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文档简介

1、在拒绝中寻找机会演讲人信息（部门）Date课 程 大 纲1.正确认识拒绝2.客户拒绝的真正原因3.面对拒绝时的心态4.如何在拒绝中寻找机会5.常见的拒绝类型正确认识拒绝 拒绝贯串整个销售环节 拒绝是消费者的本能客户拒绝的真正原因不信任不信任不需要不需要不适合不适合不急不急其它原因其它原因20%20%10%10%10%10%5%5%55%55%面对拒绝时的心态面对客户的拒绝我是不是该安静地走开?还是该勇敢地留下来？面对拒绝时的心态 拒绝是改进销售工作的老师 嫌货才是买货客 拒绝说明希望了解更多 真正难缠的客户是不拒绝而无反应的人在拒绝中积极寻找成交的机会！如何在拒绝中寻找机会1.步骤一：分辨真假

2、拒绝2.步骤二：把握拒绝处理原则3.步骤三：使用拒绝处理技巧步骤一：分辨真假拒绝1.很笼统、很概括性的拒绝，大部分是假拒绝；2.利用直觉判断或用提问题的方法来判断拒绝的真假；3.肯定、直接的回答，表示拒绝是真正的拒绝；闪烁其词或叉开话题，很可能是假拒绝；步骤二：把握拒绝处理原则 倾听原则 不争辩原则 委婉但坚持正确的理念步骤三：使用拒绝处理技巧q假处理q间接否定法q询问法q举例法q转移法q直接否定法常见的拒绝类型q不需要不需要q没有钱没有钱q没兴趣没兴趣q不着急不着急q不相信不相信训练标准 熟悉拒绝处理的一般步骤与动作熟悉拒绝处理的一般步骤与动作 动作要规范动作要规范 态度自然自信态度自然自信 话术含金量要够话术含金量要够 提问及倾听要适宜提问及倾听要适宜 合理处理各种情境合理处理各种情境 能有所创新尤佳能有所创新尤佳 在哪里跌倒，从哪里站起来，在哪里跌倒，从哪里站起来，从拒绝中追求成长。从拒绝中追求成长。 每个拒绝都

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