重点客户促销与新产品医院进药

1、重点客户促销与新产品医院进药为什么为什么“重点客户促销重点客户促销” 柏拉图法则柏拉图法则你你80的生意来自你的生意来自你20的客户的客户 分析你的客户在哪里分析你的客户在哪里 找出你的大客户找出你的大客户客户现状分析客户现状分析 春：新的生意，常比想象的难春：新的生意，常比想象的难对付对付 夏：重复生意，会合作的比想夏：重复生意，会合作的比想象少象少 秋：存在威胁秋：存在威胁 冬：没有未来冬：没有未来 1.夏夏首先是重点客户首先是重点客户 2.然后考虑春天的客户然后考虑春天的客户 3.秋天策划秋天策划 4.冬则视情况而定要不要去开冬则视情况而定要不要去开发发 注意动态原则注意动态原则什么是重

2、点客户什么是重点客户 决策者决策者:谁说了算谁说了算,事关成败事关成败,但不是每次都见得但不是每次都见得到到 影响者影响者:可对决策产生影响可对决策产生影响,但无最后决定权但无最后决定权 执行者执行者 注意阻碍者：最难发现，当紧急时，时常忽注意阻碍者：最难发现，当紧急时，时常忽略他们略他们动态原则四方图动态原则四方图 目前销量与成长潜力目前销量与成长潜力 目前关系与服务追求目前关系与服务追求重点客户的特点重点客户的特点 1.常常牵扯到许多个常常牵扯到许多个“买者买者”250原原则则 2. 高回报高回报 3. 长期性长期性 练习：请结合本地区得实际情况，找出练习：请结合本地区得实际情况，找出您认

3、为得重点客户您认为得重点客户重点客户的维护重点客户的维护 对重点客户的了解对重点客户的了解 重点客户的管理技巧重点客户的管理技巧对重点客户的了解对重点客户的了解 未雨绸缪未雨绸缪 攻坚战进行得太顺利，可能已经中了埋伏攻坚战进行得太顺利，可能已经中了埋伏 如果敌人在射程内，你自己也是如果敌人在射程内，你自己也是重点客户的终身价值重点客户的终身价值 把焦点放在客户目前状况把焦点放在客户目前状况 把眼光放远并且预估客户的终身价值把眼光放远并且预估客户的终身价值对重点客户的了解对重点客户的了解 对客户的基本了解对客户的基本了解 影响客户做决定的因素影响客户做决定的因素 客户的专业客户的专业/职业特点与

4、对策职业特点与对策重要客户的知识（讨论）重要客户的知识（讨论） 1.仅知道客户的职业是不行的，仅知道客户的职业是不行的，你看到的职位不是真正的职位你看到的职位不是真正的职位 2.要旨到客户本身和他的业务要旨到客户本身和他的业务（每天的业务）（每天的业务） 3.根据以上的这些知识来确定你根据以上的这些知识来确定你行销的努力行销的努力你对客户有多少了解你对客户有多少了解？ 我的客户的最大竞争者？我的客户的最大竞争者？ 客户与其竞争者各自的优势与劣势客户与其竞争者各自的优势与劣势 客户对我服务的最常抱怨是什么？客户对我服务的最常抱怨是什么？ 客户对我竞争者的最常抱怨是什么？客户对我竞争者的最常抱怨是

5、什么？ 客户选择产品优先考虑的是什么？客户选择产品优先考虑的是什么？ 即将发生的法规变化对客户的影响是什么即将发生的法规变化对客户的影响是什么 我的客户策略是：低成本经营我的客户策略是：低成本经营/产品差异化产品差异化/利基利基市场（小市场竞争不激烈，有利于我进去）市场（小市场竞争不激烈，有利于我进去） 我能改客户提供的三项最佳的服务是什么？我能改客户提供的三项最佳的服务是什么？客户的价值取向（讨论）客户的价值取向（讨论） 要争取改变客户的用药习惯，我们要争取改变客户的用药习惯，我们公司能帮助他什么公司能帮助他什么 心理上的：地位心理上的：地位 名誉名誉 关系关系 潮流潮流 功能上的：疗效功能

