福建天海东方集团

1、福建天海东方集团福建天海东方集团2008年度市场营销计划案2008年度计划案项目年度计划案项目1.计划概要2.目前营销状况（07年销售数据、财务报表）3.机会与问题分析（SWOT）4. 市场营销战略（策略方向、运作模式、关键任务）5.目标(销量、网络)6.行动方案（促销计划、渠道建设进度）7.控制（管理与考核）计划概要计划概要l零捌年策略方向零捌年策略方向l零柒年数据分析零柒年数据分析l销售团队建设与布局销售团队建设与布局l经销商框架布局经销商框架布局l销售人员配制销售人员配制l同业竞争分析同业竞争分析 l区域办事处项目区域办事处项目l销售目标分解销售目标分解l销售费用预算销售费用预算l进度步

2、骤进度步骤营销策略方向营销策略方向全面提升天海全面提升天海清润清润情情的的市场占有率市场占有率 确保老品的持续增长并实现新品成功上市推动公司业绩的快速增长。 优化现有资源推动营销运作模式的转型。构建营销团队，提构建营销团队，提升团队升团队执行力执行力 强化营销团队的市场规划能力。 强化营销团队对市场规划的执行力。优化分销体系，达优化分销体系，达成成渠道深耕渠道深耕 优化分销体系，转变“单兵作战”的营销运作模式。 建立规范化的分销管理体系， 对分销客户的营销业务实施过程管理营销运作模式营销运作模式重点挖掘分重点挖掘分销商资销商资源，达源，达成渠道成渠道深耕深耕以渠道为导向，界定公司与各经销、分销

3、客户的责任渠道，全面提升对市场的掌控能力。提升销售团队对经销、分销客户的服务能力，利用管理充分调动分销商资源，达成渠道深耕。对分销客户实施目标管理，确保各公司与经销、分销商的合作双赢。以销售团队以销售团队掌控市掌控市场场优化各渠道别的销售团队，转变“单兵作战”的销售运作模式。对分销客户，建立“助销式”的销售运作模式。营造富有凝聚力、执行力、创造力、学习型的销售团队。建立建立KA系系统统的管的管理平台理平台组建KA团队对KA系统的驾驭能力（规划能力、管理能力）。对KA系统实施目标导向及费用率导向管理，提升KA系统整体价值实施产品实施产品+ +渠道复渠道复合管理合管理把对的产品卖到对的渠道，提升各

4、品项目标渠道的渗透率。对全品项进行分类管理，确保品项经营的成功。对各品项目标渠道的策略客户进行系统维护。营销关键任务营销关键任务产品管理领域产品管理领域 对产品进行分类管理 对各类产品进行系统推广 对各类产品的发展过程进行动态跟踪。渠道管理领域渠道管理领域 对渠道进行系统开发 对渠道进行分类管理客户管理领域客户管理领域 开发各区域合适的分销商 建立与分销商的战略联盟关系 对分销商采取“助销型”管理模式销售管理领域销售管理领域 对各分销区域进行系统管理 对销售业务过程进行系统管理 对销售团队进行系统管理目前营销状况目前营销状况- 2007年度财务报表之销售费用明细年度财务报表之销售费用明细目前营

5、销状况目前营销状况-2007年销售报表省内各区域销售与年销售报表省内各区域销售与费用（结案费用（结案+其他费用）对比其他费用）对比目前营销状况目前营销状况2007年销售报表年销售报表-省内各区域市场费用占销售回款%比例省内各区域市场费用占销售回款比%例（表2说明）区域项目区域项目回款额回款额费用费用占回款占回款%结案费结案费占回款占回款%费用合计费用合计占回款占回款%福州福州732385.81371363.3650%265465.2336.25%636829.452586.25%福清福清1178783.9218864.9718.57%313370.426.58%532235.821545.15

6、%厦门厦门1048043.91415238.0239.62%105306.2710%520544.786249.67%漳州漳州855225.48216143.5925.27%129459.2315.14%345603.224140.41%泉州泉州85190.1193942.54110.27%42605.6450%136549.7827160.29%三明三明379331.38138502.7336.51%135549.3335.73%274052.782472.23%宁德宁德879924174.24274.74%18352208.57%42531.0731483.31%龙岩龙岩2850莆田莆田8

