BMW宝马汽车零售启动管理课件

1、BMW Brilliance Automotive Ltd.RSM Tools Overview2008Page 1零售启动管理零售启动管理.RSM 工具概览工具概览.Sheer Driving PleasureRSM TrainingBeijing2008BMW Brilliance Automotive Ltd.RSM Tools Overview2008Page 2财政的成功财政的成功客户客户组织组织 & 工作流程工作流程 员工员工零售启动管理零售启动管理 (RSM).经销商成功的经销商成功的4要素要素.RSMRSMBMW Brilliance Automotive Ltd.RS

2、M Tools Overview2008Page 3财政的成功财政的成功经销商业务领域回顾经销商业务领域回顾客户客户 客户满意度调查客户满意度调查神秘拜访调查神秘拜访调查组织组织 & 工作流程工作流程RSM 审核审核经销商内部审核经销商内部审核管理管理调查表调查表员工员工内部员工满意度调查内部员工满意度调查RSM零售启动管理零售启动管理 (RSM).经销商成功的经销商成功的4要素要素.BMW Brilliance Automotive Ltd.RSM Tools Overview2008Page 4零售启动管理零售启动管理(RSM).工具概览索引工具概览索引.配件配件- 产品分类管理服

3、务服务- 服务咨询- 车辆交付- 维修车间新车销售新车销售- 首次接待流程- 试驾- 车辆交付- 销售管理- 地址信息管理6 领域领域, 19 模组模组, 95 工具工具管理管理- 投诉管理- 管理模式- 管理方法- 管理权限人事人事- 人事管理- 人员招聘- 人员发展市场市场- 市场- 心潜在客户获取 - 客户关怀 & 客户忠诚BMW Brilliance Automotive Ltd.RSM Tools Overview2008Page 5零售启动管理零售启动管理(RSM).工具概览工具概览 新车销售新车销售.新车销售模块新车销售模块. 销售管理.2. 地址管理.3. 销售流程.

4、试驾.5. 新车交付.BMW Brilliance Automotive Ltd.RSM Tools Overview2008Page 6销售管理销售管理.1.1. 销售管理.1.2. 销售顾问管理.1.3. 发掘潜在客户工具箱.1.4. 销售例会.零售启动管理零售启动管理(RSM).工具概览工具概览 新车销售新车销售.BMW Brilliance Automotive Ltd.RSM Tools Overview2008Page 7销售管理销售管理.销售管理(年度 & 月度 目标协议)销售顾问管理潜在客户发掘工具箱销售例会(日 / 周)零售启动管理零售启动管理(RSM).工具概览工具

5、概览 新车销售新车销售.BMW Brilliance Automotive Ltd.RSM Tools Overview2008Page 8销售管理销售管理 (参考工具参考工具).零售启动管理零售启动管理(RSM).工具概览工具概览 新车销售新车销售.R010401a-销售管理工具样本销售管理工具样本.xlsR010401b-销售管理工具销售管理工具 A.xlsR010401c-销售管理工具销售管理工具 B.xlsR010402-销售联系计划销售联系计划.xlsR010403-销售看板指导销售看板指导.docR010403a-销售看板销售看板.xlsR010404-每日活动清单每日活动清单.x

6、lsR010405-销售行动计划模板销售行动计划模板 .xlsR010406-产生潜在客户产生潜在客户.docBMW Brilliance Automotive Ltd.RSM Tools Overview2008Page 9销售管理目标协议销售管理目标协议 (举例举例).目的:与销售顾问的年度及月度销售目标.应用excel表.工作日志表作为支持销售顾问工作的辅助手段.销售行动计划表作为支持销售顾问达到年度和月度销售目标的工具.零售启动管理零售启动管理(RSM).工具概览工具概览 新车销售新车销售.BMW Brilliance Automotive Ltd.RSM Tools Overview

7、2008Page 102. 地址管理地址管理.2.1. 地址质量和流程.2.2. 客户联系管理.2.3. 地址网络.2.4. 数据维护 (参考工具).2.5. 客户联系文件 (参考工具).零售启动管理零售启动管理(RSM).工具概览工具概览 新车销售新车销售.BMW Brilliance Automotive Ltd.RSM Tools Overview2008Page 113. 接待流程接待流程.3.1. 第一次与客户联系.3.2. 给客户留下印象.3.3. 展厅到访日志.3.4. 电话标准.3.5. 车辆展示.3.6. 展厅到访日志分析 (参考工具).零售启动管理零售启动管理(RSM).工

8、具概览工具概览 新车销售新车销售.BMW Brilliance Automotive Ltd.RSM Tools Overview2008Page 124. 试驾试驾.4.1. 试驾登记表.4.2. 试驾指导.4.3. 试驾结果评估.零售启动管理零售启动管理(RSM).工具概览工具概览 新车销售新车销售.BMW Brilliance Automotive Ltd.RSM Tools Overview2008Page 134.1. 试驾登记表试驾登记表.目的:试驾登记表能够确保展厅的试驾车辆能随时提供，凡是到展厅进行试驾的客户都能进行记录.试驾计划:把试驾车进行分类. 小时为时间间隔.登记客户和

9、销售顾问姓名.集中管理，所有的销售顾问都清楚掌握.零售启动管理零售启动管理(RSM).工具概览工具概览 新车销售新车销售.BMW Brilliance Automotive Ltd.RSM Tools Overview2008Page 144.2. 试驾指导试驾指导.准备:试驾车.试驾路线.销售顾问. 如何促成销售.试驾:最少. 25 分钟.BMW 车辆要按客户的兴趣点进行准备.零售启动管理零售启动管理(RSM).工具概览工具概览 新车销售新车销售.BMW Brilliance Automotive Ltd.RSM Tools Overview2008Page 154.3. 试驾评估试驾评估.

10、现场:询问客户的恶感受和评估.与客户达成进一步的行动. 记录: 试驾评估表. RDA. 跟踪: 10 天内联系.记录在Record.与客户达成进一步的行动.完成销售.零售启动管理零售启动管理(RSM).工具概览工具概览 新车销售新车销售.BMW Brilliance Automotive Ltd.RSM Tools Overview2008Page 165. 新车交付新车交付.5.1. 交付指导.5.2. 交付检查清单. 5.3. 交车中服务联系.5.4. 通知车辆交付延期(参考工具).零售启动管理零售启动管理(RSM).工具概览工具概览 新车销售新车销售.BMW Brilliance Automotive Ltd.RSM Tools Overview2008Page 175.1. 交车指导交车指导.个性化的交车仪式.内部交车流程或BMW交车流程. 必须提供证据 (例如： 照片, 接受礼物签名, RDA 记录, etc.). 零售启动管理零售启动管理(RSM).工具概览工具概览 新车销售新车销售.BMW Brilliance Automotive Ltd.RSM Tools Overview2008Page 185.2. 交车检查单交车检查单. 技术检查: 必须由技工进行交车仪式前的检查-PDI!销售检查: 附件.车辆内，外部. 客户复印件.跟踪: 销