6、上的：疗效 副作用副作用 经济上的：价格经济上的：价格 医院资源的使用医院资源的使用了解客户价值取向的意义了解客户价值取向的意义 将情感上的价值趋向合理性上的将情感上的价值趋向合理性上的价值取向相结合，是我们最有力价值取向相结合，是我们最有力的销售策略的销售策略 与与A级、级、B级客户一起成长、共级客户一起成长、共同发展成为朋友式的、长期、合同发展成为朋友式的、长期、合作伙伴关系作伙伴关系影响客户作出决定的因素影响客户作出决定的因素文化因素文化因素基本的价值观念基本的价值观念 地域文化地域文化 社会阶层社会阶层 (医生自认为处社会中高层优越感医生自认为处社会中高层优越感)如上如上海人：海人：1

7、贼细心的人能成功贼细心的人能成功,特别注重细节特别注重细节 2豪爽，不怕吃亏豪爽，不怕吃亏社会因素 参照群体参照群体 家庭家庭 角色与定位角色与定位(科学视野，观念的影响科学视野，观念的影响)个人因素 年龄与人生阶段年龄与人生阶段 职业职业 经济状况经济状况 生活方式生活方式 个性风格个性风格心理因素 动机动机 感觉感觉 信念与态度信念与态度 一权威者要让他自己做决定，管理层位置一权威者要让他自己做决定，管理层位置 干脆利索干脆利索 二留出时间让其思考盘算，分析，提供非常细二留出时间让其思考盘算，分析，提供非常细节的产品，服务，个人资信的证据。节的产品，服务，个人资信的证据。 三沟通奇闻轶事，

8、喜欢有趣事，给她表现和展现自三沟通奇闻轶事，喜欢有趣事，给她表现和展现自己的机会，创造给他展示机会己的机会，创造给他展示机会 四对合作者不要太逼迫他四对合作者不要太逼迫他/喜欢你跟他聊天。喜欢你跟他聊天。接受新产品的过程接受新产品的过程不知道不知道 知道知道 感兴趣感兴趣 试用试用 评评价价 使用使用 经常使用经常使用 在医生用药过程中一定要密切追踪，帮他得出在医生用药过程中一定要密切追踪，帮他得出正确的评价正确的评价 让别人感兴趣要能解决问题：让别人感兴趣要能解决问题：1.选准适应症，选准适应症，选准用户选准用户 2.剂量剂量(简单明确简单明确)客户处在不同的阶段，我门的做法是：客户处在不同

9、的阶段，我门的做法是：（讨论）（讨论） 不知道不知道 知道知道 感兴趣感兴趣 试用试用 评价评价 使用使用 反复使用反复使用医生初次用药的原因医生初次用药的原因 药品因素药品因素 代表因素代表因素1.临床治疗要求，符合经济学的要求，安全。临床治疗要求，符合经济学的要求，安全。2.产品的介绍让人信服了解公司，良好的合作记录，产品的介绍让人信服了解公司，良好的合作记录，定期的持续拜访定期的持续拜访 做深入的现场工作做深入的现场工作 什么样的客户喜欢创新？什么样的客户喜欢创新？ 1.年轻人年轻人冉冉升起的新星冉冉升起的新星 2. 留学回来的留学回来的 3.希望在学术界提升地位，公司又可以帮忙的希望在

10、学术界提升地位，公司又可以帮忙的 4.希望在科室里树立威信的希望在科室里树立威信的 5. 希望崭露头角的希望崭露头角的 6.学科带头人（求证医学，拿出证据）学科带头人（求证医学，拿出证据）创新纪录创新纪录2%,跟随跟随14%,早期主流早期主流34%,晚期主流晚期主流34%,迟钝迟钝16%了解客户的了解客户的N个方面个方面 1.年龄特征年龄特征 2.性别特征性别特征 3.专业特征专业特征 4. 职务特征职务特征 5. 地理特征地理特征 6. 性格特征性格特征 7.特殊经历（上山，出国，做官等）特殊经历（上山，出国，做官等）客户的专业客户的专业/职位特点与对策职位特点与对策客户专业特点和需求满足客