7、1396.470745.5189.92%64013.7878.64%134760.9756165.56%南平南平77641805.523.25%1805.732523.25%合计合计4379769.991550780.4635.41%1074121.924.53%2624902.93959.93%省内总销售回款：437.98万 （110月）总费用：262.49万 （110月）费用比：60% （110月）目前营销状况目前营销状况2007年销售报表年销售报表-各区域销售回款月曲线图各区域销售回款月曲线图 1、前四个月各办事处销售回款正常。2、五月急转直下、从各市场了解到目前为此很多终端零售点还有四

8、月份的产品。3、表明市场出现很大的异常变化。非正常状态。目前营销状况目前营销状况2007年销售报表年销售报表-省内销售回款月度对比图省内销售回款月度对比图六月份全省市场出现整体滑坡与公司政策及策略有直接关系。2007年省内产品项销售对比图年省内产品项销售对比图目前有生命力可保留的产品及规格为：500ML*15；350ML*12；1500ML*6；1000ML*6其他规格在08年淘汰。08年必须开发新产品才有可能支掌销量增长。2007年省内品各月度销售对比图年省内品各月度销售对比图 年销售计划与年销售计划与200年各区域销年各区域销售增长对比售增长对比 1）08年计划1500万。福州、福清、厦门

9、、漳州为加强巩固、扶植、维护的市场，确保障750万的销量。2）年度销售工作重点是拓展、开发泉州、三明、宁德、龙岩、莆田、南平地区市场。市场有空间，但三年未做成功后再开发会有相当难度。3）再次招商政策要一定力度的倾斜。2008年与年与2007年销售额对比年销售额对比2008年目标年目标l2008年销售总目标6000万【省内1500万省外4000万】l2008年渠道总目标【省内办事处62=8个】【省内经销商数50个】2008年销售省内目标年销售省内目标1500万万福建省销售任务区域月度分解（单位：万元）福建省销售任务区域月度分解（单位：万元）类别类别A AA A1 1A AA AB BB BB B

10、C CC C福建地区福建地区福州福州福清福清厦门厦门漳州漳州泉州泉州龙岩龙岩三明三明南平南平莆田莆田宁德宁德合计合计销售计划销售计划20020020020020020015015015015015015015015010010010010010010015001500区域1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计福州8910131820202020222020200福清8910131820202020222020200厦门8910131820202020222020200漳州678101214141414161817150泉州8101214151516182022150龙岩67

11、8101214141414161817150三明678101214141414161817150南平57710121212101213100莆田2455710121212101110100宁德57710121212101213100合计4452779812314615315315416216916915001）依椐新产品上市时间销售计划任务时间按月顺延（年度计划顺延）2）考虑到新产品上市时间、市场基础、宣传的启动时间，销售计划任务顺序递增1、市场区域根据07年销售情况及市场基础分为三类2、A类巩固、发展，细划、加强终端建设及维护；B类加强市场拓展、培养开发终端网络。C类开发、扶植、培养经销商福

12、建省各办事处岗位设制框架福建省各办事处岗位设制框架及人员汇总及人员汇总福建地区福建地区人员配备人员配备福福州州福福清清厦厦门门漳漳州州泉泉州州龙龙岩岩三三明明南南平平莆莆田田宁宁德德岗位合计人员合计主任主任1111111188 8主管主管4344212111232020业务员业务员7375234344423333后勤后勤111144 4岗位合计137131145846677人员合计人员合计12126 613138 82 24 46 64 45 55 56565A、岗位合计：指区域办事处岗位设制B、人员合计：指区域办事处实际安排人员考虑到部分岗位可以兼任一人多岗 1）泉州由于市场情况未完全启动前

13、不设办事处 2）三明、南平划为一个办事处管理 3）莆田是否通过由福清外围经销商辐射可讨论各区域办事处人员组织构架各区域办事处人员组织构架办事处主任部主管分销部主管（市区、外埠）业代、理货业务代表业务代表内务人特通部主管商务代表区域办事处渠道设制产品流、资区域办事处渠道设制产品流、资金流、信息流金流、信息流区域办事处经销商分销部经销商配送商分销商终端客户终端客户终端客户终端客户终端客户终端客户特通部经销商配送商终端消费者省内各办事处人员薪资及费用效省内各办事处人员薪资及费用效l平均工资指公司在相应职位所需的费用总和；l人员汇总指内省各区域相应职位总和；l月均费用指公司省内在相应职位薪酬总l费用率

