希望的是安卓圈中能出现几个强者，而并非被三星一家独占市场。对于谷歌来说，扶植一个有发展潜力的外部盟友，远比自己做要划算得多。 联想正是那个外部盟友，谷歌对联想在专利权方面的倾斜，才是更有力度的帮助。 并购类型：按行业关系划分 本案例中的联想并购摩托罗拉属于混合并购。混合并购包括横向并购与纵向并购，一般包括产品扩张型、地域扩张型、纯粹混合型。联想和摩托罗拉处于同一行业，生产同类产品，并且由于能够扩大生产经营规模，所以属于混合并购。 支付方式：（现金支付/股票支付/银行本票支付） 支付金额：2017

8、年1月30日，联想集团有限公司拟收购谷歌公司持有的摩托罗拉移动控股公司100%股权，交易金额为29.1亿美元，其中包括6.6亿美元的现金，以及7.5亿美元的联想普通股股份支付，而余下15亿美元则将以三年期本票支付。并购摩托罗拉业务，将可以确保联想在智能手机市场确立第三的位置，同时也缩短与三星、苹果在整体智能终端市场的份额差距。 市场份额：根据IDC全球智能终端市场数据报告，三星公司目前以23.6%的出货量市场份额排名第一，苹果公司以16.2%的市场份额排名第二，联想集团市场份额约为6.7%，而收购之后，将会攀升至 7.4%。 面临的收购风险：1.重建摩托罗拉。 谷歌花了几年的时间重建摩托罗拉，

9、但从摩托罗拉目前的市场份额来看，一直处于缩水状态，即便其在近期内推出了Moto X和Moto G两款优秀产品，但就事实来看并不能带来多少改变。联想接手后，又应该如何去做？ 2.文化整合。 并购最大的困难是文化整合，对于联想和摩托罗拉来说，文化差异是必然存在的，在人事、行政等方面的管理和调度也不尽相同，如何能在最短的时间内达到最佳的整合效果，是联想需要考虑的。 3.用户流失。 对于并购的企业来说，暂时性的用户流失是在所难免的，即便是IBM PCD这样的成熟业务，在被联想收购之际也出现了这样的问题。对于联想，把握住大部分的用户和客户是非常必要的，其中不仅包括普通消费者等零散用户，还包括企业、集团等

10、大型客户。 双赢 联想通过并购，联想将从中国手机生产第一梯队“中华酷联”脱颖而出，比肩三星和苹果，取得了量上的胜利，未来联想的重心将是如何把巨大的手机入口量转化成真金白银，这才是决胜移动互联网的关键。 谷歌与联想集团这样专业性很强、影响力巨大，并具有强大领导力的公司联姻，将大大加大摩托罗拉移动的实力。联想集团拥有专业且丰富的经验，将会帮助摩托罗拉移动成为Android阵营里主要的厂商。” 总而言之，联想收购摩托罗拉移动的结果是双赢的。对摩托罗拉来说，在危难时刻得到联想的鼎力支撑，将有助其在软件服务领域的规划发展，而“解脱”之后的谷歌也能够将更多精力投入到Android生态系统的建设中。而对联想

11、来说，收获摩托罗拉的意义重大，不仅获取了宝贵的专利资产，丰富完善其产品线，同时依靠着摩托罗拉强大的品牌影响力，以及成熟的供应商和销售渠道，为其进军国际市场奠定了坚实的基础。 整个收购过程中的策略启示 ：1、合理选择目标企业是收购的根本 因为曾经收购和整合过IBM的PC业务，联想非常清楚IBM在陷入价格战之后，它的致命伤到底在哪里。对于收购摩托罗拉，这次业务剥离反而使得联想可以更加专注于高价值硬件和软件领域的创新，为联想的战略性业务，比如认知计算、大数据和云带来新的价值。这也的确可以体现出摩托罗拉差异化的价值。抛弃“劣质”资产赢得资金，去进攻更有前景的高价值市场，这也是联想此次为其长期战略所作出

12、的努力。 2、明确的战略并购是成功的关键 联想走的是“以制造根基，以提升运营效益为核心，以中国区域的客户基础和销售能力为依托”的运营战略模式，只有自己企业的能力达到了国际化水平，在开展国际化战略时才游刃有余。联想就是做现实的深耕细作者。 3、 双方互补性强是收购成功的基础 谷歌走的是“构建全面的Android生态系统，把系统建构能力作为核心，对其他各种资源进篇二：商务谈判与推销技巧 商务谈判与推销技巧 微电子学院 14122033 张斌 【摘要】 所谓谈判，又叫做会谈，它指的是有关各方为了各自的利益，进行有组织、有准备的正式协商及讨论，以便互让互谅，求同存异，以求最终达成某种协议的整个的过程。