11、户专业特点和需求满足 药学专业：本专业领域专家职称较高药学专业：本专业领域专家职称较高 医学专业：本专业领域专家职称较高医学专业：本专业领域专家职称较高药学专家药学专家1.产品利益产品利益2.学术性支持学术性支持医学专家医学专家1.产品利益产品利益2.学术性支持学术性支持 了解客户的角色（职位）特点了解客户的角色（职位）特点 讨论重点客户的角色特点和利益需求讨论重点客户的角色特点和利益需求院长、药剂科主任、临床科室主任院长、药剂科主任、临床科室主任临床科室主任角色特点与需求临床科室主任角色特点与需求 角色责任：角色责任：管理本科室的医疗服务管理本科室的医疗服务/科研发展科研发展/人员调配人员调

12、配/负负责科室的经济效益责科室的经济效益 角色需求角色需求: 对策对策:给予利益给予利益 1. 科室建设的学术需求科室建设的学术需求 2.科室建设的经济需求科室建设的经济需求 3. 地位认同地位认同/尊重需求尊重需求 4.经济成功的需求经济成功的需求 5.对合作伙伴的合作态度需求对合作伙伴的合作态度需求给予利益给予利益公司公司+产品产品+人性化服务人性化服务+多接触多交流多接触多交流院长角色特点与需求院长角色特点与需求角色责任：角色责任：医院的经营（药品医院的经营（药品/器材器材/服务服务/收费等）收费等）医院的医疗服务水平医院的医疗服务水平医院的科研学术发展医院的科研学术发展/创新创新医院的

13、社区形象医院的社区形象1. 医院建设学术需求医院建设学术需求;2.医院建设经济需求（门诊大楼的装修）医院建设经济需求（门诊大楼的装修）3. 地位的认同和尊重地位的认同和尊重;4. 自我价值实现的要求自我价值实现的要求5. 自身经济成功的需求自身经济成功的需求;6.对合资者的诚信资质要求对合资者的诚信资质要求一越是大专家，越是小问题解决不了一越是大专家，越是小问题解决不了二越是专家可能越窄，在某些方面不行需要周围的人去帮忙二越是专家可能越窄，在某些方面不行需要周围的人去帮忙角色需求角色需求 对策：给予利益对策：给予利益 强调公司强调公司产品产品(纽带纽带)人性化服务人性化服务药剂科室主任的角色与

14、需求药剂科室主任的角色与需求角色责任：协助院长掌控院内药品的种类、质量、数量、角色责任：协助院长掌控院内药品的种类、质量、数量、数量、渠道、和药品收入为医院增加药品盈利，数量、渠道、和药品收入为医院增加药品盈利，监控医院药品销售渠道及流通主要环节，监控医院药品销售渠道及流通主要环节，监督制药企业药品推广工作，监督制药企业药品推广工作，进入医院药品的审评进入医院药品的审评 角色需求角色需求：1. 地位的认同和尊重地位的认同和尊重2. 科室建设的学术要求科室建设的学术要求3. 药品经济上的要求药品经济上的要求4. 对合作伙伴的合作态度的要求对合作伙伴的合作态度的要求对策：给予利益对策：给予利益采购

15、的角色特点与需求采购的角色特点与需求角色责任：角色责任：保证医院的药品正常供应，负责商业进药渠道，保证医院的药品正常供应，负责商业进药渠道，制定药品采购计划。工作繁杂，信息量大制定药品采购计划。工作繁杂，信息量大角色需求角色需求 1.地位认同的需求地位认同的需求 2.经济利益的需求经济利益的需求 对策对策,给予利益给予利益,沟通沟通_尤其是没有需求的时候尤其是没有需求的时候,维持关系维持关系,取得好感取得好感公司公司产品产品人性化服务人性化服务强化个人，人性化方面强化个人，人性化方面定期拜访，资助个人活动，小礼品定期拜访，资助个人活动，小礼品重点客户管理的基本技巧重点客户管理的基本技巧 接近客

16、户接近客户 策略化的技巧策略化的技巧 顾问咨询的技巧顾问咨询的技巧 倾听技巧倾听技巧 询问技巧询问技巧 影响他人的技巧影响他人的技巧 对客户进行定制化的管理对客户进行定制化的管理 规律化地个人拜访高阶客户规律化地个人拜访高阶客户 提供附加价值的服务（人性化服提供附加价值的服务（人性化服务）务） 接近客户的技巧接近客户的技巧 抛开先入为主的概念抛开先入为主的概念 适应客户的人际风格适应客户的人际风格 投其所好投其所好/互补长短互补长短(1.了解自己了解自己;2.了解他人，识别了解他人，识别差别差别;3.少用你本身的风格，多用他人的风格与人相处少用你本身的风格，多用他人的风格与人相处) 创造机会创