14、泛指在办事处层面的人均费用成本.职位职位平均薪酬平均薪酬人员汇总人员汇总月均费用月均费用年总费用年总费用费用效费用效%主任主任3000824000192000主管主管20002040000480000业务业务18003359400712800内务内务15004600072000合计合计65人人1294001552800155280010.352%10.352%省内各办事处费用及汇总省内各办事处费用及汇总福建福州福清厦门漳州泉州龙岩三明南平莆田宁德合计工资350002340030500305004000122001930092001220012200184000房租160015001000150

15、015001500150010100水电2002002002002002002002002002002000电话3003003003003003003002100办公2002002002002002002002002002002000交通200010002000200010001500150015001500150015500总计34700248003310034600640015800229001110015800158002150002008年省内渠道目标年省内渠道目标福建省渠道构架及目标分解福建省渠道构架及目标分解l保证计划落实，必须有一定数量、质量的经销商作保障l分区域、分渠道以填补市

16、场空白为原则l经销商、零批商、实力大小因市场区域、渠道而定区区 域域福州福州福清福清厦门厦门漳州漳州泉州泉州龙岩龙岩三明三明南平南平莆田莆田宁德宁德合计合计任务量任务量200200200200200200150150150150150150150150100100100100100100150015000-300-30万万3 32 22 22 23 32 23 33 33 3232330-5030-50万万111 13 32 21 12 22 21 12 2161650-8050-80万万11 12 21 1 5 58080万以上万以上1 11 11 11 11 11 16 6合计合计6 65

17、 54 46 65 55 55 55 54 45 55050行动方案之行动方案之省内市场渠道开发目标进程省内市场渠道开发目标进程福建地区福建地区福州福州福清福清厦门厦门漳州漳州泉州泉州龙岩龙岩三明三明南平南平莆田莆田宁德宁德合计合计经销商开发总数经销商开发总数6 65 54 46 65 55 55 55 54 45 55050零批商开发总数零批商开发总数60504060505050504050500零售点开发总数零售点开发总数经销商经销商开发开发1-2月计划开发数月计划开发数6536335323393-4月计划开发数月计划开发数654655554550零批商零批商开发开发1-2月计划开发数月计

18、划开发数403020403030303020303003-4月计划开发数月计划开发数504030504040404030404005-6月计划开发数月计划开发数60504060505050504050500零售点开发零售点开发3-4月计划开发数月计划开发数5-6月计划开发数月计划开发数7-8月度计划开发数月度计划开发数9-10月度计划开发数月度计划开发数11-12月度计划开发数月度计划开发数说明： （计划目标实施跟踪考核办法）一阶段：3月31日前各区域市场及渠道经销商（部分零批商）布点开发完毕（分月考核：重点经销商的开发数：依据标准：合同总金额是计划任务的120%）二阶段：2月4月30日各区域

19、市场及渠道零批商布点开发完毕（分月考核 重点：分销商及零批商；依据标准：数量或网络拥有量足以消化上游客户计划任务的3/4以上三阶段：3月6月31日各区域市场及渠道零批商终端网络开发数；各级重点经、分销商及零售网络培养（1.）终端网络50%、60%、75%以上（2）各类重点数按20%及以上四阶段：4月12月31日各区域市场及渠道经、分、零批商客情关系、客户网络管理、投诉、终端零售客户维护及的丢失率（每月度考核、办法另定）行动方案之行动方案之省内促销计划及时段预案省内促销计划及时段预案（1-6）月项目项目活动活动时段时段项目项目1月2月3月4月5月6月上上中中下下上上中中下下上上中中下下上上中中下下上上中中下下上上中中下下促促 销销通路促销招商订货会经销商进货激励奖批发商进货搭赠批市陈列奖励终端陈列奖励终端进货激励消费者促销几率中奖免费试饮专题演出活动订购促销节日主题活动中间商经销商08年合同签定销售奖励兑现年度见面会分销商08年合同签定销售奖励兑现行动方案之行动方案之省内促