13、从实践上看，谈判并非人与人之间的一般性交谈，而是有备而至，方针即定，目标明确，志在必得，技巧性与策略性极强。虽然谈判讲究的是理智、利益、技巧和策略，但这并不意味着它绝对排斥人的思想、情感从中所起的作用。 推销技巧带着模糊的概念在我国企业中得不到充分的理解和发挥重要的作用。在众多的企业里脱颖而出，除了要有一个好的经营者决策策划以外，恐怕实施执行营销方案的还是直接与客户打交道的业务人员。在商品经济发达的国家认为“推销技巧是经营的命脉”、“熟悉经济环境及应付市场变化的好手”和“新产品的建议者和开发者”。 引题：然而在商务谈判与推销中不可避免的出现一些不稳定因素。假设我们是推销员，现在已经确认有购买意

14、向，但不打算在本店购买，我们如何应对呢？ （一）首先，我们明确商务谈判与推销技巧的关键所在：人与人认识交流的前提需要良好的沟通做前提，所以在我们与客户面对面进 行销售产品时，将有效沟通的信息传递到目标客户面前，与客户做心与心的交流显得尤为重要。营销人员在积累客户约访客户的同时，更应该注重沟通技巧。以下是总结的关于推销中的沟通技巧从而进一步引出沟通技巧的重要。人与人认识交流的前提需要良好的沟通做前提，所以在我们与客户面对面进 行销售产品时，将有效沟通的信息传递到目标客户面前，与客户做心与心的交流显得尤为重要。营销人员在积累客户约访客户的同时，更应该注重沟通技巧。 很多失败的销售并非产品不好或顾客

15、没有需求，而是因为沟通不够或沟通不当，双方无法达成共识。很多销售人员在面对顾客时总喜欢喋喋不休，忘记了沟通时双方互动的行为，一个不愿意去倾听别人心声的人是无法成功沟通的。面对琳琅满目的产品，消费者越来越理性，要让顾客掏钱买你的产品，只要打消了他所有的疑虑才可以实现。在这个过程中，沟通直观重要。 (二）明确目标：目标不确定者 即已经有购买计划，但具体要求还不明确，其表现为步伐不紧不慢，只是在某一类或几类商品陈列的货架间来回徘徊。所以我们针对的为目标不明确者客户。 缺少规划的人生一定不会精彩，没有目标的人永远都只是在帮助有目标的人达成目标。从事营销工作也一定要设定目标，为销售活动做出规划，这主要包

16、括：确定未来“家庭”生活质量，设定个人中长期奋斗目标和“家庭”目标；明确财务支出，设定年收入目标；设定年、月、周、日销售活动计划，并进行时间管理，努力按期完成；填写每日活动记录，客户资料卡和次日计划；填写每周活动检讨表并及时改进。 （三）接近客户：、 接近客户时要注意：（1）访问时信心十足，保持热忱；运用寒暄、赞美建立与客户的信任度，并充分了解其背景资料，从而挖掘其内在购买需求。 (2)巧妙发问，谈论客户感兴趣的问题。确定客户的主要需求和购买点，也就是客户的评估选择标准；访问结束后，确切约定下次访问时间。 （3）在产品说明阶段，要做到：针对客户需求和问题，提出正确的解决方案；适时展示老客户的证

17、言和证据资料，用旁证来说明产品的优质；熟练按照说明公式进行说明，并掌握重点。 （4）将产品功能和技术优势转化为客户的核心利益和价值；不与客户争辩，进行感性化解说；保持恰当的体态和人际距离，让客户一起共同参与、操作；尝试导入较易促成。 （四）促成交易 产品说明之后要尝试促成交易，这时不要直白地询问客户是否可以签合同，而应该注意运用一些技巧，这主要包括：促成交易准备物质和心理条件；掌握最佳的促成时机；做有效的成交动作、干净利落；克服促成时的心理障碍；运用技巧，不轻易放弃，多次促成。 （五）拒绝处理 行销不可能是一帆风顺的，遭到客户的拒绝也是常有之事，这时候要注意对客户的拒绝进行分类，保持良好的应对

18、态度。同时熟练地按照拒绝处理的公式，绝不要和客户争辩，注意适当运用老客户的证言等例证，对于客户提出的疑虑和拒绝要以同情心一一化解。 （六） 售后服务 交易完成后，还要注意进行下面一系列售后服务工作：建立详细的客户资料档案，整理分析；按计划进行定期、不定期的售后服务访问，举办客户联谊会；通过售后服务拓展客户群或再销售，超过客户期望，形成客户链；送货、交货、施工、保养等服务要及时周到；培育客户忠诚度。 作为一个销售人员，表达沟通能力极为重要。现代商品五花八门，但人生必需品只有食与色，基本层次满足以后，其他衍生出来的其实都是非必要商品。如何刺激顾客购买非必要商品的欲望，就是行销的课题。因此，表达能力