17、造机会1.需要引见老地区经理，其他公司的代表需要引见老地区经理，其他公司的代表2.现在产出销量的专家，枪手，高级客户现在产出销量的专家，枪手，高级客户(1.自我驱动力自我驱动力;2.换位思考的能力换位思考的能力) 事先准备事先准备建立与客户的关系建立与客户的关系 发现需求发现需求 给予利益给予利益 建建立关系立关系与重点客户建立共同与重点客户建立共同为病人服务的合作关系为病人服务的合作关系 传递产品关键信息传递产品关键信息 针对病人的专业教育活动针对病人的专业教育活动 缘缘:血缘血缘 亲缘亲缘 地缘地缘 情缘情缘 (师生情、校友情师生情、校友情) 人缘人缘重点客户建立朋友式伙伴关系重点客户建立

18、朋友式伙伴关系 可信度的建立可信度的建立通过态度与行为，实现双赢与共同发展通过态度与行为，实现双赢与共同发展 101客户满意度客户满意度 真情服务（多出真情服务（多出1服务）服务）医生喜欢什么样的医药代表医生喜欢什么样的医药代表 最喜欢最喜欢 最不喜欢最不喜欢1由于经常拜访而面熟由于经常拜访而面熟 只是在卖药只是在卖药2提供很细节的产品信息提供很细节的产品信息 拜访频率低拜访频率低3.组织有计划的学术活动组织有计划的学术活动 换人频繁换人频繁4.令人愉快，有礼貌令人愉快，有礼貌 外在形象差外在形象差5熟悉产品熟悉产品 夸大产品夸大产品6公司的品牌公司的品牌 对产品没有足够的说明对产品没有足够的

19、说明7勤奋、诚实勤奋、诚实 不勤奋、不诚实不勤奋、不诚实客户资料卡的灵活应用客户资料卡的灵活应用 什么是不简单，把简单的事情作对了就是不简什么是不简单，把简单的事情作对了就是不简单了单了 什么是不容易，把简单的事情千百次的做对就什么是不容易，把简单的事情千百次的做对就是不容易了是不容易了为每个重点客户订定目标为每个重点客户订定目标 练习练习 SMART原则原则 行动计划行动计划 简报简报 顾问咨询的技巧顾问咨询的技巧1.相信相信“尺有所短，寸有所长尺有所短，寸有所长”2.信息服务信息服务提供跨科室，非医药的相关信息提供跨科室，非医药的相关信息3.技术服务技术服务4.让客户自己做决定让客户自己做

20、决定倾听技巧：为何要听？倾听技巧：为何要听？影响我们听清楚的因素影响我们听清楚的因素 吵闹的环境吵闹的环境 第三者的打扰第三者的打扰 疲倦疲倦倾听时的分心情形 对主题或说话者有成见对主题或说话者有成见 说的太快或太慢说的太快或太慢 对主题缺乏兴趣对主题缺乏兴趣 对主题太熟悉对主题太熟悉 专业术语的干扰专业术语的干扰 冥想冥想 环境太轻松或太不舒服环境太轻松或太不舒服如何成为好的听众如何成为好的听众镇静镇静 机警机警 开放开放 保持兴趣保持兴趣交互性倾听交互性倾听 了解倾听了解倾听 澄清澄清（1.特别注意形容词的比较级、最高级。特别注意形容词的比较级、最高级。A至少两个；至少两个；B一定有标准，

21、标准背后的东西就是一定有标准，标准背后的东西就是客户的价值取向客户的价值取向;2.特别澄清外延非常广泛的词汇）特别澄清外延非常广泛的词汇） 确认确认(确认确认,确保你听的就是客户说的确保你听的就是客户说的)交互性的倾听 我们能了解客户我们能了解客户 客户也能了解你客户也能了解你 与客户交谈时与客户交谈时,将客户视为全世界最重要将客户视为全世界最重要的人！的人！ 请你保持谨慎而不松懈请你保持谨慎而不松懈有效倾听的技巧有效倾听的技巧 言语的技巧：互换资讯言语的技巧：互换资讯 重述或总结重述或总结 非言语的技巧：前倾点头非言语的技巧：前倾点头 目光交流目光交流 微笑微笑（征得同意（征得同意)做笔记做

22、笔记有效倾听的技巧 What? 听清楚听清楚 Why? 理解理解 II-Way: 有回应有回应良好得聆听要有理解1.分析，找出重点分析，找出重点2.不断问自己为什么这样说不断问自己为什么这样说(说话告一段落时说话告一段落时)3.不明白时及时反问求证不明白时及时反问求证(掉东西掉东西,送水送水,看一眼别看一眼别处处,当他喘气时，打断一下当他喘气时，打断一下)a).用自己的话简洁地讲出对方地意思，让对方知用自己的话简洁地讲出对方地意思，让对方知道你明白了。道你明白了。b).对客户的感受作出回应，让他知道你了解他的对客户的感受作出回应，让他知道你了解他的感受。感受。 良好地聆听要有回应提问 开放式问

23、题开放式问题 封闭式问题封闭式问题 鼓励客户多说 选择式问题 为什么怎样等等 是不是、第几代头孢 可获得很多资料 确认疑点 部分客户不喜欢 确认需求 提问太多，客户会讨厌提问太多，客户会讨厌提问漏斗客观事实性 开放式 主观看法性 封闭式问题的类型开放式 收集资讯或打开讨论收集资讯或打开讨论 为了了解或发掘需要为了了解或发掘需要 鼓励客户详谈他所提到的资料鼓励客户详谈他所提到的资料问题的类型封闭式 提供选择答案提供选择答案 引出是或否的选择引出是或否的选择询问应注意 营造开放的交流气氛营造开放的交流气氛 能抓住并维持客户的注意力能抓住并维持客户的注意力 有效地使用封闭式询问有效地使用封闭式询问

24、条理分明条理分明 发掘所有相关的客户需要发掘所有相关的客户需要 对客户表示尊重与了解对客户表示尊重与了解询问时应避免（一） 一连串封闭式问题，审问一连串封闭式问题，审问 客户感到被盘问，态度变得抗拒客户感到被盘问，态度变得抗拒 资料不完整时，没有跟进资料不完整时，没有跟进 没有确定需要背后的需要没有确定需要背后的需要 询问显示出没有聆听客户的回应询问显示出没有聆听客户的回应询问时应避免（二） 问太多的问题而没有提供产品的咨讯问太多的问题而没有提供产品的咨讯 显示出没有聆听的需要显示出没有聆听的需要 还未对需要有共同的了解就开始说服还未对需要有共同的了解就开始说服 像鹦鹉学舌般复述像鹦鹉学舌般复

25、述影响他人的技巧影响他人的技巧我没有办法让马儿喝水，但我有办法让他感到渴我没有办法让马儿喝水，但我有办法让他感到渴. 改变他的环境（工作、生活）改变他的环境（工作、生活） 改变他的大环境改变他的大环境 注意自己的言行（行）行动注意自己的言行（行）行动 注意公司的言行（形）形状注意公司的言行（形）形状 评价人时，看大事评价人时，看大事 观察人时，看小事（小中见大）观察人时，看小事（小中见大） 对客户进行定制化的管理技巧对客户进行定制化的管理技巧 每个客户在特定的时期都有自己与众不同的每个客户在特定的时期都有自己与众不同的需求需求 我们需要根据客户的不同特点，我们需要根据客户的不同特点，“量体裁衣

26、量体裁衣” 规律化地个人拜访高阶客户规律化地个人拜访高阶客户 规律化规律化 个人化个人化1.为什么要规律化？要形成印象为什么要规律化？要形成印象(9次，奇妙的九次，达成协议次，奇妙的九次，达成协议,大多数代表见了大多数代表见了3次没动静就过了次没动静就过了,如果见客户，说不同的话，如果见客户，说不同的话，不同的内容不同的地点，不同的内容不同的地点，9次后可能会出现奇迹。就看愿不次后可能会出现奇迹。就看愿不愿意长期投入）。愿意长期投入）。2.为什么要个人化（个人去见，加深印象。客户容易遗忘销售代表，为什么要个人化（个人去见，加深印象。客户容易遗忘销售代表，开始时为了减少遗忘，需要高频率出现，需要