19、强的人，正好善加应用这个天赋能力。不过，如果专业知识不足，只凭表达能力取胜，就会被认为表里不一，找来纯作秀之疑，失去信任。所以这个特质让然是有好有坏，要善加运用才行。具体我们来探讨一下在行销过程中如何运用沟通技巧及怎样运用这些技巧来实现营销过程。 开场白技术 开场白的目标是迅速建立一种情景，让客户愿意坐下来仔细聆听，同时愿意针对一个话题进行对话，使你自己的期望与客户的期望衔接，让客户打开话匣子，了解客户的需求状况。 我们是推销员，现在已经确认有客户购买意向，但不打算在本店购买，我们如何应对呢？根据以上分析，我们可以在接近客户与交流中做出适当的变化，突出重点和问题所在，针对客户心理弱点一一攻克。

20、1：分析本店不同于其他店的独特所在，例如优质贴心的客户服务，完善的售后服务与质量保障等。也可以推出赠送礼品或者抽奖活动。2谈到客户熟悉的第三方，最好和客户关系密切点； 提起他的竞争对手； 给客户带来的好处；谈引起他对某件事的共鸣的话题。3 用你给客户带来的利益数据来引起客户的兴趣和注意力； 告诉客户活动的有时效性。成功的欲望任何销售员的脱颖而出，都源自于成功的欲望，这种成功的欲望最初的出发点很可能是对金钱或者物质的欲望，即销售多少产品以后能获得多少物质收获，以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福。这种成功的欲望正是促使销售员不断向前的推动力。这就要求我们时刻拥有信心和决心做好此事，以成就感

21、来促进自己的发挥和潜力的充分挖掘。 方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人必须做到熟伦生巧。这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法，进行现场操练，达到条件反射的效果。当顾客疑义是什么情况时，大脑不需要思考，应对方法就出口成章。到那时，在顾客的心中擦真是“除了成交，别无选择”。得人心者得天下“，既是治国之道，也是个个都成为赢家，我们的企业，我们的事业，我们的社会，能不发展吗？能不和谐吗？所以，聪明的销售员在同客户打交道时，表面上是客户的朋友、兄弟、亲人，而实际工作上依然根据自己的职责、特长、能力来促进销售、操作市场、掌控资源的，从而得到名利双收。上面所提到的诸多技巧需要在推销实践中加

22、以灵活运用，举一反三，在体会中成长，在运用中升华。行销人员只要具备了上述中的诸多能力，才能在未来的市场上的最强者，从而不愧为销售员这个光荣而伟大的称号。作为公司主体而言，旨在引起企业重视其自身业务精英的培养注重沟通技巧，提高沟通效果。同时也为前线业务人员进行成功推销提供借鉴。 在推销产品之前，首先要把自己推销给客户，这叫“推销中的推销”。 “推销中的推销”反应的正是推销界的一个重要理念“要想成功推销产品，首先成功推销自己”。根据有关资料统计，销售人员的失败，80%的原因是因为留给客户的第一印象不好，也就是说，很多时候，在你还没开口介绍产品之前，客户就已经决定不与你进行进一步的沟通了。既然给客户

23、留下的第一印象如此重要，那么销售人员应该如何给客户留下良好的第一印象呢？ 1、衣着打扮得体 俗话说，佛靠金装，人靠衣装。从某种程度上说，得体的衣着打扮对销售人员的作用就相当于一个赏心悦目的标签对于商品的作用。所谓得体的衣着打扮，并非是要求所有的推销人员都穿着华丽。事实上，华丽的服饰不一定适合所有的人、所有的场合，而且也不见得会得到客户的认同。作为一名专业销售人员，必须根据本行业的特点选择合适的衣着。在选择服饰时，销售人员应该注意一点，那就是不论任何一种服饰，都必须是整洁、明快的，而且服饰的搭配必须和谐，千万不要为了追求新奇而把自己打扮的不伦不类。为此，销售人员实在有必要经常留心身边气质不凡的上司或同事，以及比较专业杂志或电视节目等。 2、举止大方，态度沉稳 如果说得体的衣着打扮体现了推销员的外在美，那么大方的举止和沉稳的态度体现出的应该就是推销员的内在素质了。推销员的内在素质实际上就相当