27、规律化出现。）开始时为了减少遗忘，需要高频率出现，需要规律化出现。）提供附加价值的服务提供附加价值的服务服务的分类 物性：价格、数量、品质等等物性：价格、数量、品质等等 人性：表情、态度、风格等等人性：表情、态度、风格等等服务的概念 为别人提供方便或利益为别人提供方便或利益服务的特性 无形，难以捉摸与衡量，情感多而理性无形，难以捉摸与衡量，情感多而理性少少 难以标准化难以标准化 服务的观感，受多方面的影响，如：文服务的观感，受多方面的影响，如：文化背景，时间，心情，经验等化背景，时间，心情，经验等 服务的好坏，取决于受者对施者的感觉服务的好坏，取决于受者对施者的感觉良好的服务 标准：标准： 迎

28、合客户的合理需求就是良好的服务迎合客户的合理需求就是良好的服务 合理需求？（马斯洛的欲望曲线）合理需求？（马斯洛的欲望曲线）如何提供良好的服务 有成为成功者的意愿有成为成功者的意愿 良好的人际相处艺术良好的人际相处艺术 以积极的态度面对人生以积极的态度面对人生 努力达到及超过客户对服务的期望努力达到及超过客户对服务的期望 善用时间、努力实践、贵在坚持、不断善用时间、努力实践、贵在坚持、不断学习学习 用您的真诚的品德为客户服务做后盾用您的真诚的品德为客户服务做后盾有成为成功者的意愿 1.有没有成功的信心有没有成功的信心 我我“心目中的我心目中的我”就是就是“将来的我将来的我” 2.有没有积极的目

29、标有没有积极的目标 （成功者和失败者的目标区别）（成功者和失败者的目标区别） 3.承担责任的勇气和信心承担责任的勇气和信心 这个问题我也有一部分责任、这个问题我也有一部分责任、 走出走出“抱怨与借口的陷阱抱怨与借口的陷阱”良好的人际相处艺术 身体上身体上 抚拍抚拍 语言上语言上 正拍正拍 正面赞扬正面赞扬 反拍反拍 批评指责批评指责 零拍零拍 漠不关心漠不关心 无所谓无所谓 毫无激情毫无激情三分钟的服务信条 微笑微笑 眼神接触眼神接触 使用顾客的尊称使用顾客的尊称 全神贯注全神贯注 回应顾客的肢体动作回应顾客的肢体动作 对应顾客谈话的音调与速度对应顾客谈话的音调与速度三分钟服务信条 无论顾客的

30、种族，性别，文化背景等均无论顾客的种族，性别，文化背景等均同样尊重同样尊重 以自己的言行显示出是个积极快乐的人以自己的言行显示出是个积极快乐的人 自己本身与周围的环境怡然自得自己本身与周围的环境怡然自得 整洁整洁重点客户的意义重点客户的意义重点客户的额外计划重点客户的额外计划由于下列因素的变化，重点客户的管理可能需要由于下列因素的变化，重点客户的管理可能需要额外的计划额外的计划 外界：政策法规变化，对医生有何影响，领导外界：政策法规变化，对医生有何影响，领导层人员变动，重点客户目标（观念改变层人员变动，重点客户目标（观念改变 销售政销售政策改变），竞争活动策改变），竞争活动 内部内部:人员变动

31、（确保人员更迭的变故），产品人员变动（确保人员更迭的变故），产品品质变化，价格利润变动（有些厂家通过招标品质变化，价格利润变动（有些厂家通过招标价格上去了）价格上去了） 什么人能影响招标结果？什么人能影响招标结果？重点客户管理的常见错误重点客户管理的常见错误 要与重点客户有一个额外的计划要与重点客户有一个额外的计划1.只看眼前销量，决定性的重要客户重视程度不够只看眼前销量，决定性的重要客户重视程度不够2.没有继续或调整相应的策略与行动以适应客户及没有继续或调整相应的策略与行动以适应客户及其组织的变化其组织的变化3.只与客户组织中的个别人来往只与客户组织中的个别人来往4.100的客户满意是不够的

32、，争取的客户满意是不够的，争取101的客户服的客户服务务抓住客户组织改变的机会抓住客户组织改变的机会 新的决策者较容易接受新的观点（力图新的决策者较容易接受新的观点（力图改善，谨防转变）改善，谨防转变） 迅速分析新的组织内的各位客户的角色迅速分析新的组织内的各位客户的角色充满信心地迅速采取必要地行动，因为竞充满信心地迅速采取必要地行动，因为竞争者不会等着你。争者不会等着你。重点客户常会问你的问题1.你可信赖吗你可信赖吗?卖处方药卖的是安全感卖处方药卖的是安全感2.你有能力做吗？你有能力做吗？3.你对我的需求敏感吗？你对我的需求敏感吗？4.我喜欢你吗？我喜欢你吗？ 仁义着呢！仁义着呢！长期的销售

33、循环长期的销售循环 绝大多数代表当第三次拜访而没有业绩的时绝大多数代表当第三次拜访而没有业绩的时就放弃了这个客户；而很多客户在他们同意就放弃了这个客户；而很多客户在他们同意之前，至少会说五个之前，至少会说五个“不不”字字 大多数重点客户都需要长期的销售循环，大多数重点客户都需要长期的销售循环，在这个过程中，肯定有许多在这个过程中，肯定有许多“不不”字出现字出现 在销售循环中，会有许多竞争产品加入进在销售循环中，会有许多竞争产品加入进来。客户不只购买产品，他们也购买与你来。客户不只购买产品，他们也购买与你和公司的关系和公司的关系与高阶客户接触与高阶客户接触与高阶客户接触 高阶客户的决策直接关系到

34、公司、你的高阶客户的决策直接关系到公司、你的产品与医院能否长期合作产品与医院能否长期合作 高阶客户永远是重点客户，要策略化、高阶客户永远是重点客户，要策略化、定制化管理定制化管理 应该有一种积极心态：应该有一种积极心态：“高高”只体现位只体现位置上，不要制造一个红灯给自己（对方置上，不要制造一个红灯给自己（对方是人，不是神。做人是平等的）是人，不是神。做人是平等的）与高阶客户的接触 当你与这个高阶客户没有关系时，要提前当你与这个高阶客户没有关系时，要提前寻找甚至创造接触的机会寻找甚至创造接触的机会:可以可以1.请他们帮忙安排一个会议，有准备地去询问他们感请他们帮忙安排一个会议，有准备地去询问他

35、们感兴趣的话题兴趣的话题2.运用邮寄等方式寄信息运用邮寄等方式寄信息,与手下人员搞好关系或安排一与手下人员搞好关系或安排一个会议请他们出席个会议请他们出席.3.提供分析，使其能为他的客户提供更良好的服务提供分析，使其能为他的客户提供更良好的服务与高阶客户的接触当你与喜欢扮演把关者的客户打交道时：当你与喜欢扮演把关者的客户打交道时： 确认其对权利的需求确认其对权利的需求 在更高阶客户面前由你树立他的威信在更高阶客户面前由你树立他的威信 安排你老板的拜访安排你老板的拜访 安排公益活动，使其出头露面安排公益活动，使其出头露面 发挥他们这些政委的作用发挥他们这些政委的作用 撰写文章，使其校正，拉关系撰

36、写文章，使其校正，拉关系,定期征询意见定期征询意见与高阶客户的接触会谈时：建立融洽气氛，尽显尊敬与诚意会谈时：建立融洽气氛，尽显尊敬与诚意 建立自己的可信度建立自己的可信度 提供公司的信息提供公司的信息 感谢他们给你的这个机会感谢他们给你的这个机会 引发对方的兴趣引发对方的兴趣 达成共识达成共识会谈后：留下尾巴，以高度个人化的拜访及时跟踪会谈后：留下尾巴，以高度个人化的拜访及时跟踪,感谢信或是卡片感谢信或是卡片可向高阶客户询问我们可以向客户问些什么呢？（讨论）我们可以向客户问些什么呢？（讨论） 你所面临最重要的问题你所面临最重要的问题 解决问题目标解决问题目标 未来一年里取得成功的关键因素未来一年里取得成功的关键因素 成功的目前障碍成功的目前障碍 如何评估和监控如何评估和监控 您认为公司可以帮助的地方您认为公司可以帮助的地方(公司有钱大帮公司有钱大帮,没钱没钱小帮小帮) 福没长苗福没长苗;穷没长根穷没长根以忠诚为基础的关系战略的基本步骤以忠诚为基础的关系战略的基本步骤 顾客忠诚创造竞争优势顾客忠诚创造竞争优势顾客成为忠诚顾客的过程 顾客购买商品或